1、营销 第 1 页 共 20 页营 销1、首先请问大家两个问题：“娃哈哈”是什么？“康师 傅” 是什么？我给你说来一瓶“ 娃哈哈”、来一碗“康师傅” 你知道拿什么给我吗？为什么？因为“娃哈哈 ”是矿泉水的代名 词， “康师傅” 是方便面的代名词。两产品是在食品、饮料行业中营销做得最成功的。他们的渠道最南做到海南的三亚，最北做到了黑龙江的到漠河，最西做到了新疆阿勤泰，任何一个小村庄只要有商店，你一定能看到“康师傅 ”方便面和“哇哈哈”矿泉水，渠道做得好吧，所以哇哈哈的老总宗庆后给自己的渠道战略取了一个名字，叫“蜘蛛战略”。各位：到位吧！企业做营销就要向他们学习。2、台塑大王王永庆的故事。二战后，当
2、时稻谷的脱粒工艺比较粗糙，所以大家 卖的大米比较脏。 这个时候做人做事的价值就决定了一个企业家的成败了。黑心商人会怎么想？因为大米比较脏，一百斤再掺一斤沙子。而王永庆不是。王永庆说，我要把干净大米卖给我的顾客。就这么一点点的差别。好，于是白天卖 大米，晚上捡沙子。就这么点差别，顾 客被吸引来了。王永庆善于观察，什么人 买 大米？老头、老太。他们买大米怎么样？不方便。我主动 把大米送上门。来到 顾客家里，把米缸米倒出来，找一块抹布，把米缸清干净。新米倒在下面，旧大米放在上面。掏出小本开始记，你们家有几口大人，几个小人？你们家谁挣工资？老爸。什么时候发工资？每个月第一星期的周四发。那我礼拜五把大米
3、送来。大家认真的思考，从这个案例中在做销售是我们应如何做？做诚信推销员 关心、关爱客户 做一个有心的推销员 勤动脑、勤动腿营销 第 2 页 共 20 页3、王老汉的铁匠铺王老汉生了个儿子王小汉，父子俩在镇上开了个铁匠铺，打镰刀、打斧 头、打菜刀。活多得二十四小时 做都做不完。 请问二王此 时会不会关心顾客需求？不关心。现 在镇上又来了李老 汉，他有四个儿子。在王老 汉铁匠铺旁边，也打镰刀、斧头、菜刀，现 在王老汉就剩下一个小时必要劳动时间 了。此 时二王父子不出招，就要饿死了，请问二王父子会出哪些招？建品牌、搞新产品开发、抓促销、搞售后服 务。如是二父子在门口挂个帘子，上书大字“王 记铁匠铺”
4、 ，这属于 CIS 中的 VI 啊，还可以做户外广告啊。镰刀上盖个戳“王记”，是什么？品牌。打三把镰刀送一把菜刀，是什么？促销。 电动镰刀？新产品开发。过去高柜台服 务， 现在低柜台服务。过 去镰刀不给磨，现在田间地头给你磨，是什么啊？售后服 务。营销培训大纲第一章 企业营销第一节 渠道及作用 第二 节 渠道精耕（定义 内容与表现形式实施 实施条件）第三节 企业产品第二章 推销员营销技巧厉兵秣马 关注细节 借力打力 见好就收送君一程 与顾客成为朋友第一章 企业营销每个企业的生成与发展壮大都离不开营销，营销是企业中最受观注的话题之一。营销 第 3 页 共 20 页营销是要用心体会、用心做，用心体
5、会是找规律、用心做是找感觉。我在这里所讲只不过是讲的营销的一般规律，如果谁要是告诉你，他讲的营销是百分之百的真理，那一定是骗你的， 为什么？这 正如伟大导师列宁在临死之前在遗嘱中讲过的一名话“社会主义是一种实践” ，连社会主义都是一种实践更何况我们所做的营销呢，更是一种实践， 现在有很多在大学里学了四年营销的大学生，在企业做营销他照样不会干，干不了，有一个企业的销售冠军，连大学都没有读，就有些大学生不服气，凭什么你能做是销售冠 军，他 说我没有别的本事，只是张个大嘴乐就行，顾客 问我，你能不能便宜点，我就 张个嘴就哈、哈、哈的 乐，一直到顾客说：“ 好” 就这么定，这算技巧吗？这个技挺大的。他
6、的笑声、他的胸 怀、让哪些讨价还价的人，都感 觉特别卑微。人的格局，人的胸 怀，人的境界，这些东西是不可替代的，这就是找的感觉。因 为营销是一门实 践、而不是科学更加不是一门专业，那么我们怎么学？跟谁学？我觉得有两个东西最重要，第一个是学规律，另一个是找感觉。全国知名实战派营销专家张利老 师到浙江讲课， 刚开始其中有一个老总就站起来说老师废话少说，你就教我们几招，能用得上就是好老师，用不上就不是好老师。老师 的招是别人的招， 孙子兵法 上讲， 战胜不复，别人用的招不一定你能用，你自己用过的招下一次也不一定能管用。各位：环境因素，人的因素变了，成功不能重复。举个环境因素例子：2003 年 7 月
