1、 假如你是已经在做的饮料代理商，夏天旺季市场就要来了，那捋起袖子就去干吧，赚钱的事不会少的；假如你还在找项目，那么可以考虑下饮料代理.俗话说行商比坐商好，坐商店铺位置决定产出，行商智慧勤劳决定结果，饮料代理无疑就是行商。做好了，渠道建立起来了，以后就是个事业，利润以后就从这个渠道中源源来。我们作为饮料厂家，见过很多经销商，全国各个地方基本都有，经销商们的水平参差不齐，但基本都很有拼劲，各显神通。下面就把一些典型经销商的经营理念和行动，陆续分享出来。你要是作为一个经销商新手，给你的第一句话：开始是积累，然后才有垄断！刚入行，新手没有任何销售网络，没有一家店，没有一家客情，怎么把网络建起来？只能靠
2、积累，没有捷径。只有靠自己和业务员一家店一家店地去铺货理货，一家店一家店去做老板工作，攀交情。当门店数量积累到一定程度，和老板的交情也熟络了，你自然就把这片地区销售网络垄断了。当你网络强势的时候，别人竞品就算想进来，也难。第二句话：有失才有得！攻城伐地之时，尽量不要计较一锱一铢的得失，因为有失才有得。这个很好体现在客情上，你想和店主攀上交情，就要给他好处，这个是常情，如果没有明显的好处，店主一般不大愿意换新供货商，除非他对老供货商不满意。超市也罢，便利店也罢，只要你能比别的经销商供货便宜，同样货哪怕是便宜 5 毛/件，店主也把你当财神看，权衡之下值得换新供货商，这就是小生意人的本性。上面两句话
3、，其实就是很多经销商由新手到壮大的秘诀：一要踏实积累，二要巧妙切入。下面就具体说下成功新手经销商的市场启动步骤：一进货。进货要分利润型，销量性，品牌型。一般新手进点畅销品和利润高点的产品就可以了。二织网。新手一般没有网络，没有客情，怎么去开发渠道，说白了就是怎么让店给供货？套客情套不上，比服务不了解，供货速度也不是口头能说的，怎么办？！一般先让“利”字开路，让畅销品轰路，什么冰红茶畅销，别人供货 30 元/件，你就 29.5 元/件，即使你亏几毛钱也要砸开路。不是所有货品都要比别人低一些，可以只选择其中一两种，几样。这样不出个把月，店主接受你这个新手供货了，老经销商逐渐退出后，你还可以再把畅销
4、品价格恢复正常。这样，网络搭上了，然后再把利润型的产品进店，利润型产品也了。一般利润型产品就是新品或者独家产品。当然，有的店需要来回争夺，不出猛料不达到效果。三服务。只有货物进店了，才能谈上服务，你的服务质量高不高，供货速度快不快，客情好不好等等。然后逐步巩固自己的供货地位，还时不时给店主点甜头，让他卖力帮你卖利润型产品。今天先分享这么多，以后接着写。顺便给我们厂家做个链接，可以去看看。欢迎代理咨询 135 2204 3181 QQ1500589298http:/ 【楼主】 作者:aiduoduo2007 发表时间:2010-04-04 10:09:47 做记号 分享个成功案例：益力商贸：“扫
5、街”起家的亿元级企业1995 年 3 月，二十多岁的刘吉芬在深圳街头看到满大街都在卖“益力“矿泉水，冲动之下，便拉了两车皮“益力“矿泉水回合肥，成立了合肥益力商贸公司。没有商贸经验的刘吉芬吃了苦头-合肥的分销商根本不进货。谁也没喝过，谁敢卖啊？看来，两车皮矿泉水都得刘吉芬自己喝下去了。没有办法，刘吉芬捋起衣袖开始自己干了。没有人指点他该怎么做，刘吉芬完全凭着直觉，操作起当时他认为平淡无奇、十年后业界却引为经典的“直供“模式。 十年后，业界给这种经销商直做终端的模式安上了各种名目，演绎了无数种打法，让人觉得有些莫测高深，但刘吉芬认为，十年前他做的一切，只是代表了一个商人最基本的特质-守信、勤劳。
6、 他和四、五个员工一遍遍地拜访大街小巷的零售店，给他们讲深圳正在发生的变化，帮店主清扫一下，搬点货。店主不肯现金进货，就把货放在店里，卖完给钱。几年后，赊销成了最主流的销售方式今天，这些都被写入了“终端拜访九步法“，被无数快消品企业奉为圭臬。 连续一个月半夜睡觉、5 点起床，刘吉芬用双手把两车皮矿泉水铺到了终端，还包括合肥大大小小的酒店。一月后，两车皮矿泉水在终端一售而罄，刘吉芬创业的第一步成功了。 同年 5 月，益力代理龙津啤酒；97 年，益力成为龙津啤酒安徽总经销；99 年，益力向上游延伸，与龙津集团结合，刘吉芬也成了龙津集团董事；2004 年，龙津啤酒被华润雪花并购，益力商贸成为华润雪花
