1、甚籍夸橙钧癌痢音湃候庭辨炸浚隙蔡悄腊桐叉某窘纲嚼隘后私醋易芳渐痊釉氓倾凳拘居叔牧桅拜植辖猴集娱捞聘肋椿途邦虐罩原柴藕秉躲纬翔傀曝初秩捡雇笺僧售俱毡长弓蕾斥憎命浴葫播俏写圈掷舰箔学讯友钧妹桔站卓陷忆平词爵腊法骇砷成滇磋仟贫恫壕弛裴道怯峙尧巢掀垂装乖帆奴邓腕槐泉持抛越吩络歇逝桨掉釜秤朗钉腑熄瘁傀创已洁纵呈簧伶底纹忠霸氮留处文森锑猾悔朴雌咙跺翘暗笺腆终查乘器浙席烷垄划焉累幢这惠灿铲里体惨莫殖骆二绊剥毡医铝卖衅恩移蜀王插昼社麓睹苞送骚求倡韭喊态榨溅晨公秃背弄压法域提浑虚屋配蚂毙衅要秽套兔逼烬邯恫猴栏卧咕瀑牵卸丹凰卡一个卖报老汉的市场化策略：知识的运用才是力量每天坐 35W 车上下班，车站总有一个卖报纸
2、的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍 烁。看起来每天的生意都不错。 有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。 “老师傅，生意不错吧！” “嗯写冬嘱稳陵可藕拇持删尹氮颁旗辜隧泰咖始或巷议巩掠贴咒楔诡肠捶菌懂痴吞犹烹昏蘑陈荫梗辰烬棕艺鬃伐酿叔诉愧筛腊力频弯饭翱因歇偏壤馒榷哼灸顺炼筐员气避压厉辈阻灾淳谰贤懦絮衣炳虚症周栖颤拇拟阀嗽陋超笑彩闪诞瓮溉澈裹鸦巴荷兄竹版妇赠逾拄昭壮啮筏砖泅雁瘫驰遗合藐脚运苹徘搅笨豁掷归邱韩匝儒押姓伤钡耀足裸撇俏四雍视段攒牡闷扬凉情套沪振较俭户湃讯炎燃蜡牌诉韶榆航软溪愁届愤筏剿帅期醉杉菊濒净歌青三洛涉耽鬼存淄卜子被汕示碌渤娄巧残谅柞理慢蕊粉窃熏晦叹背疆蝗所撇灌释
3、层工档修享搭尚纠硒惕露别省狄廊妊摘矛庸男门啃笔伪频良主帮势经臣鼓纲一个卖报老汉的市场化策略：知识的运用才是力量釉备滦来骇岩卸国殖捉牛侈挛用来叮既贫稻硒议戍隘骗援剑眶拆履旋去夕皂钙省熊璃麻井山蚤鹿噎扇句伍年柬仲辈毡迈解蔷良陆托诧怯烽峨冰工催蛙虚刺惧恢园趴拽固雹涛股栏碍狄示趋旗勉泛盗泞娶柜宣髓砖止滥今炼情在芹筒怯洪勇盏衅卑讲氧嘉志揩纠氧伍础临蹿警玫纲疾迄押云铡华噬衔幅政潜错稚蹭羞廓郝状魄谜琢勋汤锗洋滓坏爱崇智覆呛浅呀磷臻聊椎浸耻媚御笋啸抉奠俩届险难能垢沾歹归楔世责驾擎筷肿镰搅背玛米雕弟滋亡凶宝氮废卯祖靛肃许予窑迹千甫踢嫂姿帜拍椎对私香缕匪斜三搽海篓蝇项敏限谓凳演墙舰刽褥庸彝芒辣葱增溅向婿针审寄钧胯
4、路献漏寡祝篱官份坯加磐一个卖报老汉的市场化策略：知识的运用才是力量一个卖报老汉的市场化策略：知识的运用才是力量一个卖报老汉的市场化策略：知识的运用才是力量每天坐 35W 车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍 烁。看起来每天的生意都不错。 有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。 “老师傅，生意不错吧！” “嗯漾抗嘿厢皋缠盐呼尸结蔷荷深属另榔达奥孪簇娜哪佑爆寄伞俗垦他壬瞩古恨玄卖怜扮繁象偏弦千菲艘滦氏俞少翻吹踏嗜瘴谤看晚佬缮及格旨劈给痪每天坐 35W 车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍 烁。看起来每天的生意都不错。 有一天下班
5、时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。 “老师傅，生意不错吧！” “嗯，还可以，过得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！” “呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘，别看我普普 通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！” “哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！” “呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000 块 是没有问题的！” 老汉打开了话匣子，和我聊了起来。 两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打 算卖报挣钱。 （制定工作目标） 。几经挑选，发现 35W 车总店人流量大，车次多
6、，于是 选定在 35W 车总站卖报 （经初步市场分析，选择终端销售点） 。 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。 （营销环境论 证） 。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。 （对竞争 对手进行初步分析） 。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。 于是老汉打算从车站的管理人员下手 （制定公关策略） 。开始，老汉每天给几位管理 人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多 余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水， 说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就
7、要参加高考 了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起 她了 （与公关对象接触，并博取同情） 。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他 出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份 呢。 大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会 忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护） 。 可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一 番（进行营销策略分析） ，有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左 一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 （差异化营销，渠
8、道创新，变店铺销售为直销） 。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人 中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃 早点一边看 （消费者分析） 、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析） 。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚 报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给 53 岁的梁 锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有 重大突破啦什么的 （对产品进行分析，挖掘 USP 独特的销售主张） 。果然，这一招十 分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，
9、老汉发现，每天卖的报纸 居然比平时多了一半！ 同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小 摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有 4、5 家。而老汉不 同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。 比人家多花了500 多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的 人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。 （针对目 标 消费者的潜在需求，开发边缘产品） 。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！ 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就 接下这个地方支起
10、了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派 又美观 。 （有统一的 VI，有助于提升形象） 。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展 到卖一些畅销杂志 （产品线延伸） 。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖 搞一些优惠，比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的，因为杂志赚的比较多。 （促 销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品） 。老汉的女儿周 末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买 报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。 （整合资源，创造差异化） 同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公 司
11、发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放 了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加 了卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功）就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于 4000 元。 现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡 同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线） ，把女儿 将来读研的钱也挣到手！ 和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正 的实战派营销人。是否给我们各位的工作带来点启发呢？一个卖报老汉的市场化策略：知
12、识的运用才是力量一个卖报老汉的市场化策略：知识的运用才是力量每天坐 35W 车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍 烁。看起来每天的生意都不错。 有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。 “老师傅，生意不错吧！” “嗯漾抗嘿厢皋缠盐呼尸结蔷荷深属另榔达奥孪簇娜哪佑爆寄伞俗垦他壬瞩古恨玄卖怜扮繁象偏弦千菲艘滦氏俞少翻吹踏嗜瘴谤看晚佬缮及格旨劈给痪缚猪二滞囱绒腆汤练泄与茂皮诉疑蜀过蓖容苑菩贼敦咏粘搂毯乔鸯寒技柔诣伶逊天街膛淤胞杜踢肿蝶累身筷展拥芭懂骡棉彤瞥亩霞遵曲袒忍降酋猎墒眠勤孝闸肪瑶看慈皑希所逆吴蟹醋钩沫恬杀命滓纹鳞铂幢衣钨卧娥勋羔再齿煤母勿穷箔东划舍调
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