1、1虎们清烟片商业合作书-中国大陆地区-某药业有限公司2002 年 5 月2目 录第一部分、我们为什么要进入这个市场？ 全球共识：香烟是杀手 烟民的健康需求 虎们清烟片，片片清烟毒 一个新的产品品类，制造财富英雄第二部分、我们做了充分准备 大规模的市场调查 强大的科研力量 巨量的广告投入：参加 2001 年央视黄金时段广告招标并中标 屡建奇功的营销策划队伍 香港烟毒清国际集团授权第三部分、关于*企业 专业医学健康产业的高科技企业 四大健康产业第四部分、产品功效与原理 烟后请用虎们清烟片 吸烟的社会背景 烟毒的构成 烟毒导致的疾病 烟毒致病机理 烟毒，人类痛苦的源头 舆论给吸烟男人无尽的压力 虎们
2、清烟片的功效承诺第五部分、虎们清烟片中国大陆市场推广策略 目标消费群 产品传播概念 媒体策略 通路策略 价格策略 产品策略第六部分、清烟片招商政策分析 产品经销政策 中国境内年度销售指标及招商额度一览表 招商流程 经销商奖惩制度第七部分、经销商申请表3引言每一个新事物对人们的诱惑都是建立在这样一种观念基础上的，即：世界是不断发展进步的，因此，新的东西必然比旧的好，新的东西必然创造和满足人们一种全新的或潜在的需求。任何非同寻常的新事物新的信息、新的技术、新的成分、新的产品、新的品牌、新的功效，都会比任何已经成熟和稳定的信息、技术、成分、产品、功效等更容易引起市场、消费者的注意，并且具有更大的成功
3、机会。虎们清烟片，一个全新的产品、一个全新的类别，创造一种全新的生活方式。世界因我而改变，也因你的加入而改变。*兵法：决定新产品成败的因素可以归纳为以下五点：1. 新产品市场定位战略是否明确，目标市场是否足够大。明确而独特的产品定位，使得我们的产品在这个传播过度的时代，在消费者备受骚扰的大脑中能够争取到一席之地。虎们清烟片以清理烟毒为产品功效主诉，它的定位不同于亡羊补牢式的咽喉或肺部用药品，不同于未雨绸缪或强制味道式的辅助戒烟用产品，不同于治标不治本的各种润喉功能的清凉糖片，它与香烟是一对真正的伙伴，它为烟民找到了一条面对香烟的诱惑与抗拒这对矛盾冲突时的解决之道。它创造了一个全新的产品类别。市
4、场容量是否足够大，是我们选择新产品的因素之一。市场容量小的产品不值得我们做，我们既然要走同样的路，为什么不选市场容量大的产品呢？虎们清烟片以全国亿多烟民为目标市场，如果人均每天消费 4 片虎门清烟片，则每天有 12 亿片的产品需求。即使按香烟年销量 3000 多亿元的 3%计算，也有每年 90 多亿元的市场容量。没有任何一种大众消费品能拥有像香烟这样如此巨大的市场容。由香烟带动的产业，市场空间深不可测。2. 产品或服务能否超越既有产品，使消费者满意，是否满足他们的需求。虎们清烟片是一个全新的产品品类。吸烟有害健康人所共识，只是由于大多数人的自我克制能力无法超越香烟在生理和心理上给人们造成的依赖
5、，烟草对人们健康的危害有增无减。虎们清烟片能够清理吸烟产生的有毒物质，保留吸烟乐趣的同时减少香烟的危害，迎合了消费者的矛盾心理，满足了消费者对健康的需求。市场上没有任何一个产品具有如此的功效诉求，它将成为启发和满足消费者潜在需求的成功典范。3. 对新产品的传播是否准确、到位，消费者的认知是否足够。对于新产品来说，通过足够的广告投放力度达到迅速认知，广告作品准确传达产品内涵与功效，相对一个成熟产品要更容易实现。虎们清烟片，从产品命名、广告创意、制作，到广告媒体的选择和投放，都遵循整合营销传播的理念，清晰、统一、完整，并选择中央电视台黄金时段投放电视广告，可在最短时间内迅速解决知名度的问题。4.
