1、一 从操作层面上,批发业的产生有四个原因: 从操作层面看，有四个方面的原因 中小制造商财力有限，无法直接发展销售组织。 即使有充足资金，也宁愿投资扩大生产，而不愿从事批发业务。 批发商拥有规模经济，与顾客联系广泛。 经营多条产品线的零售商需要花色品种编配好的产品，而非从每一个厂家直接购买。二 交易对象组织（生产者、零售商等） 。交易目的商业用途：转卖、加工等（非生活性消费）商品（服务）批量交易行为的总和，本质上是购销行为（买进+卖出） 。三 批发的特征 非批量交易、批量作价（专门的经营者和使用者） 终端销售（仍在流通领域） 交易关系相对稳定，购买活动更加理性 交易范围广泛（对象） 专业化趋势日
2、益明显四 日本批发业的经营革新构建了低费用的运行系统开发针对零售业态的服务发展和完善信息网络，建立“网络服务” 加强“零售支援系统”的批发服务功能批发业规模化、集中化调整 五 日本批发业的存在机理1 从市场集中度看日本活用批发店的有效性 在厂家和零售业者数量较多的情况下，批发业存在有较充分的理论依据。若 10 个厂商与50 个零售商直接交易，并假定商流与物流一体化，则存在 10*50=500 次的交易与物流。有作为中间流通的批发商，用 10+50 次交易就可以了，在市场集中度低的国家里，活用批发商可以推进流通总体的效率化2 从供应链看日本取消批发环节的弊端 日本、欧美的供应链是厂商物流中心（日
3、本是批发业配送中心）店铺。从商品的实际流动情况来看，其流量有很大的不同。日本和欧美，厂商物流阶段是一样的，都是用托盘来运送物品。不同的是，欧美在物流中心向店铺间是以托盘、箱子这种包装单位来运送物品。日本是用盘这类比箱子更小的包装单位。 日本的消费需求非常细化，店铺就必然要摆放多种产品，而日本不动产价格高，零售业店铺库存不能太多，零售商的订货单位就得小。这是家庭消费观念等原因所形成的，不是通过企业战略可以改变的。 日本厂商与零售业往往没有具备细分功能的物流系统，要实现有效供应链，有必要在厂家与零售商之间加入一个中间流通机构，即批发商。当然，中间流通机构不是批发商的特权，物流业者也可以承担。不过，
4、物流业者不适应批发业的情况也很多3 从在库管理能力看批发业的有用性 a) 零售业的在库管理是在库最小化管理，是在缺货率较低的情况下运行的在库管理。理论上，零售业把握在库管理的主动权，控制物流业者，使最小在库、缺货率较低的在库管理成为可能。日本与欧美不同，欧美零售业有自己的物流中心，把运营交给物流业者能充分发挥在库管理水平，而当前日本零售业能满足在库管理的极少。主要原因之一是日本“建值制度”、“特约店制度”这些商业惯例的影响。建值制是由厂家确定流通阶段的一直到店铺的销售价格并以此价格为基础进行交易的一种制度。建值制确定的价格是到店价格，包含流通费用，这样，对零售业来说，物流成本便成为他人的成本
5、日本的零售业一般不具有物流功能，当然也不具有在库管理的技术。在库管理需要批发商的帮助。在日本，经营商品较多、自己具有物流功能的企业、特定部门等不需批发业的流通大概不到 10%，批发功能不可少是不争的事实。 不过，也未必一定要批发店来承担。今后，日本批发业存在有其合理性。但是，批发功能由其他企业承担的趋向，表明批发业的进一步萎缩将不可避免。 六 我国批发业的发展趋势 国有批发商的作用日趋减弱 代理制进一步完善，生产企业自行批发销售趋于完善 零售商兼营批发趋于饱和 批发专业市场的作用进一步凸现 基于信息技术手段和现代物流理论的供应链管理是一种新的产业组织管理方式，将直接对批发业产生重大影响（市场营