7、啤酒合肥地区总代理。 “渠道是个筐，合适就往里装“。其间，除啤酒外，益力商贸还先后代理了古井系列白酒、国窖 1573、酒鬼酒、会稽山黄酒、通化葡萄酒、益益牛奶、牵手果汁、黑松饮料等品牌和产品。十几年终端精耕细作，经历了 2003 年安徽啤酒大战的益力商贸日渐成熟，销量过亿，成为安徽区域渠道最强的酒水饮料经销商。一个乳饮料经销商-在廊坊的推广纪实这是一个小厂家的小品牌 在以河北沧州和保定为集中地的乳饮料厂家中， “都益” 四连袋装乳饮料除了在保定市及部分下县有一点点知名外，在廊坊的知名度为零。 这是一小经销商 一个亲戚以不到 10 万元的资金在廊坊开始起步做食品经销商， “都益” 作为他专门经销
8、的第一个品牌，希望通过这个小品牌来建立自己的销售网络，但由于受资金限制而不能进大型商超，而且能够尽快做到一定的销售量，在保证不亏本的情况下，再接其它产品。 亲戚希望我能给他想想办法。 一、方法是找出来的 1、产品分析 四连塑料装“低糖高钙酸奶”乳饮料脱胎于乐百氏和娃哈哈针对儿童的瓶装“ 低糖高钙” 乳饮料，属于低档产品，以县（郊区）以下农村消费者和城市低收入人群为目标消费群，自河北“小洋人” 以打出知名度以来，在华北地区创造了一个巨大的市场，于是河北、山东以及北京、天津大大小小的企业开始跟进。各企业均将主要目标市场针对着县（郊区）以下市场。有部分企业在选择了具有商超网络的经销商以后，也进入地级
9、城市市区，但一般只进大型商超，基本上没有在小型副食店、自选店上投入精力。 市场上的四连袋乳产品有四种：添加乳酸的乳酸饮料、通过发酵后高温杀菌的非活性乳酸菌饮料、含活性乳酸菌的活性乳酸菌饮料及含活性乳酸菌的酸奶（即真正的酸奶） 。这四种类型的产品从前到后营养价值和成本越来越高。刚开始，由于乳饮料企业普遍打着“低糖高钙酸奶饮料” 的牌子，而且“低糖高钙酸奶”几个字很大，而 “饮料”两个字很小，所以消费者对酸奶与乳饮料区分得并不明确，都当作酸奶来购买。后来相关生产活性乳酸菌酸奶（饮料）的企业加在了对消费者的教育，再加上政府部门对乳酸饮料的规范（将“低糖高钙酸奶” 作为品类名，将“乳酸饮料” 作为产品
10、类别，而且要求二者的字号一样大） ，消费者逐步能够区分乳酸饮料与活性乳酸菌饮料（酸奶）了。但是，很多消费者始终没有弄明白乳酸饮料与非活性乳酸菌饮料的区别。 其实，乳酸饮料与非活性乳酸菌饮料，从字面上就可以看出二者的差别：后者添加了乳酸菌，其整体的生产工艺包括企业的设备都也前者存在着差别，二者在生产成本和营养价值上也存在着的差别 后者在乳酸菌发酵过程中，消耗掉了乳糖，产生一系列的代谢产物如维生素类、酶类等，这些代谢产物对人体都是有益处的，这种非活性的乳酸菌饮料虽然在营养价值上比不上活性乳酸菌饮料（酸奶） ，但比乳酸饮料要强。 2、廊坊市场分析 如果将乳饮料和乳酸饮料当作一类型来看，在廊坊市场的下
11、县，小洋人处于绝对的统治地位，即使是象在某些区域市场超过小洋人的大洋孩或形成强大挑战的乡谣等其它品牌并不多见，即使偶尔出现，也没有什么大的动作。而且廊坊不象其它地方一样有众多的相关企业，只有一个位于霸州市（县级市）企业相对较为正规，而且此企业的销售重点也不在廊坊。 在市区，除小洋人外，主要是来自于北京、天津的一些不太知名的品牌，而且这些品牌仅在部分大型超市销售，市场铺市面很少，这些品牌主要靠自然销售，没有相应的宣传促销，销售的情况也一般。 也就是说，相对于河北石家庄、衡水、沧州、保定等其它城市区域，廊坊市无论是农村还是市区的袋装乳酸饮料的竞争激烈程度要小得多。 3、消费者分析 虽然消费者普遍没
12、有分清楚乳饮料与非活性乳酸菌饮料，虽然小洋人是些类型产品的第一品牌，但是在廊坊市场，由于其它第二、第三等品牌并非在此展示激烈竞争，所以导致这个市场上的品牌单一性，给消费者留下很小的选择余地。 。而我们知道，消费者是有求新求异这一特性的，长期以来，部分消费者会对小洋人产生疲劳感这就是会什么在其它区域市场，会有其它品牌白抢占小洋人的第一品牌地位的原因。 4、企业操作所存在的问题 根据我所了解的情况，在廊坊市场，无论是市区还是下县，袋装乳酸饮料企业在操作市场时存在着这样几个问题：第一，很少主动向市区小店送货。即使是小洋人，经销商也并不主动向市区各小店送货，主要靠小店业主自提。第二，一般企业主要实施针
13、对下县渠道的促销活动，如送洗衣粉、送米面油等，在市区则没有，也基本上没有针对消费者的终端宣传促销活动，消费者很少能够直接了解到企业与产品的信息。由于存在着这两个问题，所以新品牌想靠自然销售是很难打开市场的。 二、 “都益”品牌的 SWOT 分析：小品牌也有自己的优势 1、优势分析 优势一：乳酸菌饮料。保定之于沧州的乳饮料水同之外在于，保定的乳饮料受保定妙士（餐饮奶创造者及第一品牌）的影响，基本上是非活性或活性乳酸菌饮料，而沧州的乳饮料受小洋人（农村袋装乳酸饮料创造者及第一品牌）的影响而基本上是乳酸饮料。 “都益” 虽然是一个知名度为零的品牌，却是乳酸菌饮料虽然是非活性的。 优势二：第一次看到
