1、准客户类型分析,苏伟,新人育成之三 市场调查,课程大纲,开篇语 客户类型分析 与客户沟通的方法 难缠客户类型及应对方法,1（1）,新人育成之三 市场调查,你的客户,签约,达成一致,成功沟通,找客户,分析客户,更多的客户,1（2）,成功阶梯,新人育成之三 市场调查,准客户分析的意义,通过对客户类型的分析，找到有效沟通的途径，提高沟通效率，达成销售成功。,1（3）,新人育成之三 市场调查,客户类型,寡言型好辩型冲动型多疑型犹豫型圆滑型,1（4）,新人育成之三 市场调查,客户类型,唠叨型冷静型豪爽型果敢型谨慎型从众型,1（4）,新人育成之三 市场调查,与客户沟通的方法,寡言型运用诱导性的问题引其开口
2、好辩型勿争辩，适当恭维冲动型不断重复其可得利益并提醒其曾有决定,1（7）,新人育成之三 市场调查,与客户沟通的方法,多疑型培养信任提出确实资料犹豫型显霸气，协助其作出决定圆滑型速战速决，勿拖延,1（7）,新人育成之三 市场调查,与客户沟通的方法,唠叨型坚持倾听，表示赞同冷静型晓之以理，动之以情豪爽型勿拖泥带水,1（7）,新人育成之三 市场调查,与客户沟通的方法,果断型认真倾听让其选择谨慎型以专业素质，耐心提供资讯从众型自信的为其指明方向,1（7）,新人育成之三 市场调查,难缠的客户类型分析,你有接触过吗？,20（5）,新人育成之三 市场调查,腰有十文钱必振衣作响,今口袋里有壶酒钱,井底之蛙 不
3、知天外有天 对事一知半解 便迫不及待发表意见,新人育成之三 市场调查,自作聪明的客户,提任何话题都会接下去讲好像什么都懂 讲的内容肤浅一知半解没有深度 过于自信不拘小节,新人育成之三 市场调查,处理方法,注意聆听 适时打断发表你的见解 婉转纠正其错误看法,新人育成之三 市场调查,每与人言必谈及贵戚,我婶婶的娘舅的三姑妈的大姨父是七品官,了不长进 不思学习与进步 常沉湎于自我或过去 倚老卖老居功自傲,新人育成之三 市场调查,虚荣心强的客户,好像人人都认识 喜欢以权势压人,新人育成之三 市场调查,处理方法,赞美其人缘好 适时索取转介绍,新人育成之三 市场调查,遇美人急索登床,啊美人我受不了了求你,
4、无耻之尤 看见异性两眼发直 寻找借口接近 醉翁之意不在酒,新人育成之三 市场调查,心术不正的客户,常纠缠你要了解保险 关心的不是条款而是你的脸,新人育成之三 市场调查,处理方法,不卑不亢保持警惕 对方稍有违规就严加训斥,新人育成之三 市场调查,喋喋高吟其酸腐诗文,大海啊全是水 人们哪都有耳 奖金呀要交税 天黑了就想睡,附庸风雅 实为绣花枕头 志向很高 却才疏学浅,新人育成之三 市场调查,好高骛远的客户,对本国保险还不了解却声称要买外国保险 基本保障还不具备却声称要买高额保障,新人育成之三 市场调查,处理方法,比较中外险种 说服其先拥有基本保障,新人育成之三 市场调查,人前常多蜜语 而背地必揭人其短处,花 仙 子 见 你 黯 然 失 色 ,她有狐臭,口蜜腹剑 外貌和善内心尖刻 会趁人之危 整人不动声色,新人育成之三 市场调查,虚伪的客户,从不会在当面反对你 常让你感到很和善,但富有心机,新人育成之三 市场调查,处理方法,要显得非常专业 敏锐地洞察其实则性问题,新人育成之三 市场调查,在实践中时时总结 在总结中不断提升,13（9）,
