1、1制剂企业如何作好登记新农药三证的决策一、 登记新农药三证的严峻形势我曾在多个企业任产品经理，发现这些企业有 10%-20%的农药三证是没有商业价值的，做出的产品销售很小，一算单产品经营帐，产品经营是亏本的。国家对定点企业的农药三证登记不断提高门槛，要求越来越严，费用越来越大。目前，农药企业登记一个单剂制剂需要花费 30 万元，一个复配制剂需要花费 55 万元（以后可能还会提高） 。农业部的意图是对农药行业进行宏观调控，贯彻国家中长期科技发展规划、国家“十一五”产业规划，制止重复建设，压减过多的农药生产厂点，逐步走向规模化、集约化经营。国家的这种决策对于年销售额在 5000 万以下的小厂是致命
2、的，昂贵的登记成本使中小企业进退两难，大多数企业连登记新三证的成本都赚不回来。如果企业不登记新三证，也面临着临时登记证要过期，不转正式登记，企业无法发展。农药企业登记一个单剂制剂需要花费 30 万元，那么，产品至少要销售到300 400 万元，才能收回登记成本；登记一个复配制剂需要花费 55 万元，那么，产品至少要销售到 550 700 万元，才能收回登记成本。大多数小型农药企业（5000 万元） ，大多数单个产品年销售额约在 2050 万元，大多数中等农药企业（5000 万元1.5 亿元） ，大多数单个产品年销售额约在 5080 万元，很难收回登记成本。登记一个三证，需要花费 2 年时间，拿
3、到三证后，产品上市需要花 45年才能收回登记成本，如此漫长和低回报率，足以使众多企业望而止步。因而，做好登记决策，每一个三证都销售上量，是企业的重大决策。二、 制剂企业如何登记单剂有人说：“农药制剂企业在原药成本上没有优势，在单剂制剂的竞争中，根本竞争不过原药企业，因此，农药制剂企业应当登记复配制剂，因为复配制剂可以避开竞争。 ”这种说法有一定的道理，但现实经营中，很多原药企业根本2做不好制剂的销售，不少制剂企业还是把原药企业博弈赢了，为什么呢？是什么制约了原药企业做制剂呢？看来，还要做更深入的分析。原因分析：1、销售本质不同：做原药是工业品销售，做制剂是快消品销售，思维有根本不同，一个企业存
4、在两种思维，其中一种就会受抑制。一般来说，销售原药的销售队伍小，费用低，销售投入产出比大；而销售制剂需要大量的人马，销售费用高，产品在消费者中形成品牌较难，销售投入产出比小，所以，大多数原药企业优先选择于做原药。2、投资的本质决定原药企业要优先做好原药，而不是制剂。例如，某公司投资了数千万元上了一套生产草甘膦原药设备，年产能达1 万吨。钱投资在哪里，主要工作就在哪里，目光就要盯准哪里，就要想办法把 1 万吨草甘膦原药销售出去，如果原药卖不出去，就算制剂卖得再多（1 万吨原药，可做出价值 6 亿元的制剂，又要投入大量的销售费用，要销售到这个数额难度太高） ，也是亏本，甚至连投资的固定资产，变为沉
5、没成本了。因此，原药企业要做好原药成本控制，把自己的原药做到最有竞争力，把原药卖出去，才是正道。如果原药企业追求把制剂做好，其实是舍本逐末了。3、从战略上分析，原药企业不能把制剂企业打败，如果原药企业把制剂企业打败了，其原药也销售不出去。例如，新安江化工年产草甘膦 10 万吨，要打败所有制剂企业，是轻而易举的。但是，如果市场上只有新安江化一个企业生产草甘膦制剂，10 万吨草甘膦原药能做 60 亿元制剂，那他只有 200 个业务员，1000 个经销商，渠道太小，要消化这多么产品太难了，很可能连自己的原药，自己做制剂却用不完。但是，如果新安江把原药做到最有优势，所有制剂企业都到新安江买原药，那么，
