1、耕耘在美丽乡村安吉交银村镇银行支小惠农工作纪实无垠竹海，传来天籁韵律，千年白茶，道出儒雅风气，美丽乡村一派生机盎然。在这天赋美域中，有一家新设交行机构，开业两个月，存款市场占比已在当地 13 家银行同业机构中排名第 7；凭借着 30 人的团队，在 6 个月内营销优质农业客户近 300 户，在最高单笔贷款审批权限只有 750 万元的情况下，发放贷款超4 亿元。这就是安吉交银村镇银行。从今年 4 月诞生以来，它一直以“支小支农” 为经营使命，从落户安吉到扎根安吉，一路走来，在这片生态农业“试验田”里辛勤耕耘、开拓创新，闯出了一条独特的金融支农之路。夹缝中找定位，竞争中显优势安吉作为全国县域生态经济
2、百强县，一直以来都是金融机构争相觊觎的地方。近几年来，有不少金融机构陆续在这里安营扎寨，有根基稳如磐石的四大国有银行，也有如雨后春笋般不断冒尖的农村信用社、小额担保公司及资金互助社等小金融机构。在这样“前有大山、后有追兵” 的局面下，如何在夹缝中求生存成了安吉交银村镇银行开业以来最急待解决的问题。市场竞争中，定位是关键。 “既然是村镇银行，就要从小字上做文章，做出特色、做出专业化水平。 ”浙江省分行行长俞炯玲在开业初期时就对其市场定位提出了建议，为该行立足安吉、开拓市场指明了方向。客户资源是立业之本。 “在俞行长的指示下，我们明确了客户拓展的立足点，面对激烈的竞争，采取了两项措施，一个叫 拾遗
3、补 漏 、另一个叫 大浪淘沙。 ”该行业务部门负责人这样说道， “拾遗补漏 就是针对大银行想做但无暇做的优质客户，我行以高效的审批效率抢来做；大浪淘沙则是针对超过小金融机构权限的客户，以严格的审查条件挑来做。 ”这就是他们独特的“插位 营销法” 。比较优势是永续经营的持久动力。安吉村镇银行要长久发展就必须找到他的优势所在。“我 觉 得他 们的利率比一般小机构要低得多。 ”一位在该行获得贷款的农户这样说。在当前信贷规模趋紧的形势下价格无疑是最强大的优势之一。在当地，监管部门规定，农村信用社、小额担保公司贷款利率必须上浮 50%，而在村镇银行贷款利率最多只需上浮 20%，由此相对小金融机构来，该行
4、在贷款定价上有着十分明显的竞争力。“对 比国有大银行，我更愿意 这里办贷款，因为审批速度快。 ”一位搞种植养殖 产业的企业主说。的确，当地国有大银行在审批流程较为复杂，效率相对较低，而安吉村镇银行则承诺每一笔贷款从审批到放款最多不超过三个工作日，这一举措赢得了当地众多小企业主的青睐。专业化水平也是该行一大优势之一。 “美丽乡村” 五款产品一举满足了当地大部分农企、农户在生产、经营、建设、消费、投资等方面的贷款需求，而这正是大银行所不屑或无暇兼顾的市场手段，同时也是小金融机构所无法企及的专业化技能。凭借着这两项争夺客户资源的技能和三项独有的比较优势，该行不断开拓客户，成就了 6 个月营销 290
5、 家优质客户的不俗业绩。此外，在营销大客户时，浙江省分行为该行提供了全辖一体化营销平台，根据该行上报客户名单，高位切入、发挥联动效应，成功营销浙江尚成能源科技有限公司、浙江马斯特家具有限公司、安吉远凯家具有限公司等 7 家当地优质企业，总授信余额达 8700 万元。扶助农企度难关，融入特产天地宽农桑作根本，生态是功业。安吉村镇银行与此结缘，经营的似乎是小业务，可承接的却是民生重任。安吉素来有“中国竹 乡” 的美称，是目前公 认最为先进的竹制品加工中心。每年的夏秋季节是当地竹拉丝企业收购毛竹的旺季，资金需求量大，但农户与企业却苦于缺乏抵押物而面临融资难的困境。当地政府也接连下发文件要求金融机构加
