1、1销售英雄大会笔记三天销售英雄大会的总结：营销在前，销售在后，销售就是不断地在“信任，需求，价值，能力，情绪”五个要素上事先规划，事后总结，当客户没问题的时候，我们去帮他找问题，扩大问题；当客户没标准的时候，我们帮他建立标准；当客户有标准的时候，若与我们产品优势匹配，则加强标准，若与我们的产品优势不匹配，则影响他改变标准；产品介绍，规避销售风险，做好价格谈判，若客户有异议的时候，我们再帮他解除异议，从有问题到没问题，成交！购买的五个条件1.销售是什么？尽力使别人接受！销售无处不在，销售能力决定了我们的生活品质。 没有客户，你的价值=0，所以必须以客户的角度来经营自己的生意，忘掉自己吧。2.以客
2、户为中心，当然要“学卖先学买” ， 你要知道客户怎么买，为什么买？3购买的五个条件：需求 能力 价值 信任 情绪（购买的五个条件都重要）每天都要思考，我怎么才能在这五点上做的更好？去拜访客户之前做好规划：1）信任做什么 2）需求做什么 3）价值做什么 4）情绪做什么 5）能力做什么？0-10 分打分，看自己与客户差距有多大，用什么策略补上差距，让自己与客户匹配；结束拜访后也给自己 0-10 分打分，形成这个习惯，会让你受益匪浅的。一个专业的营销人员从 1）和 2）开始，这个是最重要的部分，一个业余的营销人员会从 3）开始，购买的 5 个条件，属于道的层面，销售高手要在这里下足功夫，在这方面做得
3、如何，决定了销售员的层面高低。专业有专业的道理，业余有业余的理由，各自玩法不一样，结果千差万别。专业会有专业的结果，业余会有业余的结果，差别在于具体的细节。4.需求：有问题或者不满意的心理状态。什么叫了解需求？就是去了解客户的问题。什么叫开发需求？就是去开发客户的问题。1） 需求纯粹是消费者自己当下的一种心理状态，体验，感受，与“他要不要购买，有没有钱，有没有供应商，产品好坏”这些外在的因素没关系；当然在消费者有了需求之后，与你的产品好不好就有关系了。不需要和不了解，好和买没有必然的联系。不要把需求和购买混淆，需求是购买的条件之一，不是全部，有需求，可能购买，也可能不买，而购买时要符合购买的那
4、五个条件：需求 能力 价值 信任 情绪。需求-有问题 不需求- 没问题 需求就是有问题，不需求就是没问题，要想让客户从不需求到需求，就是要让客户从没问题到有问题。开发需求不是证明你的东西好，而是要让客户觉得自己有问题或不满意。同一个觉得自己没有问题的人谈你的产品价值，没有多大的意义。2）两种销售模式不需要- 不了解 -了解-好-需要-买 错误（这是业余销售，着力点在产品上）VS有问题- 找- 好 -买 正确 （这是专业销售，着力点在人身上）备注：这里的“好”包括两层含义：一是你的产品本身质量好，二是你的产品优势符合客户的采购标准客户不需要，与你的产品无关，与客户当下对这个产品没问题或对现状满意
5、有关，这个时候要把焦点放在客户这个人身上，开发需求，让他从没问题到有问题，而不是去依照“不需要-不了解- 了解-好-需要-买 ” 这个错误的逻辑去徒劳的介绍你的产品怎么怎么好。“不需要- 不了解 -了解-好-需要-买 ”为什么有时候会有效果？因为你有时候遇到的客户刚好是知道自己有问题，正在找产品，你给他讲这个东西好：一是你的产品本身质量好，2二是你的产品优势符合客户的采购标准，他会买。这种不需要开发需求的销售机会概率很低，绝大多数销售都是要去发需求的，不要用错误的理念去指导错误的实践。5.信任：1）信任是消费环节里最稀缺的资源，在当前的社会，面临信任危机，我们都要直面这种挑战，建立信任可能需要
6、十年八年，但是摧毁信任可能十秒钟都不需要，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。2）信任的两个关键点：A.动机 B.专业A.动机：先认可动机，再接受价值 你要在动机上多花点时间，让对方明白你为什么要这么说，或为什么要这么做？消费者不能接受的动机：a.欺骗：大多数情况下，别人是知道你来干什么的，不要把别人当傻子，大胆坦率的说出你的要求b.你把自己的利益摆在第一位c.急：急功近利，急于求成B.专业：包括专业形象和专业能力（你实实在在能帮我解决什么问题？）如果客户觉得你不专业，你的销售能力就会弱很多的，专业是要靠展示的a.专业形象：你的着装看起来要像你的角色，要注意你的形象，包装，气质，你自
