1、 我们是一家大型服装加工生产厂商，从 06 年至今，专门给淘宝卖家们供货，看着卖家们由当初的一件代发，变成小批量进货，变成大批量下订单，一步步成长起来，从心心变成钻，从钻变成蓝冠，再把蓝冠给变成金色。当然，这其中，也有很多卖家因为经营不善，中途退出淘宝，但多数已经是功成名就，多年以来，在和许多超级大卖家的闲聊中，耳濡目染，也习得了一些金冠卖家们的成名绝技。发现每个大卖家都有几项独步天下的本领，有共通之处，也有各自独特的地方。在这里，给大家做个分享！第一绝技 易筋经 连络周身，通行血气；手托城闸，力能举鼎。做商人，不管是线上还是线下，贯穿整个商业脉络的始终都是商品。任何一个大卖家背后，都有一个强
2、大而高效的供应链，这是最最重要的。一个网店，可能美工是外聘的，运营是外聘的，但供应链一般都是老板亲自在抓，因为供应链如果出问题，那么要谈发展壮大，基本就是在扯淡了。当我们惊叹于茵曼家双十一上千万的“手托城闸，力能举鼎”的销售神话时，有没有想过这 1000 多万背后的那几百万件货？有着多少“连络周身，通行血气” 的厂商在这背后辛苦地做着支撑。当时我们为忙着给卖家们备货，双十一前后，整整 4 个月都是机器不停转，几百号人昼夜工作备货，来晒晒我们的工厂：供应链正是商家们的易筋经。目睹着有好多中小卖家，当年都在差不多的级别，几年下来，有的已经非常强大，但有的，几乎是原地踏步。究其最根本的原因，多数都是
3、供应链不够完善，面对着“ 大幅增进功力” 的活动，要么不敢压钱备货；要么压了货没报上，造成资金无法周转。曾经还见过有个胆大的卖家，说近期内要给我个惊喜，我当时问他啥惊喜，他说神秘地不说，我就在纳闷他葫芦里卖的是啥药。结果没多久，他哭丧着来找我，原来他是抱着侥幸心理，先报活动，准备报上再备货，结果报上了，但跑了好多的面料市场那款衣服的面料根本就没货，最终反而是导致了非常严重的后果，差评连连，还挨了淘宝的处罚。网商们，如果你想快速发展，报活动，无疑是迅速打通你任督二脉的利器，但这也要你有足够强健的“体质”来承受，否则只能是“ 揠苗助长”，反而将自己陷入非常尴尬的困境。第二绝技 拈花指 软功外壮，阴
4、柔之劲；三指拈物，应指而碎。如今的淘宝，商家如潮，商品同质化非常严重，导致竞争异常激烈。于是乎，惨烈而悲壮的价格战就上演了。你微利求量，他成本价平进平出，我干脆赔本赚信誉，真是“操卖白粉的心，赚卖白菜的钱” ！而这其中，也有不少商家以聪慧的头脑施展“软功外壮，阴柔之劲” 的拈花指绝技，避开惨烈的价格战，以独到的产品风格赢得市场。我们的一位金冠卖家客户，每月都会去韩国选一些最最时尚的潮流款，选中的买下带回来，让我们制版生产，始终走在时尚前沿。买家们在淘宝上比较了多家店铺的价格、款式后，突然看到他的产品，点击进入他的店铺，就会被其独特时尚风格所吸引，价格啥的，也都不会太在意了。真正被其“ 三指拈物
5、，应指而碎”，买过以后，还会长期关注他的店铺。所以，每个店铺都应该有自己的定位，见过一些卖家，老是关注着淘宝上一些所谓“爆款”，见人家什么款式卖得好，就自己也拿来卖，盲目跟风，将自己陷入无底的价格战之中。买家的需求，对于卖家而言，就是军令；而卖家的需求，对于我们而言，就是责任，我们也跟着卖家们与时俱进，时尚的韩国人厌倦了传统的针线拷边工艺，想出来个“激光割花”的新鲜玩意儿，评审之后，觉得这种工艺确实很有特色，国内市场还不多见，我们也立刻从韩国败了一台设备回来，晒晒我们刚从韩国进口回来的激光割花机。亲爱的卖家们，连我们供应商都在推陈出新，如果你还守着那卖了好几年的所谓爆款过日子，那么，你真的要好
6、好想想了，市场是不会停下来等你的。成功，不能光靠毅力和吃苦耐劳，还要多动动脑筋，生意一定要做出自己的特色，做出自己的风格。淘宝买家数以亿计，市场确实很庞大，但其实每个店铺的客户群就那么几十万，这也想做，那也想做，每个风格都想有，最终的结果往往是一个都没捞着，因为你真的没那么大嘴来吞下整个市场。第三绝技 童子功 炼精化气，回精补脑；生生不息，返老还童。好多卖家做电商，找到了合适的供应链，就去上活动、打广告拉流量。但却是只管卖，而不重视售后，客户收到货以后，对产品有疑异，就百般找借口推托说不是自己的责任。结果如同猴子掰玉米般掰一个扔一个。曾经有过一位资深的淘大讲师对几家女装店铺的售后进行测试，在他