6、全中国制剂厂家的业务员，都是新安江的业务员，全国至少有 10 万个业务员在卖草甘膦，有 50 万个经销商在卖含有新安江草甘膦的产品。这时，草甘膦原药卖得最多，这才是企业利益最大化的所在。无党而党天下，无为而无所不为，原药企业不要把制剂做到最有优势，那么，所有制剂企业的业务员就是该企业的业务员，这是最符合企业才利益的。3在产业链里，不同企业各有优势，原药厂家、制剂厂家、经销商和零售商都各有自己领域里的优势，是社会分工、自然而然形成的产物，很难相互取代，想把自己的产业链向上或往下延伸，所付出的代价往往与收入不成正比。4、原药企业里，当原药价格波动时，很难做好企业决策。例如，2011 年底，毒死蜱原
7、药供不应求，原药价格上涨时，原药企业要优先销销原药，还是优先供给自己公司生产制剂呢？把原药卖了，可早点套利，但不利于自己公司的制剂品牌建设；如果把原药留给自己生产制剂，不会一下子能用完，还要赊帐给经销商，年终可能有退货，半年至 1 年后才知盈不盈利，风险大，大多数原药同时做制剂的企业倾向于前者。所以，原药企业很难做好制剂，关键时刻为了原药会牺牲制剂。5、自由竞争的原药企业，做制剂，与其它企业成本差异不大；垄断竞争性原药企业，做制剂，有一定成本优势，但销售很小。自由竞争性原药，有很多企业生产，如三唑磷、草甘膦、阿维菌素，原药利润低，原药企业生产制剂和制剂企业生产原药，成本相差不大，制剂企业能通过
8、其它方面管理，降低成本，两者竞争力相差不大。垄断竞争性原药，是指只有 2-3 家企业生产原药，如杀螺胺、溴菌腈、氟吗啉、三环唑等。这类企业，把原药和制剂一起做了，为了对产品能长期操控，这类企业一般不给制剂企业出原药证明，或自己的制剂卖得较低，原药卖得较高，不让其它企业威胁到自己企业的发展。制剂企业实在不必要登记这类产品。结论：制剂企业可登记单剂农药产品，制剂企业没有原药，一样可以把制剂做好，但是，制剂企业要挑市场份额最大的原药品种（如阿维、甲维、草甘膦） ，来登记制剂，生产该原药的企业最好超过 5 家。但是，制剂企业不能过份求异求新，登记垄断竞争性原药的制剂。如果某一原药少了 3 家企业生产，
9、就会面临无法获得原药证明，同时原药价格过高，制剂没有竞争力的因境，该三证成为了鸡肋，食之无味，弃之可惜。三、 如何做好登记农药新三证的决策4由于国家将要逐步淘汰临时登记证，众多不能转正式登记的三证都将被取消，因此，登记农药新三证（正式登记证）将决定制剂企业未来的命运，这对于各个企业都是机遇和挑战。在农药市场里，并不是所有的农药都有较大的市场容量，并不是所有的产品都能成为品牌，如何选择合适的、有前途的农药配方进行登记，是企业摆在第一位的决策，关系到企业的生死存亡。一、要做好农药登记，首先估计三证下来后（决策后第 3 年） ，产品的年销售量有多大，我们才值得做。基本要求：产品上市第一年销售 100
