1、置业顾问如何把握客户的心里一、要认真聆听客户的需求,抓住其最注重的地方, 结合本案的特点,挑最适合他的房子二、认真分析客户,看他们家谁做主, 就头其所好三、不断介绍本案的买点,观察客户对哪点最感兴趣, 包括价格 地段配套户型等,不厌其烦的讲述给客户听四、在客户已经满意房子的情况下,现场稍微做点 SP,但不能太过,逼客户下定.五、解决客户对本案的抗性,让客户没有后顾之忧, 当然这个要最终做到是很难的,所以要让客户多看到好的,差的最好大事化小 ,小事化了的去解决六、说到底,低总价的房子就不断强化总价, 因为这部分客户比较关系的是价格.高品质的房子就不断强化品位,因为这部分客户比较注重品质.中间段的
2、房子就就强化本案有而其他项目没有的卖点1、 不以样貌取人，看到客户先套近乎（先把自己推销出去）、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求、努力满足客户的需求，并且是站在客户的角度上看待问题（把客户当成自己的家人，为客户着想）、避免一问一答试，应从不同的咨询探询客户的潜在需求以及问题、认真地帮客户计算，从中可以知道客户的收入以及愿望、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉、在次套近乎期待下一次见面时间并且反复强调自己的名字，给客户加深印象、送客户出门，并且是等客户走后方可回销售部、回到销售部后在次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员，祝愿他工作顺
3、利以上点是一流销售代表要做到的，我的销售获得客户心理最基本的是：热情、服务到位、有问必答、探询聆听、反复强调楼盘的优势，最主要的：勤快回访客户1.按照客户的外在动态表现,和缓可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁型、自私型、多疑型、沉稳型、独尊型和率直型.（1）夜郎型特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人千里之外的感觉.应对:恭敬谦虚,不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,以适应其心理需求,但切忌轻易让步.（2）挑剔型特征:诸多挑剔,要求众多,销售人员稍作解释就会遭到驳回.应对:少说为佳,对于关键性的问题以事实进行陈述;对于挑剔的问题,有理有据的耐心解答.（3）暴躁型特征:性格比较暴躁,表现为
4、说话急躁,易发脾气.应对:用温和、热情的态度来创造轻松的气氛,不要计较对方强硬的态度,而应耐心地、和情合理的给予解释;即使对方大发雷霆,也不要以硬碰硬,而应婉言相劝、以柔制钢.（4）自私型特征:私心重,斤斤计较,寸利必争.应对:不要挖苦讽刺,而应根据事实来说明产品的质量,用事实婉拒无理要求.（5）多疑型特征: 缺少经验和 产品知识,或有过吃亏上当的教训,因而习惯性的持怀疑态度.应对: 诚恳地鼓励其说出心中的疑点,详细地进行介绍,以事实说话,多介绍其他用户的经验.（6）沉稳型特征:老成持重,经验和知识丰富,处事三思而行.应对:介绍产品时要做到周全稳重,语速可以慢一点,要注重逻辑性并留有余地,稳扎
5、稳打.（7）独尊型特征: 自以为是,夸夸其谈应对: 心平气和的洗耳恭听,附和气氛,进而因势利导的作出委婉的更正与补充.（8）率直型特征:性情急躁,褒贬分明应对:以退为进,避其锋芒,以柔制钢,设身处地为之出谋献策,权衡利弊,促其当机立断.（9）犹豫型特征:患得患失,优柔寡断应对: 捕捉其内心矛盾所在,有的放失,抓住要害,晓之以理,促其下决心,最终达成交易.2. 按照客户购买时的情感,可以将客户分为理性型、感情型、犹豫型、借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型、迷信型、盛气凌人型以及喋喋不休型.理性型 特征：深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明白之处详细追问 应对技巧：说明房地产企业的性质
6、,独特的优点和产品的质量,介绍的一切内容必须真实,以争取消费者理性的认同感情型 特征：天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定 应对技巧：强调产品的特色与实惠,促其快速决定犹豫型 特征：反复不断 应对技巧：态度坚决而自信,取得消费者信赖,并帮助其决定借故拖延型 特征：个性迟疑,借故拖延,推三阻四 应对技巧：追寻消费者不能决定的真正原因,并设法解决,免得受其“拖累.”沉默寡言型 特征：出言谨慎,反应冷漠,外表严肃 应对技巧：介绍产品后,还应以亲切,诚恳的态度笼络感情,了解其真正的需求,然后再对症下药.神经过敏型 特征：总是往坏的地方想,任何事情都会产生“刺激”作用 应对技巧：谨言慎行,神态庄严,重
