1、世纪宝源项目销售代理和合作沟通意向书2010 年 5 月- 2 -谨呈：张掖市世纪宝源房地产开发有限责任公司前 言敝团队深感荣幸能为贵司提供世纪宝源项目的销售代理。一个项目要在市场上得到推广及成功，需经多方面努力及细致的铺排，而这些工作必须经多方面专业人士担当，如市场调研、市场定位、项目规划、形象包装、宣传策略、装潢标准、推广策略等工作，均需严谨的执行。敝团队一直专注于张掖市及周边地区住宅、商铺物业之项目调研、销售等工作。敝团队拥有一支专业的、训练有素的管理、策划及一线销售团队，并通过多年的实践，对张掖及周边地区的经济发展、城市规划、风土人情积累了丰富之经验。 敝团队经对贵司项目之初步了解及分
2、析，认为该项目虽具备一定优势，但亦存在不少难点，面对的市场亦竞争激烈，若在贵我双方真诚合作的基础上，通过准确定位、精心策划及包装，必将会令贵司在收益上及在张掖地区的声誉上得到较佳的回报。 - 3 -目 录一、项目前期市场调查及规划定位报告-5-101. 项目战略资源环境总体调研 1.1. 基于本案甘州区的总体战略环境研究1.2. 甘州区房地产竞争环境调研1.3. 项目消费市场深度调研2. 项目的战略定位、发展方向研究及策划2.1. 项目的战略资源审核及战略资源的整合2.2. 项目的战略定位及发展方向的定位研究二、项目营销策划-10-13 1. 项目营销策划报告1.1. 项目卖点荟萃及优势、劣势
3、、机会、威胁四方面分析与对策1.2. 项目定位1.3. 项目整合营销策略1.4. 营销管理体系1.5. 项目营销费用及节奏安排1.6. 营销策划报告工作时间2. 营销策划相关工作2.1. 销售策划及广告的相关工作跟进和监控2.2. 协助完成销售道具和物料的准备2.3. 广告设计及投放计划- 4 -2.4. 活动策划及计划三、独家销售代理-14-15 1、组建高效销售队伍2、定期进行市场调查3、定期反馈销售意见并定时提供宣传推广活动策划方案四、建议合作方式-15五、各项代理费用明细-15六、前期服务小组名单-15-16 - 5 -一、项目前期市场调查规划定位报告1. 项目战略资源环境总体调研 工
4、作成果：项目战略资源环境及市场环境总体研判报告 解释：对项目所处的市场环境和可以利用并整合的战略性资源环境有一个深度的分析和理解，使决策层对项目的战略定位和发展方向有一个明确而清晰之大势环境和战略空间的了解。 1.1. 基于本案甘州区的总体战略环境研究甘州区的发展对项目的战略定位及方向的影响研判 工作成果：项目战略资源环境及市场环境总体研判报告之甘州区区域环境总体规划调研报告解释：提供一个明确而清晰的大区域范围之经济环境、规划环境、发展环境等的情况现状和前景，研究大区域城市之间的互动，为项目带来之市场机会和动力，明确项目的战略定位和发展方向的战略空间。1.2. 甘州区房地产竞争环境调研 甘州区
5、房地产市场供求现状及发展趋势 本案间接和直接影响区域房地产市场分析 甘州区各类物业产品及经营特点分析 甘州区房地产市场总体价格走势深度分析 甘州区房地产发展现状和前景的专题调研 工作成果：项目战略资源环境及市场环境总体研判报告之甘州区房地产市场调研报告 （包括竞争项目数据调查分析）- 6 -解释：从房地产业的角度出发，判断项目在甘州区房地产市场的发展位置特别是在区域的位置，寻找出市场的空白点、缺口和本案差异化竞争优势。强化项目在市场的竞争力。提供清晰而富有预见性的市场分析。另附：竞争项目（约挑选 3 个以上竞争楼盘）主要调查以下七大方面：、 物业概况调查内容：1、开发商 2、承建商 3、建筑设
6、计单位 4、地理位置 5、总占地面积 6、总建筑面积 7、规划用途 8、总户数 9、项目定位 10、建筑密度 11、容积率 12、绿化率 13、建筑布局 14、楼宇结构 15、工程进度 16、封顶时间 17、交房日期、 住宅系统调查内容：1、住宅整体风格 2、外立面风格 3、宣传主题 4、门窗特色 5、外墙用料 6、日照时间 7、日照间距 8、通风情况 9、电话线到哪里( 多少条) 10、有线电视是否到户 11、宽带线到哪里( 多少条 ) 12、有什么户型 13、主力户型 14、层高 15、户型朝向 16、户型配比 17、面积范围 17、主力面积 18、实用率19、价格区间 20、均价 21、