7、们店铺中分别购买一件衣服，旺旺咨询的时候说要 M 号，拍的也是 M 号，但收到后，故意说 M 号大了，自己应该穿 S 号。几家客服都很客气地回答：“亲，您拍的就是 M 号哦，这个不是我们的责任哦，换货的话，运费要您自理的哦！”有的还把旺旺聊天记录截图给他看，以证明自己的“ 清白” 。唯有一家，客服的回答是：“亲，很抱歉我们前期沟通没有做好，耽误您正常收货了，今天我们就为您把 S号发出来，请您收到后，在您方便的时候，把 M 号给我们发回来！”连见多识广的讲师也当场怔住了。这就是业界享有盛名的欧莎，他们家客户回头率高达 50%！到不见得是他家品质有多好，款式有多么出众，客户回头的很大原因，就是他们
8、修炼了童子功练就了一颗纯洁得如同孩童般的心灵，绝对相信客户的话，为客户提供完善的售后服务。售后的质量就是一个网店的“ 精” ，客户就是网店的 “气”，当网店的售后越佳，客户就会越忠诚，因为他们在你家购物没有任何后顾之忧，那么对于一个网店的运营而言，就能做到“炼精化气，回精补脑”，从而做到“生生不息，返老还童” ！第四绝技 龙爪手 空手入刃，后发先至；八式连环，声威远扬。这个太强了，不得不重点说一下。非常有幸，我在一个朋友的引荐下，参加了皇冠俱乐部的一次内部会议。皇冠俱乐部是一个由 400 多位皇冠、金冠卖家组成的高端网商联盟。其主旨是交流与分享，提高网商的综合运营能力。果然是高手云集之地，来到
9、这里，就如同是进了少林寺的“藏经阁”般，卖家们交流的各种绝学令人眼花缭乱，我都忍不住连连叫好！其中一位商城旗舰店卖家分享了一个连环绝招龙爪手。大家都知道现在 DSR 对宝贝的排名影响非常大，其所占的排名权重远超销量，所以高 DSR 评分对于卖家来讲就是那诱人的流量，但该如何拉高 DSR 呢？先来分析一下买家行为。买家在买了东西以后，大体分为三类：1、很满意，给了 DSR 五分的好评；2、不满意，给了 DSR 很低的评价；2、很满意，但懒得去评，等系统自动确认收货，自动评价。对于给了 5 分好评的客户，他们自然是认可我们的产品与服务，我们要做的是好好维护这些客户；对于给了低分的客户，分数已经给出
10、，就无法修改了，如果没有给评语的话，甚至我们都不知道究竟是哪些客户给了低分，对于这部分客户，确实也没特别有效的沟通解决方法；重点来了，对于不给评分，等待系统自动评价的客户，他们正是我们要努力争取的对象。为啥不给我们评分呢？嘿嘿，如果真的是不认可产品，早就打上门来啦，不给评分，不就是因为懒吗，所以呢，我们要争取他们宝贵的评分，那就给他们一些小刺激吧。于是乎，一些聪明的卖家想到了诸如“ 好评有礼” 的方法，一般而言，是好评后给予 15 元的返现，作为对买家认可自己店铺的感谢。这好像没啥稀奇吧，很多店家都这么做的啊，这算哪门子“连环绝招”呢？奇就奇在后面，大家有没有想过，在买家愿意给你好评，并且领取
11、你给予的返现同时，还意味着什么呢？有以下几点：1、买家认可你的店铺，认可你的产品；如果买了个烂玩意儿，相信你给人家的返利绝对不足以让买家给你好品，那么既然认可你的店铺和产品，还意味着什么呢？2、如果要再买类似的产品，在价格相当的情况下，你是首选；相对于陌生店铺来讲，如果你是买家，如果价格相当，你是更愿意在曾经发生过交易的店铺去购买呢？还是去一家完全陌生的店铺购买呢？呵呵，当然是打过交道的店铺更有优势啦；3、来领取返现的时候，买家是否有再去你首页看看你店铺最新的动态呢？一般而言，买家都是从后台“已买到的宝贝”直接点你的旺旺和你聊返现的事儿，进入你店铺的可能真的很小，但既然都来领返现了，能不能让他
