1、 1导购销售手册写在前面销售终端是产品最终走向消费领域的纽带和桥梁，也是产品“从价值到使用价值”的最终实现过程。在销售渠道日益“扁平化”的今天，销售终端对厨柜行业显得尤其重要，发挥着决定成败的作用，正所谓“得终端者得天下” 。而导购员工作的方式方法更是直接影响着厨柜行业零售终端的销售效果。随着众厨柜厂商“决胜终端”营销理念的逐步深化，导购员已经成为各品牌厨柜厂商的一线“形象代言人” ，在零售终端有了导购员向顾客的大力引导和推荐，不但确实能够提升销量，而且还能够赋予产品更为可观的附加价值对品牌的深度宣传、对产品功能的细化演示和深入引导、对企业营销推广策略的深刻理解、经顾客良好的人文关怀、巧妙地解
2、决购买异议和售后争端等。在今天导购人员流动性大的现实情况下，怎样才能去莠存良，吸纳优秀导购员，留住优秀导购员，稳妥住优秀导购员，将我们的导购队伍建设成为一支稳定的极具“杀伤力”的精锐部队，进行长期有效的管理和培训工作成为关键的一环。2目 录第一篇 导购人员基本素质一、 导购人员的基本职责 传达信息 取得信任 坚定信心 树立信誉二、 导购人员的素质要求 良好的沟通能力 不折不扣、坚决执行的能力 不断学习的能力 与人为善的交际能力 敢于创新的能力三、 导购人员的礼仪 服务三好1举止好如沐春风自亲近2仪表好此处无声胜有声3心态好爱心产生效益、激情助燃成功 接待三声1 “来有迎声”2 “问有答声”3
3、“去有送声”四、 导购人员工作要领 能说导购员必备能力 会说知道何时该说何时多说 会听理解顾客心声、把握顾客需求 会看观察顾客需求、把握成交时机 会干巩固并扩大客户资源 会想用脑胜过用腿 顾客购买厨柜分析一、 顾客购买厨柜的心态分析3 人们到底在买什么 追求快乐、逃离痛苦顾客购买不同厨柜的心理分析 顾客购买餐厅厨柜的心理分析二、 不同类型顾客的推销技巧 第一种类型两种模式：自我判定型和外界判定型 第二种类型的两种人格模式：一般型和特定型 第三种类型的两种人格模式：求同型和求异型 第四种类型的两种人格模式：追求型和逃避型 第五种类型的两种人格模式：成本型和品质型三、 顾客购买过程分析四、 顾客购
4、买心理产生过程第二篇 吸引和探测顾客需求技巧分析一、 吸引顾客的方法和技巧 如何吸引顾客来到我们柜台 顾客来到柜台前，如何吸引顾客注意力并留住顾客 如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系 如何获取顾客信任二、 推销厨柜产品语言技巧 如何设计推销厨柜时的 30 钞钟开场白 如何运用 10 分钟原理推销厨柜 接触顾客六法 如何快速与顾客建立亲和力1情绪同步2语调和速度同步3生理状态同步4语言文字同步5合一架构法三、 激发顾客购买厨柜的兴趣 如何诱导顾客迅速进入购买厨柜的主题 如何有效刺激顾客，激发购买厨柜的欲望4四、 有效探测顾客需求 如何通过察言观色判断顾客的需求信息 如何通过询问的方式判断顾
5、客的需求第三篇 向顾客推荐厨柜产品的技巧分析一、 运用 FABE 推销法介绍厨柜产品二、 用 FABE 法介绍不同材质厨柜 用 FABE 推销法介绍木质厨柜三、 向不同类型的顾客推荐厨柜 携子考察型顾客及其接待方法 结伴购买型顾客及其接待方法 夫妻型购买顾客及其接待方法 特价购买型顾客及其接待方法 赠品购买型顾客及其接待方法 杀价购买型顾客及其接待方法四、 推荐产品的注意事项五、 推荐产品的有效方法 预先框式法 下降式介绍法 倾听式介绍法 互动式介绍法 视觉销售法第四篇 捕捉购买信号促进成交一、 如何捕捉顾客购买信号二、 把握机会促成成交的方法和技巧 促成的定义 促成成交的 17 种技巧第五篇
6、 排除顾客异议的方法和技巧一、 如何看待异议二、 购买不同类型厨柜的异议厨房厨柜购买中出现的异议及处理技巧三、 顾客异议的分类及排除方法5四、 处理顾客异议的技巧五、 处理顾客异议的方法六、 处理顾客异议的策略 处理价格问题 处理拖延问题 处理怀疑问题 处理服务问题第六篇 如何处理客户的投诉一、 注入“善待顾客投诉”的文化理念二、 建立四道“防守线”三、 处理顾客投诉“八步法”61 导购人员基本素质 厨柜行业导购人员的基本职责 厨柜行业导购人员的素质要求 厨柜行业异购人员的礼仪 厨柜行业导购人员工作要领第一篇：导购人员基本素质企业产品经过设计生产一流过程进入市场，刚刚走完了长征第一步，而产品由
7、市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。导购，是一项影响并改变人的工作学会了改变别人，就意味着走向了成功！因为在所有的工作中，改变人的工作是最复杂、最具挑战性的工作！如何改变别人要改变一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得别人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和改变别人！导购，是人生事业腾飞的跑道导购工作，可以最大限度地挖掘我们的智力资源，最大限度地挖掘每个人的潜力
