1、摘 要随着中国经济发展、社会文明进步、女性地位的提高，女性对汽车的需求和渴望与日俱增女性购车者越来越多，她们日渐成为车市中不可忽视的一股消费力量。通过研究和分析，女性在汽车消费市场中注重车辆的外在、注重品牌效应、前卫的心理需求、自主意识较弱、及对女性购车喜好的分析，针对女性购车喜好的分析制定了驾驶座化妆镜、车载化妆箱、驾驶座鞋盒装置、驾驶方便性及安全性等营销策略。在营销手段上采用产品策略、价格策略及促销策略，这样汽车企业才能开拓更广阔的汽车消费市场，从而在女性汽车消费市场中占据优势。关键词：女性汽车，消费者，心理分析，营销策略AbstractWith Chinas economic devel
2、opment, social progress and civilization, to improve womens status，Womens increasing demand for cars and the desire for women car buyers more and more, they increasingly became a unit of consumption cannot be neglected in the automobile market.Through research and analysis, Focusing on women in the
3、automobile market of vehicle exterior, brand-oriented consciousness of psychological needs, avant-garde and independent analysis of weak and female car buyers，For women car buyers preference analysis to develop a driving mirror, car cosmetics case, driving shoe-box device, drive marketing strategies
4、 such as convenience and security. Product strategy, pricing tactics in the marketing and promotion strategies, motor vehicles business can develop a broad consumer markets, resulting in a female dominant in the automobile market. Key Words：The female car，Consumer，Psychoanalysis，marketing strategy毕业
5、设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。作 者 签 名： 日 期： 指导教师签名： 日 期： 使用授权说明本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版
6、，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。作者签名： 日 期： 学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论
7、文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名： 日期： 年 月 日导师签名： 日期： 年 月 日目 录1 绪论 .11.1 女性汽车消费市场现状及问题 .11.2 分析女性汽车消费心理对汽车营销的重要性 .11.3 探讨女性汽车消费心理的目的和意义 .22 针对女性在汽车消费市场中的特点分析 .22.1 女性汽车消费市场的特点 .22.2 注重车辆的外观 .42.3 追求个性消费，不走寻常路 .42.4 前卫的心理需求 .42.5 自主意识
