1、终端拦截九攻略顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程，终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化的顾客的选购意项、用各种手段 “诱逼”促成顾客迅速成交。 “决胜在终端”，早已成为众多厂商的共识。到底如何巧妙实施拦截，从而决胜终端呢？各品牌纷纷八仙过海，演绎出一个又一个精彩答案。本人结合市场实战经验，对多个品牌家电终端促销活动进行了初步比较与分析，总结出终端拦截九攻略，仅供读者参考，并欢迎提出不同意见。
2、一、高空拦截 大家经常在媒体上会看到很多产品的促销广告，质量如何好，价格如何优惠等等，这就是高空拦截，即利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端促销广告，使促销信息更先一步地传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分起到先入为主效应，在消费者未到终端之前进行消费诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选购方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息，高空拦截还能借媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。 单一兵种打仗，往往没有海路空的三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截，那定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。作好高空拦截，首
3、先要考虑销售费用，其次高空广告策划的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告报样报在终端柜台放一些，这样会把终端与柜台连结起来，对消费者起到双重强化的效果。或者是在报纸广告上注明“凭此样报可到XX 柜台领取礼品或参加某项活动”等内容，这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”。 二、源头拦截 源头拦截就是在目标消费群的生活区或工作区所进行产品宣传和促销拦截，有营销专家称该方式为终端的进一步延伸，也有人称之为“后终端”，因其更直接、最明了、更快捷、更有针对性，目前医药保健品和家电、家居类产品此招使用较多，效果也比较明显。 目前比较常见的方式有：（一）社区服务活动。在居民点进行该品牌系列
4、家电产品的上门维修与养护指导，通过优质的服务提高美誉度，带来回头客。（二）社区促销演示或文化娱乐活动。如医药品的周日义诊活动等，比较突出的例子是九阳豆浆机经常在大的居民点作促销演示，制作五豆豆浆、消暑豆浆及益智豆浆等多种口味，经常吸引很多中老年消费者观看，有时还能在现场达成数目可观的直接销售。（三）居民点的产品广告牌。这些大家稍有留意就会注意有很多的，比如大门边挂个“红桃 K”，紧接着就会一个家居装修的条幅出现，最多的是楼梯间会贴多的各式各样的广告。（四）促销 DM 和广告，有的直接夹在门缝里，有的是通过夹报送到工作单位，有时是专人在门口发宣传品。虽然现在很多城市的居点区加强了管理，严禁在社区
5、搞促销活动，但还是“野火烧不尽，春风吹又生”，而且招数也越来越先进，只要努力想办法，总会把社区促销搞好的。 三、阵前拦截 阵前拦截是指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者的购买意项的重要阶段，因而阵前拦截也不可缺少。阵前拦截主要体现在商场的门口的形象广告牌、门口的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等。大家会经常看到，在许多商场门口或者是门头等位置都会有很多相关产品的广告牌，有时还会挂巨幅，有时甚至连门前梯形台阶上也贴上厂家的广告，这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击，不过费用也比较高；在双休日及重大节日，许多商场门口总是锣鼓
6、喧天、车水马龙，这是许多品牌在争先恐后地搞促销活动，包括文艺演出、产品介绍或者有奖竞猜等内容。商场内部的促销导购牌也比较多，比如小推车、吊旗、收银台、导购牌、公共广告位等很多只要不影响形象的地方都会有相应厂家的广告牌出现，来有效地引导并影响消费者进行商品选择。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且昂贵，需要从品牌自身的费用情况和产品特点来量体定作有效的广告活动，从而加强阵前拦截。 四、联合拦截 在竞争激烈的终端，如被孤立或围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌同步联合促销，达成统一战线，以提高终端竞争力的拦截方式就是联合拦截。这种方式因其进攻性较强，有些是光明正大进行