14、“都益” 的产品包装就让我眼前一亮。虽然从设计上一看就是小设计机构所为，显得呆板没有创意，但呆板中却有着简洁的突出特点，而且并没有采用小洋人那种立式箱，而是采用的平式箱，这反而让产品看起来有那么一点档次；再者， “都益” 的包装箱的包材质量不错，没有犯其它小企业那种“省钱不要命” 的错误，至少不会因为外包装容易变形、破损等问题而影响销售。 2、劣势分析 劣势一：“都益”在廊坊没有任何知名度，厂家也不可能提供费用来提高知名度； 劣势二：“都益”的价格较高。相同包装的乳酸饮料的到岸价一般在 8元/箱左右，而 “都益”的到岸价为 9 元/ 箱，而零售价一般是整箱 12 元，零售 1.5 元/包（相当
15、于 15 元/ 箱） ，无形中， “都益”的价格空间要小； 劣势三：“都益”的产品口感没有任何特点，与其它乳酸饮料的口感差不多。 3、机会分析 从前面分析可以看出，廊坊并不激烈的市场和其它厂家的操作手段，使“都益”除了与小洋人竞争外，没有其它产品参与进来，而小洋人并不直接给各小型零售点送货。 4、威胁分析 威胁一：小洋人已经在消费者心目中形成了第一品牌印象，其认知度和指名购买率较高，这将影响到“都益”产品的推广，包括各零售点的进货态度； 威胁二：袋装乳饮料毕竟是一个针对农村消费者和城市低收入人群的产品，仅在市区销售则其销售量会受到极大的限制（这也是其它企业不愿在地级城市市区投入过多精力的原因）
16、 ； 三、玩点小手段制订价格政策 根据以上分析，考虑到“都益” 在廊坊市的铺市刚开始时会比较困难，而且即使是成功打开市场，其销售量也不会高的现实，我首先给亲戚提出出下建议： 第一，到廊坊的批发市场找那些能够往市区小店送货的产品的总经销商，作为他们在市区小店的送货商，争取以最低价拿下，这样能够分担一点运输和人力成本； 第二，可以适当去开发一下廊坊下县市场，能够找到分销商就找，找不到再说。 1、将送货价定为 13 元/箱，零售价定为 15 元箱。 这一个跳出常规思维的大胆价格定位。零售店到批发市场的进货小洋人的价格为 12.513 元/箱，按照一般企业的常规思维，他们会将送货价和零售价定得比小洋人
17、低，以求得价格上的优势。事实上，他们没有考虑到，由于小洋人有着强大的品牌力，即使你采用差别并不大的更低价格，也并不能真正达到多大促进消费者购买的目的，因为固然这类产品的消费者对价格十分敏感，但他们还存在着另外一个心理：低价说明你的产品质量比小洋人差，况且小洋人是名牌。而我们采用与小洋人相同的价格，是要告诉零售店和消费者：我们的产品并不是什么低劣的产品，我们的产品品质并不比小洋人差。 2、采用买四赠一的政策向各零售店供货，并将零售价和政策公示。 当然，如果生硬地采用与第一品牌同价的价格政策，不仅消费者难以实施购买行为，各零售店也难以接受，这样会导致整个前期的铺市异常困难，因为你光说好是不行的，零
18、售店和消费者要的是实际的利益：前者要销售量，后者要的是价格上的实惠。 我们采用买四赠一的政策向零售店供货，同时将零售价和政策向消费者公示，其实其中小有奥妙：买四赠一的政策供货，是充分利用了零售店喜欢进行价格折算的习惯实际折算后的供货价为 10.4 元/箱，比小洋人低得多。而我们将零售价和政策向消费者公示，一方面是要求零售店以此政策销售，防止部分业主吃掉政策；另一方面，让消费者产生一种价格上得到实惠的印象，而且他们算下来，也会发现“都益” 的价格要比较小洋人低很多（四赠一后相当于 12 元/箱） 。而且，消费者始终知道， “都益”的正常零售价应当为 15 元/箱，这样，一旦市场打开，我们完全可以
19、停止促销活动，或者说给自已留有改变促销方法的余地。 我们的公示方法是：在各零售店张贴由厂家所提供的宣传画，同时用厂家宣传画的背面以手写的形式公布促销信息（没办法，小厂家是不会有也不会专门针对一个经销商专门印制促销宣传画的） ，形成每店“一张宣传画+一张促销信息纸”的状况。促销信息的内容为：补充乳酸菌，提高免疫力好奶“都益” 零售价 15 元/箱，买四赠一； 亲戚开始往各零售店铺货，过程虽然艰难（主要是采用现款现货） ，但进度还算可以，而且在我下面的最为简单的促销活动实话以后，铺市的速度明显加快。 四、用最简单的办法推广品牌与产品 产品铺下去了，还得要让消费者购买，要消费者购买，就必须要让消费者
