1、客户质疑保险公司时的处理,系列15,?,?,?,客户质疑总是合理的，客户有权防范其风险，不应立即反驳，应同时以理性和感性方式予以解释。理性是以事实说明，感性是以自己的信心影响客户的信心。,客户提出质疑对销售是正面的。表示他有参与销售过程。总比默默离开不给予意见好。要能即时分辨是不买的借口，还是真正的怀疑。愈能从容说明（欲擒故纵），愈能化解客户之疑心。,1、关键思维,1）引导客户正确思维，也是销售人员的责任。人有逃避风险的需求不要否定，而是要去理解和认可，同时换位思考，为客户提出具体事实。 2）通常客户质疑时，大都是一种感觉，回答的愈有信心，对其感觉愈能起到正面影响，愈是慌张，客户愈不安心。 3
2、）要引导客户面前，需先取得其信任，因此必须熟背事实中的法律、条款或说明（最好有数据），当你回答不确定时，客户也就不太相信了。,2、案例演练,请演练一下当客户提出以下异议时之应对方式：,1） 没听过这家公司，可靠吗？ 万一公司倒闭了怎么办？ 你们银行与这家公司的关系如何？ 出事了你们可以担保吗？,3、参考问答,（自信的微笑）没听过，会有这样的质疑是自然的，我可以理解这家公司是中石油和意大利的忠利保险集团联合组建的。中石油是名列世界500强第46位的公司，意大利的忠利集团名列第24位，都是实力非常强的股东。,没听说过这家公司，万一倒闭了怎么办？,至于倒闭了怎么办，这一点您完全可以放心。我国保险法寿险公司如果破产，由其他人寿保险接收其合法有效保单，继续履行保险责任。不能达成协议的，由监管部门指定接收公司。您的利益是不会受到损害的。,你们银行与这家公司的关系如何，出了事你们可以担保吗？,我们是一种紧密的合作伙伴关系，已签订了全面合作协议，以提供客户更大的信心。至于万一出了什么事，政府监管部门会完全妥善处理，保障保户所有利益，这比我们的担保更有保障。,3、参考问答,
