1、咨询师的思考方法大部分人对于知识和科学充满崇敬，然而崇敬不等于迷信。很多时候，应该用简单的常识去思考，去发现一些有趣的东西。这是一种咨询师的本能思维，也是人生的一种乐趣。 一、用常识进行思考在进行咨询的过程中，咨询师常常需要面对各种数据，有精确的，也有估算的，不过对于成熟的咨询师而言，这样的数据实在没有太大的意义。 实际上，很多表面上看起来复杂的问题仅仅在经过三四轮“为什么”这样的问题以后，就暴露了问题的本质所在，甚至发现了解决问题的途径。根据咨询的实践经验，即使是最复杂的管理中遇到的问题，在经过最多六次的正确的询问后，都可以揭示其真实的面目，即使不能真正解决问题，往往也可以找到解决问题的一种
2、途径。最终你会发现，这是一个非常神奇而美妙的规律。 运用这种思考方法时，你会发现就像剥除层层面纱后，会露出了问题的本来面目一样。很多咨询师都会发现类似的规律，在商业社会中，有这么一种倾向：大家喜欢用一些华丽和复杂的字眼来讨论问题，或者是掩饰自己的无知。 二、80/20 效率原则 1897 年，意大利经济学者帕累托在他从事经济学研究时，无意中发现了一个重要的事实：他发现大部分的财富都流向了少数人的手里。后来，在进行了对更多数据和取样的跟踪分析后，他发现了这一规律：某一族群占人口总数的百分比，和该族群享有的总收入或财富之间，有一项一致的数学关系。而且这一规律会重复出现：少部分人群占有大部分的财富，
3、小的诱因、投入和努力导致大的结果和产出。这一比例接近 20%80%的关系，即是说 20%的原因可能导致 80%的结果。事实上，80/20 效率法则无时无刻不在影响着我们的学习、工作和生活。 在企业的经营管理活动中，战略的制定和实施是最为关键的要点“咨询师也常常被要求参与这一个过程，对企业而言，选择战略就是选择企业的发展目标，通常必须考虑三个因素：“我们想做什么？我们能做什么？我们有什么资源来做这些事情？”企业的资源是有限的，这是内在的限制，市场的发展、政策和宏观环境对企业发展给出了外部的限制，战略选择和制定就是在这些约束条件下充分实现企业的中期、长期价值最大化目标。选择什么样的产品线，选择什么
4、样的细分市场，这些决策过程都需要克分利用 80/20 法则。专注在 20%能够带来高额利润的核心技术在产品上，提高服务质量，努力留住带来 80%价值的 20%顾客，是企业经营管理的成功之道。 对于我们每个人来说，有效地利用 80/20 法则可以让自己更有效地工作、有效地发展个人的人际关系、并且最大限度地获乍成就和人生的快乐。 提高自己的工作效率的基本原则可表现为：找出自己真正一长并有兴趣的事业、发现自己日常工作中哪些是真正有价值的事务，哪些是低价值的事务，了解我们的所有时间内，有一部分事间比其他部分更有价值，做好真正有价值的部分。要提高效率须清楚地规划好自己的将来、意识到自己的目标，然后把更多
5、精力和关注投入到提高这 20%工作的质量上去。 对咨询师而言，可以选择用 20%的努力获得 80%的效果，可以选择用 100%的努力获得 100%的效果。在为客户服务、获得客户的满意和认同的角度上讲，无论投入多少精力和努力都是不过分的。但从另一个角度来讲，资源是有限的，如果我们投入一定的资源在一个项目中，策略地运用 80/20 法则可能会更多地满足客户的需求、为客户创造更多的价值，从而获得相对更高的客户满意度。 优秀的咨询师总希望能把事情做到尽善尽美，100%或以上的评价标准是“让客户超出预期的满意” 。实际上是存在着一种途径可以获得最大的满意。对于一个 100%的目标来说，20%的努力获得
6、80%的成果，如果目标设定到原来的125%，那么就意珠着用 25%的努力获得 100%的成果。实际上，我们曾经尝试过几次，我们把目标提高了 25%，相应投人的资源和准备工作也从 20%提高到25，最后获得了更好的效果。 在一个企业里，咨询师必须找准自己的 80/20 基准，企业里有很多的事情希望能得到关注，客户方面有很多的人和事。最重要的是找准那些关键人物、解决关键的问题，在那些地方投人 100%的努力，设定较高的目标，这样就能够获得最佳的效果。 三、信任与怀疑的辩证运用 对一个咨询师而言， “素质全面”是一个重要的要求。事实上，我们很难要求一个人对社会和自然科学的所有方面都能精通，但是对于思
