1、印尼煤炭贸易之攻略好多朋友关注我之前发表的印尼煤炭贸易之内幕，我想很多人在涉及这个行业都想了解，洞悉这个行业的情况，特别像印尼这个不发达，贫富悬殊的国家，将军主义政权，与之贸易会遇到诸多的困难，守信，讲合同，法律，在印尼这样的国家根本无法在谈判桌上来实现，印尼人一味之追求眼前的利益。印尼煤贸易目前有几种交易方式：1. CIF 到岸 CIQ 付款- 一般都直接对电厂了，都可以做到岸了，价格自然高，和国内港口平仓价格差不多，贸易商接肯定没利润空间，人家直接做电厂利润肯定高些，做 CIQ 付款风险是最低。2. CNF 到岸（离岸付全款或（98%+2% 95%+5%）-在印尼离岸付款绝大多数或全部，到
2、岸付余款，风险存在煤炭质量问题，如果不是长期稳定的供货商，对装船要花点心思去监控，一步小心，到岸掉了上千卡，这是时有的事情。3. FOB 驳船离岸（客户自己订母船，自己定驳船，买方负责装船） -对印尼了解的采购方很多都会选择这个模式，但是如果你不熟悉印尼，没有良好的人际关系在印尼，劝你不要做 FOB，这边存在定了船没货啦，同时存在煤炭质量上的风险。4.FOB 母船离岸（客户自己订母船，卖方负责驳船和装船）-风险同第 3 点是一样。支付方式由以下几种：1. 现金支付-现金支付，如果对印尼不熟悉的买方肯定不会走这一步，虽然现金支付的价格是最低（按 2011 年 3 月价格 ADB 6300 FOB
3、 价格 68 美金左右），但存在风险也最大，一不小心，钱发了，煤又没看到。2. 一般跟单 LC 支付- 可分为可转让和不可转让两种，即期和远期，按正常的贸易是走不可撤销跟单即期 LC，这个是十分安全的信用证，如果是远期的 LC，卖方都是拿去融资贷款。一般 LC 的煤炭价格是最高的，走市场行情。（按 3 月价格 ADB 6300 FOB 价格在 83美金左右，CNF 价格 98 美金）3. SBLC 备用信用证-100%金额压银行，买方无法凭银行信用额来开证，受益人是可以无条件凭 SBLC 向银行贷款，如果不是可信度非常高的卖方，相信买方也不会开具这样的信用证，开 SBLC 肯定是有足够的利润给
4、买方，买方才会去承担风险（按 3 月价格 ADB6300 FOB价格 68 CIF 价格 85 美金左右）很多朋友问我，什么样的矿方才会实在，怎样才能让印尼人履行已经签订的合同呢？ 我这样对他说，想实在走国际行情，印尼四大国营煤矿的合同一定没问题，一定供得到货，但价格高呀，又想便宜，又要安全，又没有风险，求上帝吧。印尼人和你签合同，不是不想履约，而是无法履约，谁不想做生意，谁不想挣钱，特别像印尼这样穷国家，各个眼里都是钱。做印尼煤，你不去印尼找点关系能有好的货源么？实在的供货方同时具备几点：1. 首先有矿山，能提供相关政府文件证明，自己有开采设备，自己有运输车队，自己有码头，这样的矿方无可厚非
5、一定有实力，不过这样的矿方煤炭价格一般都卖得很高，因为这样的矿方一定是有稳定的买方与之合作，你想进入除非更高的价格与之竞争，因为开采量是一定的，如果要想增加开采量，就的更多的投入。这样的矿方一般只做 FOB，我的货都不愁卖了，他没有必要再去帮你租船，承担更多的风险，越简单越好。2. 表明是贸易商：一直稳定的向国内供货，能提供近期几个月的出口商检报告，这样的贸易商也是值得信赖的，首先他们在印尼和矿方有良好的关系，他们最清楚哪里的煤是好的，哪里的煤是不好的，一般这样贸易商都是做 CNF 条款或 CIF，做 95%+5% 因为他们可以保证煤炭的质量，但价格同样是高。印度尼西亚煤炭贸易策略可行性探讨印
6、度尼西亚煤炭特色：与中国不同，所有印度尼西亚煤炭几乎都是从露天开采，91 %产自东卡里曼丹和南卡里曼丹，9%则来自苏门答腊岛南部。印度尼西亚是世界上最大的低灰、低硫次烟煤出口国。印度尼西亚煤炭最显著的特点:a. 印度尼西亚煤炭最显著的特点是低灰、低硫次烟煤。b. 印度尼西亚六大采矿公司勘明有商业价值的煤储量各超过 10 亿吨。由于大部分由低热值和高水份、煤将是印度尼西亚煤开采的发展趋势。c. 因为印度尼西亚烟煤资源丰富，煤量超过 350 亿吨；而且露天开采容易方便。与其它国家的煤炭产品相比，具备环保煤特点。开采成本既低，加上国家地理位置理想，海运运费相对节省，所以享有成本优势。d. 在参考到海