7、份，SARS 一完，煤、电、油开始 紧张，突然而紧张起来，于是钢铁企业 都挣钱了，年 产值一点几个 亿的钢铁企业，一年的利润能超过一两千万，好，于是各个企业疯狂地就开始出体会了，出经验了，这家说我是五项修练高得好，那家 说是科学管理抓得好，其实各位我的观点并不是那么回事，是环境变了总供给 小于总需求，你不想 挣钱 都不行，所以各位重要的不营销 第 4 页 共 20 页是学习一招两招，产业社会二百年总结出很多规律，你不能和规律抗衡。知道与做到是绝然不同的两码事，老师只知道就行了，因为我只是说，老板、销售员可不行，你们要做到。找感觉，能力就是我 们 做事的感觉，没有一个人是先学营销再去搞营销，不然
8、的 话黄花菜都凉了，大学中这样写道：心诚求知虽不中，不远矣未有学养子而后嫁者也毛泽东主席的一名话，实践出真知，斗争长才干实践、认识，再实践，再 认识，循 环往复，以至于无穷。孔子把人分为四类：1.生而知之者，上也、天才2.学面知之者，次也、圣人3.困而学之，又次也4.困而不学，民谓之下，无 药可救营销是：善战者求之于势，不择于人。 这里所讲的势是指竟争优势竟争优势的外部表现，成本优势、 产品优势、品牌优势 和渠道优势。我在这里只给大家讲讲渠道优势。第一节 渠道及作用渠道就是网络，指产品从生产企业到消费者手中的各个中间环节。营销说白了就是做两个铺货，第一个铺货是把货铺到消费者的眼前，这就叫渠道，
9、第二个铺货是把货铺 到消费者的脑子里面去，这叫品牌， 这两个铺货是相辅相存的，做渠道的一定要做品牌，做品牌的一定要做渠道，我们的产品的科技含量、资 本、品牌优势都比不上人家，但我 们有本地的一大 优势- 就是“ 渠道”。渠道：1.这是企业最重要的无形资产之一，问一个问题？经营商品目的是为营销 第 5 页 共 20 页了什么呀？挣钱。经营商品怎样挣线，就 说一个杯子，卖掉挣差价这是最基本的想法，经营商品的目的是为了经营资产是为了让资产增值。企业就最重要的资产是什么？第一就是人、队伍，人是最得要的资产。第二品牌，第三个渠道。这三个东西都是企业最重要的资产 。可口可乐的老板说，即使一把火把我在全世界
10、的工厂烧光了，第二天银行就追着我给我贷款，是因为企 业的三个重要资产都在，所以银行会给他贷款进行资产运作。案例：香港有个知名演员眼睛很小，我认为她是世界上最漂亮的女人。眼睛小好看，缝眼，不过不是龙凤的凤而是门缝的缝，她的 连锁店全中国是非常有名的，单店盈利平均 2000 元 钱不到，全国大概有那么几百家， 2002 年出手的时候卖了 6 个亿人民币，一出手 6 个亿，她 卖的是那个牌子 吗？是那几条裙子吗？通通不是，卖的什么？渠道，渠道一旦成 为资产，它的增值空间是不可想象的。娃哈哈是中国做渠道做得最好的，中国有两个企业：一个是哇哈哈，一个是康师傅，大家每次要吃方便面的时候不是说给我来一碗方便
11、面，而是说给我来一碗“康师傅”， “康师傅” 是一个品牌的代名 词，到位吧。还一个是哇哈哈，他的渠道最南做到海南的三亚，最北做到了黑龙江的到漠河，最西做到了新疆阿勤泰，任何一个小村庄只要有商店，你一定能看到康师傅方便面，哇哈哈矿泉水，渠道做得好，所以哇哈哈的老板宗庆后， 给自己的渠道战略取了一个名字，叫“蜘蛛战略”各位：到位吧，何谓“蜘蛛战略”，建渠道就象蜘蛛修网一样辛苦，蜘蛛怎么修网？先吐经线再吐纬线，拉了经线 ，拉 纬线，它绝对不是想用一根 经线或一根纬线来获取食物，这也是不可能的，他要想吃到 东西只有一种可能，就是吐了 经线吐纬线，吐了 纬线吐经线，然后一圈又一圈密密地吐，密密地吐，这时
12、它的肚子已非营销 第 6 页 共 20 页常饥饿了，但这个网刚吐好，吐好网以后就坐在边上等着，这个时候网络的力量起来了，想吃苍蝇吃苍蝇，想吃蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂，吃之前还要挑一挑，单眼皮的吃，双眼皮的不吃，各位这就是渠道的作用，所以娃哈哈的老 总宗庆后把这个渠道战略起名为“蜘蛛战略” 是相当到位的。 现在我县的恒生超市也不是这样做的吗，在各乡镇码头、村庄，都开有 连锁店，大卖场 超市，便民店，零售行 业它们是安乡的第一名牌，品牌非常好，管理也很先进，信息化技术很到位，能追踪到有每一个 产品， 库存多少，货架多少，商铺多少都能查得出。但如果渠道形成了管理不到位还是不能形成资产，不仅不能带来
