1、自信与销售心法,杨家清,一、名人名言自信意义 二、攻心销售自信应用 三、日常习惯自信培养,一、名人名言自信意义自信是成功的第一秘诀。爱默生 深窥自己的心，而后发觉一切的奇迹在你自己。培根,销售员的自信 有信心的人，可以化渺小为伟大，化平庸为神奇。萧伯纳 我们对自己抱有的信心，将使别人对我们萌生信心的绿芽。拉劳士福古自信是一根柱子，能撑起精神的广漠的天空，自信是一片阳光，能驱散迷失者眼前的阴影 。,自信拥抱梦想，行动开创成功 可以没有运气，但一定要有志气 心路决定出路,二、销售心法自信应用 五种销售心法 心法一：相信自我之心； 心法二：相信客户相信我之心； 心法三：相信产品之心； 心法四：相信客
2、户现在就需要之心； 心法五：相信顾客使用完产品后会感激我之心；,心法一：相信自我之心；,解决三个问题,1、销售不好是缺方法还是缺心的问题 ？,3、怎样对待恐惧？,2、拜访顾客有危险还是不拜访有危险？,记住：,出丑才会成长！ 成长就会出丑！,销售员常死于顾客三句话,第一句，给我滚！别来烦我！ 第二句，需要的时候给你打电话 ； 第三句，我不需要 。,弄明白顾客三句话的意思,给我滚！别来烦我！ -只是表示顾客心情不好； 需要的时候给你打电话 ； -表示顾客现在正忙； 我不需要 。 -表示顾客不了解产品。,给自己一个信念：只要我不放弃，你永远拒绝不了我,心法二：相信顾客相信我之心,相信顾客，相信我自己
3、,攻心秘籍1购买的价值观,请弄清楚顾客购买的价值观。 有的想便宜； 有的想质量； 有的想独有； 有的想自己决定； 有的想他人参考。,业务员进店怎么问,你一个月走量多少？ 你在哪儿走货？ 是河北还是北京？ 是九州通还是京新农？ 哪些品种走得比较好，毛利高？ 以前从源通公司走过货没有？,什么是销售？销售就是 第一找出顾客价值观； 第二改变顾客价值观； 第三给顾客送一个新的价值观。,卖车的案例,顾客：我就是来买奔驰500； 销售员：你买奔驰500的理由是什么？ 顾客：是身份的象征； 销售员：你在当地，在*行业里面都是第一名，以你的身份还需要用车来证明吗？ 顾客：对啊； 销售员：对你来说安全是第一位的
4、；那你感觉在车里面安全哪个最安 全？ 顾客：沃尔沃； （但是我们不卖沃尔沃；那怎么办呢？我们卖的是沙漠风暴，陆地巡洋舰，） 销售员：今天你看这个沙漠风暴、陆地巡洋舰和沃尔沃相撞哪个有问题？ 顾客：沃尔沃有问题,销售员：那你现在想买什么呢？ 对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来证明身份了，同不同意？再说一个老板买一个奔驰500、600一般的官员敢坐吗？所有的官员都不敢坐，官员跟老板出去最多坐奥迪，哪个官员敢坐老板的宝马啊？他一坐就知道有关系嘛，所以你还买它干嘛？ 后面他开开心心开着陆地巡洋舰回去了。,攻心秘籍3掌握四种模式,A、对价格：成本型、品质型 B、对销售员：配合型、叛逆型 C、对购
5、买决定：自我判定型、外界判定型 D、对商品：从众型和独特型,攻心秘籍4两条路径,相信顾客相信我之心途径有二条： 一个是与顾客价值观同步，一个是瞬间了解顾客的人格模式； 主要方法是问、听、说,了解顾客的案例,医生问病人： 第一句：哪儿不舒服啊？（嗓子痛） 第二句：疼几天了？（2天）以前有这个症状吗？（有） 第三句：以前吃什么药？（康泰克）有效吗？（有） 第四句：生病后吃没吃康泰克？（现在还没吃） 就问四句话，然后就开康泰克了；听懂啥意思了没？这就叫销售。 还有一句话必须说如果吃三天还不好的话再来打吊针。,怎么问？,1、问简单的问题 2、问二选一的问题 3、问封闭式问题,怎么听？ 用笔和纸 怎么说
6、？ 1、给顾客明确指令；,案例,老太太买复读机案例（太能说，把顾客说走） 销售员：复读机有六个品牌你要哪个品牌的？ 顾客：我不知道。我问问我儿子吧，（打电话）儿子到底你买复读机是什么品牌啊？儿子说来一个精华吧；她说我儿子说买精华复读机； 销售员：他说精华复读机有四个颜色你选哪个颜色呢？ 顾客又打电话）儿子你喜欢什么颜色啊？儿子说黑色就行；来黑色精华复读机； 销售员：他说黑色精华复读机有五种功能的，有复读三十秒，复读三分钟，有带MP3、有带MP4，你要哪一款？,顾客：（这时候就蒙了，）问儿子吧，你到底要哪一款？我也不知道啊；儿子说我也不知道有P3、P4的啊？他说你就买那个复读十分钟就可以了；好了
