1、兵法与销售！孙子兵法计篇 ，讲述了战争谋划对于赢得战争的重要性，在对敌交战之前，首先要摸清敌我双方将帅的优劣、力量的强弱、兵员的多少、地形的险易、粮草的足乏。只有对上述诸多情况首先分析、判断准确清楚了，然后再出兵攻战，就没有不打胜仗的。市场竞争犹如战争，而销售如何去赢得这场战争，取决于你对客户需求的和你对竞争对手的了解， “用兵之道，以计为首”只有在了解了客户的需求你才知道你的优点在那里，只有了解了对手的情况你才知道对方的短处， “知己知彼百战不殆”只有知道比对方更多的信息你才能赢得这场战争。忽视细微，必定遭败。计篇，在孙子兵法的这一章里将到的是速战速胜的重要性，因为出兵打仗要耗损国家大量的人
2、力、物力、财力，拖久了就会使军队疲惫、锐气挫伤、财货枯竭。考虑到销售，在反映速度上也需要速战，记得有一次去谈了一个客户，开始双方感觉不错，但是有一次对方来了电话，由于电话不清楚没有听清楚他讲什么，当时告诉客户我去拜访您以下如何，等到我抽出时间去的时候客户已经定型了，但是感到不解问其原因，他告诉我，我们哪天开会研究，就想看看样机而我没有做到。对客户需求的反映速度将影响你的成和败，也会影响你的业绩，如果你把很多的时间浪费在一个客户上。不知道是祸还是福。谋攻篇，虚实篇，论述用计谋征服敌人“避实而击虚”的问题。孙武认为“不战而屈人之兵”是“善中之善者”，我的理解是不要和你的竞争对手陷入价格战争，在了解
3、客户和竞争对手的情况下做出你进攻的计谋，为什么不“以己之长攻敌之短”用你的质量，你的服务等等强与弱是矛盾的统一体，任何防御部署，都是由强点和弱点的有机结合而构成的。先打弱点，不仅容易奏效，而且打下弱点，强点因失去弱点的支持，也就必然转化成为势孤力单的弱点了。因此，避强击弱、拣弱者先打的作战原则，历来为兵家所重视。价格战只会伤人而且不利己，一个优秀的销售应该懂得如何去避免。避己缺点扬我优点。形篇，论述用兵作战要先为自己创造不被敌人战胜的条件，以等待敌人可以被我战胜的时机，使自己“立于不败之地”。教导我的是如何去诱导客户的思路树立我产品的在客户心中的形和创造有利与我的环境，人的思路需要一定的引导，
4、客户在对一个新事物的认同上很大程度上取决对与你的认同。如何赢得一个有利与自己的形。首先要赢得客户的心。在环境的塑造上我们要了解其公司的结构，不要认为只有采购才是我们所要接触的要公关的，他们公司的每一个人都决定着你的成败，搞好每一个人的关系是前提，你能从更多方面了解客户的需求完成你的了解的过程。第五势篇，论述用兵作战要造成一种可以压倒敌人的迅猛之势，如何去创造这样的一种势呢？首先在形篇，我们要做好，营造出在其公司的一个可以供你了解情报和提供支持的团体。而其公司职工的一句话将胜过你十句，为什么不让你的客户替你说话。树立你的形，形成势。你就会象一棵大树根深蒂固。军争篇，论述如何争夺制胜的有利条件，使
5、自己掌握作战主动权的问题。孙武认为：首先，必须了解各诸侯国的政治动向，这意味着我们需要去了解对手的活动情况，相信大家都对此有心得，没有必要我多罗嗦了！九变篇，论述将帅指挥作战应根据各种具体情况灵活机动地处置问题，不要机械死板而招致失败，变动无常，因敌转化，敌情无变时，要等待其变化；敌情已变时，则须根据新情况采取新的相应对策。也就是我们常说的“以不变应万变”适应对手的变化，不同情况采取不同作战原则和战法，才能达成此一“存己灭敌”之战略目的，“攻其无备，出其不意”的作战效果“兵家之法，要在应变”见利则动，不见利则止”，相信没有一个销售是死板的。“不通则变”是我们大家都潜在的素质。所有的一切都以了解客户需求为基础，对与销售来说这是基本也是最难做到的！如何去了解客户的需求是我们最需要研究和探讨的！孙子兵法十三章而第九行军篇，第十地形篇，第十二火攻篇，第十三间篇，其中的间篇现在好象在国内没有这么不道德的竞争存在。兵法中对于帅的文章有利于我们的企业管理，兵法在日本美国的企业管理，市场竞争中很广泛的应用。学术才浅！抛砖引玉！