6、销型、联合研制型、资源补缺型）七 批发改革内涵在一定社会制度下，对批发中生产关系不适应生产力发展要求、上层建筑不适应经济基础状况的某些方面和某些环节进行调整和革新，使批发体制得到进一步完善和发展。计划经济计划为主市场调节为辅有计划的商品经济社会主义市场经济八 我国批发改革阶段第 1 阶段：批发格局调整(1978-1991) 第 2 阶段：现代批发企业制度建立(1992-1998) 第 3 阶段：批发业整顿重组(1999 年至今) 批发业改革存在的主要问题建国后到改革开放前的发展概况三固定 固定供应区域 三多一少 多种经济成分 多种经营方式 多条流通渠 少环节、开放式固定供应对象固定作价范围九
7、批发业发展前景展望 经济转型与扩大内需 二元经济特征明显，需求分散 生产、零售以中小型为主，组织化程度低 特殊行业的长期存在 批发自身职能十 批发业东中西部地区结构特点 东部地区批发业的发展在我国批发业中占有举足轻重的地位 批发业发展呈现由东向西梯次结构分布，东部地区显著领先于中部地区，而中部地区又略快于西部地区 东部地区的批发企业具有显著高于中西部地区的产出效率与密集程度，对国民经济和第三产业的影响明显十一 批发业东中西部地区结构特点的形成原因 优越的自然经济条件（地势、水资源、土地、海岸线、交通运输体系等） 较高的对外开放度（技术、资金等） 充足的资金供给（历史基础、资金回报、资源配置机制
8、） 非均衡发展战略与政策支持十二 批发市场的两种解释 场所论：是商品经营者专门从事商品批量交易的场所，其批发对象主要是企事业机构（非最终消费者） 组织论：是一种流通中介组织，专门为商品批量交易活动的双方提供服务 作为场所名称：商品交易规模较大的商品交换的场所，相对于零售市场而言，批发市场为买、卖双方提供经常性地、公开地、规范地进行某一种类或多种类商品批发交易，主要不针对最终最终消费者的一种商品交易市场一般在城镇集贸市场、专业市场基础上自发形成，大多数位于交通便利之地，交易主体不固定，交易者无须经过资格审核就可进入市场，交易成本低，即批发市场发育的早期形式 作为流通组织形式：由政府、政府团体、个
9、人选址投资兴建的专门的批发市场，建有专门的建筑物，由专职人员提供商品流通的物质技术手段和劳务服务，市场具有明显的界标和专门管理人员及组织，进入市场交易的主体必须经过考核登记，取得法人资格 组织内部制定有严格的交易资格审查制度和交易结算制度 现代批发市场具有商品集散、资源配置、价格形成、交易结算、信息中心、主题会展、综合服务等多项功能，是一种组织化程度较高的市场形态十三 批发市场的基本功能1、商品集散2、价格形成3、调节供求4、信息集散5、综合服务十四 批发市场降低交易费用的经济学分析（一）降低买卖双方信息搜寻的交易费用（二）防范买卖双方机会主义行为的交易费用（三）降低外生交易费用 批发市场降低
10、上述费用的基本途径 在存在批发市场的情况下，相同交易者可以共享资源，或由第三方物流组织统一实施商品运输，由此降低交易费用 小规模农业生产者可以把自己的商品拿到附近的批发市场上，由中间商组织成批量成规模的商品远距离运销，由此降低平均每单位产品的运销费用，实现规模经济（四）降低维护市场交易秩序的监督费用十五 批发市场的成长条件 基本判断：背景只是基础条件，批发市场的形成和发展还受其他因素的影响1 政府有意识的引导对当地批发市场的发展起带了关键性作用2 先发优势和规模优势是批发市场的生存根基3 具有较强的辐射周边的区位交通优势（先天）4 完善的配套服务（后天）5 其他因素（方向） 综合交易成本的降低