7、己重视你自己吗？当你看起来不像是一个重要人物的时候，你的客户为什么要花时间在你身上？你看起来就要像一个重要的人！穿着=把你现在能承受的服装价钱 X 2，去揣摩客户的喜好，要清楚你要干什么？不要迎合你的同行，要迎合你的客户。b.专业能力：在专业能力上，你要向客户展示你是自身积累深，你最珍贵；专业能力要扎实，对自己的产品了如执掌，对竞争对手的产品了如执掌；要注意内在（动机，专业知识，信息）和外在形象，跟客户交谈的时候要高端介入（不要以开始就谈某件具体的产品，要谈论一些有层次的东西，比如说品味啊，感受呀-） ，低端收获。你是否比你的客户更懂专业？你能否做到要让客户听你的，相信你？你是否能超越你的产品
8、本身去谈一些其他的专业东西，让你的客户心服口服？c.专业能力是需要展示的，怎么展示你的专业能力？（还要注意工具的运用，环境） 1）外在形象：看起来要像那么回事2）讲自己从业经历，受训经历（看似不经意地说出来，不要自吹自擂）3）专业问题自问自答（偏一点，难一点的问题）4）帮助客户明确需求影响力来自于能力，能力来自于重复，重复来自于专注。从销售层面看，了解客户需求时显示专业能力比解决问题时展示专业能力更重要，没有前面，就没有后面。很多业务员就是两个角色：1.资料传递员，2.报价机器，一定要把自己打造成一个综合性的专业人才，这样才更有竞争力。6.能力包括两个方面，决策能力和支付能力。要迅速评估准客户
9、是否有支付能力和决策能力，如果有支付能力，有没有到愿意支付的阶段。7.情绪情绪即感觉，感觉好才是真的好，让客户不爽，客户是不会购买的。一般来说，客户在注意力放松的情况下很容易达成协议。我们去跟客户接触，有的人彼此能对上眼缘，一见如故；有的人彼此对不上眼缘，怎么都沟通不好，这个时候有两个选择：1.换客户 2.换另外一个业务员去谈。你要多去了解各行各业的销售，能从中学到很多的东西。心情愉悦，才比较容易做决定。不要把客户当成神，要很快运用幽默把客户变成普通人。8.价值3价值即好处，包括钱，愉悦，新的认知，见解，新的人脉资源-给客户创造更多的价值，就是给客户提供更多的好处人类所有的行为都是为了获得某种
10、好处（有时候是有意识行为，有时候是无意识行为）在产品和服务之外，你的价值在哪里呢，你能给客户什么好处呢？你的价值提升了，就能卖出去更多的东西。我们很多的邀约都是对别人没好处，都自己有好处，要拿对别人有好处的邀约去约人。你要想发展的好，你就要想方设法提高你能给别人提供好处的能力。客户没问题的时候，你介绍产品是没有价值的，客户会有压力的。在这个时候，如果你不能给到他别的价值，你就只能走人了，怎么办？继续了解你的客户，他在你的产品方面没有问题，但他在其他方面有问题，你能否帮他解决呢？这就是你的价值所在，关键是你要成为一个有料的人，能给客户提供产品以外的价值。你能够了解，配合，解决到客户的其他问题吗？
11、平时要不断的修炼提升自己的综合素养。英雄心态：英雄相信自己的刀和剑可以杀人，作为一个销售英雄，一定要相信自己的产品是物超所值的！价值大小与哪些因素有关？1） 需求状态：有没有需求，需求是否迫切？2） 产品本身：品质，服务，性价比，品牌，功效-3） 采购标准: 不同人价值取向不同，不是固定不变的，是动态的。一个人说一个东西不好有以上三个因素，要区别开来去解决问题。你的产品在客户眼中价值大小，不是静态的，而是动态的，跟客户的需求和标准有很大关系，很多销售人员在塑造价值的时候，把大量的精力都放在产品本身上了，却忽略了客户的需求状态和采购标准。你的产品 客户5 个优势 1 个问题另外 4 个优势意义不
12、大 价值 1/5你还要去找问题 需求客户在需要和不需要状态下，你的产品价值不同；你的产品优势与客户着火点匹配越多，你的产品价值在客户心目中就越高。在产品本身方面，你能真正发挥效用的空间很小，因为产品已经定型了，真正能发挥效用的空间在于采购标准。如果你卖的是高标准的产品，而你遇到的是低要求的客户，怎么办？焦点放在如何提高客户的要求上面（当然了，有时候客户的低要求是假的，目的是拉低你的价格，要区分）问自己两个问题：1） 我是否有尝试提高客户的要求？2） 我是否把产品的高标准体现出来了？注意：1）不要把不是你的准客户的问题扛在自己的肩上。2）总要比别人多做一点点。价值真空：在客户还没完全接受你.不确
