1、家居服销售问与答,培训部,睡衣的简述,睡衣早已成为西方式生活的象征。说到这个词的起源，你也许会大跌眼镜，因为如此“洋味”十足的东西竟是个地道的外来词。原词paejama来自北印度语，它由波斯语中的pai和jamah两个词组合而成。pai在波斯语中表示“腿”，而jamah表示“衣服”。pajamas顾名思义就是腿部的服装裤子。这本是一种中东和印度人外出穿的宽松裤子，然而欧洲殖民者们别出心裁赋予了它新的作用睡裤。起初并没有睡衣，后来睡裤传到寒冷的欧洲后，人们才发明了睡衣。,睡衣文化,睡衣一直被当作家居服饰,穿着它让人身心放松.而且,有人如穿着睡衣在大街上晃,会觉得这个人不懂穿衣礼仪.但最近看到几则
2、消息,让我重新认识了睡衣的作用。 韩国某家内衣公司也有一月一次的“睡衣日”，所有的员工到达公司后就要换上睡衣开始工作，据说这样可以激发大家创作的灵感。 很多自由职业者因办公就在家,所以,也有一种睡衣文化。 穿着睡衣虽可拉近距离,但在职场中总是感觉怪怪的.如果能有一种商务休闲装似的,商务睡衣,把它和家里的睡衣做个区分也许更好.总感觉睡衣也像自己的隐私一样.人要有自己的空间.如果都穿着睡衣上班,那人还有自己私人空间吗?人一旦以后在家穿着睡衣,也不会有远离职场,放松身心的感觉了。,家居服市场潜力无限,在家办公成了全球趋势 越来越多的重视舒服的家居服。,家居服、睡衣是一种文化,穿上她可以显示出一种气质
3、，一种舒适，更是一种温馨。 我是这样选择家居服、睡衣的：首先，她要用料上乘，手感好，质地好，因为她是贴身 的衣料，我不会为了省上一点点钱而到路边小档里随便买一套不合格的产品来凑合自己滴。其次，我要求她一定身出名门， 因为只有专业的设计，出众的款式，才能让人穿上后有种很轻松的感觉，才能显得温文尔雅。上班时穿着工作服，在同事面前显示出自己的端庄，而下班，她将帮我给自己另一半带来温馨与甜蜜 。,女人要对自己好一点,一般选择一套合适自己的睡衣，应该从4个方面出发：,第一方面：从面料入手，目前上市的睡衣面料多样化。 第二方面：睡衣的颜色和尺寸 第三方面：睡衣/家居服的做工，购买睡衣，一定要选择比较知名的
4、品牌 最后一方面：价格,2010十大家居服品牌,睦隆世家 秋鹿 美标 达尔丽（曼妮雅） 可人儿 汝斯芬 新世家族 芬腾 棉花堡 多拉美,棉花涨价，家居服普遍价高,近期，棉花现货、期货、抛储价格纷纷大幅上涨。一家纺织企业销售经理表示，棉花这样的涨法，10年来没看到过。去年8月份棉花价格10000元一吨，现在都到了20000多元一吨，增长了大约七成，而纺织品的价格也涨了两成。如今，内衣业也面临着纺织品涨价的危机,棉花涨价，文胸和保暖也会涨价,团队公约,参与：积极参与，为本次学习第一要诀。 自律：永远对自己的行为负责。 信赖：信赖过程、信赖讲师、信赖伙伴和自己。 四禁：禁止迟到、早退；禁止上课随意走
5、动；禁止互相指责、埋怨；禁止上课打手机； 珍惜：珍惜今天，全力以赴，创造成功人生。,洗涤方法,1、最理想的洗涤方法是用温水及中性乳剂，以轻按的方式手洗。 2、用冷水或比体温略低(40以下)的温水或冷水手洗，切勿使用热水。 3、可使用一般的中性洗涤剂或内衣专用的中性洗涤剂。 4、使用适量洗涤剂，过多的洗涤剂会为质地带来负担，从而损害睡衣。 5、应先将洗涤剂完全溶于30-40的温水中完全溶解后，才可放下衣物。 6、洗涤剂不能直接沾于睡衣上，以避免造成颜色不均匀。 7、千万不要使用漂白剂，含氯漂白剂会损害质料并使睡衣变黄。,穿睡衣睡觉好处多,有利于睡眠。睡衣质地柔和，穿着舒适，既利于入眠，又利于熟睡