8、。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充沛的体力，才能日复一日站立在导购台上；只有不断学习、不断思考、不断领悟、不断求新，才能在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！导购，是实现自我价值的舞台据一个权威调查公司对几个著名的家电企业 2004 年上半年的销售数据分析，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的 50%。这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性，一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。导购，是企业对经销商加快资金回收的最大支持。
9、导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的地方。7导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元” 。一、 导购人员的基本职责导购人员的职责很简单，就三个字卖产品。但怎么卖？这里面包括很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客得到应有的利益，也使得企业的利益得以维护。导购员虽然年龄性别不同，卖场不同，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我们把这些基本的职责简单地归结为“四信”传达信息、获得信任、树立信心、维护信誉。传达信息这里所说的信息，包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品价格、功能
10、、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自己的产品也要了解竞争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。1向顾客传达信息我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。导购人员最重要的工作之一就是要将厨柜产品的知识、细节讲述给顾客。在导购员面对新顾客的时候，由于不了解顾客的心理，担心讲不好放走潜在的顾客，心里首先就比较紧张，如果再对自己的产品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不敢开口。根据塔式心理学可知，当顾客走进厨柜展厅时，首先看到的是厨柜的外形、品牌名称、价格等，对外形、品牌、价格，顾客立即会建立自己的评
11、价，并形成先入为主的态度，导购员难以对此进行改变，可以改变的是顾客自己不知道的信息，这些信息主要是顾客无法马上观察到的产品内在的细节信息。因此，如果能够言简意赅、有重点地、形象生动地向顾客介绍清楚产品的细节，将增加顾客新的信息，这是他们所愿意接受的。另外，产品知识除了对自身产品的了解，还要专业于整个行情，以及与产品相关的边缘知识，只要是有关厨柜的知识，比如配套电器、木质家具等，它们的基本原理、主要特点、优劣势都要能随口说出来，让顾客感到你很专业。请记住：顾客完全依赖导购人员提供的信息作出购买决定。如果导购人员不能提供足够的信息，顾客就会从他们的竞争对手那里购买产品。熟悉产品的导购人员被看作是可
12、信的，而且是顾客可以依赖的。从导购人员的立场上看，产品知识可以帮助增加自信、激发热情。如果销售人员对产品的优点了如指掌，他们就会深深地喜爱自己的产品。热情可以感染顾客，如果导购人员对产品充满热情，顾客就会受到8感染。2提供市场和消费者信息导购员能够将市场终端的住处及时反馈到厨柜制造企业，有助于及时改进，为相关决策提供有价值的参考 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向公司汇报； 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向公司汇报； 收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向公司汇报，建立并保持与卖场良好的客户关系，获得最佳的宣传和促销支持； 了解卖场的销售、库存情况和补
13、货要求，及时向公司和经销商反映。学习与思考：请仔细梳理一遍，当有顾客过来时，你是怎样为顾客提供信息的？请把你能够提供的信息仔细列下来。取得信任导购员在推销厨柜之前，其实首先是在推销自己。顾客只有首先信任导购员，才会接受你的产品。否则很难认同你的厨柜。许多成功的导购员最重要的一点，就是想方设法赢得顾客的信任。一旦顾客对你产生了信任，这时候导购人员基本上用不着费力介绍产品，揣摩顾客心思。想反，导购人员提什么建议，顾客都会接受，你就真正成了顾客的购买顾问了。请记住：对于导购员来说，顾客的信任就是最高的奖赏！ 顾客因为信任你，进而信任你的品牌，相信它是强大的、有实力、诚信的； 顾客因为信任你，进而信任