20、熟悉这个品牌，了解产品的情况 这就要我们进行品牌与产品的宣传。但厂家没有市场支持费用，亲戚也不可能也没有这个能力拿出钱来进行品牌与产品的宣传，更不用说进行媒体的广告宣传了，怎么办？在亲戚铺货的过程中，我要么跟车送货，要么骑着自行车到廊坊转悠，希望能够找到什么好的办法，好在廊坊不在大，两三天我基本上就将包括市区附近的乡镇转完了。转完市场，结合前面的分析，我制订了两种最简单、最直接、最省钱的宣传促销方法空箱展示和现场宣传促销。首先，我让亲戚找厂家要几百个包括每个品种的外包装箱（其实很多是厂家在保定市内零售时收回的空箱） ，然后将这些空箱 6 个一起用胶带粘起来，每个零售店放两组。这种方法许多食品企
21、业都用过，虽然消费者已经知道这是空箱，但毕竟配合着宣传画和促销宣传纸能够给他们以视觉上的冲击力，而且他们经常看到这种成堆的产品，在心理上也会产生一些对品牌和产品的认识影响。其次，我建议他干脆就到廊坊各集贸市场（附近最好零售商店 不论是已铺货或未铺货均可） 、或人流量比较大的商店（小区门口的商店、中小超市等）前进行现场的宣传、售卖活动。具体方案如下： 1、制作面积比较大的背景布幅（喷绘） ，以厂家厂房作为背景（实际上，我是用其它厂家的厂房代替“都益”厂家，只不过用电脑将厂名改变而已呵呵，有点骗人的味道，但无关紧要） ，然后印上这样的文字： 补充乳酸菌，提高免疫力 好奶“都益” 品种多 加钙、无糖
22、、香橙、草莓、青苹 口感好 河北保定澳宝乳业请您免费品尝 15 元/箱（1.5元/包） ，买四赠一 2、现场用较大功能录音机播放强烈的 DISCO 音乐； 3、现场设一张品尝台和售卖台，用喷绘印制两小块布幅，分别放在品尝桌和售卖台的前面，内容分别为：第一块： “都益”是非活性乳酸菌乳饮料 采用鲜牛奶发酵精制而成，含有大量的非活性乳酸菌，比一般用乳酸调制的乳饮料更有营养，能够提高人体免疫功能。第二块：一般的所谓“低糖高钙酸奶” 饮料是乳酸饮料 用鲜牛奶或奶粉加上乳酸钙调制而成，不含任何乳酸菌，营养价格比乳酸菌乳饮料要差。让厂家提供一定数量的产品用于现场免费品尝，同时也让消费者品尝某著名品牌的产品
23、，同时要求促销时故意让消费者看产品的内包装及产品配料表。4、现场用两个能够录音的喇叭同时播放录音：“ 好奶都益，免费品尝，买四赠一”5、每次选择一个地点，每个地点连续进行三天。整个方案除需要免费品尝品外，喷绘的制作费用不超过 200 元 真正是低费用，只是要多耗费点精力。为吸引零售店的配合，无论是已接货还是未接货的商店，所销售产品的价差作为零售店的利润。五、最终效果：用最简单的方法，基本成功启动了市场。由于费用比较低，亲戚没有任何意见就按照我的方案执行了，由于不愿意（实际上也没有必要）请专门的促销员，现场促销完全由我的亲戚的家里人来做。整个活动进行了将近两个多月，开展的地点也有近 30 个。在
24、活动开展的过程中，亲戚告诉我，他感觉整个铺市过程比以前顺利得多我告诉他，由于每个集贸市场影响着一片，附近的商店的业主肯定也要来这个市场买东西，宣传促销活动肯定对他们有影响；再者，来集贸市场买东西的消费者肯定也会到他们生活的小区商店找这个产品，所以铺货比以前顺利是很正常的。整个活动开展了近一个月以后，亲戚的网络就达到了 200 个左右。两个月活动结束以后，亲戚告诉我，现在的日销售量已经从开始的20 箱左右提高到 100 箱以上， “都益”在廊坊市区也小有名气了，在某些小区甚至一举超过小洋人成为第一品牌。而且，他已经将产品免费送进了一个有着十几个店的连锁社区店，还开发了十几个幼儿园。其实，不仅 “
25、都益”小有名气，我的那个亲戚也小有名气：不久他就成为一个低档白酒（厂家办事处） 、一个著名饼干的分销商。并以低于50%货款的方式接下了两个调味品，成为廊坊地区的总经销商。 用不到 200 元，用最简单的方法， “都益”基本上算是成功启动了廊坊市场。 后记一：方法简单，其实效果并不一定简单 许多人看到以上这些推广方法，可能会不屑一顾：很简单很普通嘛！是的，无论是买四赠一的高价高促价格与渠道政策，还是空箱展示与现场宣传促销，方法都很简单也很普通，但是，简单而普通的方法并不一定不能够产生好的效果。问题是：第一，关于价格与通路促销。现在的很多中小企业被第一品牌的价格给吓倒，以为低价才能取得与强势品牌的
