1、一全国高级营销员资格认证专业知识考试试卷（J）序 号 一 二 三 四 五 评卷人 审核人得 分一、单项选择题（每题 1 分，共 20 题，共 20 分。请将正确的选项代号填入括号中）1、自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业属于（ ） 。A、商人批发商 B、代理商 C、完全服务批发商 D、有限服务批发商2、一开始就拿出全部可让利益的策略适用于（ ） 。A、对谈判的投资少、依赖性差、在谈判中占优势的一方B、己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好的谈判C、在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用D、以合作为主的谈判3、以合法身份在市场为买卖双方穿针引线，充当中介并收取一定数量佣金的商
2、人属于（ ） 。A、销售代理 B、经销商 C、经纪人 D、代销商4、先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后由各买方在规定的时间内将自己的出价密封交拍卖人，最后由拍卖人选择报价最高的买主成交，该拍卖方式称为（ ）A、增价拍卖 B、减价拍卖 C、密封递价拍卖 D、荷兰式拍卖5、美国人本心理学家马斯洛认为，人类的基本心理需要是有先后层次之分的，当满足了“安全需要”之后，更高一层次的需要是（ ） 。A、生存需要 B、社会需要 C、受尊重需要 D、自我实现需要6、根据合同法的有关规定，现实经济往来的合同中债权人同时也是债务人，债务人同时也是债权人，该种合同称为（ ） 。A、经济合同 B、合作合
3、同 C、双务合同 D、双边合同7、以保持价格相对稳定，避免正面价格竞争为目的定价目标属于（ ） 。A、稳定价格目标 B、防止竞争目标C、近期利润最大化目标 D、度过困难目标8、市场细分这一概念的出现，是现代市场营销观念的一大进步，它的形成大致经历了（ ）三个阶段。A、大量推销、产品差异化推销、营销目标推销B、产品差异化推销、大量营销、目标营销C、大量营销、产品差异化营销、目标营销D、大量营销、目标营销、产品差异化营销9、影响消费者购买行为的因素很多，其中（ ）对消费者的影响最为深远。A、文化因素 B、社会因素 C、个人因素 D、心理因素10、认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种工作单位 姓
4、 名 身份证号码 准考证号码 装 订 线二特色的产品，企业应致力于生产高质量产品，并不断加以改进的观念是（ ）A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念11、某行业中一些企业同样面临许多实行产品差异化的机会，而且每个机会都有获利的希望和可能，该行业属于（ ）、强度行业 、困境行业 、残破行业 、专业化行业12、商标按用途分类可分为（ ） 。、文字商标、图形商标、符号商标 、制造商标、销售商标、证明商标、营业商标、商品商标、等级商标 、营业商标、符号商标、制造商标13、涉及到组织长远发展和经营管理战略等重大问题的目标是（ ） 。A、短期目标 B、一般目标 C、长期目标 D、特殊目
5、标14、商品需求弹性的不同对企业的定价有不同的影响，当 E1 时，企业的定价策略应选择（ ） 。A、适当涨价 B、保持价格稳定 C、适当降低 D、随行就市15、销售方格理论是销售理论的重大突破，其关键指导作用是（ ） 。A、调整销售人员心态 B、调整销售人员与顾客的关系C、调整顾客的心态 D、制定有效的客户管理方法16、有多种确定信用限度的方法，其中周转资产分割法的计算公式是（ ） 。A、客户的总购入额本公司供货比率信用期限 B、周转资产供货商个数C、流动资产流动负债100% D、 （资产负债）供货商个数17、对产品毫无兴趣或漠不关心的需求状态是（ ） 。A、负需求 B、下降需求 C、无需求