7、点说服迷信型 特征：缺乏自我主导意识,决定权在于“神意”或风水 应对技巧：提醒其勿被封建迷信观念所迷惑,强调人的价值盛气凌人型 特征：趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员与千里之外 应对技巧：稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者的“弱点”喋喋不休 特征：因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远 应对技巧：销售人员须取得其信任,加强其对产品的信心,离题甚远时,在适当时机将其导入正题,从交定金到签约须“快刀斩乱麻”3.按照客户的性格,可以将客户分为完美型、活泼型、力量型、平和型.完美型性格特征：内向沉默、追求完美、逻辑性强、深思熟虑、深藏不
8、露、有条有理、要求苛刻.性格优点：系统性强、程序性强、条理分明、前后一致、贯彻始终、富有耐心、责任心强、不作夸大、留有余地.性格弱点：性格内向、化简为繁、顾虑重中、行动缓慢、让人猜不着看不透、不知所从、难以沟通相处方式：态度认真 、行为稳重、办事规范、条理清楚、交待对方、责任心强、平和适当、赞扬对方、认真负责、追求完美活泼型性格特征：开朗活泼、乐观向上、热诚主动、心直口快性格优点：积极主动、热心关爱、心口如一、化繁为简、行动迅速、说作就作、追求效率、沟通力强、容易相知、容易接纳性格弱点：情绪反复、大起大落、持续性弱、毅力较差相处方式：同频共振、兴奋热诚、感性赞美、渲染气氛、把握时机、快速成交力
9、量型性格特征：刚毅不屈、有爆炸力、主宰力强性格优点：坚强刚毅、敢作敢为、独立果断、勇往直前、自尊心强、有行动力、是领导人才性格弱点：缺乏柔韧、独断专行、压制他人、不听建议、缺乏关爱、难以合作相处方式： 放下架子、抬举对方、称赞才能、深表敬意、请求帮助、甘拜下风平和型性格特征：平和低调、不争不斗、不会大喜、不会大怒性格优点：平静低调、和气仁慈、容易相处、不争风头、容易满足、忍受力强、容忍度大、待人解物面面俱到性格弱点：一成不变、甘于现状、缺乏大志、反映平淡、主动性弱相处方式：耐心、积极、热诚、推动、榜样启发、利弊分析、关键时刻替他人做主4.职业别1专家心胸宽大，想法富于积极性。可以并且有意当场决
10、定购买。也很清楚交易的实际情况。如果称赞其事业很顺利 ，即能围困他。除了积极且热诚地介绍商品之外，也应该经常使他们的自负心发生作用。2公司的重要干部他们虽然可以自己决定购买与否，却仍需要下决断所需的指南。把他们捧成公司的所有人，而不仅是重要干部。只要激起他们的自尊心，一定可以成交。3公务员无法自己断定，因为提防的心理，想法带了官僚作风，若不积极进攻即不会买。最初以稍微保守的介绍施加压力。若不多化时间与热情，即不会成功。4医师具有保守气氛的知识分子，明白了商品的价值即会买。对他们显示自己的专业知识。但是，推销时必须保持体面。5护士态度积极，对于任何房屋都抱乐观的看法。只要抱着热情的态度介绍商品，
11、对方就会买。必须对护士这个职业表示敬意，诉求情绪较有效的多。6银行业者保守且疑心重，喜欢有系统的事物，讨厌压力。一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍。7工程师依逻辑思考问题，不被感情左右。依逻辑程序做稍微保守的产品介绍，应该使顾客觉得他经常掌握主导权。8大学教授保守。会提出其他人都不会想到的问题。说些奉承他们博识的话，采取有意向他学习的态度，激起其自尊心。9休人员担心自己的将来，故极端保守。最初展开富于刺激而热情的介绍，然后，依逻辑说明，渐渐地施加压力。10推销员对事物抱着热情的看法，随时寻找理想的交易。如果让他们觉得对于商品内行，你佩服他们身为推销员具有的知识或工作态度。11教师善于说话，思想保守。表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好激起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。12建筑师说明商品的优点，则什么都会买。不会追究商品的细节。显示关于商品的合于道德的优点及魅力，给对方一些自己考虑的余地。
