1、常熟理工学院毕业设计（论文）I本 科 毕 业 设 计 （ 论 文 ）题目睿昕汽车配件有限公司汽车灯具营销策略研究学 院 经济与管理学院 年 级 2011 级 专 业 市场营销 班 级 学 号 学生姓名 指导教师 职 称 论文提交日期 2015-04-22 常熟理工学院毕业设计（论文）II常熟理工学院本科毕业设计( 论文) 诚信承诺书本人郑重声明：所呈交的本科毕业设计(论文)，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的
2、法律结果由本人承担。本人签名： 日期：常熟理工学院本科毕业设计( 论文) 使用授权说明本人完全了解常熟理工学院有关收集、保留和使用毕业设计(论文)的规定，即：本科生在校期间进行毕业设计 (论文)工作的知识产权单位属常熟理工学院。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许毕业设计( 论文) 被查阅和借阅；学校可以将毕业设计(论文)的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编毕业论文，并且本人电子文档和纸质论文的内容相一致。保密的毕业设计(论文)在解密后遵守此规定。本人签名： 日期：导师签名： 日期：常熟理工学院毕业设计（论文）I睿昕汽
3、车配件有限公司汽车灯具营销策略研究摘要汽车灯具市场是汽车市场的衍生领域，依托于汽车行业的快速发展，汽车灯具在市场中的地位也逐年提升。特别是氙气车灯和 LED 车灯正向主流趋势1发展为国内汽车灯具市场的火爆提供了契机，使汽车灯具在汽配市场中占据了很重要的位置。但是我国汽配市场发展过快、进入门槛较低、技术不成熟、管理机制不完善，尚未进入到成熟阶段，有关汽车灯具营销策略方面的研究具有重要意义。本文以睿昕公司为研究对象，依据 4P 营销理论，探讨其产品销售过程中运用的营销策略以及过程中所遇到的问题，并对这些问题提出改进的建议。适用于当前市场中的同行业的中小企业，希望可以为他们的发展提供一些参考，促进汽
4、车灯具行业的稳步健康发展。关键词：汽配市场；汽车灯具；4P 营销理论常熟理工学院毕业设计（论文）IIRui Xin Auto Parts Co., Automotive Lighting Marketing StrategyAbstractAutomotive lighting market is a derivative of the automotive market, relying on the rapid development of the automotive industry, automotive lighting position in the market has inc
5、reased year by year. Especially xenon lights, LED lights appear domestic automotive lighting market hot provides an opportunity to make auto lamps occupy a very important position in the market for auto parts. But the rapid development of Chinas auto market, low barriers to entry, immature technolog
6、y, management mechanisms are inadequate, have not yet entered the mature stage, research on automotive lighting marketing strategy is of great significance.In this paper, Rui Xin companies for the study, based on 4P marketing theory to explore the issue of its sales during the use of marketing strat