8、较弱、注重品牌效应 .42.6 思想观念的转变 .52.7 内地与沿海女性汽车消费者的购车观念比较 .52.7.1 汽车品牌观和购车观 .52.7.2 媒体观 .52.7.3 理财观 .63 女性汽车消费者的购车喜好的分析 .63.1 女性购车偏好产生的原因 .63.2 女性购车情感因素占主导地位 .63.3 女性购车对外界的依赖性比重较大 .73.4 简便的操纵性及舒适性 .73.5 中年女性对于车辆的要求 .84 女性汽车消费者经营策略的制定 .84.1 女性汽车的生产设计 .84.1.1 新增驾驶座化妆镜、车载化妆箱 .84.1.2 驾驶座鞋盒装置 .84.1.3 靓丽与便捷 .94.1
9、.4 驾驶方便性 .94.1.5 安全装置 .94.2 营销手段 .104.2.1 产品策略 .104.2.2 价格策略 .104.2.3 促销策略 .11参考文献 .12致 谢 .1311 绪论1.1 女性汽车消费市场现状及问题近年来中国汽车业发展迅速，国内汽车市场成为各大汽车巨头必争之地，为了在中国汽车市场分得一杯羹，不断推出新车型来满足不同的消费阶层。中国女性，随着社会地位和经济能力的提高对汽车的需求和渴望与日俱增，作为汽车市场一股新的购买力，市场潜力不可忽视。AC 尼尔森的调查数据显示，女性正在成为一个重要的汽车消费群体。事实上，在中国市场，Polo、QQ、飞度等车型早已被女性情有独钟
10、，并被冠以女性车的称号。目前，在中国已有家轿的消费群体中，男性占 48.6%，女性占 51.4%，女性比例高于男性。中国每年有 160 多万辆新车属于女性消费者，总共有 1000 万女性驾照拥有者，而且每年还以 200 多万的数量在增长。在北京的 330 万驾车者中，女性占到 1/4。海外数据显示，在美国，新车买主中有 49%为女性，二手车买主中有 55%为女性，女性影响着 80%的家庭购车决策。在欧洲，30%的新车买主为女性。其中德国有 57%的妇女拥有自己的私家车，法国女性车主占汽车市场的 35%，在日本，女性驾驶的轿车占国内轿车保有量的 35%。由以上数据显示可以看出，汽车消费市场不仅购
11、车比例仍在不断攀升，女性对于车市消费的引导力也越来越明显。1.2 分析女性汽车消费心理对汽车营销的重要性伴随现代女性在社会和家庭生活中的地位不断提高，可支配的消费资金也越来越多。她们在化妆品、珠宝首饰、食品、保健品等消费领域中支撑着消费市场，成为消费的主导力量，在汽车商业消费领域也发挥着越来越大的作用。在家庭消费中，现代女性往往是消费的决策者和主要影响者。由于承担着母亲、女儿、妻子等多种角色，她们不仅仅对自己所需的消费品进行购买决策，还理所当然地成为像汽车等绝大多数家庭大件商品的购买者。现代女性对购物情有独钟，且乐此不倦。她们之所以具有旺盛的购买动机和需求，其主要原因就是在于潜意识中她们希望通
12、过购物实现对自我价值的肯定。 因此可以看出现代女性汽车消费市场的潜力是巨大的，她们已成为汽车企业竞争的重要目标和顾客群。但参与现代女性汽车消费市场的企业和品牌也是2很多的，汽车企业要想取得优异的业绩，必须时刻注意女性消费者的消费特征及其变化趋。1.3 探讨女性汽车消费心理的目的和意义如今女性正全面掌控着消费，成为“首席采购官”。不仅如此，女性消费者热衷于口头传播和推荐，从而形成了强大的营销空间。当她们买到好东西或得到好服务时，就会争相口传，呼朋引伴的来消费，因此女性是非常重要的营销对象。而且由于职业妇女的不断增加，使得女性的赚钱能力也在不断增强，有许多女性都跻身高收入的行列，相对的消费能力也提
13、高了，购买决策权力也越来越大，她们不只是家庭用品的采购者，也开始管理包括置产、购买汽车、计算机、保险、手机或投资基金等重要支出，这些领域女性都扮演重要角色。因此探讨和分析女性汽车消费者的消费心理和购买动机在现今市场经济条件下是具有重大意义的，随着中国经济发展、社会文明进步、女性地位的提升，女性消费者已成为消费市场的消费主体，谁占女性消费市场份额越大，谁越能吸引女性消费者，谁将成为消费市场的赢家，因此，对汽车行业来说女性已成为很多汽车企业竞争的头号客群。女性不仅仅是消费的源泉，她们还把握着家庭的消费大权，并承担着多种角色，汽车企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就要了解女性的消费心理，尤其是