6、。 可防多种疾病。人在睡眠时，毛孔开放，易受风寒，比如伤风感冒就与睡后受凉有关；中、老年常见的肩周炎也与睡眠时肩部受寒有关；冠心病人受冷刺激后易发生心绞痛等症状。而穿睡衣可有效地抵御睡后的风寒。 讲卫生。人们在工作、生活、学习的交往中，必然带有病菌。而穿睡衣睡觉就可以解决交叉感染问题。体弱多病的老人卧床久了，难免会长出褥疹，如不抓紧治疗，还会进一步发展成为褥疮。褥疮瘙痒难耐，抓破后不易愈合，会引起皮肤软组织溃烂和坏死，使很多老人痛苦不堪。,接待时的 关于品牌的 关于款式的 关于面料的 关于货品的 关于颜色的 关于价格的,在销售家居服时，会遇到哪些问题呢？,在接待时：,答： 这样的顾客大多都是新
7、顾客，在察觉出顾客不愿意我们跟在她身边时，可以告诉顾客，有什么需要我帮忙的可以直接喊我，不要跟顾客跟得太紧，在说完后，如果没有其他要接待的顾客，可以在她身边不远处，先理理货，切不可就站在那里就象没事可做一样。,我们很热情的和顾客打招呼，主动介绍产品，但顾客“很冷”不接受。,关于品牌：,答： 这个是个老品牌了，从我开店到现在一直都是销售这个牌子，并且回头顾客比较多，正好今天来新款，姐，我帮你挑几款试试看。,这个牌子好吗？我没有听说过哦。,学会转移客户注意力,答： 哦，这个牌子，我知道的，不好意思，我们这里确实没有，但和这个牌子质量（款式）很相似的我们这里有，你可以看看（找替代品，主动热情为顾客做
8、推荐）,关于品牌：,你们没有卖XX的，我一直都是穿的这个牌子。,2010十大家居服品牌,睦隆世家 秋鹿 美标 达尔丽（曼妮雅） 汝斯芬 新世家族 芬腾 可人儿 棉花堡 多拉美,关于款式,答： 我知道你的感觉，但是姐你要知道，画册的照片是经过精心策划拍出来的，有专业的背 景灯光营造出现实生活氛围的艺术气息，带给我们更写意的穿着感觉，所以看起来会有 些区别，只是最重要的是你穿在身上的感受和真实的美感，就够了，是吗？来，来试下，看感觉怎样,画册里的衣服怎么和实际的差这么多？,关于款式,答： 1）顾客挑商品的毛病是很正常的，特别是挑价格较高的商品的毛病，俗话说：“嫌货人才是买货人。”顾客挑商品毛病的目
9、的是想由此来降低商品的价格，是想给自己找一个讨价还价的理由，所以这就要求我们的导购对商品要有十足的信心，相信我们店铺所销售的商品是保质保量的。,你们现在的衣服款式没以前的好看。,关于款式,答： 2）如果顾客直接说：“这个没有我以前买的好。”这时可以建议顾客再看看别的款式，可 以马上给顾客推荐当季新款或是直接询问顾客喜欢什么样的款式，给以推荐，要做好这个工作的基本点是要求我们的导购对商品要了然于胸。 3）或许是竞争对手在察看我们店里的情况，看我们店里的款式，来体验我们的服务。,你们现在的衣服款式没以前的好看。,关于款式,答： 这款的设计是希望顾客穿着的性感、漂亮，更加突现女性的身材，这中V领还可
10、以把脖子显得更修长，更显女性的美，只是每个人的接受程度不一样，不过你可以先试试看，感觉会不一样的哦。,这件衣服的领好低哦。,关于款式,答： 是的。这件的设计理念就是以“轻、薄”为主，薄一点，增加了一点性感美，这可是今年的流行穿法哦，穿起来非常贴身舒适的（介绍货品的卖点给顾客）。,这件太透了！,关于款式,答： 这些珠片都是人手加工的，一般都是很稳固的，只要我们在穿着的时候避免产生摩擦，洗涤时把衣服反转过来手洗，就可以保养的很好了，这个衣服上的珠片设计能把你显的非常高贵，有气质，正好适合你，你可以先试看,这个珠片的很难打理的，又容易掉！,关于款式,答： 家居服和我们平时穿的衣服是不同的，家居服给人
11、轻松、舒服的感觉，所以相比我们平时穿的衣服会宽松些，自然我们就会感觉到这个领口会比平时穿的衣服领口大。但穿在身上的感觉就完全不一样了，你可以试穿感受下（鼓励顾客试穿）。,这个圆领的衣服，领口太大了。,关于款式,答： （如果差异很大）真不好意思啊，这件衣服可能是贴错码了，你来试这件合适的码数吧。我们很少发 现这样的问题，我们曲悦服饰是非常重视产品的品质的，所以我们一定会反馈给公司，以便作出更好的改善。,你们的衣服做得不规格，同款同码，但尺寸却不同。,关于款式,答： （如果差异很小）是啊，是有一点大小不一样，但这个不是衣服做得不规格，这是因为衣服尺寸国家标准允许一定的正负偏差，同款同码的2件衣服是