7、egies and processes encountered, and suggestions for improvement of these problems. Suitable for small and medium enterprises in the current market with the industry, hoping to provide some reference for their development, and promote the steady and healthy development of the automotive lighting ind
8、ustry.Keywords: Automotive Lighting; 4P strategy常熟理工学院毕业设计（论文）III目录1.绪论 .11.1 研究的背景 .11.2 研究的目的及意义 .21.3 研究的主要内容和框架结构 .22.相关理论概述 .42.1 市场营销（Marketing）的概念 .42.2 市场营销策略 .43.睿昕汽车灯具营销策略现状 .73.1 睿昕公司简介 .73.2 睿昕公司汽车灯具产品营销策略的 STP 选择 .73.2.1 睿昕汽车灯具的市场细分 .83.2.2 睿昕汽车灯具的目标市场 .83.2.3 睿昕汽车灯具的市场定位 .93.3 睿昕汽车灯具营销
9、策略 .103.3.1 睿昕汽车灯具的产品策略 .103.3.2 睿昕汽车灯具的价格策略 .143.3.3 睿昕汽车灯具的渠道策略 .153.3.4 睿昕汽车灯具的促销策略 .174.睿昕公司营销策略中存在的问题 .194.1 睿昕公司在产品策略中存在的问题 .194.1.1 产品供应商质量参差不齐 .194.1.2 产品差异化效果不明显 .194.2 睿昕公司在价格策略中存在的问题 .204.2.1 产品品牌知名度低 .20常熟理工学院毕业设计（论文）IV4.2.2 产品的定价、改价受外部因素影响大 .204.3 睿昕公司在渠道策略中存在的问题 .204.3.1 渠道开发 中忽略中小型城市的
10、市场 .204.3.2 维护渠道关系的手段单一 .214.4 睿昕 公司在促销策略中存在的问题 .214.4.1 官网的设计过于单调 .214.4.2 促销活动无实质性优惠 .224.5 睿昕公司的营销策略在执行过程在存在问题 .235.改进睿昕汽车灯具营销策略的对策建议 .235.1 产品策略改进建议 .235.1.1 提升采购的产品质量 .235.1.2 根据顾客需求创新产品功能 .245.2 价格策略改进建议 .245.2.1 对中高档次的产品制定高价格 .245.2.2 制定多种定价手段来应对市场变动 .255.3 渠道策略改进建议 .255.3.1 抢占中小城市市场 .255.3.2
11、 维护渠道的稳定 .255.4 促销策略改进建议 .265.4.1 完善公司网站 .265.4.2 举办实质性的促销活动让利给顾客 .265.5 睿昕公司营销决策执行力的改进建议 .266.结束语 .27参考文献 .28常熟理工学院毕业设计（论文）11.绪论1.1 研究的背景近年来，随着科学技术的进步、市场经济的蓬勃发展以及国内消费理念的变化，我国的汽车市场迅速繁荣发展起来，同时也带动汽车配件市场的逐渐兴盛，给社会和经济发展带来良好的经济效益和前景。作为汽车配件中的重要组成部分的汽车灯具，也不再被认为是除了照明之外毫无用处的配件，而汽车灯具的销售也不再局限于对于汽车车灯损坏后的维修更换服务，多
12、元化的外观样式、炫酷的灯光造型越来越被广大年轻车主所推崇，汽车灯具已经是改车环节中不可或缺的组成部分。2001 年我国加入 WTO，国内经济面临着诸多机遇和挑战。我国的汽车灯具市场逐步与世界接轨，先进的汽车灯具技术与销售理念对国内传统汽车灯具的销售造成巨大冲击，面临着激烈的竞争和众多的机遇。特别是近年来，国外跨国资本的渗透和国内法律对于汽车改装的限制逐渐放松，使得汽车灯具市场的竞争变得尤为激烈，国内众多涉及汽车灯具市场的民营小企业的处境变得更加艰难，甚至有人悲观的认为国内汽车灯具市场终将被国外跨国企业的资本所垄断，中小民营公司最终会被吞并或击垮。这使得汽车灯具产品的销售要改变传统销售思路，通过
13、结合国外先进的销售理念的同时，紧随国内市场的实际行情，制定出属于自己的销售思路。先进的销售理念是企业产品销售的一个重要组成部分，对于从事汽车灯具销售的企业来讲更是如此。随着社会经济的发展壮大，我国汽车工业飞速发展，进而推动我国汽车灯具行业市场的迅猛发展。同时汽车灯具市场的繁荣也为汽配市场的腾飞提供了坚实的基础。但在汽车灯具市场繁荣发展的同时，通货膨胀影响加剧、生产技术低、国外资本冲击以及国内同行之间的竞争愈加剧烈等因素，导致汽配企业的利润空间不断被压缩。因此，改变传统营销思路，运用更为先进有效的销售理念获取更高的利润，提高汽配企业的竞争力势在必行。常熟理工学院毕业设计（论文）21.2 研究的目