13、利润反而会带来麻烦，关 键是如何管理这些连锁店。如何管理这些连锁店？第一、是信息化，换句话说，从小店出去的商品有 统 一条码，小到一根针都能出小票；能追踪到每个商品，不会出现串贷的现象。第二、销售保证金，一个加盟的小店要交几万元的保证金，你做得好，年底返利还本给你，做得不好对 不起罚你；主动权在我手里。第三、包配送。第四、成产一支队伍定期巡查，这四招做到位了，我估计能控制小店渠道是企业重要的资产，经营商品的目的是为了经营资产，经营资产的目的是为了经营资本，用新希望的老总刘永好的话来说“ 经营商品是一分一分地挣。经营资产是一毛二毛地挣， 经营资本是一块一块地挣。第二节 渠道精耕在市场开发的过程中
14、，企业经常会碰到这样的问题，如何合理的确定销售人员的数量？如何有效的分配企业的销售资源？如何准确的预测销售的数量？如营销 第 7 页 共 20 页何持续、快捷地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时了解销售产品在渠道中的销售状况？如此等等。其实，以上问题都可以归结到“ 渠道精耕”这一 环节上。1、渠道精耕的含义“渠道精耕”就是针对渠道中的成 员进行销售管理的作 业方式。渠道成员通常包括：代理商、批发商、零售商等介于厂家与零售商之间的所有中间环节。企 业可通过渠道中的网点进行定人、定域、定点、定期、定时、定线等细化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况。从而在渠道精中创造
15、竞争优势。可以从以下几个方面来理解“渠道精耕”渠道精耕是对销售与市场的一种过程化管理。通过定人、定量对销售过程进行全方位的管理。企业可以了解整个的产品销售情况与市场动态。渠道精耕是一个量化管理过程。实施渠道精耕可以使企业由定性管理、模糊化管理进入到定量管理阶段，可以使市场运作过程中的人、财、物等 营销资源分配管理科学化。渠道精耕是一个信息化管理的过程。信息是企业在经营过程中要注意的一个宝贵资源。是企业进行决策的重要依据。实施渠道精耕能使企业获得一线的市场信息。 为发现问题、解决问题提供正确有力的信息支持。2、渠道精耕的内容与表现形式渠道精耕的核心内容是：对客户与之相关层面的事务进行定量管理。包
16、括：人员定量、工作内容定量、访问路线定量、拜 访频率定量等内容。人员定量：根据客户数量及开发计划来配备销售人员。工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准，销售人员按规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的任务。营销 第 8 页 共 20 页拜访路线定量：根据客户的级别来确定拜频率。做到重点客户重点服务，使人员与时间使用更在效。渠道精耕的表现形式有很多，如有：“一张图、一条 线、三张表、六个定” 。“一张图”是指销售网点分公布 图，要将客户资料在地图上标示出来。并进行编号。“一条线”是指根据销售网点分布 图确定人员的拜访 路线。“三张表”是指客户登记表（ 记载客户的详细
17、的资料、经营状况等，是所有工作的基础），客户服务表（包括客户编号、客 户等级、 进销存状况等，存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业所需要了解的所有信息）。订货表（根据所了解的信息及客户的经营状况及时接受客户和订货）。“六个定”是指销售队伍要相 对稳定、每个销售人员的销售区域要相对稳定、每个销售人员负责的销售网点要相对稳定、对每个销售网点的访问频率要相对稳定、对 每个网点的访问时间 要相对稳定、 销售人员 的工作路线要相对稳定。3、渠道精耕实施渠道精耕的实施是一个动态过程，整个过程包括：基础资料的收集与整理，渠道精耕的初步实施、资料的修订与路线区域的调理、拜访频率的修正。渠道