7、的，有些则是偷偷在背地进行的。常见的有三种形式，其一是与非同类且有相关利益的品牌进行的联合促销，如史密斯热水器和奥普浴霸在 2003 年 11 月份组织的“两大专业卫浴电器品牌首度联手”促销活动，由于热水器和浴霸是关联购买和使用产品，而且这两个品牌是具有相同的消费群，这样这些消费者买奥普浴霸时就会优先选择史密斯热水器，买史密斯热水器时则会优先选择奥普浴霸，同时也使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。其二是与同类但不同档次的品牌进行的联合，比如高价位的 A 品牌与中价位的 B 品牌联合，当顾客对 A 品牌多次讲解仍因价格高而兴趣不高时可顺带介绍一下 B 品牌，同样有类似情况时 B品牌可顺
8、带介绍一下 A 品牌，两者联合，各取所需，共同提高。其三是与同类同档次的竞争品牌联合，有时需要收买竞争品牌的促销员来达到“损人利已”的目的，有时则表现为扎堆效应的联合活动。五、人员拦截 人员拦截是一项最基本的拦截方式，即通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购买意向。作为厂家或商家都要重视促销员的培训，包括产品知识、促销技能和沟通技巧等，同时要制定合理的激励制度，经常加强与促销员的沟通，确保促销员的良好的心理状态。作为促销员本身，要学会“眼观六路、耳听八方”的技巧，比如从顾客从进入商场同类产品柜台的时，要远远观察其顾客的反应，揣摩消费者的消费心理及对同类产品的反应，作到有的放矢；在顾客走
9、近我产品柜台时，要想办法留住顾客尽可能多的时间，不能让顾客轻易走掉，时间越多胜算的把握就越大，比如如果带有小孩的话，要备个小气球等小礼品送给小孩，如果有老人的话，准备凳子让他坐等行为，争取其好感；在介绍产品时要注意察言观色根据顾客反应应对以合适的促销话术。这些很多厂家或商家都有其系统的技巧，关键是如何培训促销员，指导其巧妙运用。 六、产品拦截 如何在较短的时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解产品呢，这就要根据产品自身的特点研究一些产品自身的拦截技巧。对于家电业说主要指生动化陈列和多方位演示两个方面。生动化陈列指产品在展台、POP 的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出产品的形
10、象、功能与卖点等特点。生动化陈列要注意人气机型（富有竞争力且比较吸引人的机型）与主推机型的呼应，还可以根据促销主题的需要设计主题陈列，如五一临近可围绕婚庆对产品陈列进行包装，现在比较流行的还有生活提案式陈列，美国有句广告格言， “卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声” 。这正是讲产品演示的重要性，多方位演示常用的原则有“能动则动起来，能体验就体验一下，能说话在就放出声来” 。如亚都加湿器，在演示柜上不停地喷出如湿气如仙境一样；九阳豆浆机常常在柜台上摆着制作好的喷香豆浆，顾客可以随意品尝；桑普电热水器为了显示其工艺的先进性，干脆在机身上挖了个洞，让消费者对其内部构造看得更清楚；阿里斯顿则在电热水器机身
11、开个能放在电视机的小口，顾客可以边听促销员讲解边在电视上看到更全面的操作演示，同时电视的播放还能吸引更多的消费者驻足咨询产品。七、POP 拦截 “人靠衣赏马靠鞍”，终端的 POP 布置对产品的销售能起到较好的促进作用。终端 POP 布置要做到看得见，平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台、样品等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些 POP 的制作和布置要新颖、引人注目，要注意与产品和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的差异化。POP 平时维护也是很重要，要对
12、损坏的及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了作好平时 POP 的制作与布置，还要根据促销需要策划一些 POP 的主题布展，如节日堆卖活动、反季商品处理活动、新品推广节等，这些活动需要大量的主题 POP 来装饰和渲染，做到形象好、气势大，与竞争对手形成鲜明对比，从而更好地体现 POP 拦截作用。 八、借势拦截 经销商场对品牌的重视度是体现品牌销售推力的重要方面，对产品的销售有直接且重要的影响，因此还要注意加强与商场客情的培养，取得所在商场有形或无形的支持，使产品在终端得到真正的主推。业务员或促销员等都要作好与商场人员的沟通与公关，不仅包括商场经理、主管、促销组长，甚至保安、杂工