14、的及意义本文研究的目的是针对汽车灯具配件企业的产品销售现状进行研究，具体通过对睿昕汽车配件有限公司的企业销售经营现状进行实例分析，从 4P 营销理论的角度出发，结合睿昕公司现有的产品营销策略以及销售现状。从而具体探讨改善睿昕公司的销售经营现状的方法并且为睿昕公司的产品营销策略提出合理化的改进对策，以满足企业在当前市场环境中具备足够竞争力的需要，同时通过高效合理的营销策略，使得企业的经营成本下降、利润和竞争力提高，从而推动企业的成长。随着市场经济的高速发展以及汽配行业的繁荣，汽车灯具在汽车配件中的地位逐渐凸显出来，汽车灯具在今天的作用已经不仅仅局限于汽车的照明，越来越多的人开始不满足于汽车灯具的
15、原厂配置，更时尚的外观造型、更炫彩夺目的灯光正成为广大年轻车主所追逐的对象，汽车灯具市场的发展前景一片大好。而在汽车灯具市场环境混乱且竞争激烈，厂房遍地、产品复杂繁多、质量参差不齐的国内市场，通过高效合理的营销策略占领市场先机，使企业在较低成本下获取更大的竞争优势和销售利润，成为众多汽车灯具销售企业的不二使命，作为其中一份子的睿昕公司也不例外。因此，对企业产品营销策略的研究有利于为汽车灯具配件行业的发展提供强有力的保障，合理有效的产品营销策略可以提高企业产品销售的市场竞争力，在提升企业的经济效益的同时扩大产品的市场占有率，为企业在未来的腾飞提供了坚实的理论基础。1.3 研究的主要内容和框架结构
16、本文基于本人长期在睿昕汽配有限公司的具体实践活动，对其汽车灯具的营销策略现状进行了研究。本文通过实际工作调研，结合睿昕公司当前销售现状，从产品、价格、促销和渠道这四个方面入手进行研究分析，并针对这些策略在制定和执行过程中的问题提供相应的改进建议，从而建立完善的产品营销策略，促进企业的发展。具体研究内容如下：第一章：介绍论文研究的背景、目的和意义，并相对接下来的章节和内容进行安排。常熟理工学院毕业设计（论文）3第二章：对相关营销理论进行概述。第三章：首先介绍睿昕公司的基本信息和经营现状，然后分析睿昕公司的营销策略现状。第四章：指出营销策略中所存在的问题.第五章：针对第四章中睿昕公司营销策略中存在
17、的问题提出改进的对策和建议。最后是文章的结论。图 1.1 文章的主要内容和框架结构图常熟理工学院毕业设计（论文）42.相关理论概述2.1 市场营销（Marketing）的概念西方国家对市场营销的研究由来已久，他们的市场营销学者从不同角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。 “现代营销学之父”菲利普科特勒从价值导向的角度出发，将市场营销定义为个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。2相对于菲利普科特勒侧重于营销的价值导向，格隆罗斯的定义着重强调了营销的目的，他认为所谓市场营销，是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与
18、消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的3。简单来说，就是通过宣传、推广，进而促进产品或服务的销售。美国经济学家包尔马苏则认为，市场营销是“传送生活标准给社会 ”4。人们普遍认为这个定义将市场营销的实质生动地体现了出来。例如，汽车、电脑、家庭影院、手机等许多产品的市场营销活动，的确在向全社会传递着一种新的生活标准，同时也有效地促进了这些产品的市场销售。为了统一市场营销这一概念，在 2013 年 7 月，美国市场营销学会董事会通过一致审核，将市场营销定义为在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。这也是如今比较通俗的定义。自 20 世纪初市场营销诞生于美国以来，随着几十年来社会经济及市场经济的发展，各国学者对市场营销的研究也从理论型逐渐转向应用型，市场营销理论也被越来越多数的人所接受采纳，甚至于他的出现让企业发生了根本性的变化。2.2 市场营销策略企业做好营销策略就等于是掌握了主动权5，便能在激烈的市场环境中处于不败之地。
