1、快普整合管理中小企业持续赢利的数字神经系统,中国快普北京分公司 杨付怀,IT分销零售渠道行业,一个曾经披着金色的朝阳起跑，而今顶着炎炎烈日前行的行业。,这是一个既年轻，同时又承载着艰巨和长久历史使命的行业。,第一部分 IT行业外部环境分析一、宏观环境分析（一）政策（二）经济（三）社会（四）技术二、IT行业分析 第二部分 企业内部管理诊断,IT行业业务模式,公司+系统集成+服务 公司+系统集成+服务+淘宝 公司+系统集成+服务+零售店面 公司+系统集成+服务+分销业务+淘宝 公司+系统集成+服务+分销业务+卖场店面 公司+系统集成+分销业务+淘宝+卖场零售店面 公司+分销业务+淘宝+服务+卖场或
2、分散零售店面 公司+分销业务+淘宝+卖场零售和店面+政采大客户 公司+分销业务+淘宝+零售店面+政采大客户+系统集成 公司+独立分散店面+淘宝+服务+卖场零售店面+系统集成 公司+门店分布在各电脑城、大客户，国内外跨区域连锁经营。,IT行业的特点,1、 人员流动：部门变动频繁，员工流动性大，技能、知识、客户资源无法积累。 ,2、 产品体系：产品种类繁多、更新换代快、降价快、库存量大、库存滞销品、库存积压风险大。 ,3、 资金：大量销售欠款、采购欠款和员工借款，管理复杂，对现金流周转要求高。,4、 渠道返利：上下游返款承诺与兑现只有经手人才知道，一旦人员调整或不认真负责，将造成大量隐性损失；渠道
3、合作透明度和满意度差。 ,5、 客户：有渠道分销、行业大客户、政府采购、连锁零售等不同的单位和个人客户，客户关系管理难度大，客户流失严重，持续购买问题很难解决。 6、 内控内控：费用开支、资金流转、超期欠款、货物借出、低于成本价销售、预算和信用控制及价格体系等情况很难管理，对流程要求很高。 7、 业绩核算：核算困难，为了独立核算，多分支机构采用多账套，信息孤岛严重 ,8、 业务提成：为激励员工提成政策经常变化，业务员提成核算麻烦，每个月要安排专门的人员花十几天手工核算每个业务人员的奖金。 9、 售后服务：服务及时性要求高，工作量大，服务满意度难提高。 10、工程师去向：服务人员出去后很难跟踪管
4、理，限时服务很难兑现，工程师绩效很难考核。 11、借入借出：货物经常借进借出，货品借出很久都未归还，管理复杂； 12、会员管理：零售客户很多，却难以形成长期稳定的客户群体。 13、收入：既有销售产品带来的收入，又有服务带来的增值收入。,中小企业管理现状,99%的企业不是死在竞争对手手中，而是死 在自己的内部协同与绩效考核人才发展上。99%的中小型企业由于历史原因和管理水平原因，在组织建设和内部信息系统上，存在天生的缺陷和大量的信息孤岛。 由于没有匹配的系统支持，知识不能沉淀，人才难以复制，老板得不到解放，透支企业发展战略，疲于奔命越做越累。,高度整合全面关联 系统赚钱解放老板,靠山靠不住， 靠
5、水水要流， 靠人人要走。 做企业靠什么？,靠系统，最,牛！,他能给我们带来什么？,系统,没有记录就没有管理 -IBM,企业的黑匣子,“企业的成功系于企业的智商,而记忆既是企业智商的重要成份,也是企业智商的其他因素的基础”。 -微软总裁史蒂夫鲍尔默,一个好的管理者必须记住:,企业管理的悲剧： 我们只管理了20%的公司资产公司 资产的80%是什么？我忘了！,“组织记忆”-简称OM (Organizational Memory ) 隐藏在员工中大量不可言传的知识。,公司健忘症,我们只管理了20%的公司资产,“员工是我们最重要的资产，即使我们所有的资产被大火毁于一旦，但只要我们的员工还在，我们就可以迅