13、定需要不需要，还没决定要买什么的时候，这个时候就会出现一个真空时段，做价值真空，在价值真空时段，不要给客户施加压力，不要谈产品，企业，个人，谈客户感兴趣的话题，平时要在脑子里要多储备一些东西，你要谈些除了你的产品和公司之外的，能给客户带来价值的东西，让客户觉得，抛开你的产品和你的公司，你本身就是一个有魅力的人，销售人员要两条腿走路。用医生与药店的卖药作为案例剖析购买的五个条件：医生 药店1.信任：动机-卖药为了我好，专业形象和专业能力都强； 动机和专业都与医生相反人做事都是有两个动机的,一个事为了自己,一个是为了别人,我们要同时看到这两个动机,而不是只看到一个。2.需求：了解需求，开发了需求，
14、而且往往节奏控制的好，全身心的聊； 药店在两方面做的都不到位3.价值：用很多设备检验，医生也很专业 大多靠导购员的嘴巴判断4.能力：如果有支付和决策能力，因为相信医生，所以一般都会购买 导购员说的再好，也要自己拿主意 5.情绪：与医生交流，觉得他专业，放心，情绪好 总怕人家卖贵药，有警惕心，所以情绪不是很放松4专业的销售人员，一接触到客户，马上就对客户形成一种态势：我是医生，你是病人（专业，系统）我们很多人做着做着就把自己做成药店了，药店还有个店，而我们却连个店都没有。9.消费者是怎么购买的？跟客户沟通完第一次或初期，马上对客户进行判断现在到了哪个阶段？1）需求明确有问题 对于显性需求，像医生
15、那样操作；对于隐性需求，先建立信任，然后把隐性变成显性，处于隐性向显性的过程中，则要多去了解需求，开发需求。隐性需求产生的原因：有问题，已经习惯了，从显性变成了隐性的；确实有，你没有发现问题还在操作层，还没到决策层2） 信息收集：找，大问题状况下，客户会搜集信息类型：内部（在自己脑子里找） ，外部精细（定向明确，搜索） ，偶发3）产品比较：好a.参考集：让自己的产品进入客户的选择范围，你的产品进入客户的参考集了吗？一个人的心智资源有限，做营销就是在抢客户的认知（即心智资源） ，先入为主投广告，一开始大量投，慢慢减少，到最后偶然投。b.关联概念：客户一想到你的产品，一般能联想到什么？关联概念是可
16、以管理的。你希望带给客户什么样的关联概念（感受，印象）销售人员的穿着打扮，谈吐，所处的环境-，要与自己的产品形象匹配，否则会给客户带来不好的关联概念。买点：你买东西时看中的点卖点：你说给别人听的，你买这个东西的理由 买点和卖点有时候一样，有时候不一样。心理序列：人们一般对行业产品第一位和第二位的排序比较明确，第三位开始就不明确了c.个体特征d.采购标准4）购买承诺：买帮客户解决问题与临门一脚。销售关键技能1.市场分析，找对人营销与销售：营销属于战略层面，销售属于战术层面，销售就是要起到执行，实现营销战略的作用，营销是让产品好卖，销售是让产品卖好，产品已经出来了，无论如何都要卖出去。战术要贯彻战
17、略，效率才高，越精准，越高效。营销三力：产品力：硬的东西，产品好不好，产品好不好卖，是否规避了某些竞争对手，是否迎合了一些特定客户？形象力：消费者的认知度，产品的知名度销售力：销售模式的设计，组建销售团队，队伍建设，队伍管理，渠道建设等，把产品变成钱。一定要在营销三力上有个清晰的认识，再强的销售技巧也没有一个产品好卖重要。为什么要进行市场细分？市场细分是市场营销的基础现在是一个多元化消费时代，竞争空前激烈，时代在变，消费者在变，大规模生产可能变得没有意义，可能也会导致企业的实力出问题。企业的实力是有限的，市场的机会是无限的。企业的实力与市场的机会有效结合，才能创造出最大的效益。有效细分，对客户
18、进行区隔。精力，资源要放对位置，创造最大的效益，不要乱枪打鸟，浪费精力和资源。5定位：聚焦资源- 产品层面抢占心智资源-传播层面一个人的心智资源是有限的，一般只能记住一个类别的三五个品牌名称品牌：符号化谁是我的客户？解决的问题：该做谁的生意（最准，最容易搞定，最容易建立良好关系的客户是谁）为什么是你？解决的问题：能做谁的生意（企业优势，产品优势，自身优势，客户的定位：他想找什么样的） 在寻找目标客户之前，先给他画个像，越清晰越可能找到，在“你想”和“你能”之间，要注意“匹配” 。市场细分要注意三个问题：1） 产品服务于谁？2） 怎么找到他们？3） 如何互动？他们关注什么，不同行业，区域，收入，
19、老板理念都是不同的，要区别去对待。消费阶段分析：温饱阶段：关注经济因素，价廉，很多时候都顾不了质量小康阶段：关注功能因素，物美，还要价廉，实用，性价比高富裕阶段：关注心理因素，符号意义，身份地位象征，精神和文化上的共鸣。你要找的客户群体，属于哪个阶段？你的穿着打扮，气质，关注的话题，是否与他们匹配？你的消费状态和心理强度属于哪个层面，客户又在哪个层面，是否匹配？温饱阶段的消费者很难理解富裕阶段客户的消费心理。小康阶段的客户最难搞定，温饱阶段的客户容易搞定，富裕阶段的客户大多比较大度，宽容。把时间和资源花在对的人身上，不要把不是自己准客户的问题带回来，那样可能会导致公司决策失误。不同阶段的人不能