14、你的产品，相信它是高品质、能够解决问题的； 顾客因为信任你，进而信任你的经销店，相信它是诚信、能够提供优质服务的。1热爱公司和产品首先要热爱公司，以公司为荣，以自己的产品为荣。销售人员能够以自己的公司和产品为荣，就会向消费者传达这样的一个信息：这个公司、这个产品可以信任，如果连你自己也说不喜欢自己的公司，满腹牢骚，顾客还会信任你的公司，还会信任你的产品吗？你的牢骚和不满，也会让顾客首先不会信任你、不满意你，他们会认为：既然你不喜欢，为什么还要在这里做呢？你不喜欢的东西，为什么还要推销给别人呢？己所不欲，勿施于人嘛。因此，导购人员得建立一种“宝贝效应” ，就是相信自己拥有的是最珍贵的东西，给顾客
15、推销的也是最好的东西。2热情主动服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去9感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在 95%以上。 ”导购员会因过分热情而失去 1 笔交易，但会因不够热情而失去 100 笔交易。顾客不再光顾的原因有 90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。顾客来到你的店里，看到产品品牌，首先联想到的是这个品牌所代表的企业是一个什么样的企业。而对绝大多数顾客来讲，他们对企业并没有很多了解，在这种情况下，除了已经从广告、媒体、亲朋邻居获得的有限信息外，现场销售
16、人员的态度，就代表着企业的形象。热情主动并不是简单的技巧，而是一个品质的外在体现，一个充满爱心的人，一个热爱工作、热爱生活的人，总让人随时感受到他的热情和真诚。3热心让顾客体验导购人员在向顾客简单介绍产品时，一般需要配合实地演示，产品本身就是一个沉默的，而又最准确可靠的推销员，再生动的描述和说明方法，都不能比产品本身留给顾客的印象深刻，这就叫“百闻不如一见” 。成功的产品演示通常要注意几点：首先要了解顾客的主要购买动机和利益需求。比如顾客最关心门板，你可以重点让顾客触摸门板，感受舒适感，仔细观察纹路，讲解耐用性、抗污性等。第二、要一边演示一边讲解，一边讲一边询问顾客是否听明白，达到肯定的答复再
17、继续讲解，同时可以适时增加承诺内容。在这个阶段，由于顾客的主要兴趣点在产品，所以承诺属于无意识记忆，反而可以产生有效的记忆。第三、讲解要注意三个五一节：演示特点介绍功能提供利益。向顾客演示产品特点的目的，是讲解它是具有怎样的功能，而这样的功能到底会给消费者带来什么样的益处才是顾客最关心的问题。因此，一定要将产品功能转化成顾客的利益。比如我们在市场上听到有的导购员给我们介绍自己的沙发使用“布袋簧” ，我们问：这“布袋簧”有什么特点、能给消费者带来什么好处等却回签不上来。沙发使用“布袋簧”有什么特点、功能呢？就是它的作用。还有最重要的利益点：沙发具有更高的回弹性，坐感更舒适：抗老化性能好，寿命更长
18、。这才是顾客最关心的东西。或者说，顾客并不关心什么簧，他们关心的是坐在沙发上的感觉。如同购买钻头的顾客并不是对钻头感兴趣，他们感兴趣的东西是它钻出来的洞；老练的导购人员并不是销售钻石，他们出售爱和浪漫。所以，讲解一定要讲出利益点，把技术术语转换成消费者的感觉语言。举例：对话一母亲：小强，吃了这药，就能够治好你的感冒。小强：不。10对话二：母亲：小强，吃了这药，你的感冒就会好了，这样你就可以出去和小朋友们一起玩了。小强：好的。请记住：导购人员应该是面向顾客而不是面向产品，顾客并不是买产品本身，而是购买产品给他们带来的利益。第四、始终紧扣“说服”的主题，一边演示，一边总结讲解，强化利益点，让顾客真
19、正明白你的产品能给他带来怎样的好处。4提供证据如果顾客不完全相信你的介绍，可以提供公司获得的荣誉，厨柜产品获得的各类认证证书，比如质量认证、环境认证、绿色标志等。或者提供已有顾客的名单，或者设计服务的记录，以此获得顾客的信任。学习与思考：1请默默思考你是否对所在的公司和你推销的厨柜充满欣赏和喜爱的感情，昼想出公司和产品的优势，增强这种感情2请回忆在你的导购工作中有过的因态度不好而推销失败的例子，请分析其原因、后果和今后应该引起注意的问题。3请回忆并列下自己过去是怎样介绍自己推销的厨柜，抓住了那些特点，又是怎样将特点转化成顾客的利益点并进而说服顾客的。坚定信心我们是不是经常有这样的体会：给顾客苦口婆心辛辛苦苦讲了半天，产品讲得很清楚、礼仪也恰到好处，顾客却好象要故意刁难你，提出一些不可实现的要求或不可思议的问题，一旦一语不合，立即转身离开，半天功夫白费了，更重要的是很打击自己的自信心。问题出在哪里呢？顾客的问题和要求，我们称之为顾客的异议，是销售成功的关键。这需要我们学会如何处理异议，营造卖场氛围，引起顾客兴趣，激发顾客购买欲望，在顾客信任的基础上，增强顾客购买的信心。请记住：销售工作是在被客户拒绝时才开始的！
