1、推销技艺推销是平衡市场供求关系的方法。推销是指主体将有形或无形产品推介给客体，使客体接受并付给主体相应的回报。一、 餐厅常见八种推销形式1、 员推销指面对面的洽谈业务，向餐厅的客户提供信息，进行餐饮产品和服务的推销。2、 助餐厅推销借助店名、建筑风格及其装饰、地理等餐厅特定或自然状况作推销。3、 话推销即销售人员用电话与客人进行交流，推销餐饮产品和服务。4、 告推销利用广告标牌、出版物、电台、电视及一系列印刷品等作推销。5、 传推销宣传推销同广告推销又有不同，有口头宣传，文章评论宣传、新闻式宣传、节目宣传等形式。6、 共关系推销以关心员工、关心客人、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等
2、形式作推销。7、 接邮寄推销是指通过邮寄品与餐厅潜在使用者和购买者、优惠券、礼物等。这种推销未来将可能变为电脑网络“邮递” 。8、 殊推销特别反映创造性的推销，如赞助社会活动、举办演唱会等引起传媒界兴趣，扩大知名度。切记推销是一门实用而灵活的学科；是餐厅立于不败之地的一大秘决。二、 推销术1、侍应员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。2、不要让侍应本身对食物的喜恶与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的，不可对任何人所点的食物表示厌恶。3、紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再光临时，你可以称呼客人姓名和介绍菜式，使客人高兴并
3、增加对你的信心。4、熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释。5、顾客不能决定要什么时，侍应可提供建议，最好是先建议高中等价的食物，再建议便宜价的食物，由客人去选择，或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作。6、不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意比销售量更重要。7、生动的描述，有时会令顾客在不饿的时候也会引起食欲。8、应该随时在心中准备一些菜式，当客人问“今日有什么好介绍？”时。可马上介绍。9、要多作主动推销，客人下一定想饮酒或吃甜口，经你殷勤介绍，多会接受你的推荐。10、提醒客人所点的食物是否足或太多，可建议调节菜之大小。11、推觥时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺
4、序和习惯推销，以收到更好的推销效果。12、对暂时沽清（卖完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客人，万一客人问起时，可说：“对不起，刚好卖完了” ，并建议客人用相近的其他菜式。13、熟悉点菜和点酒水技巧，对不同对象、不同场合推销不同时商品，要迎合客人的表绪、爱好和口味；记住凡事无绝对，要随客而定。14、注意多介绍餐厅特别好介绍、急推品种和时令菜点。急推品往往是餐厅需迅速推销的，推销出去可降低损耗，时令菜则主要让客人享受到季节性菜式，俗语有“不时不食” ，客人是最清楚的。15、推销时注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体最要是面带微笑，待好朋友一样亲切热情。16、推销时须注意“生随客便” ，对不同的
5、客人应作不同的推销，如： 向急着离开的客人推荐准备时间短的“速食” 。 向由公司付款的客人提供价格高的项目。 向重要人物、美食家推介品味最佳项目。 向独自一人的客人提供准备时间短且分量适中的食品。 特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订的食物。 对家宴注重老人或孩子们的选择。 对情侣注意女士的选择。 对大老板或谈生意者注意保存他们的面子。 向素食乾推荐素食，并注意低热量。三、推销的语言技巧1、 用选择问句。例如：“您是要茶还是要咖啡？”2、 语言加法，即罗列菜肴的各种优点，例如：“这道菜不仅味道好，原料也十分新鲜，含有多种营养，还对虚火等症有辅助疗效！”3、 语言减法。即说明假如现在不吃这道菜会