11、和市场集中度 硬环境软环境（诚信体系健全、信息交流畅通、经营环境规范）十六 批发市场转型方向转型方向之一：现代采购中心 现代采购中心的特点 摒弃传统概念的单一产品采购，跨越到涵盖商品、原材料、设备、技术及智力资源的全线采购 具有综合性特征与突出的核心能力（高效率低成本的物流配送服务） 市场经营形态由现场、现货、现金交易等，转变为融商品展示、洽谈、接单和电子商务、物流配送为一体 现代采购中心的功能 提供综合化的商业服务 具有高效的物流配送服务功能 现代会展功能 借助电子商务实现网络批发的功能 具有娱乐休闲功能转型方向之二：现代展贸中心 现代展贸中心：以商品展示为主，洽谈、接单和电子商务为一体的一
12、种“永不落幕”形态的批发市场，以展为主，以贸为辅，以展带贸 现代采购中心与现代展贸中心的关系 功能 适合的市场类型 经营商品的档次十七 批发市场转型的思路转型的总体目标 批发交易总量规模及单体批发市场交易额大幅提高 现代化程度明显提高 组织化程度明显提高 结构发展基本协调合理 市场信誉彻底改观 良性竞争格局基本形成 有效的引导、促进、调控、管理机制逐步形成转型的主要任务 实现四个转变 市场建设重点由外延扩张向内涵提升转变 市场调控方式由自发型向“市场+调控型”转变 直接调控管理向法规调控管理转变 由单一交易功能向多功能转变 强化五个现代化建设 企业制度现代化 管理现代化 功能现代化 经营主体现
13、代化 市场信息技术与设施现代化十八 商人批发商类型 具有独立产权，对所经销商品拥有所有权，从事大宗商品交易的中间商人。1.完全服务批发商 主要经营食品杂货、药品和金属零件 主要职能：存货、提供信贷、送货、协助管理，有固定销售人员。 （1）综合批发商：经营若干条产品线 适应零售商需要 分散经营风险 企业形象建设 （2）专业批发商：经营一两条产品线 甚至只经营产品线上的部分产品（五金、药品、服装等）品种齐全、信息完全2.有限服务批发商 （1）现金自运商 一般经营有限且周转快的产品线，向小零售商收取现金，不负责送货 （2）货车批发商 经营生鲜易腐食品，开车送货上门，固定时间、路线和客户（小食品店、餐
14、馆、医院、超市） （）承销批发商 经营煤、木材、大型设备，先收定单，再向制造商定货，由制造商直接发货 （）货架批发商 专营化妆品、家用器皿、简装书籍、小五金商品。 直接在零售商店内设置货架，自己负责送货、上架、补货、持有存货、融资、现场促销（类似于制造商驻销） 。 产品销出后，定期与零售商结算。 （5）邮购批发商 经营小五金、杂货甚至食品 主要服务于偏远地区的产业用户和小零售商，借助 EMS，以节省人员推销费用。 （6）批发俱乐部 采取会员制，店址偏僻，产品组合宽，但不深，经营周转快的全国性品牌。 商品全部直接码放在货架上，很少装修，同时也面向普通消费者。 以库为店，批零结合，以批发为主，开架
15、销售，顾客可直接进店选购。 批量优惠，有包括退货的各种优惠条件 价格比普通商店低 30%40%，甚至 50%。 有利于培养顾客忠诚十九 商人批发商发展的一般趋势1. 一体化2.集团化3.品牌化4.网络化（信息化）5.专业化二十 商人批发商的管理创新 1.创新企业的营销理念，确立市场导向的经营思想 2.重构分销职能，构建企业的比较优势 3.实施品牌营销战略，树立企业的良好形象 4.充分利用先进技术，推进企业网络化发展进程 5.实施批零一体化发展，壮大企业实力二十一 思考讨论题（作业）：请以某一制造商为例，具体说明其在分销渠道上存在的问题，并分析基本解决思路基本要求：分析的问题尽量集中分析中需结合
16、制造商的实际情况展开分析的概括性和层次性二十二 代理商 间接代理：以自己名义活动，但受人委托并为之谋利，其行为间接对被代理人产生法律后果 直接代理：以被代理人名义活动，直接由被代理人担负权利和义务 代理商的职能仅限于协助“商流” 经营范围狭窄，专业性强1.制造业代理商 只被委托代理制造商的部分产品，且无权决定交易条件 分两种独家代理商和一般代理商 多是小企业，如食品、家具、汽车配件、服饰等行业 一般适用于三种情况（1）新建的小制造商（2）开发新市场的制造商（3）潜力有限的市场2.销售代理商（总代理商） 被授权销售制造商的全部产品，对交易条件有较大影响 经营范围一般不受限制 每一个制造商只能使用
