1、代理商招募选择政策 编号:1. 代理商基本标准1.1 简介本标准用于代理商的招募选择,是酷讯业务代理的“ 进门”标准,在此类代理商的选择中,下列标准具有一票否决权。1.2 基本标准 独立法人实体 企业信誉良好 一定的资金实力(注册资本待定) 认同酷讯的发展前景,接受酷讯的营销方式 一定的技术支持能力 一定的提供解决方案的能力1.3 备选代理商范围(根据产品选择相应类型的代理商) 旅游行业关系众多 网络信息技术公司1.4 销售人员应以 1.3 所列的备选代理商为洽谈重点。2. 代理商招募方式2.1 有针对性上门洽谈2.2 公开宣传,择优录用3. 代理商招募选择流程(见下图)3.1 初期接触潜在代
2、理商填写企业基本状况调查表(见附表一),筛选符合基本标准的潜在代理商,进行下一轮访谈。4.2 访谈考察销售人员到企业现场访谈考察,填写潜在代理商评估表(见附表二),并尽可能多的收集该企业相关资料(见附表三)。4.3 综合评估销售部综合相关潜在代理商评估结果,提出选择意见,报请渠道总监批准。4.4 签约并进入考察期销售人员就代理协议与潜在代理商沟通,协商一致后双方签约。该潜在代理商成为酷讯相应业务之代理商,填写代理商登记表(见附件四),进入为期 月(时间待定)的考察期。4.5 考察期满评估考察期满 1 周内, 销售部渠道管理评估代理商表现, (见附表五代理商考察期评估表)提出处理意见,报请渠道总
3、监批准, 进入正常合作期。4.6 正常管理评估(参见相关政策、制度)4.签约进入考察期拒 绝 接 受5.考察期满评估6.正常管理评估附表一:企业基本状况调查表填写时间: 填写人: 编号: 公司全称 法人代表通信地址: 邮编:联系方式 联系人: 电话:1.初期接触2.访谈考察3.综合评估N N NY Y YNYNY传真: E-mail:所有制形式 国有独资 国有控股 三资企业 私营 个体经营范围主营:其它:经营历史分支机构数量及分布销售资源描述技术服务能力描述主要客户资源其它附表二:潜在代理商评估表评估时间: 评估人: 企业全称: 企业地址:(评分标准:很好-5 分;好-4 分;一般-3 分;差
4、-2 分;很差-1 分。满分:75 分)评估要素(每一项最高分为 5 分)模型 B权数模型 C权数 得分1.企业发展稳定性 5 32.企业管理质量 5 43.声誉/信誉 20 10概况4.代理业务的经历 5 35.销售收入 3 36.获利能力 4 4财务实力 7.净资产 3 38.销售队伍大小规模 5 59.服务支持能力/体系 10 20资源10.技术资源/能力 10 2011.代理客户的稳定性 5 312.代理客户的满意程度 5 313.与原代理客户分手原因 5 414.市场客户的稳定性/满意度 5 5市场运作能力15.同类市场/业务运作经验 10 10合 计 100 100评估结果 接受申
5、请 慎选 不接受申请附表三:潜在代理商资料登记表填写时间: 填写人: 企业全称: 企业地址:(潜在代理商提供资料后,请在相 应名称前“ ”内划“”。 )序号 资料名称 资料提供人 资料收集人 备注1 营业执照复印件2 分支机构证明3 公司 简介4 荣誉 证书5 员 工状况6 其他(或原)代理(或经销)业务证明7 当地 电信资源或网络分析资料8 9 10 附表四: 代理商登记表登记时间: 填写人: 编号: 公司全称 法人代码公司地址、邮编开户行 开户名称银行行号 银行帐号姓名 电话法人代表传真 E-MAIL姓名 电话IP 业务负责人传真 E-mail姓名 电话指定业务受理人传真 E-mail代理
6、产品 产品度假业务 产品酒店业务 产品房产业务 产品火车票业务 产品机票业务 产品广告业务代理区域保证金额度其它附表五:代理商考察期评估表评估时间: 评估人: 企业全称: 企业地址:(评分标准:很好-5 分;好-4 分;一般-3 分;差-2 分;很差-1 分。 满分:65 分)评估要素 实际业绩 评分 权数 得分1. 用户量承诺实现率 5业绩2. 话务量承诺实现率 53.业务受理速度 104.业务受理差错率 105. 代理商原因用户投诉量 106. 用户投诉处理的积极性、速度 107.用户再次投诉率 108.同一原因用户多次投诉率 10服务质量9.抽查的用户满意度 510. 话费结算情况 1011.渠道政策遵守情况 512.市场推广活动配合状况 513. 相关信息提供的及时、有效性 5合作表现14.合 计 100评估结果 正式接受 调整资格 淘汰