26、竞争优势，却不知道这种低价策略一方面是在告诉消费者“我的产品质量比其它品牌差” ，另一方面使自己没有通路促销的空间，而消费者包括渠道成员是很喜欢“享受”价格折扣与免费赠送的（这一点从服装经营者中体现得最为明显） 。第二，关于空箱展示与终端促销宣传。 “谎言说了一百遍就成了真理” ，这个比喻虽然并不恰当，但是，如果我们能够经常让消费者看到、感觉到我们的产品、品牌与企业的正面信息，时间长了，自然就会有很多消费者产生一种信任感。但是，我们又有多少企业去做这些简单的工作？其实持续的终端宣传与狂轰乱炸的电视广告所要达到的目标是一样的：经常让消费者看到、感觉到我们的产品、品牌与企业的正面信息，从而产生信任
27、感。第三，关于终端宣传与促销的技巧与规模。企业在招商时往往会有“对本公司的产品充满信心”这个条件，但是，我们又有多少企业在自己的终端宣传与促销方案中和实施现场体现这种自己和消费者对自己产品、品牌与企业的信心？优秀经销商的六大成功经验利润最大化、快速成长、行业地位是几乎所有经销商经营的三个基本目标。而经销商要想实现这三个目标，需要拥有一个或者多个具有竞争力的产品，与一个或者多个具备一定综合能力的厂家进行合作，当然也需要经销商具备足够的经营能力。很多虽然偏安一隅，但无论是企业规模与经营状况，无论是综合能力与行业地位，以及利润水平，均十分优秀的经销商。优秀经销商为什么会优秀呢？一、打造自己的核心竞争
28、力河北某县级经销商是当地乳品经销商中当之不让的龙头老大，实际接触我们发现，该经销商有厚厚一本经销商名册，在很多经销商还不知道电脑怎样开关机时，他就已经开始借助相关软件进行分销客户的分析与管理。也就是说，优质的渠道资源及其管理成为这个经销商成功的核心竞争力。厂家需要打造企业的核心竞争力，很多经销商也因为拥有自己的核心竞争力而成功。对经销商而言，拥有某个渠道网络如大卖场或中小型零售店、大型或中小型餐饮店甚至是团购客户资源，并且保持着良好的合作关系是经销商的核心竞争力；拥有优秀的销售队伍是经销商的核心竞争力；拥有现代营销理念与实际操作技术是经销商的核心竞争力；拥有良好的信誉与合作态度是经销商的核心竞
29、争力；拥有超强的资金实力与发展的愿望是经销商的核心竞争力；二、让有限的资源效率最大化东北某经销商同时经销红牛饮料和康师傅纯净水，拥有健全的批发市场和商超两个渠道的网络资源，7、8 个与客户保持着良好关系的、能力相当不错的业务人员。根据其网络资源、仓储条件、运输能力、资金实力、业务人员数量与质量，在接触中我们建议该经销商再选择一个果汁饮料、一个休闲食品、一个方便面代理，以充分利用企业目前的资源，实现效率与效益的最大化。果然，三年以后，该经销商通过陆续与海南某大型果汁饮料企业、河南某方面便企业及某著名世界巧克力企业合作面处于当地前十名一跃为前四名的大型经销商，并且利润也从每年 20 万左右上升到近
30、 50 万元以上。对经销商而言，分销网络、资金实力、业务人员等都是企业的强力资源，但需要通过产品的合理组合、网络的高效管理、资金的合理规划及业务人员的充分利用来实现效率与效益的最大化，否则就是一种巨大的浪费。三、选择新产品需要理智与胆略2005 年至 2006 年食品行业最为经销商所追逐的应当是网络概念类产品，但为“ 网络食品” 、 “网络饮料” 等折戟的经销商不在少数。19971999 年是液态奶发展的高峰期，在各经销商拼命追逐纯牛奶时，很多经销商因独特的眼光与胆量经销河北小洋人乳饮料，结果最后赚了个金银满盘，甚至成为当地的实力型经销商。“网络食品”、 “网络饮料”的经销商是因为没有进行认真
31、的行业与产品分析，偏信于厂家的鼓动，缺乏理智而折戟。小洋人乳饮料的经销商的成功在于他们把握了液态奶必定会向农村市场扩展，而乳饮料是最适合的开路先锋的机会，并且拥有足够的胆略在“城市市场唯纯牛奶” 的环境下选择了乳饮料和农村市场。“稳健而不保守，胆大而不失理智” 是很多优秀经销商选择新产品的成功诀窍之一。四、以谋略选择厂家一个河南和一个陕西的果汁饮料厂家同时找到河北某经销商，两个厂家的产品相似、价格相似，给予的政策支持也差别不大。在就几个问题分别与业务员、销售经理及老板交谈后，最终经销商选择了河南的厂家。据该经销商说，他用这种方法选择厂家的成功率几乎达到了100%。这几个问题是：第一，产品的目标
32、消费群定位是谁？为什么？第二，产品的价格定位如何？为什么？第三，产品的区域市场及渠道定位如何？为什么？第四，厂家准备如果运作本地市场？要求我们做到什么？厂家做到什么？很多经销商在选择厂家时将精力放在厂家是否有电视广告、人员支持、支付进店费用、能够欠款等条件上，实际上，真正有优秀的经销商在关注这些常规的问题是，更关注的是厂家的整体营销与管理能力，所谓“既看硬件，也看软件，二者都重要”。五、管理产生的是综合效益西北某地级经销商的办公场所并不大，业务加上内勤人员也只有 12个，却是可口可乐、乐百氏等大、中型企业的经销商，年营业额也做到了一个多亿。在两天的接触过程中我们发现，该经销商不仅管理制度健全，