6、促销力度充足与否。广告的任务是告诉烟民一个新的办法，促销的任务是培养烟民一个新的习惯，促销的价值更容易直接体现在产品销量的增长上。虎们清烟片将提供经销商一系列创造性的促销手段和促销工具，分别配合市场启动与消费者尝试阶段、培养消费者忠诚阶段、抵御竞争阶段的策略需要。通过经销商丰富的操作经验和完美的执行，提升产品销量，确立虎们清烟片第一品牌的地位。5. 分销渠道畅通。渠道是营销环节中最为实质性的一环，产品只有通过分销、走到售点，才有可能最终实现所有价值。我们在虎们清烟片的价格体系设计中，充分考虑到了保证分销渠道畅通的4核心因素是合理的利益分配机制，以保障分销系统中每一个环节利益为宗旨，我们就能够共
7、同获得丰厚的利润回报。因为创造第一，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优势效果。让我们一起携手，将虎们清烟片这一新概念产品带进市场，带进消费者中，创造和培育清理烟毒这一全新市场上的第一品牌，获取市场对眼光敏锐的先锋人物的奖励。第一部分 我们为什么要进入这个市场 全球共识：烟草是杀手中国预防医学科学院、中国医学科学院、英国牛津大学临床试验和流行病学研究中心以及美国康奈尔大学的研究人员，最近共同合作完成了总题目为中国正在出现的吸烟危害的两项研究。该两项研究成果表明：在中国男性人群中，由于吸烟而死亡的人数正在急剧增加。 如果目前吸烟状况持续下去，那么将面临吸烟所致疾病的大规模流行。本世纪初，每
8、年接近100 万人因吸烟死亡；到 21 世纪中叶，当现在的年轻人步入老年时，每年将有 300 万人（几乎全部为男性）死于吸烟。按目前的吸烟模式分析，中国现龄 0-29 岁的 3 亿多男性中，至少有 1 亿人最终将因吸烟而死亡。 烟民的健康需求：世界上没有任何一种商品会像烟草一样深入到社会的每一个领域，甚至每一个角落。反吸烟运动在近代搞了 50 多年，结果是卷烟产量越来越多，烟民越来越多，目前全世界已有 10 亿烟民。浓浓烟雾中，既能看到政治家们的英姿，也能看到文学家们的风采，烟草成为众多男性的忠诚伴侣。尽管吸烟是一种必须在健康与金钱上均要付出昂贵代价的生活习惯，但他们不怕牺牲，不怕讽刺挖苦和批
9、评谩骂，他们前赴后继、始终如一。许多吸烟者对自己无法停止吸烟而感到遗憾，不过他们却把干咳归咎于夏日的感冒，把高血压归咎于每天生活的紧张。他们无法面对一个事实，即：他们真正的健康问题是吸烟所带来的巨大危害。当我们不能彻底改变吸烟者时,我们就要想尽办法为他们的健康做点事情。 虎们清烟片 片片清烟毒由于烟草中尼古丁的成瘾性，一位标准烟民想要成功戒烟几乎是不可能实现的奢望。烟民只得“冒着生命危险”继续在烟雾中等待。对戒烟妥协，对健康负责，减轻吸烟的危害，让我们共同投入到对保护烟民健康切实有效的行动中来。虎们清烟片在千呼万唤中出来了!5一个空白的市场机会：目前市场上含片形式的药品或食品，其功效多数集中在
10、对口腔和喉部的治疗或保健上。我们的产品“虎们清烟片” ，选用民间流行的“山藤神” （即显齿蛇葡萄叶）为主要原料，通过科学配方，经生物提取精制而成。它能够有效清除伴随吸烟产生的毒性物质，降低因吸烟诱发疾病的可能，为烟民在吸烟的同时提供有效的健康保护。虎们清烟片一个全新概念的产品，目前在市场上没有任何真正意义上的竞争产品。 一个新的产品品类，制造财富英雄任何一轮新的产品品类上市，都将造就一批新的财富英雄。旭日升首开“冰茶”饮料的先河，将西式茶饮料装罐销售，启动了整个中国茶饮料市场的连年强劲增长。虎们清烟片,一个新的产品品类，市场发展空间无限：庞大的烟民人数，孕含着巨大的市场机会。调查显示，中国目前