6、怎样，例如：“蛔鲍鱼只有武汉一带的长江水域中才有，您如果现在不尝尝，回国后将难有机会尝到了！”4、 转折法。即先顺着宾客的意见，然后再转折阐述。例如：“这道菜确实比较名贵，但其原料在市场上的价格就不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨一尝！”5、 语言除法。即将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵。例如：“虽然要 30 元一份，但 6 个人平均焉不过 5 元，您只花 5 元就能品尝到正宗的” 。6、 名人引用法。例如：“客人们都反映我们这里的做得很好，您愿意来一份吗？”或“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一定会有同感” ；“这叫化鸡，当年乾隆皇下江南时吃过亦赞誉不止”7、
7、 赞语法。例如：“这鲤鱼炒饭是我们这里招牌拿手之一，不妨试试。”8、 亲近法。例如：“这么老友，今晚我介绍一味好菜给您，这是今天才买回来的”四、写菜1、 服务员要备有笔以记录客人点的菜。2、 推销及介绍餐厅招牌名菜，或厨房所备特别菜式，并注意各式的搭配。3、 按照客人的提议或分量写菜。4、 若对客人所点的食物有不明白，不要不敢问而作猜算，应该有礼貌地问清楚。5、 入厨单应写清楚，写好后与原单迅速核对，以免遗漏。6、 落单时，味部、厨部、海鲜部、点心部、酒吧部要分单写，并写上名字、日期时间。7、 厨单一般为一式三联，厨部、地喱部、收银各一联，若非马上出菜要在单上写“叫”字，表示叫起才上菜的意思。
8、8、 客人需演讲、祝酒或要求出菜暂停，特应人员应及时通知（此事多由主管完成）厨房暂停上菜，之后要通知恢复上菜。9、 写菜后，要注意跟菜，令出菜的速度、分量、质量达到优良和最佳状态。五、入单的码数1、分量。一般来说菜分大、中例三种分量，一般一个炒蔬菜以例牌计约为48 两菜料。例如：净炒丝瓜其菜料一般为 4 两，蒜茸炒菜心则菜心为68 两；若肉蔬事炒，一般肉为 22。5 两，蔬为 34 两，合约 6 两左右。但是在汤类中一例的分量则不是以斤两计，而以碗计，一个例牌约为 6 碗，可供 25 位用，大体来说可如以下所示：例牌菜：适合 25 位用，每例约 5 两。中牌菜：适合 510 位用，每个中牌约
9、10 两。大牌菜：适合 812 位用，每个大牌约 15 两。1 大睡菜=1 。5 个中牌菜=3 个例牌菜那么，不同的客人数量平常点用多少菜肴为宜呢？请看如下 所示：2-4 人： 3-4 菜+1 汤（全部例牌）5-7 人： 5-6 菜+1 汤（汤为中牌，菜约为 3 例 3 中）8-12 人： 8-10 菜+1 汤（汤为大牌、菜大牌中牌各约占中）2、常见单位1） 斤/两主用海鲜、肉类的分量。2） 盅原盅炖汤的盅常指大盅、中盅及小原盅，大盅可供 10位客人用， 小原盅为专供 1 位客人用的原盅炖汤。3） 窝窝有大中例（小）之分，常用于白粥、汤粉面或汤类。4） 顶（鼎）有大中小之分，如原鼎炖竹丝鸡，大
10、鼎可供 8-10人用。5） 碗碗有大小之分，但一般不用注明大小。如一碗白饭自知是小碗，一碗叉烧汤河粉则知为大碗。6） 位通常指一位客人用量，例如例汤 1 位，即出一位用的汤（常用小盅出）7） 份通常指较小分量，如一份芥辣、一份小食等。此外份也常用作火锅出菜的单位。8） 只多指家禽、甲鱼、蟹、椰子等的单位，只又可常分为半只。9） 打1 打即为 12 个，通常用以表示点心中的包点和饼卷，如一打馒头。10） 煲煲有大中小之分，且还有煲饭、煲仔菜及明火煲汤 多种不同功用的煲。11） 碟碟有大中小之分，碟主要用于盛放小食之类，一碟约盛 0。5-1 两，若为味碟则更小。12）杯杯主要用于盛水状物，不同食物
