1、售前各阶段的工作内容及注意事项迄 今 为 止 ， 我 们 在 ERP 市 场 也 是 别 人 的 一 个 很 重 视 的 竞 争 对 手 了 ， 回 顾这 几 年 的 市 场 活 动 ， 我 们 积 累 了 不 少 的 经 验 ， 当 然 更 多 的 是 教 训 。 为 了 使 工作 的 各 个 环 节 配 合 好 ， 使 公 司 的 有 限 资 源 得 到 合 理 的 利 用 ， 发 挥 也 最 佳 效 果 ，我 们 整 理 了 一 个 参 考 性 的 售 前 各 阶 段 的 工 作 内 容 及 注 意 事 项 ， 供 相 关 方面 参 考 。客 户 立 项 前 ， 所 谓 立 项 是 指
2、企 业 有 明 确 的 任 务 或 目 标 ， 有 具 体 的 时 间 安排 。 在 这 个 阶 段 ， 一 般 分 为 两 种 情 况 ： 一 种 是 上 层 推 动 ； 一 种 是 基 层 推 动 。序 号 项 目 内 容 备 注11 时 机 一 般 情 况 不 要 在 这 个 阶 段 介 入 ， 这 个 阶 段 我 们 无 论做 得 多 好 ， 对 将 来 企 业 的 选 择 影 响 都 不 是 太 大 ； 相反 ， 如 果 认 为 我 们 做 得 不 好 ， 我 们 可 能 就 真 没 戏 了 。12 工 作 的主 要 目的让 客 户 知 道 我 们 是 大 公 司 、 有 实 力 ，
3、 且 做 过 这 方 面的 项 目 ， 增 强 其 对 我 们 的 信 心 ， 将 来 立 项 时 能 将 我们 列 为 参 与 竞 争 即 可 。13 可 提 供的 资 料我 们 公 司 的 宣 传 彩 页 、 成 功 客 户 案 例 及 供 企 业 做 立项 用 的 相 关 资 料 ； 14 可 用 资源大 区 的 销 售 和 售 前 力 量 ， 除 非 我 们 与 上 层 的 关 系 比较 铁 ， 且 是 上 层 推 动 ， 客 户 有 可 能 在 不 招 标 的 情 况下 选 择 我 们 ， 否 则 不 再 用 其 它 资 源 。15 注 意 1、 项 目 的 风 险 ， 特 别 是
4、基 层 推 动 ， 有 许 多 只 是 他们 搞 了 一 个 免 费 的 培 训 班 而 已 ， 没 有 下 文 ， 即使 立 项 了 ， 一 般 也 不 是 个 好 单 。2、 留 心 项 目 进 度 ， 如 果 有 希 望 ， 销 售 人 员 在 与 客户 的 接 触 中 注 意 多 了 解 客 户 需 求 ， 特 别 是 存 在的 问 题 （ 管 理 难 点 或 重 点 需 求 ） 和 企 业 经 营 的一 些 情 况 以 及 对 手 的 情 况 等 ， 为 下 一 步 售 前 人员 与 客 户 接 触 提 供 点 “见 面 ”资 料 。3、 尽 量 不 要 把 我 们 的 产 品 演
5、示 给 他 们 看 ， 也 不 要把 方 案 之 类 的 东 西 提 供 给 客 户 ， 这 容 易 过 早 地让 客 户 看 透 我 们 ， 特 别 将 来 再 到 提 方 案 的 时 候 ，我 们 对 客 户 的 吸 引 力 会 降 低 。4、 尽 量 不 要 许 诺 搞 ERP 培 训 之 类 的 工 作 ， 客 户 认可 我 们 的 培 训 也 不 会 为 此 而 选 择 我 们 ， 如 果 客户 不 认 可 我 们 的 培 训 ， 却 有 可 能 为 此 而 放 弃 我们 ， 特 别 是 决 策 者 不 听 课 ， 这 类 工 作 几 乎 都 是白 费 。5、 如 果 是 上 层 动
6、 作 这 项 工 作 ， 在 上 层 参 加 的 情 况下 可 以 考 虑 为 其 提 供 培 训 或 者 ERP 讲 座 ， 但 在安 排 讲 座 之 前 必 须 让 讲 座 人 员 对 客 户 的 生 产 经营 情 况 有 概 括 性 的 了 解 。6、 讲 座 时 特 别 注 意 听 课 人 的 来 源 和 层 次 ， 讲 他 们关 心 的 ， 且 尽 可 能 保 证 70%的 人 能 听 懂 70%，如 果 有 总 经 理 听 课 ， 那 么 听 课 就 是 一 个 人 ， 其它 所 有 人 都 是 旁 听 。客 户 立 项 后 ， 招 标 前 ， 这 个 阶 段 客 户 的 项 目