11、有 3 亿多烟民，由吸烟带来的相关产业，包括烟草制造和流通业、口腔保健业、甚至以清理烟渍为诉求的牙膏，都因针对性强、市场需求大而蓬勃兴盛。只要你,具有发展的眼光，敏锐的嗅觉，积极的行动，强大的市场执行能力，新的财富英雄非你莫属!让我们与你分享这个未开发的蕴藏着巨大财富的全新市场,来,我们一起来淘金吧!诚挚邀请中国商人，共同推进“虎们清烟”运动！第二部分 我们做了充分准备 大规模的市场调查：针对烟民和非烟民的大规模调查，对烟民消费行为和心理的理解与把握，是我们推出产品的依据，在产品研发的同时，我们在广州、珠海、深圳、北京、沈阳、青岛等地区进行了总样本量 3000 份的专业市场调查，研究消费者对吸
12、烟行为的观念、对新概念产品的接受程度、以及消费行为方面的一系列研究。这也是我们制定全案整合行销传播的依据。 强大的科研力量：中国大陆和香港两地专家在国际大量科学文献的帮助下，选用中国大陆西南和华南地区海拨 400 米到 1300 米山地野生的瑶族民间用药“山藤神” ，经科学实验，最终在香港研制成功能有效清除吸烟所产生的烟毒的“虎们清烟片” 。*（集团）公司还与中科院共同成立了博士后工作流动站，并拥有自己的研发中心，有一支 58 名本科以上学历，由电子、医学、生物、机械等专家组成的科研队伍。同时与国防科技大学、北京航空航天大学、北京理工大学、南京大学、中山大学、中南大学、湖南医学院、第二军医大学
13、等 10 多所院校及科研所建立了企业学校联合开发体，形成了以企业研发中心为主导，企业学校联合开发为辅导的研发网络，从而保证了产品的科学性及有效6性。 巨量的广告投入：为新产品推广做了大量准备工作，*企业董事长周靖人先生于 2001 年 11 月于北京参加 2002 年央视黄金时段广告招标并中标，以万元购买央视第三季度黄金时段广告位置，全部广告时段将用于本产品的推广。5000 万的卫视联播正在紧张洽谈中。（照片说明：周靖人董事长于 2001 年 11 月与北京参加 2002 年央视黄金时段广告招标并中标。 ） 屡建奇功的营销策划队伍：聘请曾成功策划了减肥沙淇和哈慈驱虫消食片市场推广方案的专业营销
14、顾问公司进行产品营销的全程策划。 国际品牌：香港烟毒清国际集团有限公司授权，珠海*药业有限公司生产和销售。中国吸烟与健康协会指定产品。第三部分、*（集团）公司简介*（集团）公司董事长周靖人*科技园*（集团）公司旗下控股机构：广东*医学科技股份有限公司珠海*药业有限公司珠海中大*软件有限公司珠海*大药房有限公司抚州*康医药发展有限公司珠海世纪春天科技发展有限公司珠海*广告设计有限公司珠海昌佳超能科技有限公司珠海泓安保险代理有限公司珠海经济特区美宏企业有限公司 专业从事医学健康产业的高科技企业7*（集团）公司总部设在珠海市南屏南湾大道*科技园，总注册资本为 1.5 亿元人民币，是专业从事医学健康产
15、业的高科技企业，产品畅销国内外。集团企业占地 14 万多平方米，拥有一流的生产科研楼和配套设施，属于国家专利示范企业。1997 年被广东省科委认定为“广东省高新技术企业” 。1998 年通过了 ISO9002 国际质量体系的认证，并被评定为广东省民营高科技企业。1999 年通过了 CMD 中国医疗器械质量体系认证，被广东省专利局列为“专利试点企业” ，并被广东省政府确定为民营高科技企业及高新技术优势企业。2000 年被评为国家十五年专利成果最佳新产品奖。2001 年被评为国家质量先进单位。银行信誉等级为 AAA 级。2002 年将通过 GMP 认证。随着全球经济一体化和网络时代的到来，*（集团