12、允许有1CM的偏差，这样吧，我建议你最好还是试试看，哪件合适就拿哪件。,你们的衣服做得不规格，同款同码，但尺寸却不同。,关于款式,答： 因为家居服比较宽松，M码的已经包含了平时所穿的S号；男款里面XXL包含了XXXL号。,为什么女装里面没有S号呢？ 有的品牌男款没有XXXL呢？,关于面料,答： 因为是全棉做的，棉是天然纤维，它的伸缩性较大，只要我们在洗涤和晾晒时注意就可以减少这种现象，在洗的时候最好是手洗，如果是用机洗，最好是放在洗衣袋里，在晾晒时，理平再晾干就能减少这种现象，棉质的衣服是很柔软、舒适的，透气性也好，不会引起皮肤敏感，你可以试试。,你们的棉质衣服很容易变形，洗不了几次就变形了。
13、,关于面料,答： （针对贴身穿的衣物）这个问题很容易解决的，只要在洗涤的时候放些衣物柔顺剂或是在皮肤上搽一些润肤露也可以避免出现这样的问题，有涤纶成分的衣服是很耐穿的，也不容易皱并且干得很快，非常容易打理的。,这里面含有涤纶，要起静电， 穿起来会很不舒服的哦？,关于面料,答： （针对涤纶和棉混纺的面料）这样的混纺，是可以达到取长补短的效果，棉的透气性好，不会起静电，穿着非常舒适，再加上涤纶的面料挺身、耐穿、不容易皱，真的是又舒适又易打理。,这里面含有涤纶，要起静电，穿起来会很不舒服的哦？,关于面料,答： 请放心，我们的服装在出厂前，制作过程中已经经过缩水处理，并检验是达到了国家标准的。（同时告
14、诉顾客正确的洗涤方法）,这种棉质的会缩水吗？,关于面料,答： 姐，棉是天然的纤维，它的固色相比人造纤维会差一点，我建议你，在第一次洗涤过水时，可在水里放点盐或是一两滴白醋，有助于颜色的稳定不易掉色。,你们棉的衣服会不会掉色呢？,关于面料,答： 是国际著名的奥地利兰精公司开发的一种再生纤维，从植物中提炼出来的纤维素，100%来自自然界，最适合用于衣服中，从提炼到制成的过程，都不会对人和自然界造成损害。它的透气性高，吸收和释放水分的速度比棉快，让皮肤能呼吸到足够的新鲜空气。,莫代尔是什么？有什么好处呢？,关于面料,答： 一年四季都适合。夏天穿可以吸汗，保持身体清爽，不会闷热难受；冬天时汗水被它吸收
15、掉，不会感到寒冷不适。,什么时候穿莫代尔合适？,关于面料,答： 莫代尔和棉是两种完全不同的面料莫代尔的弹力较好，抗皱能力强扭曲或是变形后反回原状的能力也较高，它的手感非常好，非常的柔顺色彩恒久亮丽，多次洗涤是不会变形的。,莫代尔的衣服是好，就是价格高， 不如买几件棉质的穿划算点。,关于面料,答： 锦纶是国际著名的奥地利兰精公司开发的一种再生纤维，从植物中提炼出来的纤维素，100%来自自然界，最适合用于衣服中，从提炼到制成的过程，都不会对人和自然界造成损害。它可以迅速吸取皮肤上的汗水，具有更佳的舒适感、手感及透气性。内层的锦纶将水分吸到外层，并将水分扩散远离皮肤，然后蒸发掉，保持皮肤的干燥，使身
16、体无论是在运动或是休闲时均能感觉干爽舒适。,锦纶这种面料好吗？有什么好处吗？,关于面料,答： 姐，你真细心。因为在织造过程中及成本上梭织面料要比针织面料贵一些，梭织的织造密度比针织高，所以相比来说，梭织产品要比针织产品耐穿，手感会更薄一点，你摸下咯（让顾客触摸产品）。,为什么梭织的要比针织的贵呢？,关于面料,答： 是因为表面风格类似海洋深处摇摆的珊瑚，面料表面的绒毛比较柔软，手感非常好，色彩艳丽，量感轻（与棉袍相比较），一般作睡衣比较多选择这种面料。至于成分，不一定，100%全棉或者100%涤纶或者涤棉混纺的都有。,什么是珊瑚绒啊？,关于货品,答： 确实不好意思哦，这是我们工作的疏忽，以后我们