13、、清洁工、司机等，哪一个都不能忽视，正如“进庙要烧香，见了神仙要拜神”一样，有时他们的一句话会让我们在销售中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的上货优惠政策、更便宜的广告位等，为终端促销提供良好的人际环境。为了加强借势拦截的力度，要注意厂家的各项促销活动，确保在终端实施到位，还要经常参加经销商场的节日促销活动，如赞助 DM 广告、特价活动、馈赠活动或抽奖活动等，或者联合厂商进行双赢促销活动，例如国美某分店曾举行过“国美海尔家电节”活动，海尔借国美之势，霸气十足地开展促销。这些活动都是较好的形象展示和产品促销机会、压制和打击竞争对手的机会、实现有效拦截的机会。九、人气拦截 如果柜台边经常人头簇
14、动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引与感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢，除了产品生动化陈列与演示、POP 的充分应用外，一方面要从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人人气肯定会好；另一方面是策划一些调节气氛的小活动，现在经常在终端看到的掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，彩电音响类产品可以播放一些大片来吸引人来看，有奖知识问答等。有些产品在重大节日为提高重点卖场人气干脆采取“人海”战术，除了有“托儿”外，会把机动的促销员调过来，这样一个卖场内该产品的促销员就有好几个；还可以策划一些新颖的产品演示活动，如用微波炉爆玉米花、电脑柜台
15、举行游戏攻擂赛、电磁炉厨艺争霸赛等；提供额外服务也是提高人气的好方法，如有些产品会在夏天提供免费的饮水服务，有些产品还在展柜边放了一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务。 以上是根据终端销售实际简单总结出的九条终端拦截战术，其中第一条、第二条和第三条是在终端之前采用的辅助终端销售的的略，第四条至第九条则是直接运用终端的促销战术。这九条中，有的侧重于广告策划，有的侧重于促销活动，有的则侧重于客情培养或终端演示。如何运用以上所说的终端拦截九攻略呢，首先不能孤立地运用单个手段，要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员、经销商等各种资源，“得天时地利人和于一体”；终端拦截是深度化分销的体现，其实质也就
16、是终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统；还有就是切忌生搬硬套，要根据市场竞争情况和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术，从而使拦截效果的最大化。充分展示出时尚化的生活需要。 美国有句广告格言，“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”。这正是讲产品演示的重要性，多方位演示常用的原则有“能动则动起来，能体验就体验一下，能说话在就放出声来”。如亚都加湿器，在演示柜上不停地喷出如湿气如仙境一样；九阳豆浆机常常在柜台上摆着制作好的喷香豆浆，顾客可以随意品尝；桑普电热水器为了显示其工艺的先进性，干脆在机身上挖了个洞，让消费者对其内部构造看得更
17、清楚；阿里斯顿则在电热水器机身开个能放在电视机的小口，顾客可以边听促销员讲解边在电视上看到更全面的操作演示，同时电视的播放还能吸引更多的消费者驻足咨询产品。产品上市推广的促销规划1、经销商的渠道促销计划： 1）、常用的渠道促销策略总结如下： A) 实物返利： 方式为“买*送*”，当经销商进货时，按一定比例赠送产品实物。该方式适用于有一定知名度的，或是在区域市场较为畅销的产品，一是因为渠道可以较快地实现销售；二是如果销售很好，经销商可以提高出货价，使产品有增值的可能。对这种产品运用此政策，才会调动经销商的积极性。同时由于此方式实质是赠送，不涉及对价格的直接变动，可以降低渠道对价格的敏感程度，对整
18、个价格体系不会有较大的影响。 B) 费用返利： 按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于经销商在铺货、陈列及促销或其他规定方面的推广。该方式的目的在于引导经销商学会正确的推广方式，而不是仅仅将目光放在利润上，同时也加强对市场基础的建设。此方式适用于产品销售旺季或销售顺畅而且市场基础有待加强的情况，此时经销商才能有这个精力，也容易将工作做到位。 C) 扣点返利： 经销商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一定比例的价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。此方式由于是直接变动价格，因此对价格体系的冲击较大，一般不轻易采用。如果销售十分艰难或库存太大