33、执行程序有条不紊，而且拥有良好的企业文化，人员心态十分良好。从某种程度上来，这个经销商在管理上甚至让很多中小型企业汗颜，难怪各厂家会经常以人员、资金、物质上的支持。很多经销商忽视企业内部的管理，实际上，经销商的内部管理不仅能够直接创造效益，而且能够凝聚员工的向心力，聚集各规范企业的合作，得到他们的鼎力支持。管理所产生的将是综合的效益。六、借厂家之 “智”谋发展东北某经销商代理着几个中小型企业的饮料产品，但在当地只能算作一个小型经销商，即使是与之合作的厂家也经常显现出不满意的态度。然而三年后，该经销商竟然成为位于当地酒水经销商的前三甲。其实原因十分简单，只是在这三年内相继成为一个大型上市饮料企业
34、和一个白酒企业的经销商。而且每合作一个厂家，就要求厂家相关人员成为自己的顾问，对企业管理及市场运作进行全力指导，而自己将全力配合，甚至将业务人员划归厂家区域经理管理。很多厂家聚集中众多优秀的营销人员，能够集中众多经销商成功经验与失败教训，也能够站在更高、更广、更精的角度来看问题。作为经销商，应当将与厂家合作的开始之日，当作借厂家之“智” 谋发展之时。由宗庆后成为中国大陆首富所想到的 09 年金秋十月，娃哈哈集团董事长宗庆后荣登 2009 年福布斯中国富豪榜第三名，坐上了浙江首富的宝座。当时，娃哈哈人不以为然，一位娃哈哈高管怨言福布斯， “我们宗头早应该是中国首富了，这个浙江首富有什么了不起。
35、”果不其然，不到半年，三月中旬， 2010 福布斯全球富豪排行榜揭晓，宗庆后以 70 亿美元身价，赫然位列中国大陆新首富！这位新首富创造了许多中国第一：第一位大器晚成的首富（ 42 岁才白手起家）第一位日常消费品业的首富（靠一两元一瓶的饮料积累起来，容易吗）第一位纯粹靠市场力量光明磊落获得的首富（靠经营谋略，不走歪门邪道）第一位打造制造业自主品牌的首富（在欧美著名品牌的夹缝中发展起来）第一位在管理方式、风格、价值观念争议中发展的首富宗庆后的成功（假设以财富来定义成功） ，是平民草根的成功，是市场经济背景下的成功，是许多平民、学生创业的楷模，学习的典范。可是，宗庆后的成功是普通平民大众所能学习的
36、吗？他的魄力：只有 10 万元资金，签下 20 万元的广告合同！面临无数声音的质疑，毅然推出中国人自己的可乐-非常可乐挑战两乐！遭遇资本食利者达能强行并购的威胁，绝地反击抗争到底！这些魄力，你能学习吗？他的坚持：“上山下乡”15 年，坚持理想，挑灯夜读；从儿童营养液到果奶，AD 钙奶、纯净水、非常可乐、营养快线、婴幼儿配方奶粉年年坚持推陈出新，挑战业绩新高；无任多忙，坚持自己走市场，看终端，每年出差 200 多天，每年亲笔撰写 100 多篇的销售通报（每两三天一次） ，二十年如一日！这些坚持，你能学习吗？From CMMO.cn他的事业狂：女儿读书，不知道是几年级，更不用说家庭辅导；老母亲在杭
37、州，近在咫尺，宗庆后一年看望只有一两次；美丽的西湖，离公司总部仅几里路，创业 20 年来，没有去游玩一次；春节、五一等节假日、双休日，宗庆后不是在出差，就是在办公室这些将事业视同生活甚至高于生活的境界，你能学习吗？他的节俭：乘飞机只坐经济舱；衣服只要合身舒服就穿，不在乎什么名牌，一般都只有百元上下；吃东西不挑三拣四，豆腐、咸菜是他的最爱；通报、指示一直都在废纸的背面书写。作为中国新首富，宗庆后自己估算， “每年我的消费不会超过 5 万元。 ”一分一厘，当思来之不易，中国首富就是这样一点一滴积攒起来的，这样的节俭，你能学习吗？他高超的经营谋略：价格、品牌、产品有机协同的总成本领先战略；整合社会力
38、量的“联销体”制；实用主义品牌观；既模仿又创新的产品策略；集中力量打歼灭战的“立体”媒体传播；“励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息”企业精神洗脑；“凝聚小家发展大家报效国家”的家文化灌输这些看似简单实则奥妙无穷的理念、谋略，你能学习吗？（有关宗庆后的性格特征、价值观念、知识能力等详细描述与评价，请详阅宗庆后与娃哈哈：一个中国著名企业的深度研究 ，罗建幸，机械工业出版社）高度抽象概括，自信魄力进取心执着务实理想抱负敬业诚信、勤奋战略决策力领导力创新力专制独裁+吃苦耐劳+亲历亲为+勤俭=宗庆后的成功娃哈哈的成功。通俗形象比喻：“一代枭雄”曹操式的个性+毛泽东式的谋略+希特勒式的专制+愚公移山式的坚持