7、负 责 人 有 了 具 体 的 任 务 和 目标 ， 看 供 应 商 和 产 品 是 以 一 个 买 东 西 的 心 态 ， 而 不 是 一 个 看 看 的 心 态 ， 同 时经 过 前 段 时 间 的 学 习 ， 也 有 了 一 定 的 水 平 ， 这 个 时 候 我 们 要 进 入 临 战 状 态 。序 号 项 目 内 容 备 注21 时 机 这 个 阶 段 介 入 比 较 好 。22 工 作 的主 要 任务联 系 在 投 标 前 做 一 个 调 研 ， 最 好 能 与 客 户 的 高 层 交流 一 次 ， 以 便 于 售 前 人 员 做 标 书 ， 并 准 备 一 个 丰 富的 PPT，
8、 同 时 加 强 客 户 的 对 我 们 的 信 心 。23 可 提 供的 资 料1、 我 们 公 司 的 宣 传 彩 页 ；2、 客 户 案 例 资 料 和 产 品 的 相 关 资 料 ；3、 对 于 不 进 行 招 标 的 项 目 可 提 供 方 案 ， 并 演 示 产品 ； 对 于 要 招 标 的 大 项 目 尽 量 不 要 把 我 们 的 产品 演 示 给 他 们 看 ， 也 不 要 把 所 谓 的 参 考 方 案 之类 的 东 西 提 供 给 客 户 ， 这 个 时 候 的 工 作 销 售 人员 和 售 前 人 员 要 配 合 好 。24 可 用 资源大 区 的 销 售 、 售 前
9、力 量 和 公 司 的 售 前 资 源 。26 注 意 1、 在 到 客 户 前 要 了 解 透 其 他 人 员 做 过 的 工 作 ， 避免 发 生 冲 突 。2、 在 技 术 方 面 ， 小 单 是 靠 产 品 打 ， 大 单 是 靠 公 司的 实 力 和 方 案 打 。 小 单 尽 量 用 产 品 演 示 摆 平 ，大 单 则 用 团 队 应 对 。3、 尽 量 将 所 了 解 到 的 信 息 提 供 给 售 前 或 准 备 标 书的 人 。4、 于 大 客 户 可 以 许 诺 为 客 户 做 管 理 咨 询 并 做 规 划 ；对 于 小 客 户 则 尽 可 量 不 要 引 导 其 做
10、咨 询 或 做 简单 的 咨 询 （ 一 般 拿 不 到 钱 ） 。5、 用 产 品 技 术 白 皮 书 或 模 块 功 能 说 明投 标 讲 标序 号 项 目 内 容 备 注31 时 机 这 是 展 现 公 司 和 产 品 的 最 关 键 时 刻 。32 工 作 的主 要 目的让 客 户 认 可 我 们 公 司 、 我 们 的 产 品 、 我 们 的 方 案 和我 们 做 项 目 的 能 力 等 ， 并 竞 标 成 功 。33 可 提 供的 资 料1、 规 划 方 案 ；2、 实 施 方 案 ；3、 产 品 资 料 ；4、 成 功 客 户 案 例 等34 可 用 资源大 区 的 销 售 和
11、售 前 力 量 、 公 司 总 部 的 售 前 力 量 ， 对于 特 别 大 且 重 要 的 项 目 可 申 请 公 司 高 层 出 马 。35 注 意 1、 注 意 讲 标 时 突 出 重 点 ， 不 要 面 面 俱 到 ；2、 尽 量 用 演 讲 的 口 气 ， 而 不 是 做 报 告 的 口 气 ；3、 注 意 评 标 的 人 是 干 什 么 的 ， 尽 量 讲 他 们 关 心 或头 痛 的 问 题 。4、 尽 量 避 免 在 没 有 对 企 业 调 研 的 情 况 下 讲 标 ， 这种 只 看 标 书 或 不 管 别 人 如 何 ， 只 讲 自 己 的 东 西 ，虽 然 一 般 不 会
12、 出 现 大 的 失 误 ， 但 要 收 到 很 好 的效 果 也 几 乎 是 不 可 能 的 ， 而 只 有 最 好 或 总 体 最好 者 一 个 胜 利 者 。5、 更 多 内 容 请 参 考 附 件 。投 标 后 ， 开 标 前序 号 项 目 内 容 备 注41 时 机 公 关 的 关 键 时 刻 。42 工 作 的主 要 任务通 过 引 见 参 观 成 功 客 户 等 机 会 ， 加 强 与 客 户 的 感 情交 流 ， 争 取 中 标 ， 只 要 标 的 没 公 布 ， 我 们 就 还 有 机会 ， 同 样 ， 只 要 我 们 还 没 签 单 ， 别 人 就 有 可 能 抢 走 。43 可 提 供的 资 料所 有 必 要 的 资 料44 可 用 资源大 区 的 销 售 、 售 前 力 量 和 公 司 的 售 前 资 源 ， 特 殊 情况 可 请 高 层 支 持 。45 注 意 1、 这 个 阶 段 切 忌 麻 痹 大 意 ， 只 要 没 签 单 就 不 能 有半 点 松 解 ；2、 引 导 客 户 出 来 考 察 客 户 是 个 比 较 好 的 办 法 。
