1、任务二 销售组织职能,常柴紧扣市场脉搏，以市场为中心，不断地探索适应市场的营销新思路，实行“整机销售、零配件供应、三包服务、资金回笼、信息反馈”五位一体的管理办法。常柴积极配合各地的农机公司编织经销网络，在全国拥有31家常柴销售服务中心，中心所属的400多个服务网点能随时为客户提供全方位的咨询、指导、技术援助和销售服务。常柴提出了“常柴产品终身保修，超值服务无止境”的服务口号，常柴向广大客户郑重承诺“24小时服务到家”，一大批优秀的技术骨干、60多辆三包技术服务车长年奔波在服务第一线，根据客户的需要采取驻点服务、定期上门服务、委托服务等多种服务方式，赢得了客户的好评。,问题：为了实现以上销售服
2、务目标，你认为常柴的销售服务中心、经理和相关销售人员可能承担哪些职能？,2.1 销售部门的职能,1销售部门的作用,德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是市场销售和创新。市场销售和创新是企业产生经济成果的根本原因。,2销售部门的工作分析,销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。销售部门作为企业利润实现部门，其主要活动大致可分为以下4个方面。（1）销售过程，具体包括以下职能。（2）客户管理，具体包括以下
3、职能。（3）销售管理，具体包括以下职能。（4）销售业绩评估。,3销售部与市场部的关系,销售部门和市场部门的主要职责对比,2.2 销售经理的职能,1销售经理角色,销售经理是销售部门的核心与灵魂，决定着销售部门的能力水平和业绩好坏。这里主要介绍目前在企业中比较典型的3种销售经理类型。（1）工兵型销售经理。（2）两头兼顾的销售经理。（3）真正意义上的销售经理。,2销售经理职务分析,销售经理作为企业销售部门的负责人，其作用巨大。拿破仑曾经说过：“一头狮子带领着一群绵羊肯定能够打败一只绵羊带领的一群狮子。”（1）销售管理。（2）客户的营销顾问。 （3）客户分析。 （4）推销技能指导。（5）销售业务工作。
4、,3销售经理的职能, 需求分析 竞争分析 销售目标确定 销售策略制订 销售计划制订 销售人员管理 资金管理 信息管理 销售分析,销售经理为完成本部门的销售目标，依据企业的整体规划，全面负责本部门的业务及人员管理，其职责如下。,2.3 销售人员的职能,1销售人员在销售过程中的作用,销售人员是具体完成销售工作的一线执行者，负责具体销售工作的实施，销售人员在销售过程中的作用有以下几个。（1）与客户建立长期的业务关系。（2）以客户访问密切客户关系。（3）加强客户合作。（4）加强客户和市场信息管理。（5）充分展示产品。（6）积极参加会议。（7）招募和培养新销售人员。,2销售人员的主要活动,销售人员的主要
5、活动,3销售人员的基本职责,从事区域销售工作的销售人员，其基本职责大致可分为以下几项。（1）区域市场环境分析与评估，主要是区域市场需求、竞争分析和营销机会的评估工作。（2）区域市场管理，正如本节销售管理挑战一样，常柴的区域销售人员不再面对终端客户的推销工作，更多的是帮助区域经销商开拓市场，并做好计划、商品展示、账款回收等相应的管理工作。（3）沟通。,常柴的销售人员主要从事区域市场拓展工作，主要承担以下职责。 销售计划的制订与实施 发掘、评估及选择顾客 访问计划的制订与实施 商品展示 销售促进活动实施 销售分析、销售统计 客户信用调查 行政事务 账款回收 销售事务 招募和培养新销售人员,2.4
6、大客户经理的职责,1大客户管理,大客户，也称关键客户、核心客户、重要客户等，是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。大客户是相对于中小客户而言，具体指对企业在长期发展和利润贡献上有着重要意义的客户。,2大客户经理制,客户经理制是以市场为先导，以客户为中心，集推销产品、传递市场信息、拓展管理客户于一体，为客户提供全方位服务的一种营销管理方式。,3大客户经理的职责,大客户经理的主要职责是负责具体计划的制订和实施，以达到企业在大客户工作方面的战略远景目标。大客户经理的两个关键角色是：既要成为客户的顾问，也要成为本企业的战略家。对于客户来说，大客户经理要了解客户的优势和劣势，帮助客户分析市场竞争
7、态势，为客户制订问题的解决方案，最大限度地挖掘出客户企业的潜力，成为客户在企业的支持者。对于本企业来说，大客户经理要收集、分析行业的现状和客户的需求，结合本企业的实际，制订客户开发和管理的计划，最大限度地提升客户价值，确保客户满意，促进客户与企业业务的发展，实现双赢。,1通过学习项目五任务2.1销售部门的职能，针对本节销售管理挑战的背景资料，你认为常柴设立的销售服务中心大致需要完成哪些工作？2通过学习项目五任务2.2销售经理的职能，针对本节销售管理挑战的背景资料，假如你是常州某一销售服务中心的经理，你认为你的主要精力应该放在哪些方面？3通过学习项目五任务2.3销售人员的职能，针对本节销售管理挑战的背景资料，假如你是常州某一销售服务中心的销售人员，你每个月的主要工作包括哪些方面？4通过学习项目五任务2.4大客户经理的职责，假如印度某外贸公司是常柴向印度出口柴油机的大客户，常柴决定选择一名大客户经理进行针对性的销售服务，这一工作推行过程中应该注意哪些问题？,
