1、策划部培训第三期市场调研专题,2011-8-13,目的,分类,方式,分工,市场调研,目的 数据收集、市场掌控,一定明确：我们的客户掌握的市场数据远比我们多，资源也更加丰富。一定做到：把开发商的需求作为我们自己的责任和事情去对待。一份责任：信息准确性需要多次的核实和确认。,前期资料收集：网络、同业咨询等城市宏观印象考察：第一时间建立的市场印象（买地图、熟悉城市）人员分工：管理分工、工作分工、时间分工、交叉合作等重视会议：做好信息整理，及时归结。对疑问及时排查。查缺补漏：完善前期工作共可能出现的漏洞。,方式 流程及工作内容,走访部门：了解一手宏观数据和城市发展规划及前景、潜力竞争等。 土地局、规划
2、局、房管局、统计局房管局，查询过往几年该城市与房地产相关指标，比较重要的是成交总量、空置量、 开发总量等指标。统计局，购买一本经济年鉴，上面会有你所需要的基本数据，包括居民收入、开 支，也包括一些基本的房地产数据。规划局，掌握城市近几年城市规划的发展现状，索要城市规划图（照片）。同时咨 询同期土地规划情况，对未来土地规划进行详细了解。土地局，确认城市土地招拍挂情况及同年内可形成竞争的土地信息。（身份）,寻求开发商帮助，利用其丰富的政府人脉资源，减少工作阻力。,方式 走访部门/技巧整合,竞争市场：掌握当前市场动态，判断市场走向。 一手楼盘调查、典型案例的重点排查、二手房市场调查1、一手楼盘调查-
3、跑市场。收集有价值的楼盘资料，资料主要是楼书、楼价和户型、 面积、客户量，然后进行分类整理，比较困难的要了解这些楼盘的具体成交情况。 典型案例排查-找高手。找熟悉当地房地产市场的资深人士（项目经理、政府部门 领导）详聊，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。 典型案例排查-找内线。在所调查楼盘售楼处门前，找那些认真看楼的人聊一聊， 给些小恩小惠，他们会告诉你很多。 二手房市场调查-找典型。通过城市较大的二手房中介及规模社区中介了解二手房 成交量、主力成交面积、范围、房源供应情况等。,做到心思缜密，及时记录有效信息，学会分辨真假信息。,方式 竞争市场/技巧整合,明扫或是暗扫均要注意有一个良好的心态和定
4、位：暗扫：1、进门前为自己做好身份定位，防止不必要的破绽。 2、端正扫盘心态，树立买房者该有的自信。 3、提前组织好需要了解的问题，尽量一次把需要的信息收集齐全。 4、注意观察售楼部内的环境、客户、销售人员状态等。 5、出门前将能够拿到的资料尽量收集齐全。明扫：开发商还是代理商？拿地还是考察市场？ 提前给自己一个明确的身份定位同样重要。关键点：严禁过多透漏具体的项目信息及合作公司信息。,需求市场：问卷调查。通过设置合理、科学的问卷调查，依靠其内容 判断房地产项目各项基本指标。 划定区域、受访人员分组、把控问卷数量1、街道划分。每天根据街道划分进行同区域集中问卷走访，沿街商铺、政府单位、企 业单
5、位、教育医疗机构等集中访查，做到区域访问的绝对有效。 单位划分。重点单位进行集中访查。（煤矿、外企、资源企业等管理严格的单位） 人员分组。两人一组，保持及时沟通。2、技巧分享。 政府、学校、企业政府访查员直接进入办公室；找人策略进入大门； 两人小组配合，一人进入办公室访查； 个体、私人有效锁定受访人，学会挑选客户；通过小礼品等方式提升客户兴趣；,灵活把握时间，与受访者多沟通，对问卷答案有效性及时更正。不卑不亢，用专业态度完成问卷。,方式 需求市场/技巧整合,亲切的开场白是完成一份成功问卷的前提：您好，我是*房地产公司的市场调查员，正在做关于*城市的市场调查，耽误您一分钟，帮我做个问卷可以吗？客