18、精耕的整个过程是一个循环，因 为随着计划的推进和突发事件的出现、企业可能对渠道精耕的某些过程进行修正，调整。从而使区域划分和路线的分配合理化，通常渠道精耕实施包括前后两个阶段：第一个阶段收集基础资料：收集所有客户的资料并建立档案、客户档案中包括：姓名、负责人、地址、 电话，性 质等内容。营销 第 9 页 共 20 页整理基础资料：根据客户的资料绘制“销售网点分布图” ，并按区域路线整理客户文档，在图上标明客 户的位置和编号。对客户进行分级并确定首批开发目标：根据客户的资料与企业的自身情况来确定开发目标。设定路线并初步确定拜访频率：根据客户的分级来确定拜访频率与拜访路线。企业应 要按实际情况来确
19、定合理的拜访频率，如 A、B 类的客户确定为一周两次或更多，C 类的客户可以确定一周一次或更少。调整拜访路线、开发 C 级市场：经过一段的市场运作后， A、B 类客户的销货、进货 已基本趋于稳定。此时，可以安排 专门人员 管理对这些客户进行跟踪，转而调节其他人员进行 C 级客户的开发。C 级 客户的开发：让销售人员按预定的拜访频率与路线拜访。第二阶段该阶段需要对第一阶段进行总结、修订资料、分析数据、在此基 础上修整客户的级别， 调整拜访频率，通过分析、分 类、 调整形成新的客户级别表，工作路线图。由于 这种调整往往一步 难以到位，所以必 须关注重新变化的因素，定期 检查、分析、整理、调 整。达
20、到 销售管理的最优化。修订资料、及时补充新增的客户资料，分析客 户的状况。分析数据：根据销售资料来统计客户的销售状况，如进行平均销售与存货分析、产 品周转率分析等。确定客户级别标准，对客户的销售资料进行分析，对客户进行排序与分类。如把累计销售量占 40%的客户定为 A 类，25%39% 的客户归为 B 类，其余的为 C 类 。营销 第 10 页 共 20 页调整访问频率：如对 A 类的客户的方针是：“巩固与支持”，拜访的频率可以一周二次，并可对其销售 进行奖励；针对 B 类的客 户的方针是：“ 巩固与支持、广泛促销、提升销量”拜访的频率可以周一次，C 类客户的主要特征是用量小，对其的方针是“
21、维持供货”调整路线：对 A、B、C 类的客户分别在销售网络图中用不同的颜色标出，观察分布特征并重新调整访问路线。需要结合销售人员的能力来考虑，本着合理利用时间、保证访问频率、确保公正的原则来分配工作区域，重新设定访问路线。4、渠道精耕的实施条件要顺利实施渠道精耕的各项工作，企业必须具备以下条件和遵循以下原则渠道精耕是在渠道的基础上进行的细致、深入的管理，没有渠道谈不上“渠道精耕”。渠道精耕是一种定量的管理、拥有准确、及 时的基础性资料是实施渠道精耕的前提条件。渠道精耕是一个过程管理，它由一系列的步骤组成，在此过程中资料的更新，数据的分析是有效实施渠道精耕的关键。渠道精耕不仅是对销售业务的管理、
22、也是对人员的管理，一线组织者经验，智慧、素质、 态 度、作 风等因素将影响渠道精耕实施效果。渠道精耕必然涉及到大量的数据处理，所有的相关资料和信息都反映在相关的数据中，所以计算机和相关软件是必不可少的重要工具。第三节 企业的产品问一问各位？一个企业家对自己的产品应抱什么样的态度，喜欢它、爱它、恨它、又爱又恨，什么态度？我最怕听到的是我爱它，我爱你、就像老鼠爱大米，最怕的就是我把我的产品看得就跟我的孩子一样，大家都有这样的体验，孩子总营销 第 11 页 共 20 页是自己的好，是越看越好，明知是一个小王八蛋越看越好，老婆别人的好，如果知道把自己的产品当孩子来看待真舍不得丢，企业家的本能是什么？就
23、是让我们产品过时变旧，如果不这么做，我的 对手也会逼我们这样做，各位， 这就是企业家的本能，所以 IBM 新的总裁彭丽盛 2005 年讲了一句话，企业要在辉煌的时候主动求变，今年 IBM 新的思路是叫随需应变，历史上就有这样的经历。案例 1 吉列刀片吉列刀片被宝洁公司收购了，全世界的男人刮胡子都用的是吉列刀片的，老板当年发明了安全刀片风靡全球，紧接着威尔金森公司就发明了不锈钢刀片，当时摆在吉列公司面前的思想是什么呢？如果我也做不锈钢刀片，那不锈钢刀片比安生刀片结实，它刮的时间长，保持的 时间越长，消耗量就越少，这是第一个；第二个，如果我要是都换成不 锈钢刀片的话成本高，转换成本太高，所以算了，