7、实际销售均价 22、销售进度 23、购买客户源 24、各户型的客户源 25、畅销户型 26、客户对其户型评价、 环境系统调查内容：1、附近区域性质 2、周边有否生态公园 3、周边绿- 7 -化情况 4、园林设计单位 5、园林风格 6、绿化特色 7、雕塑小品内涵 8、绿化面积 9、水体面积 10、绿化率 11、水源处理方法 12、水体所占小区面积比例 13、水体深度 14、种植植物品种15、种植植物数目 16、垃圾筒数目 17、垃圾筒有否分类 18、休闲区面积 19、休闲椅数目 20、儿童天地面积 21、老人消闲活动面积22、客户对园林的评价、商业系统调查内容：1、商业主题 2、所处区位对其商业
8、引导 3、门前人行道阔度 4、门前马路阔度 5、檐棚外凸范围 6、门前树木数目7、门前垃圾桶数目 8、设施费 9、面积范围 10、主力面积 11、间隔 12、层高 13、门面阔度 14、有否夹层 15、有否厕所 16、水电是否到户 17、电话线是否到户 18、有线电视是否到户 19、有什么户型 20、有否空调机预留位 21、价格区间 22、均价23、实际销售均价 24、购买客户源 25、投资目的 26、客户对其间隔评价 、配套系统调查内容：1、周边有否市场 2、周边有否银行 3、周边有否商场 4、周边有否邮政 5、周边有否有餐饮娱乐场所 6、周边有否幼儿园 7、周边有否小学 8、周边有否中学
9、9、周边有否运动场馆 10、周边有否图书馆 11、小区有否会所 12、小区会所设施 13、小区有否儿童天地 14、小区有否老人活动场所 15、小区运动设- 8 -施 16、小区有否智能化系统 17、智能化程度 18、小区有否停车场 19、小区停车场规划 20、小区车位总数 21、小区车位户数配比 22、小区车位大小 23、小区车位售价 24、小区车位租价25、小区有否垃圾站 26、小区垃圾站位置 27、客户对配套评价 、物业管理系统调查 内容：1、物业管理单位 2、物业管理费用 3、管理模式 4、保安人员数目 5、清洁工数目 6、垃圾清空时间间距 7、有否智能防盗系统 8、有否出入登记 9、保
10、安巡逻范围 10、保安巡逻次数 11、家政服务 12、维修服务 13、物业管理突出之处 14、客户对物业管理评价 、社区文化系统调查 内容：1、甘州区居住文化习惯 2、甘州区近五年居住历史发展过程 3、年龄结构 4、居住人口素质 5、居民教育程度 6、居民职业构成 7、居民宗教信仰 8、居民居住禁忌 9、居民风俗习惯 10、居民审美观念 11、会所文体设施 12、文体兴趣班 13、康体兴趣班 14、有否业主会 15、有否定期业主活动 16、业主活动内容 17、业主对社区文化评价 1.3. 项目消费市场深度调研 普通消费市场调研（普通消费者） 目标客户定向市场调研（深访） 当地客户特征分析 目标
11、客户需求分析、消费预测及未来预测 - 9 -工作成果：项目战略资源环境及市场环境总体研判报告之项目消费市场调研报告解释：通过消费者的市场调研，了解区域居民的生活习惯、居住习惯、消费取向、生活观、价值观；特别是通过目标客户定向深访了解本地客户的居住情况和产品的需求状况为本案定位提供有力的市场依据。2. 项目的战略定位、发展方向研究及策划工作成果：项目的战略定位及发展方向策划报告 （即发展策划报告 ）解释：基于对项目的总体市场环境和战略资源背景的研判，分别列出各种有可能的项目战略定位模式和根据项目的战略定位之发展方向，从优势、劣势、机会、威胁四方面进行分析，对各种模式优选。得出本项目在可行性、风险
12、性、赢利能力等方面综合能力最优的战略定位和发展方向。 2.1. 项目的战略资源审核及战略资源的整合项目内部资源的审核（项目的发展优势、劣势、机会、威胁四方面深度分析） 项目外部资源的审核（地理区位、自然资源、周边人文、区域产业支持等）及整合利用 项目开发商企业资源的审核及对项目的战略定位和发展的整合利用工作成果：项目的战略定位及发展方向策划报告之项目- 10 -的战略资源审核及战略资源的整合分析 解释：对所有可以利用和整合之资源进行分析和整理，提出本项目可利用之优良资源和价值。2.2. 项目的战略定位及发展方向的定位研究 项目的战略定位及发展方向的定位 项目的核心发展理念及核心竞争力体系 项目
13、的战略发展方向的差异化竞争优势的挖掘 项目开发模型建立及产品形态定位 项目的战略价值及价格定位 项目的市场形象及价值形象定位 项目的目标消费群体定位 工作成果：项目的战略定位及发展方向策划报告之项目的战略定位及发展方向的定位研究 解释：基于优选出来的项目战略定位和发展方向，做出在实际操作项目的定位延伸，明确应从哪些战略层面来实现项目的战略定位。制定项目战略定位的最核心发展的要素有那些（本项目究竟是建成一个什么样的项目、其战略高度在哪里、要占有怎么样的市场份额、她的形象是什么、怎样建立） ，卖给哪些消费群体。 二、项目营销策划1. 项目营销策划报告1.1. 项目卖点荟萃及优势、劣势、机会、威胁四
