1、- 1 -目 录第一章 市场营销：创造顾客价值和满意1案例一、时新商场对折销售何以成功1案例二、顾客永远是正确的2案例三、新型捕鼠器缘何没市场？3案例四、 “百 事 ”与 “可 口 ”一 进 一 退 说 明 了 什 么 ？ 3案例五、爱尔琴失去竞争优势的原因何在？4案例六、通用公司门前冷落5案例七、美国花生酱打入俄罗斯6案例八、海尔洗衣机“无所不洗” 7第二章 企业战略计划和市场营销过程10案例一、联想涉足互联网10案例二、北京全聚德集团的发展战略13案例三、摩 托 罗 拉 在 中 国 的 战 略 模 式 :思 考 全 球 化 、 行 动 本 土 化18案例四、海尔：从国际化到全球化30案例五
2、、 “雀巢”：模块组合营销的妙用39案例六、全球之星：联系每个地方的每个人42案例七、史密斯家庭食品公司：把食物送到家45第三章 市场营销环境51案例一、入境还得先问俗51案例二、漠视的后果52案例三、营销从静态走向动态53案例四、用环境优势造市场氛围53案例五、产品跟着习惯走54案例六、可口可乐的中国化54案例七、默多克集团之中国攻略56第四章 分析消费者市场和购买行为60案例一、需求在于引导，市场在于创造60- 2 -案例二、 “丽卡娃娃”的营销术60案例三、把握营销时机61案例四、 “10-1=0”的启示61案例五、藏在“深闺”人亦知62案例六、聘请专家搞推销63案例七、让顾客“自作自受
3、” 64案例八、蚕豆与冷饮64案例九、醉翁之意不在酒65案例十、反季节猪与反季节菜65案例十一、市民生活二则67第五章 分析组织市场和购买行为69案例一、两则政府招标采购案例69案例二、戴尔怎样采购72案例三、中电电气集团74第六章 市场营销调研及信息系统77案例一、处处留心皆信息，吃透信息找财路77案例二、黄金与水79案例三、依靠信息开拓市场79案例四、英国疯牛与地雷81案例五、生意不负有心人82案例六、旧床单里的大市场82案例七、大出预料83案例八、美乐电冰箱市场调查方案83案例九、XX 市居民住宅消费需求调查方案84案例十、郑州市鹅产品及其密切替代品市场调查方案86案例十一、餐厅形象调查
4、表89案例十二、郑州饮料市场供应情况调查表91案例十三、郑州饮料市场消费情况调查问卷92案例十四、美乐电冰箱市场调查问卷94案例十五、郑州市饮料市场的调查报告96案例十六、商场市场营销环境调查报告100 - 3 -案例十七、惠泉的下一步105第七章 市场细分、目标 市场选择和市场定位113案例一、抓住空白点113案例二、林昌横的“量力而营”术113案例三、 “小说旅馆”生意兴隆114案例四、把功夫下在“小处” 115案例五、丢下西瓜捡芝麻115案例六、 “黑货”商店生意兴116案例七、 “万圣”书店的生意经116案例八、降档增效益117案例九、娃哈哈的成功秘诀118案例十、产品跟着顾客走119
5、案例十一、 “芝麻开门” 120案例十二、在“夹缝”里寻生路120案例十三、营销巨人 P3 类产品指网络接入设备、终端设备以及网上内容；3 类角色就是说联想致力于将自己从一个单纯的 PC 硬件厂商转变为因特网技术和产品的供应商、应用方案的集成商和信息服务的运营商这样的因特网中坚力量角色。 接入产品将以 Internet 易用和实用为核心,包括基于家庭用户的书房电脑和起居室电脑、基于商业用户的 办公电脑和移动电脑。终端产品有服务器、网络产品和应用方案。信息服务包含入门网站、网校、网上股市、网上购物等。接入产品、终端产品、信息服务 3 端架构的目的就是使得中国的家庭、企业、社会更快地进入因特网世界
6、。战略的执行战略制定好后，1999 年联想开始从产品、软件、市场推广及服务等各个方面逐步向 Internet 转型。在产品方面，昭阳 1200CT“全民笔记本电脑“以 9999 元的价格,为 Internet 环境下移动计算提供全民可用的工具,脱颖而出,成为中国市场第二名。服务器也围绕Internet 开展工作,1999 年 4 月 29 日,联想万全 4500 服务器在 SPECWEB96 测试创造了新的世界记录,9 月份,还推出了面向电信/ISP 市场的 3200R、3500R RACK 系列服务器,而且推出了面向高端用户的 NS1000 集群系统和面向 Internet 安全的安全信息发布平台。1999 年 11 月 24 日，联想推出一款设计独特、理念先进、实用简单的因特网电脑“天
