1、如何做好销售及应收账款管理,李忠烈,c.c.newhope,特别说明,生产的东西卖不出去利润不能实现，这个企业无法生存下去；生产的东西卖出去却收不到钱，账面利润无法转变为现实的收入，这个企业也不可能存在多久。如何发挥企业经营各层次人员的团队精神，把东西卖出去，把钱收回来,谁的责任,?,1.,1.1 管理目标,扩大销售,降低经营费用,及时收回货款,加速周转,增加盈利,防范坏账,1.2 管理责任,营销中心,外埠办事处,财务部,逐级负责结构图及责任体系,总经理,营销总监 (总体责任),营销中心,财务总监,财务部销售组,营销总监责任,组织制定公司营销政策及市场布局、产品开发计划。 监督销售政策的实施。
2、 落实营销各部门岗位责任，并指导、培训其工作。 参与销售预算编制与审核。 会同财务部考核各级人员的责任完成情况。,营销中心负责人责任,组织市场调研。 建立市场资料库。 制定广告策略、设计制作宣传资料。 预测销售和销售费用，参与销售预算编制。 制定销售渠道、网点、片区、办事处管理制度。 落实渠道、网点、片区、办事处主管责任。 拓展销售渠道、网点、片区。 建立客户管理档案、资信审查、综合评估。 制定应收账款的管理办法、收账政策和收款策略。 培训营销人员做好销售及回款工作。,财务部销售组负责人责任,对销售预算的审查、平衡、上报、下达。 检查营业费用计划的执行情况。 组织应收账款、坏账损失、坏账准备及
3、销售收入、销售成本的核算。 及时核对各种账目，保证账账、账证、账实相符。 会同营销中心预测、编制公司销售计划、市场开发和产品开发计划。 制定各种考核办法及各项指标。 对各部门的任务完成情况进行检查考核。,2. 如何做好销售及应收账款管理,?,总经理,财 务 部,财务总监,营 销 中 心,营销总监,2.1 管理层次,2.2 销售收入管理,2.2.1 管理要点,票据控制,销售业务发生必须开具销售单据，发货必须是货票同行。对办事处要货，原则上须办事处负责人提出来要货申请。无论现销还是赊销，都应由财务部销售组专职开票员用电脑开具销售出库单，再由库管发货给物流经手人，以加强内部控制。,订单控制（商超、大
4、卖场）,采用订货单方法对销售业务进行控制。公司与购货单位签订订货单。注明客户全称、地址、订货日期、订单号码、货物名称、规格、数量、单价、付款方式、提发货时间等内容。,合同控制（团购）,对于销量较大的单位应签订销货合同或协议，明确权利义务。,2.2.2 现销管理(线路销售模式),财务销售组开票,仓库发货,零售终端,银行,财务部出纳员,机动车驾驶员,线路销售员收款,机动车驾驶员,线路销售员,物流控制程序如下：,资金流控制程序如下：,2.2.3 预收款管理(市内和外埠经销商模式),控制程序如下:,受理订单,开票,财务出纳员 划款,发货,2.2.4 赊销管理(商超、大卖场）,控制程序如下:,接受订单,
5、开票,签订合同,发货,对账收款,管理提示：,若因产品质量等原因而发生销货退回，财务部应冲减应收账款账户，同时办理退回的产成品入库登记手续。若因其他原因购货方要求折让，应按规定销货折让的批准权限，由有关负责人签批意见后财务部据以入账。 退回产品因质量问题，应按产品质量事故鉴定程序规定由相关部门共同出具鉴定报告，财务部据以进行会计处理。 对应收账款应建立催收制度。包括款项到期前的函证对账、到期时的催收、逾期款项的交涉与催收。财务部不得随意将应收账款作坏账损失冲销，应建立坏账损失的审批制度，明确审批权限。,2.2.5 合同控制(商超、大卖场、团购、配送）,草拟合同,合同存档,合同审核,财务备份,订立
6、合同 履行登记,纠纷解决,合同款催收,2.2.6 退货管理,品控部门 检验,入成品库 重新配送,生产副总 审批检验报告,判断,销毁,财务部进行账务处理,削价处理,不合格,合格,次品,管理要点:维护信誉 总结原因 严格出入库管理,2.2.7 票据的管理,票据、凭证和印章应由两人分管 增值税发票，根据业务需要，由掌印章人盖章后，按顺序号一次发给开票人，登记册数，以后按适当册数以旧换新，交回存根，票据管理人员要逐页检查。其中退货者，必须索回报销联并加盖作废章，如发现存根短少或撕毁，应由开票人作出书面说明，报财务总监审查处理。 管理票据、印章人员必须坚持做到人走时将票据、印章入柜加锁，否则以失职论处。