6、速重建我们的公司”,我们只管理20%的公司资产,对自己的企业文化、人力资源和知识管理充满自信的公司领导总是乐意这么说。然而他们始终不能回避这样一个难题：当你的人力资源在同行业或相关行业中享有盛名时，你公司的人才也极可能成为其他公司觊觎的对象。看着你精干的员工一个个被别的公司挖去，你得力的干将转眼之间成了强大的、必须严防的对手时，你对你的“最重要的资产”的还那么自豪吗？,我们只管理20%的公司资产,一个公司由硬件、软件和“湿件”(或“人件”)组成。硬件和软件存在着“折旧”的问题，而“湿件”或“人件”却存在着“折新”的问题。当公司被迫招募新员工来代替因跳槽、退休等原因而离开公司的员工时，新手显然缺
7、乏老手在公司的业务实践中积累起来的大量不可言明的知识(各种在长期的实践中习得的专业技能)，要想获得这些知识，公司必须为新手们(无论他们受到多么良好的正规教育)支付有形和无形的“学费”。这就是说，公司在获得所谓“新鲜血液”时不得不付出隐性的但常常是巨大的劳动力转换成本。,我们只管理20%的公司资产,据管理大师爱德华戴明的研究，公司的资产有80%是无法量度的。当这些无法量度的资产流失时，你也很难测算出公司受到的损失有多大。 隐藏在员工中大量不可言传的知识被称为“组织记忆”(Organizational Memory，简称OM)。一个公司的组织记忆巨量流失，必然导致“公司健忘症”(Corporate
8、 Amnesia)。 在当今员工的工作任期明显缩短，跳槽率急剧增高情况下，即使是那些致力于积累性成长的公司，也极容易患上“公司健忘症”。,我们只管理20%的公司资产,对于可以量度的20%的资产，公司都有一套严格管理体系，而其余的80%资产却差不多处在相当“写意”的无管理状态，这不能不说是一个管理的悲剧。,当公司的资产不以移动的土地、厂房、大机器生产线为主转变为以无形的可以被员工存储在大脑和电脑中随身携带的资产为主时，好的管理就只能是对这些难以量度的资产进行量度和管理。管理的底线是“心中有数”，但一个对80%的资产无视无听的管理者从一开始就降到了底线以下。反过来说，管理团队要想有所作为，就必须在
9、不可量度的资产中寻找“从混沌到有序”的方法，就是在从混沌中求生机。,不犯同样的错误,在雇员任职期明显缩短的情况下，公司的隐性财富有可能周期性地流失。其结果是，在企业内部，产生了一个犯重复错误的传送带，一个一而再再而三的“重新来过”的轮回，即便能取得成功，那也是相当短命的成功,不犯同样的错误,好的公司不是不犯错误，只是不犯或很少犯同样的错误。而糟糕的公司就是那种不长记性的公司。在这些公司里，管理者和员工常常遇到的大量难题其实都是一些由来已久的难题。,“公司健忘症”的准确定义是：公司集体经验、植根于公司内部只可意会的知识以及积累性技巧的丧失，它常常发生在公司大幅度缩减规模和裁员的时候。当一个公司因
10、经营困难而“精简”人员时，它实际上在经受一种公司的领导者看不到或不愿看到的损失。工作任期显著缩短，必然使得组织以惊人的速度忘记企业自己特定的事务所要求的技术、技能。在雇员任职期明显缩短的情况下，公司的隐性财富有可能周期性地流失。其结果是，在企业内部，产生了一个犯重复错误的传送带，一个一而再再而三的“重新来过”的轮回，即便能取得成功，那也是相当短命的成功。,所以，“公司健忘症”是所有致力于提高公司生产力和竞争力的管理者都必须关注的问题。他必须在这样一个易变的劳动力市场下，让企业中被遮蔽的价值显现出来。这就是说，企业必须找到一整套管理工具，使得组织能够从它过去的经验里学到更多的东西。企业要尽可能采