7、运运价，印度尼西亚离东亚地区较近，将维持其出口竞争力并有助于扩充市场的优势。以中国为例，由于国内煤炭受到铁路运力的制约，不仅运费成本高，在西北地区甚至有些煤炭根本就运不出来，所以通过国际合作从印度尼西亚入口、向南方输煤成本会更低。e. 目前国际煤价处于高位，印度尼西亚作为发展中国家，对煤炭资源政策（譬如征税）传统上已相对宽松，价格故而也相对低廉。g. 印度尼西亚露天采煤安全性强、工业意外少，易于管理控制，成本相对稳定。h. 尽管现今油价高企，但印度尼西亚本身亦是产油国，故油价波动对煤炭开采成本并无决定性压力。i. 现今中国很多电厂*和水泥厂都根据自己锅炉的特点，研究将印度尼西亚煤和其它煤种按照
8、一定比例混合燃烧，以降低成本。但随着“循环流化床炉” （CFB ，Circulating Fluidized-Bed）技术开发成功，可将印度尼西亚煤直接燃烧，不用兑配中国煤炭，这在今后高热值煤炭越来越少、价格越来越高的趋势下，印度尼西亚煤的成本优势将更为突出。*注：目前在中国，GB/T7562-1998 发电煤粉锅炉用煤技术条件只能起指导作用，电厂用煤一般对煤种的适用范围相对较广。在设计煤粉炉（电厂锅炉）的时候就决定日后应用的煤种。它既可以设计成燃用高挥发分的褐煤，也可设计成燃用低挥发分的无烟煤。但对一台已安装使用的锅炉来讲，不可能燃用各种挥发分的煤炭，因为它受到喷燃器型式和炉膛结构的限制。而
9、挥发分、灰分、水分、发热量、灰熔点、含硫量等参数才是电煤的目标。印尼物流概况：大部分已开发的印度尼西亚煤矿，位于沿海地区或内陆水系地区，由专用托运路线将煤炭从矿区运往装货设施（堆场、内河码头） ，再经驳船装载、转运至装港（煤码头）或锚地装大船。一般交易流程：1.确定交易条件卖方资料：交易纪录(近半年) 、检验报告、合约备份买方资料：公司能力简介、交易纪录价钱2. 合约签订3.买方提出“信用证草案”给予卖方并提供船务代理数据4.卖方收到“信用证草案”后给予买家以下资料：接驳船合同装船日程表 ( 装载依据)船务代理商数据(确定大船下锚地及日期)5.A. 卖方回复 “信用证草案”修改内容及 PB 回
10、复B. 买方委托之船公司须告知以下数据给予买家船务代理：大船户籍资料船所在位置船 GPS 联系信息6.买方依“信用证草案”修改内容开出正式“ 信用证” - “信用证 ”生效7.卖方在“信用证”生效后排程：所有堆积场总量达交易总量之 60 % 通知买家并通知大船预定行程依照合约内容所规定时间内完成装载到大船8.装载日程：A.堆积场 - 检验单位检验合格 (Pass) - 继续进行拒收 (Reject) - 矿主换货达至符合标准拒收有可能导致大船延迟，费用由卖家负责( 国际价格为 20000 美金 )B.装载至接驳船 - 检验单位检验， 检验抽样标准约每 1,000 吨抽样一次(依每一检验单位订立
11、，每艘接驳船抽样报告共 8 份(以 50,000 顿为例)9.装载完成 - 大船离港A.检验通过 B.卖方持提单向银行提领所得 大船延迟费及小船延迟费可由合约内容订定建议贸易策略A.与矿主合作：B.长期租用内河码头堆货场地：C. 成立印度尼西亚当地公司印尼主要装煤码头和锚地根据装货地点的不同，印尼港口装煤可分为泊位装货和锚地装货两种情况。现在印尼有 19 个专用煤码头，其中包括 3 个 cape-sized（好望角型）码头、1 个 panamax（巴拿马型）码头和3 个 handy-size（灵便型）码头，每年的出口能力超过 7500 万吨，另有四个码头正在规划建设中。最大的公共深水煤码头是
12、IBT（Indonesia Bulk Terminal）码头，1997 年启用，位于南加里曼丹岛的 South Pulau Laut，目前可接纳 8 万吨的船舶，正在扩建中，将来码头储存能力可望达到 1600 万吨，可靠 20 万吨的巨轮。此外，TBCT 码头（Tanjung Bara Coal Terminal）、DPP 码头（PT. Dermaga Prakasa Pratama）和 TBI 码头（Terminal Batubara Indah）的规模也不小，是印尼最重要的几大煤码头。主要的装煤锚地位于南加里曼丹（KALIMANTAN）和马辰（ BANJARMASIN）一带的TABONEO
13、，JORONG ANCHORAGE，MUARA SATUI ，TANJUNG PETANG，KOTA BARU 等，还有东加里曼丹的 MUARA PANTAI，ADANG BAY，TANJUNG BARA 等锚地。在泊位上装货一般是利用岸上的装货设备如皮带输送机、岸吊等装货，装货速度通常很快，如IBT 码头的装货速度每天约 3 万吨以上。而在锚地上，一般都要用船吊配合船上的抓斗或岸上租来的抓斗进行过驳作业，为保证效率，一般需同时安排多边驳船。如果驳船安排顺利，船吊工作正常，锚地的装货效率一般在每天 6000-7000 吨左右。如果船舶没有吊杆，那么只能安排浮吊装货，浮吊正常每天可装 12000
