1、小区蝗虫计划（样稿）一、 计划背景 从市场工作长期总结的经验中，事实和数据告诉我们：小区一致是我们各市场销量的直接来源之地，市场工作的重中之重，市场小区数量的多少，宣传的程度，工作开展的情况，直接影响到专卖店的销量。部分专卖店在小区上也开展了各种形式的宣传和工作，投入了大量的人力和物力，收到了一定的成效，在销量上取得了一定的效益。本着商家的利益，市场的利益，一直坚持不懈的指导，开展和探索小区工作开展的有效性，从而达到全面占领市场，垄断市场，提升市场销量，增加专卖店效益。二、计划目的部分专卖店在过去的市场工作中，开展了大量的小区工作，投入了大量的人力物力，同时也还存在一些工作的无效性，有部分专卖
2、店更不知道小区宣传，小区工作如何着手。或是执行不力，或是操作性不强，最终造成小区投入了大量的人力物力，可工作没有得到有效性的开展。为加强小区工作的有效性，指导性，经过对市场的总结，制定了此可行性较强的小区方案。二 可操作小区的分类可操作小区：单位小区和商业小区单位小区的定义：小区内购房者相互认识（单位人员集体购房的商业小区也定义为单位小区） ，现居住的旧房是在一起的。商业小区的定义：小区内购房者相互不认识三、小区操作步骤（1） 小区前期工作：（非常重要）1：小区信息的收集。填写小区信息登记表就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，那这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多
3、有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。小区信息如何收集？90的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。2：在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用富之岛家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料，使客户第一时间能接触到富之岛家具，了解富之岛家具，也为后续宣传做好铺垫。3：小区的结
4、构尺寸图单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。商业小区：可以直接在售楼处获得。注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计 2-3 个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。4：做好公关工作，可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到富之岛家具。5：在交钥匙的现场配备导购员两名（统一的工装）太阳伞一个富之岛帐篷一顶，富之岛宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对富之岛家具的好感，同时可以起到宣传作用（2） 、小区投入预算每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入
5、多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房） 、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积） 、家具消费意识（往往会受商家宣传力度的影响） 小区宣传投入计算=本小区户数*5000 元/户*1% 小区投入注意事项：1、单位小区、小区消费水平高、小区总面积大、消费意识好等这些小区投入的人力和物力要相应加大。2、先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。3、已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，界时量会发生质的变化。（3） 、广告进场布置（中期工作）现在很多小区的物业管理都比较严，
6、这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员在这一块的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。形象广告：选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广 告（楼房封顶后立即进场） 。记住我们的格言“广告最大意味着品牌最大” ，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破坏性广告（密度形广告）：为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大
7、，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。1、 业务开展小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。单位小区：* 适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。 团购现场一定要选择在新房住户的住址 正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。 现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音