10、 万元以上，第二年 200 万元以上，第三年增长或持平，这个产品才值得做；较高要求：产品上市第一年销售 200 万元以上，第二年 400500 万元，第三年 800 万元以上。一鼓作气，再而衰，三而竭，如果一个新的三证做出的产品两年内没有销售上量，第三年基本没有做大的希望了。二、其次要明白哪些作物及防治对象的市场能做到这个销售量。不是所有作物及其害虫的用药量都很大，相当多的防治对象是没有商业价值的。对种植面积较小的作物，其用药量较小，如类登记用于这类作物的三证，很可能连登记成本都赚不回来。我们要登记大宗作物上的病虫害，如下表：。哪类作物哪种病虫害的农药能做大（仅作为举例，供参考）作物 满足较高
11、要求的防治对象满足基本要求的防治对象不能满足基本要求的防治对象水稻 钻心虫、卷叶虫、稻飞虱稻瘟病、纹枯病、选择性除草剂、稻象甲大螟、稻瘿蚊、白叶枯、细条、条纹叶枯、稻曲病柑桔 红蜘蛛、杂草 锈蜘蛛、介壳虫、溃疡病、疮痂病蚜虫、白粉虱、黑刺粉虱、砂皮病、潜叶虫蔬菜 斜纹夜蛾、跳甲 甜菜夜蛾、小菜蛾、斑潜蝇、粉虱、蓟马、地下害虫、霜霉病、炭疽病软腐病、青枯病、黄守瓜、黑腐病5棉花 斜纹夜蛾 棉盲蝽、蚜虫、红蜘蛛、枯黄萎病红蛉虫、烟青虫、茶叶 茶小绿叶蝉 其它病虫害香蕉 叶斑病 黑星病 其它病虫害小麦 蚜虫、白粉病、杂草苹果 斑点落叶病、蚜虫 食心虫、腐烂病、 其它害虫梨 梨木虱、黑星病葡萄 霜霉病
12、另外，在登记防治对象时，也可存在一种转移登记对象的方法：如噻嗪酮，所有的经销售和农民都知道用在稻飞虱上，如果我们登记在茶小绿叶蝉上，在做出产品时，即可用在稻飞虱上，也可推在茶小绿叶蝉上。如草甘膦，可登记在橡胶、林木，以减少费用，由于草甘膦是大众熟悉的农药，推广在柑桔或其它作物上很容易。三、 分析原药的化学成份有没有做大的可能。并不是所有的化合物，都能做大做强，原药之间也会有竞争的。如功夫原药降价了，那高氯原药的价格就显得过高了，高氯的用量就会减少了。市场上所有经常使用的原药，都是经过多年淘汰选择留下来的精品，性价比较高，最有竞争力。2005 年，我在某公司时，曾参与探讨喹硫磷、乙酰甲胺磷、二嗪
13、磷、丙溴磷等农药是否能代替三唑磷的的会议，讨论的结果是：三唑磷防治水稻钻心虫性价比最高，其它成份很难替代该成份。对于中国这些创新能力较低的企业，主要采用跟进策略。看到有其它公司能做大的产品，是性价比高的产品（即性能/价格） ，我们才有可能做大，如果没有一个公司把某化学成份做大，说明该化学成份性价比低，对于我们这些创新能力低，推广能力不强的企业，根本做不大。中小企业要登记市场上用量最多的化学成份，不能过份追求登记新、特、异的化学成份。很多企业为了求新、求异，想登记一个农民和经销商都不熟悉的成份，以图竞争差异化，其价值观不是为农民解决问题，并减轻成本，都会被市场惩罚。如某公司登记了“除虫脲、抑食肼
14、” ，最后可能是登记费用沉没海底。表：哪类化学成份的农药能做大（举部分原药例子说明，个人意见，仅6供参考）化学成份 满足较高要求的化学成分满足基本要求的化学成分不能满足基本要求的化学成分待观察的化学成份有机磷类 辛硫磷、三唑磷、毒死蜱、敌敌畏杀扑磷、丙溴磷喹硫磷、二嗪磷、马拉硫磷、敌百虫杀螟硫磷氨基甲酸酯类茚虫威、异丙威 仲丁威 速灭威、硫双威甲萘威拟除虫菊酯类功夫 高氯、甲氰、 溴氰菊酯沙蚕毒素类杀虫单、杀虫双 杀螟丹烟碱类 吡虫啉、啶虫脒 噻虫嗪、烯啶虫胺、吡蚜酮昆虫激素类氟铃脲、噻嗪酮 丁醚脲、灭蝇胺灭幼脲、除虫脲、抑食肼、氟啶脲、虫酰肼、氟虫脲虱螨脲其它 阿维菌素、甲维盐、溴虫腈、氟虫
