1、XXXX公司 代理政策,渠道管理 渠道支持 理解渠道,渠道管理 渠道管理 市场细分 地区代理商选择政策 地区代理商条件 维护良性的市场价格体系,市场细分： 渠道管理 一级市场：容量超过计划10K及具有较大面度的辐射能力:北京、广州、上海、深圳 二级市场：市场容量超过8K及具有地域性辐射的能力：南京、武汉、成 都、沈阳 三级市场：市场容量超过2K，辐射区域通 常较小 四级市场：市场容量超过1K 五级市场：市场容量不到1K的中、小城市,地区代理商的选择政策 渠道管理在四级以上的市场选择地区代理商 一级市场选择多家代理商 二级市场选择1-2家地区代理商 三、四级市场尽量采用独家地区代理政策,地区代理
2、商选择的原则 渠道管理 XXXX公司YYYY产品在零售市场目标份额30% 选择地区代理商的总原则：达到本地区目标市场份额 二、三、四级市场：如果一家地区代理商可以完成，将只设一家；一家不能完成，设二家（最多二家） 一级市场：多家代理政策（最多四家）,成为授权地区代理商的基本条件：渠道管理 开展销售三个月以上 月销量递增需超过1000台（一、二级市场） 500台（三、四级市场）,对授权地区代理商的要求渠道管理 本地市场的地位及知名度 经济实力 经营批发业务，拥有自己的下一级特约分销商网络 有专人负责此项目，对YYYY产品有长期销售的计划 结合当地情况，制定推广计划、销售计划，承诺基本销售量 不销
3、售水货,利润保障 渠道管理 防止恶性杀价，保障地区代理商的利润及在当地的信誉和市场地位、口碑等 XXXX公司加强市场管理，保护地区代理商有合理的利润 建议地区代理商合理定价，以防被动的 跨地区采购行为,市场价格保护的措施 渠道管理划分销售区域，保护地区代理商利益 不支持跨地区销售行为（尤其是在另一 地区代理商总部所在地） 对空白及五级市场加强价格协调,市场价格保护的意义 渠道管理影响用户购买的二大要素： 1、品牌的知名度、美誉度（XXXX营销中心的主要任务，冰冻三尺非一日之功） 2、经销商的大力推荐（超过60%的用户 会采用经销商的建议） 影响经销商推荐意愿的二大要素： 1.利润、利润、利润
4、2.对产品及售后服务的信心,空白市场问题： 渠道管理未设正式授权地区代理商的四级以上市场 开放竞争 如果有另一家地区代理商意欲经营此市场，需按地区代理商的条件走，首要条件是当地必须有公司实体 一经授权，予以保护,渠道支持 渠道支持 价格保护 折扣政策 特约分销商制度 宣传政策 售后服务 投资合作,价格保护 渠道支持 对调低价格前七天内发出而未销售完之 剩余库存，实行价格保护，即对剩余库存调至新价 更早前的库存失去价格保护 请于每周二将库存清单传真至财务部 对库存可能进行抽查，虚报库存者将取消 本月所有价保，并停止实行价保一个月,信贷政策 渠道支持 对销售业绩突出、信誉良好的地区代理 商，给予资
5、金支持 信管部设定一个最高额备案 信管部以前三个月的平均销量为基准，算出本月执行额 本月执行额 = 平均销量/1000 x 30万 本月执行额 最高额 对平均销售量低于最低要求，付款信誉 不佳的客户取消资金支持,折扣政策 渠道支持1现金折扣 2数量折扣,现金折扣： 渠道支持授权地区代理商 付现金或在指定时间内付款，可享受1.5% 的折扣,数量折扣 渠道支持二种方式：月折扣，季折扣，取二种算法的最高值为最终享受折扣 月折扣于次月算出扣款，季度结束后， 如采用季折扣较高，差额一次性补足,月折扣方式： 渠道支持 800台/月 0.4% (只适用于三、四级市场) 1000台/月 0.5% 1500台/
6、月 0.7% 2000台/月 1.0% 2500台/月 1.2% 3000台/月 1.5% 3500台/月 1.7% 4000台/月 2.0%,季折扣方式: 渠道支持2400台/季 0.4% 单月最低量680台 3000台/季 0.5% 单月最低量850台 4500台/季 0.7% 单月最低量1300台 6000台/季 1.0% 单月最低量1700台 7500台/季 1.2% 单月最低量2100台 9000台/季 1.5% 单月最低量2600台 10500台/季 1.7 % 单月最低量3000台 12000台/季 2.0% 单月最低量3400台,特约分销商制度: 渠道支持 地区代理商必须发展适
7、当数量的下级特约分销商 XXXX公司将配合地区代理商开展对特约分销商的支持：1、授权挂牌2、营销及技术培训，每年不少于二次，培训对象为特约分销商的销售主管和技术主管3、广告品支持：彩页、挂旗、迈拓资讯等4、优秀特约分销商奖励计划5、结合特约分销商的当地营销活动,宣传政策 渠道支持XXXX公司负责全国范围广告宣传（详见 营销中心介绍） 地区代理商负责在当地的宣传 对业绩优良的地区代理商（市场份额超 过40%），XXXX公司可承担最高不超过50% 广告费（最高不超过上月进货额的0.5%） 需提出申请，核准后方可实施,针对地区代理商的完善可靠的售后服务支持体系 渠道支持全国联保，创新服务 详情由客户
8、服务中心介绍,投资合作 渠道支持 有共同的经营理念 有合作的意图 销售业绩优秀 考虑更深层次的合作，联合成立公司,理解渠道 理解渠道,渠道之桥 渠道之墙 渠道之链 渠道团结,渠道之墙（要求1） 理解渠道,制造厂,不满意,总代理,大量 销货,大量 销货,不 满 意,地区代理,特约分销商,大量销货,不满意,渠道之墙（要求2） 理解渠道,制造厂,特约分销商,地区代理,总代理,价格、价保广告、服务,不满意,价格、价保广告、服务,不满意,价格、价保广告、服务,不满意,渠道之墙实际状态 理解渠道,制造厂,总代理,地区代理,特约分销商,不满意,不满意,不满意,不满意,1、争取价格 2、无价保 3、服务在新加坡做 4、不接受烧芯片 5、有限的广告经费 ,、争取价格 、价保 、压库存，保持供货稳定 、建立维修备件库，加快响应速度 、广告支出：主要投向盒装及全国性的评测、形象广告 、不接受烧芯片,争取价格 给价保 、压库存以稳定供货 、维修占压以做到保换服务 地区广告开支 烧芯片烦恼,渠道之链生存之链 理解渠道,制造厂,总代理,地区代理,特约分销商,使用者,满足我的要求,渠道团结 理解渠道厂商制造优质产品 用户有需求，认同此点，加入渠道经营 沟通墙左右要求，满足用户需求，赢取利益 协调矛盾，团结一致,