24、还是维持过去的生产，结果了威尔金森三个月内就把吉列在美国的销售份额拉下 14%。这件事深深地刺痛了吉列，你知道 这是要命的，在产品更新方面：推出安全刀片后紧接着双刃刀片，旋 转刀头，超旋 转刀头，当一个产品的生命周期还没有到达顶峰时，新产品就把它革命了，自己替代自己，这才有了今天的吉列。案例 2 索尼公司同样索尼也是一样，索尼是个自主创新的企业， 2005 年索尼换了新老板，第一次把日本人换掉，换一成英国人，为什么？ 过去的创新精神荡然无存了，以前好的东西都是索尼发明的，各式各样的录音机。盛田昭夫当年有个名言嘛：如果让我的研发人员去请教神圣的消费者，你需要什么样的产品，那就不等于骂我们自己弱智
25、，所以它永远是超在 顾客的前面， 结果时间 到了现在索尼的创新就精神没了，按照它当时的创新手段、它的技术含量，早就可以搞出 MP3 了，它不为了保住自己老产品 PDA，甚至不允许 PDA 和互联网兼容，这就给苹果公司机会了，营销 第 12 页 共 20 页苹果公司用整合创新的手段，移动硬盘加下载技术，加上播放器就搞出了 IPod风靡全球，再好的产品都是工具，让企业资产增值的工具，培养人的、带队伍的、建立品牌的，都是挖渠的工具。因此什么东西适合你挖渠，什么东西能帮你把渠挖好那个工具就是你的选择，经营商品的目的是让资产增值。案例 3 柯达破产导致柯达破产的深层次原因，我认为主要有这么几个方面：1，
26、太成功后迷失自我，忽略了危机。胶片时代，柯达依据其独特的竞争力和行业地位设计了冲洗和打印的健全经营体系，成为上个世纪中国胶片市场的霸主。柯达数码转型的最大障碍或失败是因为它的胶卷太成功了，成为很难改变的东西。沉浸在成功的光环下，柯达迷失了，它没有充分重视数码时代的到来，即便是后来每年投入巨大的数码相机研发费用，但终因机体庞大、效率太低、固 执的战略而将市场拱手相让于佳能和尼康。2,创新是双刃剑。任何企业的成败都是不可复制的，什么时候做什么事情，不是每个企业、企业家都能踏准基点，错误的时间干了正确的事或正确的时间干了错误的事都不会成功，做正确的事情比把事情做正确更重要，创新如是。柯达在需要转型的
27、时间却固执地干起了重复投资的事儿，没有把握准趋势，再大的创新注定是失败。3，淡漠了市场需求趋势变化， 导致产品更新缓慢。我们知道，只有那些成功转型的公司才能更好地体现差异化竞争，持续创造利润并锁定忠诚的顾客，而基于产品创新和顾客需求的企业经营转型才是柯达迫在眉睫的事情。柯达转型缓慢的真实原因是市场，市场才是本质，柯达中国在最辉煌的 2003年前还投巨资在中国建起了 8000 多家胶卷彩扩点，但在云时代、物联网时代到营销 第 13 页 共 20 页来的今天，我们回头看当时柯达固执的经营投资和市场战略才是其遭遇灭顶之灾的根本原因。而错误的投资、 错误的市场趋势预知并没有让柯达清醒，最 终亦步亦趋地
28、滑入连续亏损的边缘。大企业的傲慢，大象笨重的机制，无法舍弃 过去成功的光环和羽毛，对于迫切需要改革和创新的柯达来说，都早已是耳旁风。正如柯达的广告语：“ 你只要按下按 钮，其余的都交给我们！”而今按下按钮的人越来越多，但交给柯达的事情却越来越少。柯达疏忽了消费者拍摄图片的存储习惯和用途变化，一时的 创新，却被持 续的创新“干掉”，这也是柯达走到今天的必然。 、造成柯达危机最主要原因是反应迟钝。柯达过去当老大靠的就是胶片，与别人合作也是靠这个金刚钻儿，人家还会沾你的光。而现在的数字时代，没有核心技术，企 业的经营就会随时处 于危险的状态， 过去的一切都会在瞬间贬值。柯达长期依赖相对落后的传统胶片
29、部门，而对于数字科技给予传统影像部门的冲击，管理层作风偏于保守，满足于传统胶片产 品的市场份额和垄断地位，缺乏对市场的前瞻性分析，没有及时调整公司经营战略重心和部门结构，决策犹豫不决，错失良机第二章 推销员营销技巧世界上最难办的一件事是：把我的思想装进你的脑子里要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些? 下文就介 绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考!要做好 终端推 销工作，至少需要知道以下几点：第一节 厉兵秣马孙子兵法上说，不打无准备之仗。作 为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就