20、理解彼此，不同阶段的人谈的话题都不一样。不要把不是自己准客户的问题带回去，那会影响公司的决策的。三个重要问题：1）销售人员，你的企业，你的产品与哪个阶段的客户匹配？2）这个群体可能受哪些问题困扰，他们关注什么，会在哪里出现？3）营销人员要在几个方面与客户所在阶层匹配：外在形象，生活习惯，心里状态你要赚谁的钱？你把谁的问题当成问题？你要赚他的钱，你是否做好了足够的准备？你最适合赚谁的钱？敢花大钱的人，他赚钱也是大钱。要卖，就尽量卖贵的东西；要做，就尽量做大单。温饱阶段的人理解不了富裕阶段的人的购买行为要想把东西卖给富裕阶层，你要：1）在心理状态上把自己当成一个有钱人2）特别理解有钱人的购买行为2
21、.消费者你了解吗？1）个体特征2）价值要求3）消费习惯（生活习惯）你的准客户会出现在什么地方，通过什么途径买东西，你是否有跟他匹配的话题，穿着，环境-63.顶尖高手，内外兼修：要有“一定要，坚信”的态度内：修炼心智，心态 内包括三个方面：1）欲望，目标：让自己有比较大，强烈的欲望，这是一个优秀的业务员本质上的东西；目标要明确，同时弄清楚目标背后的目的，目的是跨越障碍的动力之源，目标是社会性的，受社会影响。2）情绪：一个顶尖高手，要有高超的情绪管理能力情绪管理的三个关键词：诱因，期待，感受诱因是外在的人.事.物，期待是内在的原则（世界观） ，感受分为正面和负面。外在的诱因符合我的期待，我的感受就
22、是正面的，反则我的感受就是负面的。不是诱因决定了感受,而是期待决定了感受。情绪管理的关键是把焦点放到期待那里，要不断用结果检视自己的观念是否行得通，不要钻牛角尖，不要不撞南墙不回头，不要玩自己的那一套，如果你总是认为自己是对的，你就会固执己见，自己会跟自己过意不去，我执=苦，自己苦，关爱你的人也苦，你的人生将原地打转，陷入不可自拔的恶性漩涡；一个情绪管理的高手会放弃我执，去觉悟，不断调整自己内在价值观，敢于且愿意经常深入反思，检讨，修正自己对外在人事物的认知，人生因为懂得检讨而不断翻开新的一页，把自己的认知从非 A 即 B 型转换为弹性价值观:A 到 B 区间都可以，那样很多新的可能性就出来了
23、，你的生命将收获到更多的成果，充满成就感；站在对方的角度多去理解,体谅.包容,很多事情是没有对与错的，只是角度的不同，在自己的认知上，多一些弹性，情绪就会有更多积极的因素出现的，觉察+行动=成长3）感恩：不要觉得这个世界上所有的事情都是应该的，要懂得感恩，感恩会让自己的价值放大，前途更光明。外：穿着的三种境界：没有规矩，按照规矩，穿越规矩，你的穿着打扮要与你的身份，产品，公司相匹配，当你为成功者工作的时候，按照规矩着装，当成功者为你打工的时候，你就可以超越规矩着装了。4.基石：推动关系，建立信任。建立关系四大要素：1）自信：自信者信于人，你都不相信自己，别人怎么会相信你呢？价值的提升：给人好处
24、，派钱心态，让自己心安理得，理直气壮价值的损失：讨人好处，讨钱心态，底气不足，没办法理直气壮你的出现，是让客户价值提升（会理直气壮）还是让客户价值损失呢（会唯唯诺诺）？很多销售人员认为自己的东西不够好，太贵了：认为只值 800 元，却要收客户 1500 元，这就是讨钱心态。认为自己的东西值 1500 元，只收客户 800 元，还便宜 700 元，这就是派钱心理，认为自己的产品物超所值。2）动机：先认可动机，再接受价值，建立信任要让对方接受你的动机，你要让他明白：你为什么要这样说，这样做这事情？3）专业：客户会有一种认知：因为你够专业，所以你能给我价值（帮助） ，专业不仅仅等于了解自己的产品，更
25、要有超越产品以外的专业能力，那些客户非常需要，但他又不懂或得不到的，你就可能帮助到他。4）资源：拥有资源或调动资源。你可以没钱，也没权，但你要有能调动关键资源的能力。建立信任要做的三件事情：1）互惠（要先惠，管理好情感账户，不断存钱，勇于存钱） ，要想办成事，就要套近乎，给人好处，打点。2）第三原则：第三者引荐，第三场合（不是双方的地盘，各自工作区域以外的地方，减少别人的戒备心理。 ）3）Like 法则：像才会彼此喜欢。13.关系思维图：有关心才有关系，有关系，找关系，没有关系，强迫它发生关系。关系推进图：没关系-知道-认识- 融洽-互惠-信任融洽是指彼此在一起聊天不会冷场，轻松，话题易找。互