17、一个销售代理商 代理商转型：市场导向品牌经营（1）资本经营、规模扩张（2）创新营销方式：定制营销，品牌营销（经营品牌与品牌经营） ，服务变革 3.采购代理商 为委托人采购、收货、验货、储存和发货 以前有招标代理，但只做项目招标这一个环节的代理，不是真正的采购代理4.进出口代理商在各国港口设办事处5.佣金商 在批发市场有摊位、仓库，代存、保管、发现潜在客户、打包、送货、信息和短期信用 对代销货物有较大自主权，因为多是生鲜易腐品，要抓住销售机会二十三 经纪人1.经纪人的概念 为买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人 为促成他人交易，充当订约居间人，提供订立合同的信息、机会、条件而获取佣金的组织和个人
18、2 经纪人的运作 类型：一般经纪人、期货经纪人、技术经纪人、劳动力经纪人、房地产经纪人、文体经纪人等 经纪人的运作1）对委托方业务进行有效正确的评估2）与委托方签定合同，确立双方权利和义务3）根据合同规定，为委托方寻找买主4）促成双方的交易5）获得佣金 二十四 信托商 接受他人委托，以自己的名义向他人购销或寄售物品，并取得报酬1.委托商行 面对消费者进行零售、代办转让2.贸易货栈从事批发业务 起代理作用：代购、代销、代存、代运，委托人支付一定佣金3.拍卖行 主要代理质量、规格不标准，不易区分等级的农产品和工艺品 二十五 会展会展经济：通过举行大型会议和展览带动相关产业发展，促进财富增长的各种经
19、济活动展览个体或组织通过一定场所陈列产品或服务，借以达到形象宣传、商业交流、促进交易等目的的一种营销方式会展的作用 贸易与经济功能 带动周边地区经济与社会发展 提升城市形象 其他作用（就业等）二十六 批发行为要素 要素意指行为发生的先决条件 批发主体：是指批发行为的执行者，由批发交易行为双方组成 批发客体：批发行为的承载物或载体，通常是指交易的产品或者服务 批发目标：批发行为期望达到的结果 批发手段：实现目标或者实施行为的方法或路径，设备、技术、资金、管理方法等二十七 批发经营观念1.市场导向 一切活动围绕市场进行，以客户需求为中心 但不要绝对化2.服务 批发商本来就是靠服务立身 在品种、规格
20、、等候时间等方面满足客户需求 从零售商的角度看，有以下要求便捷的订货程序接受因未售出而退回的商品迅速的货物运送维持足够的供应立即处理投诉诚实、好的声誉经营产品种类、范围广提供小批量送货经常性的促销补贴不限定最小定货规模拥有善解人意的销售代表，且不轻易离职允许赊帐提供足够的总体促销支持提供商店陈列品为具体产品提供促销建议提供数量折扣新产品容易获得允许价格浮动 批发商应尽量满足这些要求，同时要考虑成本问题（服务水平、服务成本、产品质量）3.协调经营 企业内部各职能间的协调 内部各部门间的协调 供应链上各成员间的协调 网络背景下，跨企业边界的协同尤为重要4.竞争 价格、服务、成本、技术、品牌、形象、质量5.战略经营 “未战先算”，而且要“算在人先” 从碰运气的成功必然的成功二十八 1.批发战略的内涵 为实现企业的经营目标而制定的长期稳定的行动纲领和行动方案 解决两个问题：合适的目标、合适的方法2.战略的基本属性 整体性 长期性 导向性 对抗性市场营销组合的内涵 企业对各种可控营销因素的综合性运用，是企业适应不可控外部环境的基本手段