14、 吨左右印尼港口装煤的主要风险1印尼发货人信誉不佳，供货能力有问题，或未按合同约定及时备货，经常发生船到港后无货可装或船舶必须长时间等待发货人备货装船的事件，因此必然产生高额的亏舱损失和滞期损失。2租船人未及时申领出口许可证或报关，或装货准备工作不到位，没有提前租借抓斗、浮吊、驳船等，致使船舶抵港后无法立即进行装货作业，引起船期损失。3因船代懈怠或不敬业造成无谓的时间浪费，尤其是选用租船人指定的代理时，更是常常发生代理与发货人相互勾结伤害船方利益的行为，这是最令船东痛恨的事情，而这种现象在印尼港口尤为多见，应引起船东重视。介绍几家印尼的诚信发货商PT Bukit Asam (Persero)
15、Tbk（http:/www.ptba.co.id ）PT Adaro Indonesia (http:/)PT Kaltim Prima Coal (KPC) Kideco Jaya AgungArutmin Indonesia Berau CoalIndominco Mandiri印尼供货商的 CNF 操作有段时间没来福步，很多朋友通过 QQ 或电话联系到我，我非常感谢朋友们的信任。也许大多的国内贸易商都会遇到以下的问题，这种情况在印尼是经常发生的，在贸易流程不断完善的过程中，有些采购商可能花费昂贵的代价，做印尼煤贸易，不去印尼好像不现实，可是对于不熟悉的地方，就是去了又能怎样呢，看到矿方有
16、矿山有全套出口文件，这些都不能代表什么，印尼煤贸易重要的是合同条款的协商。确保自身的利益。举个案例：印尼公司的操作流程。有个印尼公司要做中国的供货，他有自己的矿，也有全套商务部出口资质，该公司老总在印尼也有部分物业，但是新公司又没有出过货，没有出口单据，还有跟致命的没有资金运作，在印尼，这样的出口商可谓白手起家，那如果你是采购商，你会和这样的供货商交易么？其实有经验的采购商，看的不是公司是否有出口记录，更重要看这家公司的合同条款。这家印尼公司会这样操作。和买家这边谈定 CNF95%+5% 条款，同意供方先开 2%PB 后买方再出LC，这种条款是极其吸引买家的。一般买家了解供方背景后价格合适都会
17、直接签订合同。等着印尼公司开具 PB。但是印尼公司并没有开具 PB 的能力，他们是“白手起家“.印尼公司是这样做的，他们以这样的条款同时和中国公司签订合同，签了合同后，他们拿着这些合同和印尼的出资方（金主）商谈合作，有了买家，又有矿上供货，这样的情况下，金主只要利润核算合适，一般都会给这个钱来操作，一般金主会这样，和印尼这家出口公司签订入股协议，一般都会做为该公司的大股东，因为资金运作首先要他们点头才可以给钱。这就是很多印尼公司和国内签订了合同，但迟迟开不出 PB 的原因。如果印尼公司和金主的协商是顺利的话，那这个贸易可能会实行。但如果和金主谈判不顺利，或者金主有其他要求：比如，必须收到买家的
18、 LC 后，金主才给钱操作。那印尼这家公司就没办法先开 PB 了。前段时间我遇到一件事情，这边也分享给大家，希望在今后的贸易中能更清楚的认识，有个印尼矿方和买方谈定了一个合同，但是矿方没有资金运作，即使是矿方可接 LC 也没有办法操作，因为矿区开采运作和运输往往都要现金，所以矿方找了家出口商来接证，让出口商接了 LC后由出口商给现金来运作，这个出口商接了这个单，FOB 的单，因为买家是和矿方签订的合同，他们也了解矿方，考察过矿方，所以他们没有要求矿方开具 LC，因为接证方是矿方要求的公司，签订和三方协议，所以也不需要出口商开具 PB，出口商签了这个合同，应该说这个是稳挣的事情，出口商找了出资方
19、入股，这个出资方提出要求是，所以银行操作必须他的人来做，所以他派了两个人到出口商公司做相关接证事情，买方按金主的人提交的开证要求开具了 LC 出来，同时也派船过来，但是等到船到港办理手续时候，出口商发现，买方开具的 LC 的受益人居然写错了，急忙叫停，同时叫买方马上重新开过 LC，当第二次接到 LC 后，出口商有发现问题，这才反应过来，可是这时，他的公司的所有信息还有邮箱密码都没有登入，被金主的人改了密码，他从矿方那边了解到，金主有私下联系他们要和他们合作，等这个出口商明白这些时候，金主这两个人匆忙离开了出口商公司，这个买方的船停留了三天之后空船开了回去，我不知后来这个出口商和这个金主（商业间谍）怎么解决后面的事情，但是以印尼目前的法律是没有办法来处理这样的事情。