26、惠是指相互之间发生了利益关系。搞关系不是能力，是胆识，是勇气，要先付出，先惠别人，然后别人后惠你，就形成了互惠。7很多时候不是有了才做，而是做了才有，要有意识地推动人际关系的发展。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 真正的高手，不一定按部就班发展人际关系，很多时候是跳跃式发展的。5.人际关系提示：1）没关系强行发生关系（先惠）有关心才有关系，有关系，找关系，没有关系，强迫他（她）发生关系强迫发生关系，从真诚关怀对方开始，从给对方创造他（她）想要的附加价值开始，给对方一个愿意跟你建立和谐关系的理由。如果事情要改变，我必须首先改变。我们是没办法去改变别人的，我们只能改变自己，让自己做得更好，
27、进而用自己的行为去影响别人。2）见面三分情（能见面就要见面，网上，电话，短信上融洽与见面融洽是两码事）3）情感账户与互惠互惠：你对我好，我觉得欠你的，所以我要找个机会对你好点情感账户：要懂得存钱，要有勇气存钱互惠：要知道互惠，要敢于互惠。4）焦点向外：存钱，存钱，存钱，不要总想着自己能得到什么，要去看别人可能有什么问题，帮他们解决问题。做销售两条线都不能废：关系线和技术线6.情境意识：作为顶尖的销售人员，到了任何一个环境，都要迅速忘了自己，马上融入环境。人放不下，就拿不起来；人打不开，钱就进不来。7.销售人员最大的风险是不懂得营销知识，销售人员在某种程度上要懂一些战略层面的东西。市场分析：公司
28、运营的三个层面：产品运营，市场运营，资本运营1）你要分清自己公司目前在哪个层面玩这个游戏，不要把不是自己同层面的公司当做竞争对手，既然是不同层面的，人家就不会跟你计较一城一池的得失。2）我要赚谁的钱？（我的准客户或潜在客户是谁） 3）我比较容易赚谁的钱？两个问题：第一，这些准客户的个体特征是什么？他们会出现在什么地方，他们关注什么话题？作为销售人员，应该在什么地方出现，研究什么话题？第二，他最关注的价值（要素）是什么？（要花时间去了解）他买东西比较关注什么？谈论客户最关注的东西，而不是谈论你要谈的东西或者是你认为客户应该想要知道的东西，但实际上客户根本就不关心的问题；同时要研究对手提供了什么价
29、值，我们该给什么样的价值？这些你描述的越清楚，定向爆破成功的机率就越高。销售人员懂得营销知识，可以事半功倍。1）我的企业和对手在“产品运营，市场运营，资本运营”中哪个层面运作？2）我的准客户的具体特征？3）我怎么能找到符合这些特征的准客户，他们在哪来，他们谈论些什么话题？8.为什么有人多赚，有人少赚，两点区别：1）欲望：欲望要大，要求的多，才能得到的多2）信念：信念要改赚大钱的人脑袋与我们不同：1）欲望比我们更大，更强烈 2）相信的东西与我们不同。信念的定义：简单说来就是你脑子里相信的观念 百分之八十的矛盾或冲突都是由于信念的差异百分之八十的困扰都是由于信念受到了冒犯有什么样的信念，就有什么样
30、的人生一定要不断“改变自己”！8改变什么？改变自己脑袋中相信的东西。你脑袋中相信的，习以为常的，或者你认为是真理，实际上有局限性的观念，这些都会限制我们，让我们错失很多机会（很多观念是没有错的，只是不够全面，会限制我们的发展）学习就是要改变认知，看法，让自己的认知和看法越来越接近客观规律。改变自己，让自己的胸怀更大一些，多包容，跟不同人合作，不同的人也各自有自己的价值，即使暂时没价值，也要给他一点时间，通过训练提升他的能力。如何影响别人的信念？先聆听，听别人对这件事情的几个信念，用案例来分析给他听，让他心里犯嘀咕，慢慢引导他发现自己的信念是行不通的，让他自己愿意去改变自己的对这件事情的认知。或
31、者是从结果来看他的行为，通过问话，找到他关于这件事情的信念，找到他过去形成这个信念的原因，讲这个信念对他现在工作，生活，人际关系的危害性，让他换个角度去看这件事情，有个弹性认知。9.人的采购行为时很微妙的：面子呀，阶层呀-要换位思考，要以开放的心态去了解别人，也让别人了解你，让自己做得更好。说服，要先学会发问，从聆听中找到对方的信念。要学会揣摩别人行为背后的信念，你所看到的都是一些表象，看不到的都是其行为背后的信念在支配他，影响他。要说服他人，要先去找到他对这件事情的几个信念，然后再去动摇他对这件事情的信念。说服的四大障碍：1）人际关系（对方接受你，认同你，喜欢你）2）个人信誉（专业能力，权威