15、腈生物农药杀螨剂 炔螨特、螺螨酯、 哒螨灵、 四螨螓、噻螨酮内吸杀菌剂多菌灵、甲基硫菌灵、苯醚甲环唑、丙环唑、三唑酮、戊唑醇、已唑醇霜脲氰、咪鲜胺、甲霜灵、腈菌唑、烯唑醇、霜霉威、三环唑、乙霉威、多抗霉素、氟硅唑、菌核净春雷、嘧菌酯、醚菌酯保护性杀菌剂代森锰锌、氢氧化铜代森锌、百菌清十三吗啉 丙森锌调节剂 赤霉素、乙烯利、多效唑芸苔素内酯、复硝酚钠、细胞分裂素、矮壮素，缩节7胺四、复配制剂的登记要作具体分析，要避开复配制剂的陷阱。制剂企业其主要定位于：及时跟进市场好产品，同时研发实用性复配农药。登记复配是制剂企业发挥其优势的一种策略。但是，据我研究多个企业的复配制剂，不乏精品，也不乏垃圾配方，
16、有的复配配方根本不能收回登记成本。一般来说，大多数复配制剂是主攻单剂无法攻克的难题，例如：部分高抗性病害虫，使用单剂效果不理想，使用复配制剂效果较好，因此，要登记复配制剂，这是一种细分市场，市场容量没有单剂大（例如，阿维三唑磷比不过三唑磷、杀虫双；70%甲基硫菌灵硫 WP 比不过 70%甲基硫菌灵 WP） 。同时，登记复配的成本远比登记单剂原本高，因而，登记复配的风险远比登记单剂更大，更要谨謓。复配是农药发展中的创举，但被我们滥用了，不是为了增效和降低成本，而是为了忽悠农民，有三种登记复配制剂的思维误区，在误导我们做好复配制剂登记：1、为了模糊价格而复配：这种思维认为：单剂的成本相对透明，竞争
17、太激励，如果登记一个复配配方，就能模糊价格，让消费者弄不懂我的成本，可卖较高的价格，避开红海，实行蓝海。这是一种扭曲的企业价值观，不是以提高效果的配方、降低成本为目的，这种价值观是以欺骗农民为目的，与那种偷工减料没什么差别。例如：某公司登记了一个 50%丙环唑多菌灵（5+45）WP，这个配方毫无增效作用，做这个配方的目的是避开竞争，因为 25%丙环唑 EC 竞争非常激烈，产品利润率较低，丙环唑原药 16-18 万元/吨，而 50%丙环唑多菌灵 WP 中，多菌灵原药约 3.4 万元/吨，50%丙环唑多菌灵 WP 就让消费者无法比较价格，可以定价到一个比 25%丙环唑稍低的价格，而且产品毛利润率还
18、相当高。市场上该类目的的登记证不计其数，其中各公司登记最多的是：70%甲基硫 WP，70%甲基福 WP。2006 年之前的登记费用低（一般登记费用为 200050000 元不等） ，登记这种没有增效效果的配方，即使产品销售量很小，也能收回成本。但是，近几年来，登记成本急速提升，达 55 万元，一个产品要销售到 550 万以上，才能8收回成本，登记这类配方花钱很多，产品销售量小，风险极高。为什么这类配方销售量小？如果靠模糊价格，一个产品可以蒙骗消费者的初次购买，可以销售 2050 万元，并且很快销售额就锐减。因而，有些企业就同一个产品不断换产品名，换包装，按经销商不得不换一种方式，从头再来，再蒙
19、多一次。但是，一个产品要销售到 550 万元以上，一定要靠消费者的重复购买，消费者在消费过程中会对比产品性价比，择优而购，不可能多次购买一个性价比不好的产品，这就是消费者在无形之中形成的力量，这也是品牌产品在渠道利润空间很低时，仍然屹立不倒的原因。所以，靠投机取巧做不了大产品。2、随意修改复配比例，为了显示比其它厂家高明而复配：复配制剂登记时，还要考虑配方的简约性。农药复配技术是一个实用型技术，技术创新程度不高，但却能为企业的产品决策作出巨大作用，节省配方成本，一个复配配方有没有竞争力跟配方的简约性有关。例如：某公司登记了15%阿维三唑磷，乍一看，是一个 500 万以上的好产品，但是，核算成本