30、不是营销 第 14 页 共 20 页那么一回事。有的企业一开始对销售人员的培训就是一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那 时候销售同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。有一个商场录音机设备的销售员当时为了调试出一个最佳音乐效果，没有顾客在场，他就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次 轮到自己休息，他总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。 现在的顾客总喜欢讹促销员，那里那里有多么便宜，那里那里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的
31、促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能 炼就不败金身!作为一个饲料销售员， 为认为不仅对自己销售的产品使用说明、企业的发生与发展、企业的现状了如指掌，而且对鱼、猪、鸡等销售产品使用的对象的养殖、疾病的防预工作也应有所了解。你能做到这样吗？对公司的产品不只是掌握它的直接功能还应了解间接作用。案例：卖梳子的故事一相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如 赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道 实践性的试题：想办法把木梳尽量多地卖给和尚。 ” 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳
32、有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿， 应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以 10 日为限，届时请各位将销售成果营销 第 15 页 共 20 页向我汇报。 ”10 日期到。负责人问小伊：“ 卖出多少？ ”答：“一把。 ”“怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的指责 和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一 动 ，赶忙 递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人又问小石：“ 卖出多少？ ”答：“10 把。 ”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由
33、于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了院的住持 说：“蓬头垢面是 对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理 鬓发。 ”住持采纳了小石的建议。那山共有 10 座庙，于是 买 下了 10 把木梳。负责人又问小钱：“ 卖出多少？ ”答：“1000 把。 ”负责人惊问：“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进 香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上积善梳三个字，然后便可做赠品。 ”住持大喜，立即买下 1000 把木梳，并请小钱小住几