19、而不得不采用这种方式，则要注意以下事项：涉及面不要太广，实施时间要短，同时要严格控制经销商必须执行厂家规定的批发价格。 D) 模糊返利 经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性；此方式适用于销售稳定且销量大的阶段，否则绝对利益太小则无法激发经销商的积极性。 E) 现金返利： 买*送*：经销商进货达到一定的销量时，按一定比例在规定时间
20、内返还其现金，也可以直接抵扣货款。因直接返给的是现金，该方式对经销商有很大的吸引力，但同时对价格体系的冲击也较大。使用此方式一是时间要短，二是严格控制经销商的出货价，而且最好是在阻挡竞争者进攻时使用。 F) 现金卡： 分每张设奖和按比例设奖两种方式，在每箱产品中随机投放，凭卡可兑换现金、实物或抵扣应收帐款。前者适用于销量小的产品，后者适用于销量大的产品。此方式主要针对批发商和零售商，以使产品能顺利到达终端，从而提高产品周转速度和通路占有率，但在执行时同时要配合渠道的宣传活动，让批发商和零售商都得知具体的信息，以防止经销商拆箱取卡截流返利。 2）、多轮次的攻击原则 渠道促销讲究多轮次，特别是铺市
21、活动，在产品组合的基础上，不同的时间段主推不同的产品，让经销商每个时期都有兴奋点，让消费者每天都有觉得有新鲜感。 我反对把所有的产品没有主次的一起推广，资源在各个产品上平均分配，这实际上造成了资源的浪费，以其推广的弊端是给业务人员和经销商以及消费者的感觉就是没有重点。 多轮次渠道策略增加了不同的单一品牌的分销机会，对于渠道及销售终端来讲，更具层次感，更有利于提高分销机会。为每个工作循环制定出几个品牌的分销重点，以便增加分销卖入的成功率，并提高送货效率，进而扩大每一品牌在该区域的铺货率。 如本月第一次的循环重点是产品甲，第二次循环的重点是产品乙。经过几个循环，我们可以清楚地知道该区域每种产品的详
22、细覆盖情况，同时减轻了因所携带产品面面俱到而导致的运输障碍，在单个产品推广的时候要注意所有的资源同时地推进这个品牌的工作，实际上这也是个整合营销的问题。 3）、时间提前原则 渠道策略的出台一定要比竞争对手早，市场如战场，渠道政策提早实施不光光可以占用经销商的资金和仓库，排挤竞争对手；更加主要的是：变被动为主动，抢占制高点，以阶段的市场领先者的姿态出现对自己的一年的运作都是很有好处的。 我们永远要做市场的挑起战争者，而不要做加入者。企业要永远的走在市场变化的前面，这是所有的企业持续或的财富的不二法则。 4）、渠道促销和消费者促销整合 如果水龙头没有打开的话，水管里面的水是越多越危险，为了保证渠道
23、的畅通，不让货死在渠道里面，渠道促销必须要和消费者促销进行积极的配合，当年乐百氏的果冻上市，刚开始的时候，由于采取了高强度的促销政策（“二送一”），渠道上下各级经销商都是拼命要货，厂家也是高兴的拚命加班加点生产，结果由于水龙头没有人去打开，造成了绝大部分的货都只是在经销商的仓库里坏掉、烂掉。最终不得不以失败收场。当然那次上市的失败原因是多方面的，但是渠道促销和消费者促销没有很好的配合，仅仅压货到渠道，终端见不到货，应该是其失败的一个主要的原因。 2、 消费者的促销计划 1)、力求创新 消费者促销和渠道促销不一样，在渠道促销中，经销商最关心的是实实在在的利益问题；而消费者促销，利益或者说低价格的
24、商品不是最能吸引消费者的手段。 对于我们这些销售季节性很明显的产品来说，要在短短的几个月内完成全年的销售任务，在竞争对手中脱颖而出，就要求我们追求创新，如果你想有所突破，那你就的做出点精彩的事情。 有很多的企业喜欢把去年做得成功的企划案今年重新做一遍。 首先，这种做法不是不行，而是不好。重复的促销的确可以成功，但是可以肯定是效果会递减。 第二，你做得好的企划案，竞争对手很可能也去做，我在康师傅的时候对娃哈哈的模仿能力真是深有体会啊。当竞争对手和你做同样事情的时候，你一定能成功吗？ 婚姻上说：“失败的婚姻各有不同，但成功的婚姻有着相同的成功”。但是在我们消费者促销上，应该是：“成功的促销各有不同
25、，但失败的促销有相同的失败”。 2）、便于参加 消费者促销成功的关键与在和消费者有效的沟通，而在消费者看来，有效的沟通关键在于简单、方便，只有简单，易参加的消费者促销活动，才对消费者有吸引力。我接触的许多的企业，把促销活动搞得很复杂，又要“凑齐多少个图案”，又要“寄信”等等，结果是消费者认为这家企业没有诚意，消费者认为：他把获奖的过程搞得复杂就是人为的增加获奖的难度，不想给消费者奖品。 3）、奖金要高 没有什么比冷冰冰的、高额的金钱更能抓住人们的注意力，也没有任何计划比金钱更有效。对于产品上市，打好头一场战役，获得人气比什么都重要。因此，消费者促销的获奖金额一定要有吸引力。 这里，企业容易犯两
26、个错误： 第一、 廉价的小件赠品 最普遍的消费者促销通病是廉价的小件赠品。企业通常为消费者提供某种物品，以作为他们购买产品的回报。而通常这些东西的价值和质量实在是不敢让人恭维。这给消费者不会带来什么好的印象。 第二、 很高的中奖机会 饮料和酒水品牌是这种毛病的受害者。消费者总能在货架上找到一种牌子的饮料或是啤酒，在瓶盖下面藏着中奖的机会，标榜有 50%的中奖机会。不幸的是，当客户未能获奖时，他就会想：“我为什么没有获奖？他们这么高的获奖机会是不是骗人的？”即使是顾客获奖，这种高几率也是不好的，因为低水平的奖品只能产生微弱的刺激效果。 哪企业该怎么办？低中奖率，高中奖额。虽然国家不允许最高奖金超