14、方面分析与对策- 11 - 项目主要买点荟萃 项目强、弱势分析与对策 1.2. 项目定位 客户定位 目标客户群家庭情况分析 目标客户群特征描述 目标客户群定位 目标客户群细分 1.3. 项目整合营销策略 营销策略构思 营销策略原则 品牌策略 市场竞争策略 价格分期策略 工地环境包装设计建议 售楼部包装建议 楼书设计建议 海报、DM 单、户外看板等建议 广告策略 当地广告水平剖析 当地主要媒体分析 广告受众比例分析 - 12 - 总体策略 广告主题 广告活动目的 广告定位 媒体策略 广告阶段及规模 媒介组合 广告安排及规模 费用估算 入市时机策略 内部认购时机的安排 样板间开放时机的安排 正式发
15、售时机安排 销售总体思路 销售节奏的控制 分阶段销售出房计划 销售策略 促销策略 公关活动安排 销售团队的建立 销售业务流程管理 总体营销费用计划 - 13 - 广告推广费用预算 公关活动费用预算 营销费用节奏 1.4.营销管理体系 销售环节操作流程 首期整合营销计划 数据化营销 1.5.项目营销费用及节奏安排1.6.营销策划报告工作时间营销策划报告完成时间 30 天 2. 营销策划相关工作2.1.销售策划及广告的相关工作跟进和监控2.2.协助完成销售道具和物料的准备销售道具及物料汇总表 销售道具及物料设计建议及监督 销售道具及物料制作建议及监督 2.3.广告设计及投放计划广告风格及诉求内容建
16、议 开盘稿及后续稿设计跟进和监督 电视、电台广告创意及制作跟进和监督 广告媒体发布计划落实 广告发布的跟进和监督 - 14 -2.4.活动策划及计划活动方案建议 活动公司执行跟进和监督 三、独家销售代理鉴于该项目情况及双方合作模式，若我团队能成功代理该项目，我团队将会为贵司提供以下服务： 1、组建高效销售队伍 我团队具有多年的销售实战经验，由销售人员的招聘、专业培训到最终编队上岗，均具有丰富经验。销售队伍专业并高效，能为项目销售配置强大的前锋。 房地产项目销售人员的招募是整个销售流程的重要流程，是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁，销售人员的招募成功与否将直接影响着楼盘的发展前景。 我团队将
17、从以下两方面对销售队伍进行培训： 专业素质要求：I、熟悉开发商情况II、熟悉甘州区房地产业情况及常用术语III、熟悉房地产相关法律条例、物业管理条例IV、熟悉顾客特性及其购买心理V、熟悉市场营销相关内容VI、完善的客户资料管理及销售跟踪 综合素质：I、洞察及应变能力- 15 -II、语言表达能力III、服务意识、团体精神IV、心理素质（刻苦耐劳，不怕打击、困难）V、良好品质（气质、仪容仪表） 2、定期进行市场调查 本团队市场调查经验丰富，将会针对本项目定期进行市场调查，了解潜在的市场需求，随时更新市场信息，更准确地预测客户意向、偏好、行为、潮流与品味，为销售提供强大的后台力量，大大减低项目的销
18、售阻力，提高销售效率； 3、定期反馈销售意见并定时提供宣传推广活动策划方案 本团队将会每星期定期向贵司反馈销售意见，让贵司最及时、最直接地了解到最前线的信息与所遇到的销售问题，并及时解决问题，降低销售阻力。同时，本团队对销售活动策划具有多年经验，效果显著。本团队将会适时协助并为贵司提供宣传推广活动策划方案，让项目销售更顺利的进行，取得最大的效果。 四、建议合作方式项目全程策划顾问及独家销售代理 共分为以下两个阶段： 1、项目全程策划报告2、独家销售代理五、各项代理费用明细- 16 -六、前期服务小组名单组 长：李志福 房地产销售部经理简介：曾服务于乌鲁木齐新纪元房地产开发有限公司、河北建设集团
19、张掖分公司、张掖市华大房地产开发有限责任公司小组成员：管伟 房地产销售部主管简介：曾服务于石河子新星房地产开发有限责任公司、河北建设集团张掖分公司 李亮 房地产销售部主管简介：曾服务于河北建设集团张掖分公司、张掖市中诚房地产开发有限责任公司殷志云 房地产销售部置业顾问简介：曾服务于合肥市辉达房地产代理公司、河北建设集团张掖分公司杨爱玲 房地产销售部置业顾问简介：曾服务于河北建设集团张掖分公司于娟娟 房地产销售部置业顾问简介：曾服务于河北建设集团张掖分公司高晓琴 房地产销售部置业顾问简介：曾服务于河北建设集团张掖分公司- 17 -甘晓明 房地产销售部置业顾问简介：曾服务于河北建设集团张掖分公司敝团队敬呈！联系电话: 13993602620 13993683936