6、D、有害需求18、竞争优势是指一个企业区别于另一个企业的，为顾客创造并能够为顾客乐于接受的（ ） 。A、商品 B、服务 C、服务+商品 D、独家代理19、访问顾客主要顺序是（ ） 。A、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望 B、拟定访问计划、明确访问事由、约见顾客、推销接近 C、明确访问事由、拟定访问计划、约见顾客、推销接近 D、预约、约见顾客、介绍产品、激发购买欲望20、下列不属于商品的“三包”服务的选项是（ ） 。、包退 、包修 、包送 、包换二、多项选择题（每题 2 分，共 15 题，共 30 分。每题的备选答案中有两个或两个以上最符合题意，请将正确选项填入括号内，少选、错选或多选均不得分）
7、1、消费者对收集的有关待购商品的信息进行分析、整理、比较，一般分为（ ）等几个层次。A、信息传导阶段 B、考虑评价标准 C、品牌评审 D、做出购买选择2、销售促进与其他促销方式比较其显著特征是（ ） 。、非连续性 、连续性 三、形式多样 、即期效应3、所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，企业对那些严重性大且可能性大的威胁应制定应变对策，一般有（ ）等选择。A、对抗 B、观察 C、削弱 D、转移4、目标市场的基本策略包括（ ）A、无差异营销策略 B、差异性营销策略 C、分散性营销策略 D、集中性营销策略5、企业在制定价格时除考虑需求状况、成本状况之外，还要分析市场竞争状况，包
8、括（ ）等方面。A、分析企业的竞争地位 B、分析竞争对手的状况C、协调企业的定价方向 D、估计竞争企业的反应6、在订立购销合同前需要调查对方是否具有签订合同资格和是否信守商业信誉，需了解对立（ ）方面情况。、主体资格 、经营范围 C、资金情况和商业信誉情况 D、生产许可证7、影响分销渠道决策的因素有（ ） 。、商品条件 、企业的自身条件 C、推销员自身条件 D、市场条件8、任何产品都包含着（ ） 。A、实质层 B、核心层 C、实体层 D、延伸层9、属于不正当竞争行为的有（ ） 。A、 以较低价格销售鲜活商品 B、利用广告进行夸大宣传C、以低于成本价销售家用电器 D、季节性降价10、在现代市场经
9、济条件下，市场包含的主要因素有（ ） 。A、人口 B、购物场所 C、购买力 D、购买欲望11、标准的种类很多，按性质分类法可将标准分为（ ） 。A、国家标准 B、技术标准 C、经济标准 D、管理标准12、商品条形码包含了许多信息，主要有（ ） 。A、价格 B、生产国别 C、生产厂商 D、名称 E、产地 F、生产日期 G、等级 H、质量13、多家代理形式的优点在于（ ） 。A、厂商拥有更广阔的销售网络 B、厂商和代理商可以充分合作C、厂商处于更有利的地位 D、销售代理商更尽力于广告宣传。14、销售促进与其他促销方式比较其显著特征是（ ） 。、非连续性 、连续性 、形式多样 、即期效应15、国际市
10、场营销是企业跨跃国界的市场营销活动，企业进入国际市场的途径主要有（ ） 。A、来料加工 B、间接出口 C、直接出口 D、国外生产工作单位 姓 名 身份证号码 准考证号码 装 订 线四三、判断题（每题分，共 10 题，共分。请将判断结果填入题后的括号中，正确的填“” ，错的填“” ，全选或全选本项均不得分。 ）1、企业在市场细分以及确定了所要覆盖的市场面后，便可确定本企业产品在目标市场上的竞争地位（ ） 。2、服务的真正的涵义是，在顾客需要时，用优质方法提供服务，收费不收费是次要的（ ） 。3、在交换双方中，卖方为市场营销者，买方称为顾客（ ） 。4、市场营销的涵义是固定不变（ ） 。5、在充分
11、需求状况下，营销管理的任务是维持市场营销（ ） 。6、绿色营销的起点和基础是绿色流通过程，所谓绿色流通是指商品流通过程中所体现的绿色意识和行为。如采用绿色商品储运系统，实行绿色商品定价，运用绿色商品标识，进行绿色促销宣传，建立绿色专营商店等等（ ） 。7、当商品需求弹性大于 1 时，企业采取降价销售非常不利（ ） 。8、过量需求是指当某一部分消费者对某物强烈要求，而现有产品或服务无法使之满足的一种需求状态（ ） 。9、对于理性购买商品者，推销员最好是用感情来推销（ ） 。10、企业出于自身利益的考虑，不必向消费者披露与产品相关的价值、功能、用途或安全要求等；产品包装所注明的内容与包装内物品可以