27、过 5000 元，但是我相信，企业中的才俊们不会被这个难倒的。 1、经销商的渠道促销计划： 1）、常用的渠道促销策略总结如下： A) 实物返利： 方式为“买*送*”，当经销商进货时，按一定比例赠送产品实物。该方式适用于有一定知名度的，或是在区域市场较为畅销的产品，一是因为渠道可以较快地实现销售；二是如果销售很好，经销商可以提高出货价，使产品有增值的可能。对这种产品运用此政策，才会调动经销商的积极性。同时由于此方式实质是赠送，不涉及对价格的直接变动，可以降低渠道对价格的敏感程度，对整个价格体系不会有较大的影响。 B) 费用返利： 按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于经销商在
28、铺货、陈列及促销或其他规定方面的推广。该方式的目的在于引导经销商学会正确的推广方式，而不是仅仅将目光放在利润上，同时也加强对市场基础的建设。此方式适用于产品销售旺季或销售顺畅而且市场基础有待加强的情况，此时经销商才能有这个精力，也容易将工作做到位。 C) 扣点返利： 经销商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一定比例的价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。此方式由于是直接变动价格，因此对价格体系的冲击较大，一般不轻易采用。如果销售十分艰难或库存太大而不得不采用这种方式，则要注意以下事项：涉及面不要太广，实施时间要短，同时要严格控制经销商必须执行厂家规定的批发价
29、格。 D) 模糊返利 经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促使经销商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性；此方式适用于销售稳定且销量大的阶段，否则绝对利益太小则无法激发经销商的积极性。 E) 现金返利： 买*送*：经销商进货达到一定的销量时，按一定比例在规定时间内返还其现金，也可以直接抵扣货款。因直接返给的是现金，该方式对经销商有很大的吸引力，但同时对价格体系的冲击也较大。
30、使用此方式一是时间要短，二是严格控制经销商的出货价，而且最好是在阻挡竞争者进攻时使用。 F) 现金卡： 分每张设奖和按比例设奖两种方式，在每箱产品中随机投放，凭卡可兑换现金、实物或抵扣应收帐款。前者适用于销量小的产品，后者适用于销量大的产品。此方式主要针对批发商和零售商，以使产品能顺利到达终端，从而提高产品周转速度和通路占有率，但在执行时同时要配合渠道的宣传活动，让批发商和零售商都得知具体的信息，以防止经销商拆箱取卡截流返利。 2）、多轮次的攻击原则 渠道促销讲究多轮次，特别是铺市活动，在产品组合的基础上，不同的时间段主推不同的产品，让经销商每个时期都有兴奋点，让消费者每天都有觉得有新鲜感。
31、我反对把所有的产品没有主次的一起推广，资源在各个产品上平均分配，这实际上造成了资源的浪费，以其推广的弊端是给业务人员和经销商以及消费者的感觉就是没有重点。 多轮次渠道策略增加了不同的单一品牌的分销机会，对于渠道及销售终端来讲，更具层次感，更有利于提高分销机会。为每个工作循环制定出几个品牌的分销重点，以便增加分销卖入的成功率，并提高送货效率，进而扩大每一品牌在该区域的铺货率。 如本月第一次的循环重点是产品甲，第二次循环的重点是产品乙。经过几个循环，我们可以清楚地知道该区域每种产品的详细覆盖情况，同时减轻了因所携带产品面面俱到而导致的运输障碍，在单个产品推广的时候要注意所有的资源同时地推进这个品牌
32、的工作，实际上这也是个整合营销的问题。 3）、时间提前原则 渠道策略的出台一定要比竞争对手早，市场如战场，渠道政策提早实施不光光可以占用经销商的资金和仓库，排挤竞争对手；更加主要的是：变被动为主动，抢占制高点，以阶段的市场领先者的姿态出现对自己的一年的运作都是很有好处的。 我们永远要做市场的挑起战争者，而不要做加入者。企业要永远的走在市场变化的前面，这是所有的企业持续或的财富的不二法则。 4）、渠道促销和消费者促销整合 如果水龙头没有打开的话，水管里面的水是越多越危险，为了保证渠道的畅通，不让货死在渠道里面，渠道促销必须要和消费者促销进行积极的配合，当年乐百氏的果冻上市，刚开始的时候，由于采取了高强度的促销政策（“二送一”），渠道上下各级经销商都是拼命要货，厂家也是高兴的拚命加班加点生产，结果由于水龙头没有人去打开，造成了绝大部分的货都只是在经销商的仓库里坏掉、烂掉。最终不得不以失败收场。当然那次上市的失败原因是多方面的，但是渠道促销和消费者促销没有很好的配合，仅仅压货到渠道，终端见不到货，应该是其失败的一个主要的原因。