6、户反映：1、没时间-就耽误您一分钟，答个问卷耽误不了一会的。 2、我说的又不算-您的意见很重要。公司就是为了开发符合大家要求的房子 才组织这次市调的。 3、有商品房住-那您在这方面肯定很有经验，您房子满意的方面可以提供给 我们做参考。 4、不留电话-不会泄露您的个人信息，主要是公司考核我们工作的。 后期有抽奖，如果抽中您会给您电话，平时绝对不会。 5、答一半不答了-都答一半了就麻烦您答完吧，要不然这份问卷就作废了。 有作废问卷回去公司要批评我的。 6、我拿着去看看-您有时间的话在这边填吧，每个人带出来的问卷是有数 的，公司规定必须全部带回去。,问卷及时回收，不允许问卷外泄及没必要的流失。,1、
7、提高敏感度，了解城市的动向，各种政策的出台、项目所在区域的各种信息都是工作中的 一部分。2、捕捉城市的灵感。餐厅、酒吧、街道等，如果有时间，可以到处走走，会让你与城市贴得更近。,工作不是机械运动，更不是死板的完成任务，需要灵活的在每一分钟和每一个生活细节中实现。 细心观察，做到嘴勤、腿勤、脑勤。,方式 生活领域的全面、客观的了解和认识,背景：开发商作为在郓城有3年以上开发经验的公司，对市场的了解程度非常深 入，关系网络已经成型。 开发商老总及对接经理人均是具有丰富策划及销售经验的专业人士，拥有 与瑞尔特等知名代理品牌多年的合作经验，对代理公司工作流程熟知。,我们开始市调工作时，对所有人员确立了
8、这样的几点要求：1、专业团队的积极心态和专业形象。2、端正的工作态度和不折不扣的工作执行。3、与甲方共同协作，100%一家人的工作认知。4、坚持执行的晚会制度。,案例分享 郓城司店地块市调实力,7天，10人工作团队的人员分组：1天，人员到场，熟悉城市。2天，2人与开发商对接经理人共同走访政府部门，收集宏观信息。 3人走访楼盘，并进行交叉调研。 1人专程走访二手房市场及已建成的大规模社区。 3人城区问卷调查。3天，10人集中问卷调查，范围由城区扩大至周边乡镇、矿区。1天，查缺补漏，回程。,走访楼盘的人员配合有策划部两名策划助理，一名销售主任。走访二手房市场人员由一名销售人员完成。如此重视二手房市
9、场调查的原因：因为郓城的城市发展正处于一个重要的转折时期，优越的经济条件和较差的住房现状注定了人们对高品质住房的需求。但是，财富的集中、消费习惯的落后，导致大部分客户对高房价的排斥。条件较好的单位宿舍和已成型的商品现房凭借优越的地理位置吸引了购房者的关注。房地产发展面临的井喷前提是大面积的拆迁，现房需求成为主流。这逐渐成为各城市的一种共性，二手房市场的竞争对前期市调来说需要越来越多的关注。,2天，3人城区问卷调查。3天，10人集中问卷调查，范围由城区扩大至周边乡镇、矿区。有没有必要安排如此长时间的问卷调查？或者是我们对市场有一定熟悉后利用三天集中访查？前两天，双管齐下，全面排查市场。与竞争市场同步，针对地块区域周边及城市人群集中的商业中心做问卷调查，通过传统重点人群的访问了解城市情况及地块的市场形象，收集有关市场和地块（含拆迁）的全部信息。本阶段的问卷不求质，以量为主。后三天，集中爆发，分区域、分重点的进行典型访谈。将城市划分为几大重点区域，挑选重点访查单位（区域位置划分、经验判断、甲方提供），酌情安排主力人员进行集中问卷走访。根据市场情况对周边富裕乡镇进行集中问卷访问（车辆申请等）。,勤于思考，善于思考。勇于提问，敢于发表个人意见。注重团队，不怕个性。态度端正，发扬不怕苦不怕累的浩华精神。善于倾听，但也要勇于对开发商提要求。,本内容仅为市调流程及技巧的初步培训。,