7、，给我买黑色的，复读十分钟精华； 销售员：复读十分钟黑色有两种，一种是以前款的，一种是现代款，前款是280，现代款是360，你要280还是360？ 顾客：（这时候顾客又蒙了）以前和现在有什么差别啊？ 销售员：差别那可多了，说完之后顾客今天根本不会买；只好回到家就问儿子，你到底要买什么复读机？儿子说你就买这样的复读机，我给你拿个样品吧，,2、当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始 。 案例：卖不孕不育药的案例,心法三：相信产品之心,第一条交换心理 （物有所值，有底气） 第二条叫交换原理 （员工的问题是认为产品不值） 老板和员工的根本区别是对产品的态度 相信产品的核心就一条
8、拼命重复成功的案例.,要和产品谈恋爱,心法四：相信顾客现在就需要之心,破译三个密码： 1、太贵： 顾客说太贵时心里就想一个事，到底同样货是不是最便宜的？ 承诺：同一时期你要买到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少；让顾客放心；千万不能说退，便宜多少返还多少。,2、服务怎么样： 代表顾客希望对自己提供某种服务。 不能直接回答。我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题； 通常做法：背服务体系 正确做法：反问：想要什么服务 针对性作答让顾客满意,3、（顾客说）质量有保证吗？ 代表顾客想要承诺。 反问： 你要什么保证你才放心？ 保证：一周内如果有问题拿来 换,心法五：相信客户使用产品后会感
9、激你之心,案例：丫丫宝 顾客用后反映说：哎呀你们那药真好！我原来每天痒得不能睡觉，那真是痒到心里去了。现在一用就好了。真是感谢呀！,三、日常习惯自信培养,明确自我态度控制自我形象 修正消极的自我评价 看到自己的长处和力量 开始将自己想象成理想中的模式 自我确认并言词化,1、建立积极的自我观念,我喜欢我自己 我是负责的 我很有能力,2、设定有价值的目标,反复写出你的目标 将目标视觉化 想象达成目标的愉快感觉 随时关注这些目标 充满信心地期待,设定目标是对自己的期望 热切的欲望是自信的开始 有目标才没有时间自怜,无法设定目标的原因 不了解其重要性 害怕被拒绝 对失败的恐惧感,方法 目标必须切实可行
10、 具有50%以上的机率 必须有价值,决不拖延：拖延导致压力与不自信 目标的分解和实施：每一小的进步 是对自己的鼓励 勇敢地面对困难和失败专注你手中的工作 声音的武器：吓走魔鬼 心理预演技巧：事前的美好的想象，重温成功的经验 使用肯定语句：用状况、挑战、机会代替问题,3、目标执行中自信心的维持,4、克服恐惧的技巧,不在公开场合指责批评人 多了解，少争辩 以微笑接纳别人，多说谢谢 真诚地欣赏和赞许别人 学习宽恕，充满爱心勇于承担工作 勤奋努力，不断进取 读书学习，充实提高,5、积极乐观与人相处,6、行动努力，不断进步,想留给别人好印象， 先对别人有好印象 尊重别人别人才尊重你 妒忌来自低劣的价值观 怨恨、怒气、沮丧降低 对环境的信心,他人的赞许是获得自信的途径,只要努力就会获得回报 成绩的积累是自信的源泉 真才实学是自信的保证,自信心锻炼,挑前排的位子坐 我不怕引人注目 练习正视别人 我们平等，我能赢得你的尊重 抬头挺胸快步走 我有精力、有信心、有能力 练习当众发言 我不惧怕 主动和别人说话 自我封闭是对自信心的扼杀 爽朗地大笑 我有信心、我能行,结束语 懦夫虽有双腿，却畏惧低矮的山梁。勇士虽无翅膀，却能凌空翱翔。暴风雨无情的袭击，把嫩草娇花打倒在泥里，却把巍然屹立的山崖冲洗得更加壮丽。 自信人生二百年，会当击水三千里。让我们扬起自信的风帆，去创造药品销售的辉煌吧！,