34、天，共同出席了首次赠送“ 积善梳 ”的仪式。得到“积善梳 ”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多买一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主与香客。 ”梳子卖给和尚，听起来荒诞不经。但梳子除了梳 头的实用功能，有无 别的附加功能呢？在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手。第二节 关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能 领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要营销 第 16 页 共 20 页言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度
35、， 过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜， 润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈， 简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾 客记住你， 记住你的产品，你必须要学会想象，学会画 饼， 让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。 举个简单的例子，我们推出了一款新型 电压力锅，它的特点是安全、省 电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟
36、顾客 唠家常， 现在用煤气怎么 贵啦，用 电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋 一转，介 绍到自己要推荐的产品， 给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少 钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。第三节 借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一 线的促销员， 这点同样 重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢? 我在做促 销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧
37、。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他， 领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，营销 第 17 页 共 20 页顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果 领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。第四节 见好就收案例 咸鸭蛋经营哲学台湾明基电脑总裁施正荣讲的她妈妈的咸鸭蛋经营哲学。第一种生意：咸鸭蛋卖一斤 3 元，赚 3 毛，利 润率 10% 。第二种生意：笔记本毛利率 50%。仅仅看利润率，选择卖笔记本，但我 妈选择了咸鸭蛋，因为它两天
38、卖一次，周转很快。薄利多销、见好就收。销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在 销售现场，顾客逗留的时间在 5-7 分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成 销售!不管你是介绍产品也好，还是作别的什么努力，最终都为 了销售产品。所以，只要到了 销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了， 这也是刚入门的促 销员最容易犯的错误。第五节 送君一程案例 买书的故事有一次在香港买书，那本书很厚，我 刚拿到手上，一