12、不一致。总之，只要不违反有关规定，就可以认为是符合商业道德的（ ） 。五、简答题（每题分，共 2 题，共分）、采购者在收到各个供应商的有关资料之后，要通过比较选择供应商，简述应如何选择供应商。五2、简述服务的特性及服务营销组合的特点。工作单位 姓 名 身份证号码 准考证号码 装 订 线六六、案列分析（第一题 8 分、第二题 10 分、第三题 12 分、共 30 分）题目A、某铸沙厂推销员向某铸铁厂推销铸沙。他走到铸铁厂采购经理面前，掏出一包沙子，当即倾倒在报纸上，弄得满屋灰尘飞扬，采购经理捂鼻大叫：“你要干什么？”推销员不慌不忙地说：“这是贵公司目前所使用的沙子。 ”接着又掏出一包沙子倒在报纸
13、上，然后说：“你看同样的沙子，我厂生产的沙子一点也不起灰。 ”铸铁厂采购经理因此而决定对购沙问题进一步商恰。B、某计算机公司推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导一下在设计方面还有哪些问题。 ”受到这番抬举，对方接过电脑资料信手翻一翻，被该电脑先进技术性能所吸引，决定购买该公司电脑。问题：1、两案例中，两位推销员采用了哪种接近顾客的方法？这两种方法的意思分别是什么？这两种方法各有什么优点？2、推销员接近顾客的方法还有哪些？七题目 2红叶服装有限公司加工制作、销售各类大众服装，由于服装类公司日渐增加，红叶公司市场份额日渐减少，为抢占市场份额，1998 年该公司
14、服装与市场同类型服装相比便宜 10，当年销售额增加了近30。但是很快其他公司也相继模仿，1999 年该公司销售额骤减，因此发生严重亏损。该公司经过调查分析，发现各类机构中的“白领丽人”阶层对职业服装、服饰的质地，款式要求日渐多样化，需求量增加较快，有较大市场空间，于是从 2000 年该公司调整了营销策略，集中技术力量，专门设计制作了“佳丽”牌系列高档职业女装，用料、做工都十分考究，款式华贵、大方，价格相应也较高。 “佳丽”职业女装上市后，一炮打响，当年销售额翻了一番。试分析回答：（1）1998 年该公司采取的是什么定价方法，并描述该定价方法的特点。（2）1999 年该公司采取的是什么营销策略，
15、并描述该种营销策略的特点。（3）2000 年该公司确定的是什么定价目标，其目的何在？工作单位 姓 名 身份证号码 准考证号码 装 订 线八题目 3日本泡泡糖市场年销售额约为 740 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。但江崎公司对此并不畏惧，公司成立了泡泡糖市场开发项目组，通过专门调研发现霸主“劳特”有四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而劳特却依然把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，劳特的产品主要是果味型，而消费者的需求正在多样化；第三，劳特多年来一直生产单调的条板状况泡泡糖，缺乏新型式样；第四，劳特产品价格是 110 日元，价格偏高，且需 10 日元硬币，消费者往往感到不便。
16、通过调查分析江崎公司的不足，江崎公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久便推出了四大功能产品：司机用泡泡糖，加入了浓度薄荷和天然牛黄，具有提神醒脑、消除困倦功能；交际用泡泡糖，加入清凉薄荷，使你口气清新；运动用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松型泡泡糖，添加叶绿素等植物精华，可改善不良情绪。并精心设计了新颖包装和多种造型，价格定为50 日元和 100 日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本，不仅挤进了劳特独霸的日本泡泡糖市场，而且占领了不菲的市场份额，从 0 猛升至 25，当年销售额达 175 亿日元。问题：（1）江崎公司是如何发现市场机会的？（2）江崎公司目标市场选择在哪里？（3）江崎公司的目标市场策略的特点是什么？