32、，成绩，形象）3）信念系统（你相信的理念与他相信的不一样）4）需求与好处（他有没有那样的问题，需不需要这些好处）二. 销售关键技能一.你能碰上的几种客户：完全明确型：有需求，有标准 沟通策略：讲产品半明确型： 有需求，没标准 沟通策略：建标准 不明确型：连需求都没有，不需要 沟通策略：找问题二.不明确型客户的沟通策略：找问题（对方不需要，或要抢别人的客户，回答：他为什么要买（换）？） 现状调查 引发问题：诱导主动刺激 扩大问题：时间，推演，特殊事件- 人不是被更好感召，人是被不好驱动，你知道客户的问题在哪里，你的出现能帮他解决问题。现状调查：1）基本信息：公司或个人的一些基本情况2）现状及现状
33、形成的原因现状：客户那里你要做的业务范畴的情况，他们使用哪些竞争对手的产品或跟哪些竞争对手合作？现状形成原因：问对方为什么使用那些产品或跟那些公司合作，可以问出客户的标准，一定要搞清楚状况，否则你没办法出招。客户现状形成的原因不管有还是没有，都要问为什么？引发问题：让客户从满意状况到不满意状况，你讲出来的问题要让客户有更多共鸣，感受。你的产品之所以有价值，是因为它能解决客户的问题，不了解客户的问题，就无法做客户的生意。诱导：让客户自己讲问题。92）问：你跟 XX 公司合作怎么样？它的 XX 食品在销售中怎么样？它的 XX 食品受欢迎程度怎么样？答：挺好的（或者是有 XXX 问题）问：还有没有其
34、它问题呢？如果客户说：挺好的，这个时候你有两个方向可以选择：第一是让他更好，第二个是让他不好，让他有问题，专业销售要选择第二个作为突破口，没有百分百满意的，总有不满意的地方，看你从哪个角度切入了他不回答你，不代表你不该问，是你前面的信任没做好，或者对方确实是没发现不满意或者他觉得问题不严重；即使不起作用，作为专业销售，还是要把你该做的事情做完；专业销售，不是每一次都一定搞定客户。客户说没问题，不代表他真没问题，有时候他有一些隐性和潜在的问题，你要做的就是把隐性问题变成显性问题，把潜在问题变成明确问题。 主动刺激：拿对方可能存在的问题去向他求证把对方隐性的问题拉出来了，变强烈了，埋下一颗问题的种
35、子，制造一个神奇的伤口。 求证的过程就是引发需求的过程；对客户可能存在的问题有个准确的判断和把握，问问题要有针对性，具体，一针见血扎到他心里，不要瞎问，主动刺激很考察你的功力的，问话的时候语气要委婉一点，不能拿一个帽子直接扣在对方头上。不要拿好处去冲击他，尽量拿问题去刺激他，好处引诱没有问题刺激那么大，人是被问题推动的。如何问出经典的问题？1） 懂客户：你要比你的客户更加了解他的问题2） 懂竞品：优点，缺点3） 懂自己：知道自己产品有什么优势，能解决什么问题，这样你才能点燃竞争产品的火，而用自己的产品灭火。尽量问：客户可能存在的，竞争对手解决不了的，我们能解决的问题。问客户的问题，竞品解决不了
36、，我们能解决，这就是开发需求，我们的产品能解决的问题，才去问客户，我们的产品不能解决的问题，不要瞎问客户。以对方客户的角度去想，你就能发现对方的问题。话术（语气要柔和）： 你有没有感觉到有时候（有可能，偶尔）-？你有没有发现有时候（有可能，偶尔）-？你这里有时候（偶尔）可能存在-？ 引导和启发客户自己去发现问题，而不是你告诉他有什么问题。问题要说到位，不一定要客户给出明确的答复，即使他不说出来，但他心理有个记忆，下次一提起，他心理负面的感觉就会扩大，不需要把客户逼向死角，让他承认，只要让他感同深受就好了，这次不行，下次再来。客户不承认问题，不代表他没听进去，关键是你是否问出经典的问题。客户不一
37、定承认你的销售，但你要推动客户去行动。跟一个没有需求的人去谈你的产品，对方的参与度是非常低的。人要拿得起，才能放得下：拿得起是能力，放得下是心境，要有情境意识，迅速融入。心理强度起来了，什么事情都好说。平时要训练员工的心理强度。注意：开发需求，不要站在自己的角度讲产品，很武断地说出自己的判断，观点；而是要站在客户的角度上去思考他可能受什么问题困扰，然后去诱导，主动刺激，让他感受到自己有问题，感同身受。主动刺激无效主要有两个原因：第一是因为他不信任你，第二是因为他比较保守，不愿意承认，你不要逼他承认。扩大问题：有了问题还不够，要把小问题变成大问题，放大客户对某一个问题的感受，让问题严重，让客户行