11、或酒水常有不同的杯，如盛茶用的茶杯，白酒用的白酒杯，咖啡用的咖啡杯。13） 壶壶主用于盛茶水，如一壶茶，一壶开水。14） 笼常见于点心的蒸笼食品，如一笼莲蓉包，一笼干蒸。15） 锅主指锅仔菜中之锅，如锅仔煮花螺。16） 个主指食品或作具数目，如锅底一个，苹果一个，酒精炉一个，鸡蛋一个。17） 盒见于打包饭盒的称呼，如白切鸡饭一盒。18） 条见于海鲜的称呼。19） 席一桌（台）客人或其所用菜，如三桌台同一主人且食一样菜单，入单时可注明三席字样。以上是较为常见的单位，单位的分量可用“大、中、例”表示外，亦可用阿拉伯数目字作表示。六、 斤两代用码在很多餐厅流行着一种实用的海鲜斤量代码，如下所示：七、
12、与顾客沟通技艺餐厅所面对的是顾客，而且每天都有不同的顾客群，要如何掌握这来自不同层次的顾客呢？1、 解顾客的观点，试着站在顾客的立场，找出他们的兴趣，需要和想法。2、 顾客告诉你他的感受。若碰到正在懊恼的客人，最好的处理方式是让他吐露出心声，这样可使顾客平静下来。3、 会倾听。倾听也是一种技巧。只是被动的听仍不足以解决问题的，必须以主动、积极的心态去听，并在倾听中找出问题的症结。4、 对方熟悉的语法。不要用专门的术语。在回答顾客询问时，目的是和顾客沟通，而不是炫耀专门知识，所以切记不要使用他们听不懂的词汇。5、 重顾客。以尊重、礼貌、友善的语调和顾客交谈，使顾客觉得自己受到尊重。6、 客人觉得
13、自己很重要。记住顾客的姓名、头衔，并随时称呼，使顾客感觉你是诚心对待他的。7、 时提供最新的信息给顾客。例如一些的促销活动及美食节等。8、 诚实。不知道的信息，不要编造，宁愿告诉顾客你不知道，也不能虚假的信息误导顾客，可告诉顾客能从哪里得到正确的信息。9、 道什么时候该说“不” 。但在向客人说“不”时，不要让顾客觉得这是针对他个人。如客人索要超过规定的免费停车证，或是强行要求服务人员干杯时，要表达不能照办的理由，要表明不是客人面子不够，而是因为职责的关系。八、如何确立顾客的不同性格或情绪宾客的性格或情绪通常会从使用的言词、变速器调、仪表仪容、身体语言上有所反映，在服务中通过观察，将有助于采取相
14、应的服务方法。1 言词所反映出的性格、情绪。线索： 含义：“服务员，请您” 自然、随和、令人愉快的“您能否” 令人愉快、高兴的“我想要” 清楚明确的期望，可能是愉快的或要求很高。“我需要” 清楚明确的期望，可以是愉快的或要求很高。“我说的是” 困难的、要求很高“我听到的不是如此！” 不耐烦、沮丧、争议、生气2、语调所反映出的性格、情绪。线索： 含义：慢、低 自然、随和、高兴或疲倦，不是兴奋的情绪。欢欣的 高兴、愉快讽刺的 不耐烦、不高兴、找麻烦。强烈的 要求很高。大声的、爽快的 高兴、兴奋或豪爽。5） 表仪表反映出的性格、情绪。线索： 含义：仪表整洁 体面、令人愉快，有较高的期望。运动衫、牛仔
15、裤 可能在度假，比较随便轻松愉快的。领带纠结，西装多绉 疲倦，不舒服，不在意的。衣着怪异，发型潮流 若非艺术人物便多为怪异的、自以为间的人物。6） 身体语言所反映出的性格、情绪。线索： 含义：挺直胸膛 坦率、直爽、不说废话。弯腰驼背 疲倦、被冒犯、压抑、不高兴、思考。膝盖晃动 不耐烦。手 指 关 节 作 响 ， 玩 弄 筷 子 等 不耐烦、焦急。走路迅速 热情，但要求很高。歪头倾听 集中注意力，感兴趣的。手放在口袋里玩弄零钱 焦虑、不自在。双臂交叉 “防御” ，表示不喜欢这个场面找别人谈话的内容。手指指着对方 气愤、心烦意乱。眯着眼睛 疲倦、冷漠的，不在乎，不能集中注意力。何种情况下才可取消菜式遇到以下情形，可考虑取消菜式：（1） 食物变质。（2） 食物不卫生。（3） 食物味道不对。（4） 斤两不实。（5） 时间延误。（6） 做错菜肴。（7） 客人菜式临时更改，而此时厨房尚未开始做。以上情形一般需楼面主管以上管理人员同意签认方可取消，最到上述情形时，要视情况忙予以补救以使客人满意。