20、之后，发现成本很高，根本没有商业价值，为什么呢？因为该公司登记的是0.3%+14.7%，而市场上大多数畅销产品都是 0.1%+14.9%，当时登记时目的只想跟别人不同，这就造成登记决策失误。大多数中小企业没有生测人员，配方中经常有不该加的成份加了，或配方不合适，造成浪费，产品配方成本高，产品没有竞争力。建议中小企业在登记配方时，一定要根据生测结果，两种有效成份能增效时才申请登记。没有生测人员的企业，尽早建立一支生测队伍。3、为了新、特、异的化学成份而登记复配制剂：有些企业想：原药成份越少人用，越特异就越好，这样容易做出产品的差异化，容易说服客户销售，只要客户有高额的利润空间，产品容易成功。这些
21、企业并不考虑产品竞争和长期性和性价比，只是看哪个原药少人做，原药名称少人懂，就登记这类配方。这种炒作心态，在实践中其实是浪费的企业的资源（在企业宣传中不可能宣传该类失败，只是吹嘘如何成功） 。登记一个全新的化学成份，原药企业一定是第一个，制剂企业肯定不是第一个。敢第一个吃螃蟹的人，应该是原药企业或研发机构，不应是制剂企业。9某个化学成份在市场上销售量很小，最着急的是原药企业，因为生产原药投资大，动辄几千万元，原药卖不出去，各种投入就会成为沉没成本。原药企业为了挽回损失，一定投入大量推广费用进行产品宣传。原药企业不成功，已证明了这个化学成份存在很大的缺陷，这个化学成份没有前途，制剂企业不应尝试登
22、记或推广这类化学成份（弄虚作假，以新特异成份为噱头，加入其它高效隐性成份的除外） ，制剂企业应该登记有成功经验的化学成份。例如： 20%氟虫炔螨特 ME、13%唑酯炔螨特 EC、12.5%阿维噻螨嗪 SC、 8%氟啶脲 高氯 EC这些三证，其登记成本已沉没了。如何做好复配配方登记？1、要心态正确，要为增效、降成本、配比简约、提高产品的性价比为目的，不要有歪门邪道的想法；2、不能心急，做好一个复配配方要做很多的配方筛选，没有一年的研究和试验，很难做出一个优秀的配方。好的配方赚的是配方简约的钱。3、 估算成本，估算零售价，估算农民亩成本或一壶水成本，估计产品上市场后，农民能否接受该产品的价格。4、
23、 估算产品，与市场上第一品牌之间的性价比对比。5、 试销：一个产品要做好一定要一举成功，因为产品新上市时，客户对其期待很高，非常关注，非常卖力推广，一旦新产品质量不好，经销商对企业的信心大打折扣，生产企业再调整配方，经销商对该产品已心存疑虑，很难再做好。一个新产品一旦没做好，这个三证就等于作废了，以后，要重新策划成功必须花 10 倍的精力。小范围试销，总结经验并改进产品，是保证产品成功的有力措施，没有试销，冒然大生产，企业付出的代价更大，可能留下一大堆呆滞产成品、包材，企业无法处理。四、中小企业三证战略合作没有足够的三证资源，登记成本高，是农药制剂中小企业的发展瓶颈。中小企想快速发展，一定要展开三证战略合作。南北方中小企业应就一些销售对等三证，相互授权分装或代理销售，当双方产品有一定基础时，可相互授权10使用登记资料。我们不应担心：我企业授权某企业分装或代理销售时，是否会影响我公司的销售量，因为中国农药市场销售量很大，同类产品很多，如 3.2%阿维菌素，登记产品很多，市场上同类产品至少有 100 个产品，授权给另一个厂家分装或代理销售，对自己的影响很小，不要太关注经销商嚷嚷。梁木森2012-1-6