7、维的训练要求是相当严格的。对受过良好教育的的咨询师来说， “辩证法”无疑是思维工具库中熠熠发光的瑰宝。我们经常能听到在一个项目组中，咨询师们相互鼓励“大胆假设，小心求证” ，这句话可以说深入地阐述了咨询过程中信任和怀疑的相互辩证关系。 信任是人类最美好的品德之一。咨询师这一职业由于经常和各种不同的人进行交流，因此信任显得更加重要：信任自己的同事 信任自己的客户。 信任不仅是咨询师应该获取信息的基本手段，也是做出一种合作的态势顺利开展工作的必要保证。咨询师应该真诚地倾听每一种声音，从中获取有用的帮助。不管怎么样，信任比怀疑更有价值。事实上，即使一个人故意提供了错误的信息给你，信任化并且利用这些信
8、息，能够给工作带来的帮助也往往比指出这个错误更大。怀疑是咨询师的另外一种思维工具。如果说信任是一种基本的态度，那么怀疑是我们保证自己的客观性的需要时刻绷紧了弦。作为咨询师，客户希望获得的是独立的客观的建议，因此，必须对自己的每一条建议负责。 每一个数据，每一个假设，在成为经由你负责的结论前都上须经过必要的检验程序。在咨询工作中，对于所有数据的准确性和精度，我们都应存有一定的怀疑眼光。所有的数据，除非有我们可以信任的权威来源，否则不能在报告里引用；没有绝对把握的数据，我们必须注明其来源而且申明自己的保留态度。咨询是一个系统的工程，包括信息的收集、整理，问题的分析、解决，方案的提出、实施诸多过程，
9、在整个咨询的思辨活了中，信任和怀疑这两种思维工具是必须时刻紧握在手里的。我们用信任的姿态敞开心扉，客观而平静地容纳各种信息，同时用怀疑和客观的眼光审视每一条信息，得出我们负责的结论。四、牺牲决策的思考方式 牺牲决策是一种思考问题的方式。事实上我们每一个人在做思考和决策的时候都在不自觉地使用这种方式，专门把这种思维方式拿来进行说明，有助于我们能够更深入地了解自己和他人决策的深刻含意；有助于我们做出更加理性的决策或者预测他人的行为。这种所谓“牺牲决策”的基本定义可以表示为：人类在进行思考、行为和决策的时候，由于资源的有限性，往往自觉或不自觉选择牺牲一些其他方面的利益，维护更加自我的利益。这里首先包
10、含着一个所谓“机会成本”的概念。也可以说机会成本是牺牲决策的一种表述方式。在咨询的过程中，咨询师必须有意识地考虑到这个问题，进行合理的利用和规避。例如，在了解客户的真实需求时，必须清楚谁是我们真正的客户，他们作为个体的人有什么需求。在进行组织结构和人力资源项目的时候，必须清楚地了解组织内部的各种关系，了解到每一个人牺牲决策背后的真相。在进行营销方面的项目咨询时，必须认识到我们的资源是有限的，是在扩大市场覆盖面还是提高市场占有率，是增加产品线还是突出产品特色方面，我们只能抓住一个或几个重点。 对于咨询师来说，了解清楚客户的状况和需求是一件非常费力和重要的事情。 “在合理的范围内尽最大努力为客户的
11、利益服务”是咨询的基本准则，但是在进入一个项目以前，项目经理很难清楚意识到客户可以是如此复杂的概念。例如，对一个咨询公司项目经理来说，接触的项目可能是要研究一个企业的图书发行室，然而作为咨询合同的甲方请咨询公司提供咨询服务的是发行室内的上级部门。发行室有自己的利益需求，而其上级部门对它寻求可能完全不同，发行室希望有更大的自主权和财务权，而上级部门要求的是整体素质的提高和一个明显的标志：销售额上一个新的台阶。两者在有的问题上甚至存在着冲突：发行室希望留存更多的利润，而上级部门显然不会这么想，他们甚至希望能削减预算。最终项目经理意识到这是一个典型的牺牲决策，她必须分清楚谁是真正的所谓“第一客户” ，同时努力调和内部的各种关系，为自己的项目小组营造更舒适的生存空间，最后实现发行室、上级部门和咨询师队伍的“三嬴” 。 总的说来，在整个咨询过程中，时刻意识到“牺牲决策”这一规律，对于咨询方案的形成和最终的顺利实施都是非常重要的。