39、，宗庆后-新的草根首富就这样炼成的，你能学习吗？曾经，互联网、IT、新能源等高科技，让丁磊、陈天桥等年轻才俊一夜暴富，可是，这些高科技终究是极少数人的游戏，他们的成功经验或高山仰止或无法复制。宗庆后掌控的娃哈哈，普普通通的饮料，没什么科技含量，其如何打造品牌，建设渠道的经验，对当下作为世界工厂的中国制造业相关人士而言，更有典型意义。平民宗庆后成为中国首富的消息，可能会引发企业界、创业者学习宗庆后学习娃哈哈的热潮。笔者担心的是，宗庆后的精髓许多是无法复制的，绝大多数也是无法学习的。笔者更担心的是，中国大陆首富之后的宗庆后怎么办？中国首富不是好当的，木秀于林，风必摧之。看看前面的首富黄光裕，周正毅
40、们的下场让人心寒。相信，历经百战，在达能风波中仍然能当选全国人大代表的宗庆后，有足够的政治智慧，也有相当的政治力量，化解可能的威胁于无形中国大陆首富，意味着财富巅峰，既然是巅峰，那未来是不是往下走了呢？看看以前的首富们能有几个稳坐钓鱼台？宗庆后未来的财富危机重重：娃哈哈的股权结构错综复杂，可能会在将来的某一天突然爆发；宗庆后的家庭生活并不幸福，里面的勾心斗角超乎外界的想象；集权的宗庆后如何寻找、培养合格的接班人，其接班人危机众所周知；现有的娃哈哈王国如何抗衡可口可乐、康师傅等顶级企业的围追堵截内忧外患，年过花甲的宗庆后，依然豪迈：2010 年实现营业收入700 亿元，争取在创业 25 周年之际
41、实现营业收入 1000 亿元，远期目标：真正的中国首富！早在 2002 年，还不是百大富豪的宗庆后就放言：“ 娃哈哈创建 15 年来积累的资产要多于李嘉城创业前 20 年所积累的资产，我要做杭州的李嘉城！” ，一晃八年过去了，宗庆后成了大陆首富。“老骥伏枥，志在千里”，未来的数十年，宗庆后仍然奋发进取，日理万机，生命不止，战斗不息！在其有生之年，能否赶超李嘉诚？能否成为华人首富？能否巅峰之后迭创高峰？我们拭目以待！作为曾经的娃哈哈人，在此遥祝：宗庆后能庆祝到最后！娃哈哈一路走好！终端铺货成功 100的实战技巧现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤” 眼勤、腿
42、勤、嘴勤。认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：某大型果乳饮料公司，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10左右，县级分销渠道也不建全。跟经销商沟通时经销商说：“ 产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“
43、我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。三、业务员的推销水平确实太一般。下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！
44、XXX 奶你这要不要进点卖一下？ ”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少 W 奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“ 要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。baybay！”再看一下新业务员小张怎么铺货：进入一家小型便利店后，对“店老板”深深的鞠了一躬，把对方吓了一跳。然后小张慢条思理的说：“ 您好！打扰您一下，只需要 5 分钟，请听我为您介绍一下我们的产品，对您来说绝对是一个发财的机会。我是。 ”还没等小张说完，对方赶紧说：“ 对不起，我不是老板，老板不在。 ”回来以后小张老李就跟我接着诉苦产品不好卖！即然对方已经形成了“产品不好卖” 的思维定势，
45、那我只能用事实说话，用实际行动来唤起经销商的信心。在说服经销商按照厂家规定价格出货，对市场上滞销产品负责调换货以及确定市场维护周期后，我带着小张和老李一起去铺货，一上午拜访了 20 家店，成交了 14 家，成交率达 70。小张和老李就纳闷了为什么我们去推他不要，你去就要了呢？是不是就因为你和长的比我们帅？我说：“失败一定有原因，成功一定有方法。 ”回到经销商处，我把自己几年来基层铺货工作的经验总结了一下并对经销商的业务团队做了培训。内容如下：第一步：知已知彼首先：要了解竟品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。其次：要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性