14、现代女性的消费心理，并采取有针对性的经营策略，从而在女性汽车消费市场中占据优势。2 针对女性在汽车消费市场中的特点分析2.1 女性汽车消费市场的特点女性汽车消费者不是指全部女性，而是指在实际市场上有购买能力的女性。通常包括青年、中年女性消费者，年龄段从 1855 岁左右。这是因为少年儿童中女性购买者多是在家长指导下进行消费活动，无论是男孩子还是女孩子购买行为尚未完全独立，心理特征区别不大。而老年女性消费者的购买行为和心理从青年、中年时形成了习惯与定式，与中青年女性消费者的差别也不大。女性汽车消费者在市场中往往起着举足轻重的重要作用。从青年时期开始，她们一般就对自己消费的时装、化妆品等自主决策。
15、在家庭中，她们又承担着妻子、母亲的角色，是绝大多数家用品的购买者。因此在汽车消费等大件商品3购买中，她们的意见也起着重要的影响作用，有些人甚至就是最终的决策者。相比男性更多地关注于汽车的动力性能、操控性能等实际问题，女性则更多地凭感觉去选车，外形、颜色，甚至一个小小的装饰就能左右女性的选择。女人对汽车的喜好，大多都来自于对其外形的痴迷。为了了解女性汽车消费需求，上海华普汽车公司专门的 调查设计了一份女性车消费导向调查问卷，对不同行业、年龄、收入的女性进行了广泛的意见征集和调查，调查结果显示如图（图 2-1）所示，外观是否好看排在第一位，价格倒不是制约女性买车的主要因素。在众多车型中，女性身份上
16、的不同在购车中也显示一定的差异。职业女性中，拥有成功事业的企业家往往会选择豪华大气的世界名牌汽车，舒适性和安全性自不必说，她们看中的是这一档次的汽车更符合自己的身份，也像是一张无形的名片，向合作伙伴展示了实力；中层职业女性，在购车时可能会兼顾工作和生活，所以她们要求自己的汽车稳重、成熟，但又不乏女性特征，在与客户的接触中，给人留下干练、自信的印象，在居家生活时，感觉到方便和舒适；时尚行业的从业女性，每天所接触的新鲜事物都是大众所关注的焦点，置身于这样的环境里面，她们的思维和行动都会处于紧张和兴奋当中，所以选择造型大胆，色彩跳跃的前卫汽车作为代步工具不仅可以彰显个性，同时更可以调剂心情、舒缓压力
17、；家庭主妇在选择汽车的时候则更多的是为家庭着想，她们的车多用于接送家人、购物，所以便于操控、舒适安全性高以及车厢空间合理分配与可变化的座位，这类的车型较受家庭主妇青睐。图 2-1 2010 年女性欲购车用户购车 动因42.2 注重车辆的外观很多现代女性消费者都会冲动、非理性地购买某一款汽车，只因为汽车的外观、颜色、某项配置，或者是驾驶的乐趣而选择一款车。年轻的女性消费者在读书的时候就开始接触互联网，在这种新媒体上她们获得了大量信息，促使其喜欢追求新鲜刺激，喜欢娱乐化的生活。在买车时她们最看重的是外型，造型独特、运动感强、颜色明快鲜艳的车型往往受欢迎。而一些实用的装备、配置恰恰被他们忽略，比如用
18、车费用、安全系统等。2.3 追求个性消费，不走寻常路如今的女性汽车消费者主张个性张扬、追求时尚。她们接受新事物的能力非常强，对独特、时尚的事物有极大的兴趣和强烈的尝试欲望。这种特点体现在消费上就是排斥购买同质化的商品，追求个性消费，不走寻常路。她们正以个性、时尚、前卫的消费标签成为购车军团中不可小视的群体。2.4 前卫的心理需求女性消费者的虚荣心较强，通过消费名牌产品来彰显自己的个性与品位，喜欢向别人炫耀自己更懂生活、更富有或更有地位以满足他们的心理需求，带有强烈的情感特征。很多女性消费者选择汽车时，就算是同一品牌的同一车型，也会通过各种方式来改变自己的汽车。比如，酷爱运动的女性消费者会给汽车
19、装个高高的尾翼，显得非常运动，非常有力量，再给汽车换运动版的轮辋、轮胎，把前后保险杠换成运动型的前后大包围等。有的女性消费者则会更多地在车内挂着布娃娃、换上 Hello Kitty 的座椅套，车贴更是丰富多彩，有Hello Kitty、Snoopy 等字样，或者是喷上美丽的玫瑰花。2.5 自主意识较弱、注重品牌效应女性消费者受广告的影响较大，一则动感、时尚的广告会吊足她们的胃口，喜欢跟随流行之风。奇瑞 QQ 都市篇系列平面广告把产品与时尚组合到一起，并给出极具个性化的广告语：“风景我正勾画，时尚我来执笔”，惹得青年女性为时尚、前卫、可爱的 QQ 汽车痴迷。她们有着强烈的品牌意识，对知名度、美誉度高的产品购买倾向强。她们觉得品牌可以显示自己的个性，购车也倾向知名品牌。年轻的女性消费者买车时只考虑那些有影响的大品牌，例如