11、取各种方法，留住那些在企业的核心竞争力中占有较大份额的员工；而当企业实在无法留住那些员工时，尽可能能够留住那些可能被他们随身带走的无形资产。,用技术反抗健忘,技术工具、制度工具和文化工具可以在不同层面上防止公司隐性资产的流失，并将这种知识链存贮下来，使公司免受“健忘”之苦,这一套管理工具的三个层次1、技术工具2、制度工具3、文化工具,技术工具,首先看技术工具。ERP、CRM等软件，可以在一定程度上把员工的工作中包含的不愿透露或不可言明的知识记录和存贮下来。比如，当一个拥有很多客户的员工离开公司时，公司有可能会丧失一大批重要的客户资源，然而一套完善的客户关系管理软件有可能把这个员工的交易行为，包
12、括他拥有的客户资源在公司的内在的知识链存贮下来，使公司免受“健忘”之苦和“健忘”之灾。公司因此拥有了“超强的记忆力”。,知识沉淀 以史为鉴,业务秘书 忠诚价廉,岗位分析 工作简单,岗位职责 流程监管,系统托管 解放老板,迎接大数据时代需要大整合的系统,Big Data“大数据”是继云计算、物联网之后IT产业又一次颠覆性的技术变革。对国家治理模式、对企业的决策、组织和业务流程、对个人生活方式都将产生巨大的影响。 大数据时代企业的数据成为核心的资产，并将深刻影响企业的业务模式，甚至重构其文化和组织。大数据时代顺昌逆亡。如果不能利用大数据更加贴近消费者、深刻理解需求、高效分析信息并作出预判，其衰落不
13、是管理能扭转的。数据是资产，如何盘活数据资产，使其为企业决策乃至个人生活服务，是大数据的核心议题。因此，企业必须通过优化自身IT设施，实现存储容量和可用性的最大化，实施灵活性设计以支持不断变化的业务需求等相关措施来迎接大数据时代带来的机遇和挑战。,一、 正确了解企业的经营现况。 二、 及时把握企业的重大题目。 三、 控制企业的投融资、收支、现金流情况。 四、 协调各个部分，分配任务，有效地执行企业战略。 五、 深进获取各个部分的绩效数据，作为赏罚改善的依据。 六、 感知市场环境的变化，以便有效地因应。 七、 企业发生危机时能够在第一时间提供决策所需数据。,建立企业完美的“自主神经系统,比尔盖茨
14、在1998年推出数位神经系统（DNS）,每家公司就像一个人，需要有其内部的沟通机制，即一个“神经系统”以协调它的行动。所有的企业都集中在一些基本要素上：客户、产品和服务、收入、成本、竟争者、交货和雇员。一家公司必须执行并协调它在每一领域的商务程序，特别是那些跨越部门界限的行动。在承诺一份大订单之前，销售部门需要迅速知道公司是否有足够的库存，并且能否快速地得到它。制造部门需要知道什么产品的销售势头正旺，以便调整生产的优先级。公司的商务经理们需要知道这二者及更多。,我们的使命就是做一个操作系统，让更多的人，更多的业务都在这个系统上运转！ 柳传志,老板强大，系统不强大，等死！ 老板不强大，系统强大，
15、不死！ 老板强大，系统强大，让竞争对手死！ 老板不强大，系统不强大，必死无疑！,不管你是企业还是社会团体抑或是慈善机构，作为一个组织的领导，及时获取和充分利用信息，既是衡量一个领导者能力强弱、是否合格的重要标志。 -赛迪网李玲勋,当今信息时代一个有责任的管理者，首要和紧迫的是为其组织建立一套完善的系统，除非他不想把企业延续。- 商业周刊,制度工具,当然，“公司健忘症”并非建立了组织的神经系统就万事大吉。如果公司没有一套良好的管理机制，也可能患上“健忘症”。比尔盖茨在未来时速中讲到过一家名叫普罗米修斯的连锁酒店利用技术，使坏消息变成好消息。这家连锁酒店推出一项对顾客具有很大吸引力的“满意承诺制”
16、：顾客如果发现酒店的服务有任何问题，一经核实，就可以免去住宿费。,当普罗米修斯酒店首先实行这项举措时，很多人担心赖账者会利用这一优势来搞垮酒店：如果有一些擅长挑毛病的顾客在各连锁店专门“找茬儿”，以图一次次免费住宿的话，酒店岂不要蒙受很大损失？但公司利用一个完善的客户数据库，将连锁酒店被挑出的所有毛病以及挑毛病顾客的详细资料记录下来，让所有的员工长记性，不犯同样的错误，并把这些“记忆”转化为不断改进的服务。与此同时，酒店还用信息技术，记录不满意客户的经历，跟踪那些企图占连锁店便宜的人，公司可以很快鉴别出哪些是出入各家酒店借口服务差而免费住店的人，以防止酒店总是因同样的错误而让太多的人免费住宿。
