1、 销售通路调研关于安利纽崔莱分销渠道的调查报告小组成员：吴丹丹 宋艳 许珂吴丽雯 宋梓依彤目录摘 要 1调研背景 1调研目的.1调研对象.1调研方法2调研阶段.2渠道现状2-3渠道的利弊分析3渠道优化对策.4调研总结4附录.5-6一、摘要保健品是健康食品，或叫功能食品，它的发展趋势是随着国民人均收入增加而需求增大。中国保健食品行业目前正处于复苏阶段，因为人们亚健康状况的出现，给人们的工作、学习带来重大影响，人们的消费产品日益趋向于健康，营养等特点，而安利公司的纽崔莱产品恰恰就迎合了保健品消费者的消费需求，纽崔莱营养保健食品作为安利产品的之一，也是全球营养补充食品优质品牌。但是，在保健食品的市场
2、上，传统的营销销售渠道受到了挑战。那么，aa 佼者二、调研背景：2011 年，我国保健品产值接近 2000 亿人民币，国家的宏观经济拉动以及政策因素，促使保健食品的需求潜力的释放，而行业的高收益也是促使保健食品产业平稳发展的主要动力。根据 2011年的一份调查报告显示，我国消费者用于保健食品花费约占其总支出的 0.07%，而欧美国家的消费者用于保健食品的消费平均占其总支出的 25%消费差距是显而易见的。然而，近几年我国城乡居民保健类消费支出以 15%-30%的速度增长，明显高于的发达国家的 12%的增长速度。目前，我国的保健食品行业，正处于一个巨大的发展机遇期，我国已成为全球最大的保健食品消费
3、市场。截至 2011 年底，我国共批准保健食品共近万种，年销售额已达到 200 亿元左右，巨大的消费市场为保健食品行业出现了良好的发展前景。安利纽崔莱自 1998 年进入中国以来，先后推出了营养补充食品系列、功能性食品系列、儿童营养食品系列等三大类产品，受到了中国消费者的喜爱。其中的 6 种纽崔莱产品还被国家海洋局极地考察办公室确定为“中国南（北）极考察队专用产品”。 基于此，我们着重了解下纽崔莱在市场上有关渠道建设方面的问题。三、调研目的：了解安利纽崔莱市场上的渠道结构和渠道成员，调查其渠道现状，另外分析其销售渠道的利弊，以及针对其缺陷给出优化的相关建议。四、调研对象:本次调研的目标群体是在
4、太白南路安利专卖店及其附近的购买者、使用者或者潜在顾客。太白南路安利专卖店5、 调 研 方 法（ 1） 文 案 调 查 。 在 外 出 调 查 之 前 先 在 网 上 搜 集 相 关 有 价 值的 背 景 资 料 以 供 参 考 。（ 2） 我 们 以 街 头 拦 截 式 和 实 地 调 查 式 的 调 查 方 式 为 主 ， 获 取 第一 手 有 效 的 、 有 价 值 的 资 料 。 通 过 拦 截 、 访 问 消 费 者 ， 询 问 代理 商 完 成 此 次 调 研 的 目 的 。六、 调研阶段1、 讨 论 确 定 研 究 的 主 题安 利 纽 崔 莱 专 卖 店 销 售 渠 道 建 设
5、2、 数 据 的 收 集在 太 白 南 路 安 利 专 卖 店 进 行 观 察 并 拦 截 顾 客 进 行 访 问 已获 得 所 想 要 得 到 的 基 本 数 据 。3、 研 究 结 果 ， 并 写 好 书 面 报 告 ， 完 成 结 论 。七 、 渠 道 现 状 ：通 过 调 查 我 们 了 解 到 ， 安 利 纽 崔 莱 主 要 采 用 的 是 直 销 模 式 。为 了 适 应 中 国 的 国 家 政 策 ， 法 律 环 境 以 及 消 费 者 的 国 情 ， 安 利纽 崔 莱 对 直 销 模 式 进 行 了 适 当 的 调 整 ， 在 中 国 内 地 采 用 传 统 的直 销 模 式
6、： “专 卖 店 +雇 佣 推 销 员 ”， 这 种 销 售 模 式 本 质 上 属 于多 层 次 直 销 模 式 。直销模式单层直销模式多层直销模式直销人员从自己的销售额中获得提成直销人员从自己招募的团队成员的销售额中获得报酬安利纽崔莱坚持多层直销制度，是因为纽崔莱的产品适合采用直销的模式。纽崔莱的产品有很多特点，例如浓缩型、环保、成分天然等，消费者对这些特性并不了解，这就有赖于专业的销售队伍通过解说和示范让消费者来了解纽崔莱的产品，进而接受纽崔莱的产品。所以，唯有安利纽崔莱的直销商能最好地展示产品的卓越品质与功效。纽崔莱产品的历史来看，纽崔莱产品诞生之初采取的并非直销模式，而是传统的店铺+
7、广告的销售模式，但是实践证明，消费者并不了解这种产品，对产品的认知度很低。管理者发现将新产品推向市场最好的办法是通过人与人之间的口碑传播来 推销。后来，安利公司加大面对面的人员直销方式，将纽崔莱这种科技含量高、使用者个性差别大的营养食品推向市场，结果获得成功。安利将专卖店的功能设定在服务与形象展示方面，而不是产品销售，这一策略极大地维护了直销商的利益。在中国，安利真正依靠的还是团队计酬模式的直销商。八、 渠道的利弊分析：利：“店铺佣推销员“模式的优势，主要有三个方面：一是保证了产品质量，通过直销模式，安利纽崔莱的消费者基本上拿不到假冒伪劣的产品；二是提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表