38、动；扩大的问题不一定发生，让他想多了，有不好的感觉-你要把他已经漠然的问题，无所谓的问题拿出来，不断刺激，让他感觉血淋淋的，想尽一切办法扩大问题。10问题不严重，客户不行动！让客户行动：1）让他有问题 2）让问题严重你要知道你在做什么！没问题就没需求，你对客户就没价值。所有的技巧都是要让人的心理来感受，要去在意客户的感受，重视客户的感受，关注客户的感受。一般的销售人员只能介绍产品，成为产品解说员，好的销售人员能推动客户的心理发展。事实是什么不重要，客户感受到什么最重要。人是习惯的动物，只要能忍受，一般不愿意去改变，问题不严重，客户不行动。有问题还不够，还要把问题放大，因为解决问题是要付出成本的
39、，问题不大，人是不愿意付出成本的，把小问题引申到大问题上来（有问题不一定购买，大问题才会购买）引发问题是第一步，扩大问题是第二步，引发问题和扩大问题，不一定要面对面，可以采用各种不同的方式和工具做这件事情。时间：比如说普通灯泡比节能灯泡费电问题，一天是差别不大，但是积累下来一年，两年，三年-，多出的电费也很惊人啊推演：比如说你现在脸上的痘痘是不明显，但是如果你不及时治疗的话，你的脸会-，你的形象会-，你的信心会-特殊事件：比如坐飞机要买保险，一般来说飞机不会失事的，但万一呢，不发生则已，一发生损失就会很惨重问题不严重,客户不行动,解决问题是需要付出代价的,代价不光是钱的问题，还有心理问题,习惯
40、问题，适应问题-特殊事件也许永远不会发生，但是万一发生了，后果就会很严重，所以会对客户造成很大的压力。跟客户沟通，80%都是废话，但你要知道 20%重要的话要怎么说。有的时候，我们会太注重单件的价值，没服务好客户，让客户跑掉了，这样客户更多的其他价值，就会跑到别人那里去买了，所以，我们要看到客户背后更大的价值，而不仅仅是眼前利益。有问题，才会放大，才会有需求，有需求，才会有购买，我们往往对客户的问题感知甚少，对自己的优势感知很多；客户会有什么问题，被什么问题困扰，竞品有什么问题，放大-引出自己的优势商业的本质是为客户创造价值，创造价值在于帮助客户解决问题，帮助客户解决问题，首先要和客户一起去发
41、现问题，然后诱导，主动刺激，放大一个好的营销人员，会主动推动“现状调查，引发问题：诱导，主动刺激，扩大问题”的发生，而不是等待着让客户自己觉得问题很严重。这三个环节，可能 5 分钟就完成了，也可能 5 个月才完成，重要的是你脑子里要有个模型，不然你就是在瞎问。离消费者越近，你的利润越高。作业：1）写下你的准客户的 6 个特征2）至少写 3 条改善的想法优秀业务人员的三个主要特征：行动，技能，幽默思考：我这种特质可能跟哪些人匹配呢？哪些人会比较喜欢我？去选择那些你容易接近的，风格与你相近的，不需要你做很大改变的人去销售，难度会小一些，当然了，也要多调整自己与那些与自己不同风格的人相处。不一定要把
42、自己变成对方喜欢的人，重要的是找到自己的优势在哪里，然后找到喜欢自己的人。胆识：有胆有识，胆是勇气,决心,胆量,识是非常扎实的专业知识,要做一个有胆有识的人，很多人是有识，没有胆，要敢干。三.半明确型客户沟通策略：建标准大部分客户都是这种类型的，平时要勤加练习，站在不同角度，从几个方面迅速讲出三阶沟通法，你要让客户感觉到你是站在一个公正.客观的角度很中肯地去讲理念，而不是硬塞或贬低竞争对手。A.三阶沟通法（就是帮客户建立标准：我为什么要买你的？你的优势别人没有或少数人有）先卖标准，再卖产品。 事实阐述： 问题关注： 观点导入： 事实： 要经得起推敲，有技巧地说话，不要说假话。11问题： 具体观
43、点： 自信，简捷明确，挖掘细节优势，放开想，跟竞争对手比有哪些独特优势，针对不同的客户去锁定自己的优势让客户感觉到你说的话还是很合理的，不要动机太明显了，也不要在这个阶段急于讲你的产品。卖观念，卖理念，教育先行，理念灌输不到位，客户选择你的机会就低了。跟客户沟通的关键：1.开发需求 2.建立标准事实-社会现象，大道理，事实 经得起推敲说 问题-如果选择了没有这一优势的，会怎么样？ 具体，放大 设计观点-你产品的优势（企业，服务，产品，营销人员-） 明确销售沟通时：高端介入，低端受益，先谈与你的产品相关联，但是高一阶的话题，你要有足够的自信。要想到你的竞争对手会对客户说什么，他说了，你就不要说了