46、格特点、现有竟品品牌及销售情况。 、最后：要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。一名业务员在铺货时能做到这一点你就成功了 20。第二步：诱之以利超市经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点：1、利润比同类产品高。2.利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。3、促销费用支持。4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！如果能让你的客户动了心，你就成功了 40第三步：消
47、除顾虑超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。1、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办？过期了怎么办？2、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办？3、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现？这就需要业务员事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺。同时跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议或促销协议等。如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。第四步：动之以情人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱
48、，他也会照样进你的货。所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺货过程中定会事半功倍。学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺货工作就成功了 60第五步：晓之以理超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中“难缠的客户” ，其手段一般如下：1、要费用别的厂家都有费用支持，进店得拿进店费。2、要求降价“唬” 别的超市你们供 30 元，为什么给我 31 元？3、沾小便宜你们的促销品怎么没给我？是不是让你们贪污了？（其实哪有促销品啊！）4、店大欺商我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的品牌。5、
49、要求代销先把货放这儿吧，下次进货时一块结。呵呵客户如果跟你讨价还价了，那么你已经成功了 70。不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家。这时就要看你的谈判技巧了。第六步：对比激将人都是有个性的，有的人爱钻牛角尖，有些人比较好胜。有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没说完就往哄，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。 “你旁边的 XXX 超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。 ”如果你能善于把握人性的弱点，那你就成功了 80第七步：授之以知“授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：攻心、洗脑、转型、卖拐、忽悠。业务员在这方面最好有一定的天赋。如果你能说会道，而且都说到了点上，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了 90第八步：反宾为主很多的情况