16、）公司将紧跟数字化、网络化、信息化的步伐，发挥在同类行业中遥遥领先的优势，秉承“以人为本、科技兴企、产业报国”的宗旨，不断紧跟国际上最先进的技术，全力开发建设*医学网络（医院信息管理系统、数字医疗诊断和数字医疗信息系统等医疗业务系统） 、数字化医院（实时动态交互式网络医疗诊断系统和数字医疗信息系统）和药品、食品、保健品生产与营销网络、以及医疗保健咨询网络。*（集团）公司采用共性资源和个性资源的矩阵式管理体系，解决了不同特点的产品（服务） 、不同客户群体的市场拓展的差异性策略问题。在全国各省、市、自治区建立了非常可靠的，符合中国国情的行销网络。在全国各地设有 20 多个分公司和办事处。*（集团）
17、公司以顾客需求为导向，以不断提高顾客满意度为目标，通过技术与管理的持续改进和创新，不断地向更高的目标迈进，立志在各界同仁的帮助下成为医学健康产业的旗舰。 四大健康产业*（集团）公司旗下控股公司分为医疗器械、医药、医疗软件、生物保健四大健康产业。其中：A、医疗器械广东*医学科技股份有限公司是我国医疗器械行业专业企业和骨干企业之一，是由珠海*发展有限公司、北京安策科技有限公司、湖南省远通科贸有限公司、广东省科技创业投资公司、洋浦海鑫隆投资发展有限公司、中国乡镇企业投资开发有限公司等股东发起设立的股份制企业。主营医疗器械产品的研发、生产及销售。并先后通过了 ISO9002 国际质量体系认证及 CMD
18、 中国医疗器械质量体系认证。在 19992000 年卫生部世界银行贷款项目与 1999 年中国援助秘鲁的医疗设备项目招标中，公司系列超声诊断仪一举中标；1999 年至今，在总后、卫生部、新疆、甘肃、河南、河北、江苏、浙江、贵州、广西、宁夏、重庆、安徽、海南、湖北、湖南等省区的医疗设8备招标中，公司各系列产品连连中标。目前公司已经做好了上市的准备，预计 2002 年第四季度挂牌上市。B、医 药1、珠海*药业有限公司成立于 1998 年，其前身为“珠海*生物医药研究所” 。目前公司已经形成研发、生产、营销于一体的一整套规范齐全、管理严格的组织体系，具有较强的自主研发、生产和营销能力。公司自行研制出
19、的妇科药类、糖尿病药类、保健品药类等五个新药，已全部通过广东省医药管理局审查，正向国家申报新药证书。治疗肝炎的一类新药“Well-2001” 正在研制中。另外还有 23 个中药品种，其中两个属于国家中药保护品种。公司正在兴建的药厂厂房占地两万五千平方米，与澳门隔河相望，全部按GMP 标准建设，公司也将于 2002 年通过 GMP 认证。公司第一期投资约 4000 万元，将于2002 年内正式启动投产。2、珠海*大药房有限公司 为促使*药业开发、生产、销售一体化，实现成为健康产业龙头的目标，公司现正着手组建、实施的*大药房连锁店计划，以珠海*大药房有限公司为基础，计划二至三年内成长为一家在全国拥
20、有 1000 家分店以上、年销售额过亿元的连锁医药零售企业。C、医疗软件珠海中大*软件有限公司成立于 2000 年 3 月，是*（集团）公司与中山大学、以及中国知名的软件专家李磊先生共同投资成立的，已成功开发了生殖健康保健服务智能管理系统、红外乳腺远程诊断系统、可视化计划生育信息网络管理系统、计划生育协作办公系统、避孕药具管理系统、医用洁净系统工程和显微医学图像分析系统等具有国家先进水平的软件产品。其中，红外乳腺远程诊断系统软件于 2001 年 7 月份研制成功并投放市场，8 月份便在江苏省中标，销售额为 800 多万元。公司还针对不同地区的不同需求，设计出具有个性化的计生信息化建设网络集成方