8、设备、图象设备。 （详见小区活动物料表 ） 要有团购特价理由，备讲解用。 （详见特价通知 ） 团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。 寻找客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。 注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了富之岛家具的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员” 。商业小区：*
9、 适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。 商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。 商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏） 商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单（请看后面特别声明） 。* 固定接送顾客的车辆（越高档越好） ，可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出富之岛家具的尊贵服务。五、 特别声明 店面要针对每一个大型商
10、业小区做调整，以样板房和小区特价吸引客户，样板房价比小区特价略低，当然，促销期内则不用与客户谈及样板房和小区特价。 店面需准备一本非常精美的“小区记录本” ，里面记录每一个商业小区（或单位小区）来看过和定单过的客户的详细资料（姓名、电话、具体房号、喜欢花色、是否安装及安装日期等）并在每个小区记录的第一页贴上该小区的LOGO，让客户有亲切感。对于客户来说也比较有说服力。 小区特价给客户的感觉就像我们的专卖店是为他们的小区设立的，让他们有绝对尊贵的感觉。而且登记的客户越多越方便讲解，成功率也会很高。六、 业务员跑小区的一些实用方法 业务员和客户的沟通与店面销售人员和客户的沟通是完全不同的。在店面，
11、销售人员在专卖店这个强大的形象作支持，很容易取得客户的信任而签单。在小区，情况则不同，没有品牌形象，完全靠业务员的一张嘴来说服客户确实非常有难度。所以业务员要首先学会卖自己，把人际关系做好。 小区业务员的要求：形象端庄、稳重，能给人信任感；自信、有攻击力，有霸气；精通装修的每一个环节。 小区业务员在日常业务联系中，尽量不要穿工作服，以免客户直接拒绝。因为客户很反感做推销的。 小区业务员要学会做自身管理，应严格要求自己每天联系几家客户，记录多少新客户。做到自己负责的小区，每一户的装修情况了如指掌。 小区业务员遇到的最大问题是很难见到业主，所以我们要珍惜每一个与业主沟通的机会，不要错过任何一个业主
12、。记住一回生二回熟。 切记不要一见面就谈自己的产品，先谈装修，学会客观赞扬客户装修较好之处，以取得客户好感。 在小区内，业务要与各方面的关系相处融洽，如物业、装饰公司、相关建材等。从他们处往往可以得到很多业主的信息。 进入客户家后，先不要表明身份，可以说“来看看您家的装修”或“我的朋友在楼上装修，我下来看看” ，等到和客户沟通较好的时候，客户自然会问你是做什么的，此时再表明身份。 进入客户家后，不要打断正在做事的客户，要学会等待，必要时可以帮上一把，原则是不能让客户反感。 进入客户家后，如果客户不在，则和在场的装修工多“聊天” （可以增长装修知识）聊出业主正常几时会到现场。 尽量利用手中的已拜
13、访客户的资料作宣传， “以客户说服客户” 。 业务员上门必带的物品：店面手册（公司及品牌简介/获奖证书/ 检测报告/报纸） 、产品宣传资料、售后服务卡、产品样板等 留客户电话的最好时机：递上单页和自己的名片，并借此机会留下户主的联系电话。消费者进店购买（后期工作）通过前期，中期的广告和人员宣传，消费者有了对我们品牌的认识和认知。关键在与消费者进店导购员的产品介绍和成交签单。要做到口径一致，折扣一致，超值服务一致（主要指售后服务承诺）对现场留下联系方式的消费者要做到电话信息的催促，给消费者已时间和已经订货消费者的举列说服，人为的制造消费恐慌给未订货消费者压力。附:一个很成功的业务员操作一个小区的
14、经验之谈七、不同工作对象的应对策略（工头及装饰公司、户主、竞争对手）工头及装饰公司特点：要名、利；希望的得到尊重，喜欢摆老板架子，同时关注利益。策略： 给予充分尊重，从其处获得主家或工队的有关信息及电话。以便能够有针对性的与主家和工队进行接洽，能够通过电话进行前期沟通与宣传。 发放小礼品，小纪念品。 保证合作奖金，与大公司合作无风险。主家特点：怕受骗、贪小便宜、期望值高策略：给予赞美（如装修得有品味、好等）拉近关系；帮助预算款项,询问其家装设计是如何计划安排的，切入其关注的要点，分析家具行业的品牌环保和价格等，以突出我们家具的优势；品牌宣传与优势介绍（品味与身份的象征，绿色环保，时尚、 ）质量
15、保证；给予一定的小纪念品、小赠品；各项服务介绍（价格统一、送货上门、免费安装-注意：与店面销售员口径统一）竞 争 对 手策略：扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等） 攻心者为上以产品实在的优势与自身优秀的专业素质从气势上打败对方。附件一：小区活动物料表附件二：小区信息登记表附件三：小区团购通知：通知富之岛家具将于 2010 年 X 月 X 日X 日（周末）在贵小区进行特价团购活动，并有总经理现场签售，现场价格超低，欢迎界时参加。富之岛家具店2010 年 X 月 X注：此通知不能帖太早而让对手有反应机会，一般提前两天。附件四: 体院小区业务开展情况体院建设宿舍楼，主要居住对象
16、是在职年轻教师。现在开工装修的户数不是很多，一个多月来，总结体院业主的消费有以下几个特点：、装修时间集中；、装修花费较少；、经济上消费能力较差；、信任品牌和环保的家具。一、做一名业务员开展业务要做到以下四勤：、勤走访；、勤交谈；、勤动手；、勤思考观察。1、勤走访：做业务员首先的基本要求是能吃苦耐劳，尤其是在小区中做业务，脚一定要勤。通过走访了解到小区的住宅数量、户型、装修开工的户数及进度、业主的一些自然情况（包括工作单位、年龄、职业特点、消费层次等第一手资料） 。了解到总体情况后则进入重点宣传阶段，这就要求业务员要挨家挨户去走访、去宣传，并做好访问记录。有时去一次可能业主不在，则要多走几次，直