7、 管理票据、印章人员调离工作时，应由财务总监会同财务部经理负责监交，交接不清的，不准离职。,2.3 销售成本及销售费用管理,销售成本,决策,生产成本,营业费用,限额控制,计划控制,分类控制,归口分级控制,年末：,营销中心,营业费用 年度预算 申请表,财务部,试算平衡,分月编制,总经理,批准,弹性,滚动,执行,营业费用年度预算申请表,营销中心各 部门、各办事处 上报费用预算,营销中心负责 人汇总后上报,使用部门对下达 的费用额进行分析,财务部 下达执行,不同意,按新的费用控制总额执行,判断,同意,重新申报 费用预算,财务部进行试算平衡 并制定新的控制总额,营销中心负责人分解费用控制总额,财务部进
8、行试算平衡,判断,不平衡,总经理 办公会审批,同意,不同意,平衡,预算编制程序：,2.3.2 实行收支两条线、强化报销管理,禁止坐支销售款。 销售收入一律汇入公司账户。 费用实行备用金制度。 实现收支两条线。,对驻外办事处， 费用开支可以实行如下管理：,（1）办事处每月25日前报（先报营销中心，再由营销中心汇总报财务部）下月资金预算。 （2）办事处报资金预算时，同时报下月借款计划，经批准后作为下月借款依据。 （3）大额支出（1万元以上），通过公司银行转账支付。 （4）及时报销，财务部对办事处带回的费用报销单据严格审核，对不合格、不完备的单据一律拒收。,2.3.3 月末分析,2.4 应收账款管理
9、,核算管理在财务部。 回收管理在营销中心的销售部和各办事处 财务部和营销中心应当紧紧配合,2.4.1 财务部工作,2.4.1.1 核算 正确做好应收账款的分户核算,做到不重不漏不串户,并配合营销中心各部门定期与商家对账,如果对账发现不一致,应及时查明原因。,2.4.1.2 控制,控制,应收账款,营销队伍, 控制的内容,定期编报应收账款旬（月）报表 每周或每季度进行一次账龄分析，填写账龄分析表，提请营销中心催收。 加强坏账管理，在清理往来账的基础上，编报呆坏账核销汇总表，经批准后核销，并对核销后的坏账登记备查，以防资产流失。 监督营销人员的工作，确保收入及时入账，确保应收账款及时回笼。 配合营销
10、中心做好客户信用分析评价，对收款政策提出意见。,应收账款账龄分析表,应收账款呆坏账核销汇总报表,2.4.2 营销中心各部工作,2.4.2.1 销售核查严格审查销售业务,防止个别销售人员虚报销售,进而导致会计核算失真。 2.4.2.2 信用管理加强对客户偿债能力与信用状况的分析,对收账政策提出建议,若发现货款可能出现问题,则应及时出具风险账款专题报告书,风险账款专题报告表,2.4.2.3 基础统计工作,在财务提供的销售及应收账款会计核算信息的基础上,建立健全销售及应收账款会计信息资料档案管理,随时掌握应收账款的回款动态和责任完成情况。 定期计算各渠道、驻外办事处的回款率和呆账率，并进行考核。 正
11、确计算营销中心各部门、驻外办事处及销售人员的销售提成额。 根据公司收款政策，制定合理的收账策略，制定并落实具体措施，以加速应收账款的回款速度。 配合财务部，按国家财务制度规定，对符合坏账损失的应收账款及时按规定程序和手续进行核销。,应收账款明细统计表,2.4.2.4 收款,加强款项催收工作,合理安排收款,填写应收账款收款日程安排表，有计划地开展工作。,应收账款收款日程安排表,回款报表,类别: 所属月份: 报告日期:,如何做好销售及应收账款管理考核,涉及到销售及应收账款的各部门负责人是被考核对象，各部门负责人将考核进一步细化到部门每一个人。各部门负责人的考核指标和办法由分管领导、财务总监、财务部经理共同制订，营销副总的指标由总经理办公会议根据企业目标规划共同制订。,The end,