8、，又为营销人员提供后勤服务，还直接面对普通消费者，消费者和政府也都因为店铺的存在而更加放心；三是这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。“直销靠的是口碑而不是广告“，在过去两年中安利（中国）光为纽崔莱（营养补充食品）就投入亿元人民币的市场宣传，这让销售代表在营销时更加如鱼得水。弊：安利的“店铺+推销员”模式的劣势，一是对物流储运有非常高的要求，由于目前国内的物流资讯极为短缺，他们很难获得物流企业的详细信息，如从业公司的数量、资质和信用等，而国内的第三方物流供应商在专业化方面也有所欠缺，很难达到企业的要求。二是安利采取的是直接模式，采取传统销售模式的公司需要层层设计店铺和库房，一方面
9、是销售的成本增加了，另一方面，从宏观的角度看，国家税收也增多了，而且也安置了更多的社会就业。三是安利纽崔莱通过单一的直销模式进行销售，由于渠道的单一性，让许多潜在的消费者因为没有机会接触到安利健康营养产品而对其一无所知或知之甚少，这使得安利不能在广大的消费市场领域当上无冕之王。九、 渠道的优化对策：保健品的销售渠道多样化，与传统的保健品销售渠道相比，安利纽崔莱的渠道建设比较个性化、特色化。但仍有部分环节需要改善，我们给出一些对策。1、安利纽崔莱可以多开在百货店等大规模零售店内，店中店基本都是某一品牌的专卖店，它的形式和管理比商店内其他柜台比较自由一些，店内的布置有自己独特的风格以突显品牌文化特
10、色。这样可以吸引大型商店内巨大的客流量，激发潜在消费者的购买欲望。2、安利纽崔莱可以采用展会销售的模式，展会作为一种载体，可以接近企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。展会给纽崔莱的产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了给你更多的选择机会。展会销售，也为商家节约大量的 广告成本，也可以达到用最低成本，实现最大的销售。3、安利纽崔莱产品的价格日益提高，企业传播产品信息的方法正日益扁平化。直接掌握消费者资料，定期对固定消费群体进行传播，做好顾客跟踪服务，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化的沟通达成销售。十、调研总结：产品是通过分销渠道到达最终消费者的，畅通的
11、销售渠道可以保证产品顺利进入市场，反之渠道障碍会影响企业运作。经过我们的调查、了解和分析，我们发现，由于渠道竞争的不断加剧使得左右渠道竞争的要素越来越多，越来越复杂，进而导致其中的任何一个环节出现问题，都可能对整个渠道结构产生影响。因此，企业在进行产品销售时，要对该类产品的渠道类型，渠道成员组成，渠道特征等方面进行充分的研究，从而制定出最佳的销售渠道方案，以实现商品流通路线短，环节少，时间快，费用低以及稳定性等多重目标。附录附录表 1调查日程安排表时间 任务安排12 月 16 日 小组全体成员选定产品项目,分配任务.12 月 19 日 由吴丹丹、许珂 搜集资料。12 月 21 日 小组全体成员
12、制定并修改调查问卷。12 月 23 日 小组全体成员实施调查问卷，整理并分析调查问卷。12 月 25 日 由宋艳、吴丽雯撰写调研报告并制作 PPT12 月 27 日 由宋梓依彤汇报调研报告附录表 2纽崔莱市场调查问卷您好！我们是西安工业大学的学生，我们正在做一项关于安利纽崔莱的市场调查，打扰您几分钟时间，特别感谢您！性别_ 年龄_ 1、请问您购买过营养保健品吗？（ ）A.购买过 B.未购买（结束问卷表示答谢）2、您最近一年吃过哪些品牌的保健品？（ )(多选题)A.脑白金 B.21 金维他 C.无极限 D.纽崔莱 E.东阿阿胶 G.其他_3、您吃保健品的观念是（ ） A.越便宜越好 B.价格中等
13、，效果较好C.坚持贵的才是好的 D.如果资金充裕，只愿意买贵的 4、您吃过纽崔莱的相关产品吗？（ ）A.使用过 B.没使用过 （结束问卷） 5、 您选择纽崔莱的原因是（ ）可以多选，按照考虑因素的主次。 A.产品成分 B.效果显著 C. 价格 D.包装 E .知名度 F. 优惠促销 6、你是从什么地方知道纽崔莱这个品牌的？（ ）(多选题)A.网络网站 B.电视广告 C.杂志 D.宣传册 E.朋友推荐F.其他 _-7、您一般在什么地方保健品？（ ）A.保健品专卖店 B.药店 C.超市保健品专柜 D.网络购买 8、您希望的售后服务是？（ ）A.保健品讲座 B.信件回访 C.促销（赠品）9.您如何看待纽崔莱的广告语“有健康，才有将来”（ ）A.简单好记，符合产品形象 B. 没什么感觉 C.并不是特别适合*您使用纽崔莱系列产品后的感觉?_感谢你的配合，祝您节日快乐！