17、到见到业主为止。如果业主不在，你也可以问一下施工人员，业主到小区来的时间规律，做好走访。一定要做好业务计划，做好业务回访的记录和时间，以及下一步回访的日期，主要是根据业主的回访意向和装修的进度而定。2、勤交谈：见到业主只能是成功的开始，如同在店面顾客选产品一样。下一步关键是怎样和顾客交谈。一定要学会和顾客良好的沟通。首先，我们的态度要亲切、和蔼、有礼貌，这样才能打破陌生人相见时那种心理上的敌视态度。和业主交谈也未必开口闭口都是我们的产品介绍等内容。你进入业主家后可以这样讲：“参观一下您家的装修可以吗？” “您家的装修真漂亮。 ”“这里做得真好。 ”“您家的装修还真有个性。”等等之类的话题。我们
18、讲这些话，其实很容易引起业主的共鸣，他就会和你聊几句，甚至有的业主会主动问你：“你是做什么的？”这时你就可以和他谈产品、做业务宣传。第一次见面未必达成交易，我们决不能急于求成，而是应当慢慢来，争取能和业主有多次接触的机会，让业主在彼此相互熟悉的过程中慢慢地接受你这个人之后，才会接受你的产品。因此作为一名业务员要时刻注意和顾客谈话，首先你要主动营造一个良好的语言环境，另外你的形象、气质、言谈举止、精神面貌都代表着公司的形象，代表着你的产品的品牌形象。另外我们在推销我们自己的产品时也要学会间接促销。我们在推销产品时常会提到其他品牌的产品，其实顾客提到这一品牌就说明顾客了解这一产品起码是听说过，他是
19、在征求你的意见。这时我们如果只是一味的正面攻击其他品牌产品，顾客心里就会不舒服。我们可以迂回的方式说。例如顾客提到：“听说 XX 牌的家具也不错啊。 ”这时表示很认真地在听他讲，然后可以和他说：“您刚才提到的家具也不错（也可以） ，但是据我们了解他也有一些不足的地方，比如说 ”“我知道的也不多，而且这些缺点和不足也的确存在，您也可以亲自去比较比较。 ”“不知您是怎么认为的，您主要考虑什么呢？”这类讲话会给顾客留下一些考虑的空间，造成一种判断的模糊，让其举棋不定，然后我们在本着为顾客着想的角度为他讲几句话，让他感觉我们是真心真意地去帮助他，这样成功的机会就比较大。另外，我们在顾客家中做业务也要注
20、意千万不要讲顾客家装修哪些地方不足，不能对装修挑三说四的，表面上你是在帮顾客参考，其实客观上起到的效果则刚好相反。比如：如果只有顾客和装修公司的人在时，顾客会讲装修的如何不好，但如果有人来参观时挑出毛病时他也会替装修公司的人解释几句，这是人的自我保护意识在做怪。很多人喜欢让别人看自己家的装修，喜欢把自己用的工人和材料介绍给别人，其实这是人的一种寻求自我价值展现的一种欲望。我们要充分利用顾客这种心理，做好顾客积累，让他们给我们做宣传，产生联动效应，使顾客既是我们产品的消费者，同时又是我们产品的宣传者。3、勤思考观察：顾客的性格是千差万别的，我们不能用一个固定不变的模式和思维方式去开展业务。我们在
21、工作中要勤于思考，交往中注意寻找到和顾客交流的突破口，有的人喜欢表扬，有的人喜欢谈价格，有的人喜欢讲质量，有的人喜欢提各种问题等等，以上这几种人我认为是最有希望成为我们的潜在顾客，无论他讲什么，起码是对我们的产品感兴趣。这时我们就要开动脑筋，学会如何应付，对每一个顾客都要勤于琢磨他，说服他。我们养成爱思考的习惯后，业务水平就会有很大提高，而且要及时总结，针对性的问题就要做好记录，不管是成功的和失败的业务都要做好经验总结积累。勤于观察，就是眼睛要围着顾客转，每天去走访顾客，上楼时就要注意观察一下，对面楼房有多少户在装修，业主在不在家里，注意每天在小区走动的顾客哪些是你的业务对象，学会主动上前交谈
22、，寻找潜在顾客。主动交谈不是让你见到业主就单刀直入宣传产品，而是要和顾客去谈话，如主动上去打招呼，学会打开话题，如：“您好！” “您家装修搞得怎么样啦？” “看您每天忙来忙去的，也真是太辛苦了。 ”“装修真是花钱啊，又挨累，又上火，不过都搞好了，您住进去就会舒服了，先苦后甜嘛。 ”“噢！对了，您家的装修准备怎么做啊？” “打算用什么颜色啊？”“您打算什么时候开始啊？”等等之类的话和顾客打开话题。另外，我们在谈话时要很自然，不要让顾客对你有不信任的警觉，完全能够放松下来，尽可能的让顾客把你当做朋友进行交谈。我们尽量做到每天在小区走动时对见过计次面的业主能够叫出他的名字来，那样彼此间感觉就会更亲切
23、些，更加容易沟通些。总之，业务员要勤于观察就能够把业务做精。4、勤动手：每天在小区做业务时，要面临处理大量的信息，一定要将这些信息动手记录下来，养成勤动手的习惯。我们每天在小区走访，对顾客的姓名、房子的具体位置、相关信息及顾客对产品的反映等都要做好记录。要想顾客所想，及顾客所急，能为顾客做一些事情，我们尽可能不要推脱。即使顾客不一定会购买我们的产品，我们也要热情服务，只有这样才能更好的展示我们公司的形象。二、业务工作要以情商为主总结上述业务顺序和规律，不难看出，做业务的过程不仅是推销产品的过程，而且也是人和人相互熟悉的过程。生意关系的终结伴随而来的应是朋友关系的延续。任何一个业务员在做业务时都要注意对顾客要热情而且要真诚，让人感觉你是个诚实可信的人。情商是我们做好服务的最高宗旨。三、怎样在小区和其他业务宣传合作的问题每个小区的业务宣传点有很多，橱卫、太阳能、装修公司、瓷砖、铝合金等。我们也要充分和他们合作，寻找一些先入为主的行业，如装修前先做橱、卫的瓷砖，做铝合金，这样我们就可以和他们的业务员拉好关系，相互介绍客户，这样就会大家共同来做客户的工作，收到的效果也会好一些。总之，业务工作的开展不能局限于一种固定方式，只要我们能够搞清楚内在关系，业务的渠道就会更加明朗，业务量就会不断提高。