6、大对生态农业及当地支柱产业的扶持力度。安吉村镇银行得知这一情况后，马上展开周密的市场调研，率先从有限的信贷资金中调拨 6000 万元专项资金支持毛竹收购。授信下来的短短一个多月，就有 4003 万元贷款已发放至企业和农户手中，其中，惠及的企业达 26 家，农户 12户。该行这一举动得到当地县政府的高度认可，在当地树立起“ 惠 农支小促民生” 的良好口碑和品牌形象。在 县政府召开的 2010 年第一批银企对接现场会上，该行作为扶持三农的生力军，备受各界关注，在当天共 34 个推荐支农项目中该行一举签下了 11 个。其中，有一个红桑果生产项目也为该行在支持当地特色产业中获得良好口碑。5 月 13
7、日上午，安吉交银村镇银行行长陈伯能与相关业务人员冒着烈日酷暑，急匆匆地赶往安吉县梅溪镇马村与当地红桑果果桑专业合作社负责人洽谈一个合作项目。该合作社是当地规模最大的农民合作社之一，从事果桑基地建设、桑果收购及加工，由于企业发展迅速，打算扩大产业规模，需购入一批成套设备，在得知“ 美丽乡村” 系列融资品种后，便提出了 100 万元的贷款需求。在获得消息后的第二天，陈伯能就召开临时贷审会，商议解决方案，他是这么分析的：“红桑果是安吉特有的农产品，是当地许多饮用品的原材料，但这种植物不容易成活，每年产值都集中在果桑专业合作社等几家为数不多的生产企业，因此得到当地政府的高度重视。同时，这又是安吉的特色
8、产业，支持这样的企业发展等于支持当地经济发展，这符合我们的办行之本，这个项目应该支持。 ”在经过实地考察后，还行发现事情属实，并且企业无论实力规模、技术水平都在当地处于领先地位，于是三个工作日就发放了贷款。在后来的几个月里，该行立足当地生态经济，不断同政府合作，先后支持了蓝莓、葡萄、金针菇、竹叶等特色生态产业，开辟出一片独特的市场。截至 10 月末，该行共向 290 户农户和小企业发放贷款 4.24 亿元，其中涉农贷款就达 3.55亿元。量体裁衣重创新，特色产品暖人心“人无我有、人有我优、人优我新、人慢我快。 ”这是浙江省分行俞炯玲行长在安吉村镇银行考察工作时针对该行产品创新提出的十六字方针。
9、开业初始，浙江省分行多次派业务骨干及技术人员到安吉，帮助该行研发“ 美丽乡村” 系列五个信 贷产品。产品一经推出，当地市场反应良好。截至 10 末，共发放贷款 3.79 亿元，其中， “助企 贷” 就达 1.97 亿元。“在具体的实践工作中，我 们发现客户需求比我们原先所想象得要复杂得多，这就需要我们进一步加大产品创新力度。 ”该 行一位客 户经 理说。当时，有一家竹凉席压布厂为完成一笔大业务，需要引进一批新的机器设备，但该企业并非该行直接开户单位，而是该行开户单位的下游生产厂商，按规定无法开展贷款业务。“当 时 情况真的非常紧急，如果安吉村 镇银行不贷款给我们，业务有可能就做不成，企业也将受
10、很大的损失。 ”该企业负责人说。“救急如救火，当时 我们首先想到的是这是一家好企业，不应该因为产品局限而袖手旁观，于是我们召开临时贷审会商议此事，最终提出只要生产厂商愿意为贷款缴存部分保证金承担全额连带责任，并保证贷款一旦到期未能偿还，厂商以原价的一定比例回购设备，就同意放款。最终生产厂商同意为其做担保，企业负责人很高兴，我们也很高兴。 ”陈伯能说。第二天该行就为企业发放贷款 40 万元，一方面大大压缩了压机生产厂商款项到位时间，另一方面也使企业及时赶上竹凉席的生产工期。该行事后总结，有鉴于该业务有很多惠及企业的好处，便将它研究设计成新的产品种类，并命名为“ 小型 设备 按揭业务 ”。之后，该行根据不同客户实际需求，量体裁衣，在原有产品的基础上，努力创新，开发设计了林权质押贷款、青年（巾帼）创业贷款、残疾人创业贷款及转贷通等新产品，为安吉县当地农户、中小企业贷款难问题开辟了新的绿色通道。“立足三农同发展，服务企业共成长”，如今走进安吉交银村镇银行的大门，你就能看到印在墙上的这句标语。这已成为了他们的企业文化。这句朴实而又真诚的标语，道出了他们对服务三农的那份责任心与使命感。安吉是一幅幽雅的画卷，在不断舒展新的美丽。在这泛着浓浓诗情画意的人间美域里，我们相信在未来的日子里，安吉交银村镇银行还会继续凭借对金融事业的执着追求，为描绘安吉乡村的美丽，添上交行人最绚烂的一笔。