21、案，开辟出一条崭新的计生信息化建设之路。目前，该系统项目已经列入国家计生委计划生育、生殖健康优质服务“三大工程”的引入推广项目，并且在广东省及珠海市等地已经启动。D、生物保健珠海世纪春天科技发展有限公司主要经营生物保健、美容品的研制、生产和销售。目前是美国著名品牌 HBF 的中国总代理。在未来的五至十年内，逐步发展成为以专业代理进口保健美容品为主，以其它产品代理为辅，市场辐射全国的专业保健品公司。9第四部分、产品功效及原理 烟后请用虎们清烟片吸烟是一种嗜好，一种习惯，一种社交工具，一种缓解压力的方法。广大烟民明明知道吸烟有害健康，却难以放弃。社会舆论、家人的压力及对自身健康的忧虑，却又使他们处
22、于一种矛盾的状态。有没有一种产品，让烟民们继续享受吸烟的乐趣，又能消除烟毒的危害及家人的冷眼？虎们清烟片，针对香烟所含的尼古丁、重金属、有机胺、笨并蓖、吡咯烷、尘埃、一氧化碳、二氧化氮、氢氰酸、丙烯醛、放射元素等有毒物质，提炼野生植物活性成份，经大量科学实验，精心配伍而成，能有效清除烟毒，预防因吸烟而给心、咽、肺、大脑带来的多种疾病，同时缓解吸烟给人们带来的痰多咳嗽、咽痒难熬、胸闷呕吐、口干舌麻等症状？吸烟后，服一片虎们清烟片，清除烟毒，保证健康。长期吸烟者，每天四片，清除体内烟毒。含服后喝少许温凉水效果更佳。专家提醒您：吸烟有害健康，烟后服用虎们清烟片。 吸烟的社会背景：烟草有醉人的香气，有
23、提神和消除疲劳的作用，古美洲人以为抽烟就能得到“神”的帮助，称烟草为“神草” 。在哥伦布发现新大陆后，烟草开始传入欧洲，并逐步在世界各地流传开来。科学研究发现，烟草烟雾中含有的烟碱，被确认为既具有精神兴奋作用，又具有镇静作用，在焦躁或紧张时，吸烟可以起到消除此类情绪的作用；而在犯困或头脑反应迟钝时，吸烟则能使头脑清醒。于是在当时的欧洲，吸烟成为一种时尚，并向世界的每一个角落渗透，成为不同民族、不同年龄、不同层次间广大烟民的共同爱好。专家分析，吸烟的最原始动机有：提神、消愁、好奇、模仿、显成熟、交际。因为烟草具有成瘾性特征，人们逐渐染上烟瘾，吸烟就成为一种习惯、一种嗜好、一个难以摆脱的恶魔：渴望
24、吸烟、烦躁、忧郁、头痛、昏昏欲睡、胃肠不适等。现代的科学研究已经表明，烟草具有多种有毒物质，对人体的心、咽、肺、大脑造成不同程度的伤害，导致多种疾病的发生。烟草，已成为人类的公敌。 烟毒的构成：烟毒指烟草中对人体健康构成伤害的有毒物质，共包含了 4000 余种，其中致癌物质有1050 多种。大体分为：烟雾：尘埃、一氧化碳、二氧化氮、氢氰酸、丙烯醛、放射元素焦油：尼古丁、重金属、有机胺、笨并蓖、吡咯烷 烟毒导致的疾病：口腔：口腔异味、牙龈肿胀、粘膜溃疡气管：咽炎、气管炎、支气管炎肺部：肺炎、肺气肿、肺癌脑部：神经失调、中风、肿瘤、心脑血管动脉硬化 烟毒致病机理：口腔烟雾从口腔吸入，其中的化学物质
25、滞留在口中，形成异味，同时会刺激口腔粘膜而发生溃疡，甚至癌变；香烟燃烧的高温也会灼伤口腔粘膜，并带走口腔中的水分，造成口干、舌燥的感觉。香烟中的焦油沉积于牙龈，刺激牙龈红肿、充血、溃疡。 香烟中的化学物质沉积于口腔内，以及由吸烟引起的口腔溃疡，都会使吸烟者口腔形成一种特殊的烟臭味。气管烟雾刺激咽喉，发生咽喉肿胀、溃疡造成咽喉炎，进一步刺激气管、支气管，造成气管炎、支气管炎香烟中的有毒有害气体及烟尘颗粒沉积于呼吸道中，形成痰液，使呼吸道阻塞，造成呼吸困难。痰液中大量的有毒有害物质继续渗透进入血液，影响人体各器官功能。肺部烟雾中的一氧化碳进入肺泡，会影响肺的运氧功能。进入血液后和血红蛋白结合，造成组织和器官缺氧，导致大脑和心脏等多种器官受到损伤。烟雾中的放射性元素会使肺泡受到损伤，诱发癌变。此外，苯并蓖是一种强致癌物质，使肺癌的发病率提高。香烟焦油中的重金属会使人体内的多种酶失活，导致人体机能下降。吸烟产生大量的自由基会破坏细胞功能，并引起 DNA 损伤、染色体畸变，致使细胞突变而恶化。