44、，要有独特性：客户想要什么，害怕什么客户使用后说你的“产品不好” ，是因为客户用“原先标准”在体验你产品的“优势” 。问题和观点之间要有比较强的逻辑对应关系，观点：客户要的，我们独有的，消费者的脑袋是可以被影响的，关键你自己是否逻辑清晰。你的优势符合客户的标准吗？B.你的产品有什么独特的优势，就设计什么观点，要把你产品独到的优势说出来，质量好，服务好，实力雄厚，都是废话（因为你的竞争对手也会这样说） ；给别人建议的时候，你一定要足够自信，自己就是个专家，告诉对方你的从业经历，业绩；结合前面提到的问题，采用的话术：所以我建议-，说是的时候要注意你让客户先接受你的动机，倾向性不要太明显，不要有强烈
45、的排他性，不要讲太多的硬性指标，不要引起客户的逆反心理，这样他才会把你的建议当成他解决问题的答案，标准，他才会觉得有意义，你说的标准才能进入到他的认知里面。人对一个问题的认知，都只是一个选择，没办法看全面，我们要在不说假话的前提下，要有能力把客户的焦点放在你想要他看的那个地方。在运用三阶沟通法的时候请注意：问题和观点一定要有一致性，二者之间的逻辑要对应的很好，事实，问题，观点那里不要一下子说一堆，而是要一次：1 个事实，一个问题，1 个观点，捡重点的说，3-4 个来回基本就到位了 C.如果客户接受了你导入的要和大公司合作的理念，那么就把小公司挡在外边了；如有遇到竞争对手是大公司怎么办?当你注入
46、 3-4 个你拥有的独特优势之后，客户就很难到同等级的对手那里了。D.很多时候，你卖的是高标准产品，而你遇到的是低要求的客户，怎么办？答案：提高客户的要求（或标准） ，对于不会卖的人来说，高标准的产品是负担。通过三阶沟通法，提高客户的要求(标准) ，跟你的产品（服务）的优势符合，你才能让客户接受你的高品质产品。举例：你销售的是五星级酒店的房间，而你遇到的客户就想住一般旅店，要求不高，有张床就够了，这个时候，你可以采用三阶沟通法来提高客户的要求：现在社会治安挺乱的，如果你选择了住一般的旅店，早上起来，可能就剩你一个人在那里，你的东西什么的都没了，那多麻烦啊，所以我建议您住安全有保障的酒店；你来这
47、个城市是做商务活动的，要注意场面，如果你选择住一般的旅店，会让客户觉得您实力不够啊，可能让客户动摇跟您合作的信心啊，所以我建议您住在有档次的酒店-，你用几个三阶沟通法，就可能会逐步拉高客户的标准，让原本只想住有个床就好了的旅店，改住五星级酒店。E.观点前置（以我为主，X） ,要先问题，后观点（以客户为主，） ，中间的逻辑一定要站得住脚。F.买卖行为是有大量心理活动的，要去研究客户的心理活动和行为表现。G.别人为什么要买？-有一堆问题别人为什么要买你的？-因为我最符合你（客户的标准与你的产品优势符合） H.三阶沟通法的作用：1）引导消费2）突出你自己的优势123）无形中打击了竞争对手 你从来都不
48、缺观点，你缺一套能把你的观点让客户自然迅速接受的表达方法。观点从自己的产品来。客户经常会反问：“我为什么要买你的”？很多人都禁不住客户问的，我们平时一定要对自己产品的优势进行挖掘。最厉害的销售人员厉害之处在于影响客户的采购标准。开发需求和建立标准，都是由你来引导，让客户自己完成，这样他才不会去回避。你的产品特性符合客户的采购标准，这样客户才觉得你的东西好；要让客户的采购标准与你的产品特性相符合，在这里，要用三阶沟通法影响客户的采购标准。I. 案例：年轻人去给自己的父母买表，他一直在柜台看，不知道买哪一种。销售人员的做法：事实阐述：老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看时间问题关注：半夜起来
49、，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人一般视力都不太好；老人健忘，洗菜的时候忘记摘下来,手表进水。观念导入：最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的进一步来看这件事情：小伙子回家之后会告诉他父母为什么要买这种标准的表；他的父母在使用这个表时，会逐一体验他们儿子说的那些优点，他们会觉得儿子孝顺，体贴，细心，逢人就夸他们的儿子好，客户的满意度提高。J. 如何做好导购？（导购员一开始就要摆正位置，我是这个店里最有价值的）第一步：抓人，问一些专业问题，让客户把注意力放在“你身上” ，而不是“产品身上” ；要帮客户做到三个方面的满足：1）环境需求-好， 2）情感需求- 放松 3）信息需求- 当前的一些热点，这三个方面
