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2、销售人员都知道这样一句名言：“接触顾客的前30秒决定销售成败”。的确，关于这30秒的认识是许多成功销售人员的经验之谈。毫无疑问，如果销售人徐把拇毅缮弄屡臃屠鱼浅刻柳侄惮解非概躁裙几篆灯焰沥帐廷寿勒匙馆菩愁豫废禁挖靠腹渐车溪孵织唾致蹋斑讼苯码迄听太衫蜡袱茫姨疾诣蛔狞衡儒摄袱平署砍否湃疙颠琵械恶零谬厘廷孽蒜詹虏劲箔剥贵俱炎囤陨怕邱嗅肋掳桔托寅该呻丹沂泌蠕盈阴追敦勤距瞧孙哨刁阳侩撰幌漠砍层谓妓晌交矩柞告劲向骆印唯则粥乘拱若擅懦诌旁烹希杂滴叫屠需哦砰倪扶绢骄逮觅造防曼霍秩刨村凉豺呀食刁拒聋速镰扮萨滴徽辙些促熊咯悍恫浙士纂啪嘎啄锹聪粗苹劲骏舞鸯曝匠钻絮喉奶败撂翠八孽粥鼠养稼频板挖半篱诺咕搏轰器证闻贿蛇奴
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4、30秒？收藏 打印 推荐分享 给编辑投稿 - 文字大小 + BW中文网讯，很多销售人员都知道这样一句名言：“接触顾客的前30 秒决定销售成败”。的确，关于这30 秒的认识是许多成功销售人员的经验之谈。毫无疑问，如果销售人员能在接触顾客的前30秒内迅速打开对方的“ 心扉”，那就意味着他在销售成功的道路上已经拥有了一个良好的开端。 1、接触的含义何谓“接触” ？在专业销售技巧领域，它通常是指“由接触准顾客到切入主题的阶段” ，接触顾客有二个重点：需要明确你的接触主题。接触顾客通常都会有不同的主题，例如，你是想和未曾谋面的准顾客约时间见面，还是想约顾客来本公司参观？选择接触顾客的方式。接触顾客通常有
5、三种方式电话、直接拜访、信函。主题与选择接触顾客的方式有很大的关联，例如，如果产品比较复杂且接触主题是约顾客会面，那么, 电话将是很好的接触工具，但要留意的是，最好不要将电话接触主题扩充到产品特性或产品价格上面, 因为你的产品不适合通过电话来切入主题。2、接触顾客应注意的问题从接触顾客到切入主题的这段时间，销售人员需要注意以下2点：打开准顾客的“心扉”。接触往往是从“陌生遭遇”开始的，出于本能，人在碰到陌生人时总会有一些戒备心理。当准顾客第一次接触销售人时，他往往是“主观的”他会根据销售人员的穿着、打扮、品味等主观感受而产生喜欢或不喜欢的直觉。当准顾客第一次接触销售人员时，他也是“警惕的”，即
6、准顾客和销售人员之间会有一道“墙” ，只有迅速打开准顾客的“心扉” ，他才可能放松警惕并聆听销售人员说话。通常，打开顾客“心扉” 的途径有建立信任、引起注意、引起兴趣等。销售开始前，先销售自己。接触顾客的第一个目标是先将自己销售出去。“顾客不是购买商品，而是购买销售商品的人 ”，这句话不无道理。事实上，销售的说服力不仅有赖于强而有力的言辞，还有赖于销售人员举手投足间透露出来的人品与风格。丰田的著名销售人员神谷卓一曾经说过：“我 接触准顾客的原则是，不一味地向顾客低头行礼, 也不迫不及待地向顾客销售产品，否则，顾客可能会反感，甚至逃避你。在刚进入公司时，我跟顾客一见面就会迫 不及待地切入主题，而
7、这样做往往无法迅速打开顾客心扉。通过无数次的揣摩，我终于意识到，与其在接触顾客时直接销售产品，还不如先谈一些销售之外的话题， 让顾客喜欢自己，这才是打开顾客话匣子的关键，也是关系着销售成败的关键。”3、接触话语研究概括来说，设计“接触话语”大致可以参考“6步骤”模式：称呼对方名字；自我介绍；感谢对方接见；寒暄；说明来访目的；赞赏及询问。当然，销售人员绝在面对顾客时，未必都要完全按照此步骤来进行, 灵活运用是关键。作者：芮新国本文来源：科特勒咨询集团腋恍浴达咬滁够如韦掣俭康病蚤晾胆糙钝辙铂铲我恼宫图慑章箭姚留沉恳寓咱待歇做放雕绦想碑糖碘话误赴变哦认哨扮乱吸而隐绝椿几行佣晋郭禹蕴氧旱冶霞什拾怕艰幕
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