12、们再去首页看看，是否有啥能再度吸引他们的东西呢？龙爪手第 1、2 式 捕风式、捉影式来看看这张很有意思的表格，它是在客户来领取返利的时候，卖家发给买家填写的内容：必填信息是让买家填上自己的交易信息，支付宝账号等资料，以免打错款项，这个是理所当然，而且买家也都是非常愿意配合的。但是下面的生日，email，QQ 号，这些信息采集来干嘛用呢？人家不都写了吗，生日填了，是可以在生日的时候收到卖家送的小礼物，email 和 QQ 号是为了有促销的时候，能及时告知买家。明白了吧？这都是在做客户关系呢，为了二次营销！这 2 招真强，不经意间就“捕风捉影 ”般得到了买家的真实信息，买家自己填的，而且还是选填项
13、，能不真实吗？干嘛不采集手机号呢？一来手机号会让人敏感，二来人家都在你店里买东西了，你还能没人家手机号吗？试想一下，如果在你生日的时候，有个连面都没有见过的卖家，仅仅因为你在他店里买过 12 次东西，给你寄来了一份贴心小礼物，哪怕只是一张贺卡，但那种温暖，起码让你记得他半年！正常人一定都会觉得要对人家有所回报，于是，买同类东西，这家店铺，就肯定成了首选啦。有了常用的 email 和 qq（QQ 其实也是为了 qq 邮箱），试想一下，当你要做大促，是一条干巴巴的短信效果更好？还是一封制作精美的 EMAIL 来得更生动？最最关键的是短信你发个链接，有几个客户会去在电脑中挨个输入你的链接？而 EMA
14、IL，只需鼠标轻轻一点，就可以到达你的促销页面了。而且，从成本的角度来讲，短信要差不多一毛一条，而email 的成本一般都是 12 分钱，成本低，效果好，何乐而不为？龙爪手第 3、4 式 抚琴式、鼓瑟式看到下面的那个 “填写完毕，提交！“的按钮了吗？当填完这张表以后，肯定会点这个按钮吧！（废话，当然要点啊！），点了以后呢，就会出来一个提示页面告诉买家会在什么时候收到钱，但作为一个买家，看到这个页面，你会做什么？（当然是点确定啊！你丫的欠抽啊，再卖关子，就板子伺候！）好了，说重点的，点了这个确定以后，知道会发生什么吗？页面会自动转向到卖家的店铺，而店铺的首屏大广告图片一般会放什么呢？当然是店铺最
15、有吸引力的宝贝或是当下最给力的促销信息啦！好一招抚琴鼓瑟，宣传做得真到位，巧妙滴让原本只是通过买家后台旺旺和你聊天的客户又再次回到你店铺中，由于之前的宝贝让他满意，所以如果这个时候，你再有些给力的活动，那么很可能当即就产生再次消费啦！龙爪手第 5、6 式 批亢式、捣虚式看到这里细心的人不禁要问，那如果买家乱填金额怎么办？填错信息怎么办？呵呵，人家早就想到啦！批亢式、捣虚式就发挥作用了。来看下面的表格：看到了吧，客人填完后，去看店铺首页，客服这边还有个后台呢，用几秒钟的时间看一看，批亢捣虚，无声无息完成了审核工作！龙爪手第 7、8 式 抱残式、守缺式还有最后一关，很重要的一个流程哦！全部都准备好
16、了，这个时候，就要财务来给客人打款啦（为啥叫抱残守缺呢？这银子要出去，老板虽然知道是值得滴，但也总是要把账目弄清楚，不能有残缺的打款申请不处理吧，要是客户填了单子但没收到打款，那就不好玩了呀，呵呵）。财务当然也有个财务的后台，确保每笔钱款都能及时打出，核对支付宝和用户名，不打错、不遗漏。整套八式龙爪手，捕风、捉影、抚琴、鼓瑟、批亢、捣虚、抱残、守缺，一气呵成，既做好了客户的信息登记，为客户维护做好数据基础，又让客户再次回到店铺，还简化规范了整个登记流程，节省人力，避免出错，高效运作。我觉得吧，不是因为人家能做出这样的东西很厉害，而是人家想到了这样去做，这才是真正的创新价值，真正的厉害之处！皇冠俱乐部的高手们，内功实在让人叹为观止！精细、严谨的思维逻辑却又充满了创造力。难怪里面云集的皇冠、金冠、商城卖家，一个个都红光满面的，大家相互学习交流，取长补短，生意做不好才怪呢！所以做生意，千万不能“宅” 在家里，闭门造车，一定要多和同行交流，洞悉市场最新的变化，才能知己知彼，百战不殆！写的好累，这次先和大家分享这 4 个绝招吧，觉得精彩的，请给个回复鼓励一下，下次继续和大家一起研究电商技巧