17、当出现这种情况时，普罗米修斯酒店立即给该客户寄一封道歉信，对酒店不能达到他们的要求而感到遗憾，敬请客户到竞争对手的酒店去住。,对“公司的记忆” 管理,可以说，被引入企业管理中的信息技术设施既是为了“现在进行时”的管理，更是为了企业有效地“反抗遗忘”，而知识管理在很大程度上就是对“公司记忆”的管理。,“隐性学习”机制,规避“公司健忘症”最好的办法是设计一套“隐性学习”机制，让员工的业务活动中的隐性知识在其他员工身上复制，就像在完善的CRM中，员工从事业务活动的过程同时就是一个不自觉地向记忆库输入、存贮知识的过程,“隐性学习”机制,当然，技术手段并不能完全防治“公司健忘症”。公司的“先见之明”必须
18、以以往的“后见之明”为基础，要拥有这些“后见之明”，有时只能靠特定的制度和文化来保证。通过信息技术，知识管理团队(由CKO负责)把公司的记忆吸纳到公司的技术性的记忆库公司的数据库；通过制度和文化，知识管理团队把公司的隐性知识置入另一个非技术性的记忆库现在员工的头脑中。在考虑组织的学习时，首席学习官(CLO)必须设计出一套不同于正规培训的“经验学习”(也称“非正规学习”和“隐性学习”)机制，让员工的业务活动中的隐性知识在其他员工身上复制，就像在完善的CRM中，员工从事业务活动的过程同时就是一个不自觉地向记忆库输入、存贮知识的过程。,“隐性学习”机制,把建立学习型组织理解为强化正规培训、公司领导在
19、公司内部大张旗鼓地推销新思想、新观念的想法，是对组织学习的误解。同公司可量度/不可量度资产的比例相类似，作为学习型组织的公司，正规学习/不正规学习的比例也差不多是20:80。,扩增制度和文化，强化企业的记忆库不断创新留住人才,文化工具,内部新创企业把可能发生向外的跳槽转化为内部跳槽，鼓励员工在内部新创企业，在充分拓展员工的创造空间的同时，抑制了员工“宁为鸡头，不为凤尾”的冲动。,文化工具,备受被“挖角”之苦、被戏称为“总经理摇蓝”的IBM针对公司内部人才过度竞争演变为内斗增多，沟通缺乏的局面，要求部门主管至少花50%的时间和下属沟通，并且以实施“小周末”(鼓励员工在星期三穿便服上班)等方法，逐
20、渐改变“蓝色巨人”过于强调严肃、正规的文化，减少了等级森严的科层体制给员工造成巨大压力和员工间的权术政治。这样有效缓解了跳槽率，而且让一些带枪投靠竞争对手的员工回到IBM。,除通过良好的制度和文化留住人才之外，公司还可以通过其他手段有效管理公司的“组织记忆”，如认真地整理和开发公司的商务史，以金钱和精神的感召力让退休和离开公司的员工与现有员工保持密切联系，传授他们在位时因内部竞争而不愿传授的技能和“绝招”等等。这就是说，在不断扩大公司的“内存”和“硬盘”的同时，使组织记忆走向“超文本化”，尽可能减少公司记忆搜索中的“死链结”，随时将记忆从现在扩展到过去，从公司内部延伸到公司外部。,记忆既是智商,一个好的管理者必须记住：企业的成功系于企业的智商，而记忆既是智商的重要成份和基础。,我们是老板解放军,高度整合全面关联。拆除孤岛系统重建。 知己知彼信息对称。捋顺流程全面协同。 服务营销模式制胜。应对挑战基业常青。 系统托管企业自转。激活全员解放老板。,快普M6,综合国力的基石,工商注册企业4700万 中小企业99.8%，解决70%就业,整合创新 管理兴邦,经济腾飞基于科学的组织管理 信息时代数据是一切的依据中小企业是国家经济腾飞的脊梁 中小企业更是中华民族的期望,快速崛起,重拾记忆,IT企业首先应该IT的-,我们自己！,谢谢,快普北京 杨付怀,