39、个店员就过来了：“你喜欢这本书吗？” 我说：“ 是啊。 ”“我帮你拿到柜台去。 ”说罢他就帮我将书拿到柜台那边去了。意思是你可以空下手来在这儿选别的书了。我说：“ 谢谢！”一会儿，我看到第二本认为不错的书，他又 过来问：“这本书你也喜 欢吗？”我说：“是的。 ”“我帮营销 第 18 页 共 20 页你拿到柜台去。 ”就这样，不知不觉就“ 拿”了六七本。等到我去结账的时候，他似乎感觉到我有心事（因为我在香港登机过境），于是又说：“ 没关系，先生，我帮你拎到飞机里面去，你继续买别的东西去吧。你要登机的时候通知我一下，我就会帮你拎过去的。 ”其实，从那个书店到飞机场的入口没有多远的路，但是他这个动作
40、表示他注意了你。如果他不管，左手抱一本，右手抱一本，谁也不会买第三本书了。这就是他对顾客的关心，他非常关注顾客的状况与难处。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再 带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有 时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!案例 顾客的礼品有一次，有一位推销员忘了把促销礼品给顾客， 发现时顾客已经出了商场门了，推销员马上拎起礼物，撒腿就追，当他气喘嘘嘘地赶上顾客时，顾客当时感动的真是无可用语言来形容。 这位顾客后来给推销员介绍了很多生意，他们也成了很好的朋友。第六节 与顾客成为朋友销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本
41、的 27 倍!要知道，老客户带来的生意 远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我带来了丰厚的回报。如何与老顾客成为朋友：美国著名教育专家内尔诺丁斯博士撰写过一本书学会关心：教育的另一种模式。这本书的主题 是“关心”。作者在引言中说：“关心和被关心是人类的基本需要。 ”关心，是一种问 候与帮助别人的表达方式，是一种发自内心的真挚情营销 第 19 页 共 20 页感。有人说，学会了关心就等于学会了做人，学会了生存。这话说得一点儿都不错。我们来看关心在沟通方面的概念，它共涉及以下三个方面：1 关注状况与难处案例 台塑大王王永庆的故事。二战后，当时稻谷的
42、脱粒工艺比较粗糙，所以大家 卖的大米比较脏。 这个时候做人做事的价值就决定了一个企业家的成败了。黑心商人会怎么想？因为大米比较脏，一百斤再掺一斤沙子。而王永庆不是。王永庆说，我要把干净大米卖给我的顾客。就这么一点点的差别。好，于是白天卖 大米，晚上捡沙子。就这么点差别，顾 客被吸引来了。王永庆善于观察，什么人 买 大米？老头、老太。他们买大米怎么样？不方便。我主动 把大米送上门。来到 顾客家里，把米缸米倒出来，找一块抹布，把米缸清干净。新米倒在下面，旧大米放在上面。掏出小本开始记，你们家有几口大人，几个小人？你们家谁挣工资？老爸。什么时候发工资？每个月第一星期的周四发。那我礼拜五把大米送来。2
43、 关注需求与不便员工在公司上班，有的时候日子不太好过，你会注意到他的需求与不便吗？据调查，全世界搞 IT 的 20%的人患有忧郁症，这是因为压力太大的缘故。既然知道有这种可能，做主管的应该要怎么做呢？我们来看一个美国的镜头：在美国 IT 界，当 员工工作到晚上时，老板会派按摩师来帮他们按摩。而且知道学理工的人通常不爱讲话，所以会希望他们能够把玩具带到公司去。很多人都以为年纪大的人不会玩玩具，这种观念是错误的。人们常常喜欢玩手机，其 实这就是一种玩具的概念，只不过不是洋娃娃罢了。理工科的人讲话比较少，人与人之间感情比较淡，如果他还不能去玩玩玩具，收集一点心爱的东西，他会有 压力的。所以美国公司允许员工在办公室摆上他的玩具，允许员工在办公室里面铺地营销 第 20 页 共 20 页毯上穿拖鞋，允许员工在地下室里面尽情地发泄。这些做法，就是 谅解他的需求与不便。3 关注痛苦与问题有一次住在深圳阳光酒店，我一进去就发现那个枕头上面写了一张卡片。上面写道：本酒店的床饰用品都是羽绒制品，阁下如果对羽绒制品敏感，请拨分机号码，管家部会为你换上其他的床饰用品。为了那些皮肤特别敏感的顾客摆上这么一个告示，这张卡片做得真好。这就是所谓的关心。所以沟通上 说的关心就是关注他人的状况，关注他人的需求,关注他人的痛苦。