17、会在这方面加强，我们的衣服是着重于款式和穿着的舒适度上，让我帮你选几款你可以先感受下。,为什么衣服会有这么多线头啊？,关于货品,答： 是的，我们棉的衣服偏多，不过很感谢你提出的宝贵意见，请你放心，我们马上会改进，会增加新的款式。等2天就会回来新款，要不，姐，你留个联系电话，回来了，我们就马通知你。,我比较喜欢真丝的，但我觉得你们 真丝的款式太少了。,关于货品,答： 是的啊，情侣款式在我们店里销售不错，很多顾客都比较喜欢，我们会向我们店长反映这个情况，增加新的款式，等2天就会回来新款，要不，姐，你留个联系电话，回来了，我们就马上通知你。,你们情侣的款式太少了。,关于货品,答： 请放心，我们做特价
18、是作为优惠老顾客的，另外也是因为断色断码了才做的特价，是很超值的（介绍货品给顾客）。,你们的特价商品，是不是有质量问题的？,关于货品,答： 姐，你还真细心，其实是因为用于染色的材料不同，不同颜色，染色的次数不同，所以让你感觉到厚薄不一，你再摸摸看（让顾客触摸面料），手感是一样的。,为什么颜色不一样厚薄就不一样？,关于货品,答： 你的眼光真的很好，你看中的款都是我们这段时间的畅销款，卖得特别好！我们现在补货都补不到，不过这有几款是今天才到的畅销款，很适合你哦，码也齐。快点试下哦（找替代品）。,怎么我看上的款，就是没我穿得的码， 你们店里的货怎么这么不齐啊？,关于货品,答： 首先，我们要非常自信的
19、告诉顾客：“姐，你的眼光真好！这个是我们现在最畅销的款式，现在补货都补不着，既然这套你穿上身效果那么好，还有什么好考虑的呢？就拿这套吧！这种贴身穿的衣服，拿回家了，肯定是先要洗后再穿的，所以，你就放心的买吧！”,顾客喜欢的款式只有这一套，要我们拿一套新的出来。,关于货品,答： 1）顾客挑商品的毛病是很正常的，特别是挑价格较高的商品的毛病，俗话说：“嫌货人才是买货人。”顾客挑商品毛病的目的是想由此来降低商品的价格，是想给自己找一个讨价还价的理由，所以这就要求我们的导购对商品要有十足的信心，相信我们店铺所销售的商品是保质保量的。,当顾客在试穿好后，就开始挑毛病，这不对那不好的，有的直接说：“这个没
20、有我以前的好。”这时我们的导购就不知道怎么对应了。,答： 2）如果顾客直接说：“这个没有我以前买的好。”这时可以建议顾客再看看别的款式，可以马上给顾客推荐当季新款或是直接询问顾客喜欢什么样的款式，给以推荐，要做好这个工作的基本点是要求我们的导购对商品要了然于胸。 3）或许是竞争对手在察看我们店里的情况，看我们店里的款式，来体验我们的服务。,关于货品,当顾客在试穿好后，就开始挑毛病，这不对那不好的，有的直接说：“这个没有我以前的好。”这时我们的导购就不知道怎么对应了。,关于颜色,答： （先赞美顾客：呀？一点都看不出来啊！）正是因为这样，就更加要穿鲜艳的颜色，让自己显得年轻、有活力。鲜艳的颜色可以
21、使你精神焕发、心情舒畅，这样身体也会更健康，你试试看，感觉会完全不一样的。,我都40岁了，还穿这个色？太鲜艳了！,关于颜色,答： 偏黄或偏黑的暗淡皮肤，应该尝试选择粉红、桃红、淡黄、淡紫的颜色，会让肤色显得有光泽，其实我们在选货的时候不仅要考虑款式，同样也考虑到了颜色，你看，我们的衣服颜色多齐，适合面也广，就是为了让我们的顾客选到满意的衣服。,我肤色不好，适合什么颜色呢？,关于价格,答： 其实以前我和你的想法是一样的，觉得在家里穿的衣服不重要，随便拿一件穿就可以了。我来这里上班了才知道，我们工作一天，真的是很累了，回家后希望能好好放松下自己，所以当你回到家后，穿见舒适漂亮的家居服，可以让你心情舒畅，只要人的心情好，就会显得更漂亮，人也有精神。你试下感觉如何。,你们睡衣价格那么高，我不如买一件其他衣服穿！,关于价格,答： 其实我很想帮你这个忙啊，但现在的价格已经是我们最优惠的了，真的不好意思。,一次就在你们这里买了这么几套， 算便宜点给我，给我打个折。,感谢您的聆听,
