1、拜访过程中与客户沟通如何找话题？,分享人：陈妮,“接近客户的前三十秒，决定了销售的成败”,这是成功销售人员共同体验的准则，那么接近客户到底指的是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的阶段。”,与客户交淡时的流程：,准备“开场白”,准备拜访的开场白时，你应该问自己：客户见我，想达成什么目的？我见客户，想达成什么目的？,根据不同客户和场合，设计你的开场白：,良好的开场白会大大提高销售的成功率。开场白一般为无关紧要而又平易近人的话题，如：天气、新闻、兴趣、旅游等。,根据不同场景选择不同开场方式，例：,1、称赞让对方觉得舒服 2、探询澄清对方的需求 3、引发好奇
2、心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触 觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地 提出来证实 9、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力,激起客户的兴趣：,提及对方现在最关心的事情： “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人 ，是吗？” 赞美对方： “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是 分不开的。”
3、引起他的担心和忧虑： “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？” “如果经过我们的辅导可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”,如何打开话题？,好话题的标准是：至少是一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。,在与客户交谈时不善于打开话题怎么办？,下面有几种方法供大家参考： 1、中心开花法：以众人关心的事件为题。围绕人们的注意中心，引出大家的议论，导致“语花”四溅，形成“中心开花”。例如：上海某铁路道口， 因道口员的失职，致使公共汽车和火车相撞，造成44人伤亡的惨剧。有人在事故见报后第二天，在和大伙交谈时，提出这一话题，顿时大家
4、议论纷纷，有的补叙自己所知的情节，有的发表对失职者的处罚意见，有的谈论职业道德的重要.七嘴八舌，十分热闹。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然就谈得热闹了。,2、即兴引入法：,巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。例如：有人在大热天遇见一位不相识的环卫工人时，说：“这么热的天，看这西瓜成车地运进城，你们清扫瓜皮的任务肯定不轻呵！”一句话，引来对方滔滔地讲述烈日下劳动的艰辛，抒发“脏了我一个，清洁全城人”的豪情，还有的善于借对方的籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，效果都很好。,3、投石问路法：,向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能较有把握地过河。与陌生
5、人交谈，先提些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为投机。例如：在宴会上见到陌生的邻座，可先“投石”询问：“您和XX是老同学呢，还是老同事？”然后可循着对方的答话交谈下去。如对方回答说是“是老乡”，那也可谈下去。是北京老乡，可谈天安门、故宫、长城等；是福建老乡，可谈荔枝、龙眼、桔子等等。,4、循趣入题法：,问明对方的兴趣，循趣生活，能顺利地找到话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈，也最乐于谈的。如对方喜爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景、胶卷的选择、各类相机的优劣等。如你对摄影略知一二，那定能谈得很融洽。如你对摄影不了解，也可借此大开眼界。,引出话题的方法还有
6、很多：,如：“借事生题法”“由情入题法”“即景出题法”等引话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话。,询问：,询问的目的，是要对客户的需要（由客户表达出的一种想要改进或达成某些事情的愿望）建立一个清楚、完整和有共识的了解清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需要，你知道： 客户的具体需要 客户具体需要背后的原因完整的了解就是，对于客户的购买决定， 你知道： 客户的所有需要 需要的优先次序有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知。你和客户本身都对客户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。,销售中的五大提问技巧：,1、单刀直入法：这种方法要求销售人员直接针对顾
7、客的主要购买动机，开门见山地向其推销， 打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。2、连续肯定法这个方法是指销售人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，销售人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。,3、诱发好奇心,诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好 奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。4、“照话学话”法“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾 客见解的基 础上，再用提问的方式说出自己要说的话。5、刺猬效应在各种促进
8、买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。,以上所述，其实归根结底还是业务员本身：,一个普通的销售员和一个大老板的对话一开始就是不公平的，业务员要得到客户的尊重，就要有个人能力和人格魅力。这两种能力，都通过外在和内在两个方面体现出来。外在表现为个人的举止谈吐、气质礼仪，内在表现为个人的涵养学识，对业务的熟悉，对客户的理解，对整个市场的认知度。其中气质、学识谈吐，是一个长期培养过程，对客户的理解和对市场的认知度，则是随着自己的阅历和分析能力而不断获得提高。,业务员必备
9、的四点能力：,1.首先要有自信心：自信是成功的基础，自信是激发前进的动力 2.较强的语言表达能力和一定的沟通技巧：需要有出色的口头表达能力和语言组织能力 3.良好的个人形象：个人形象不是单纯的指长相，而是指一个人的整体精神面貌。 4.专业的知识和上进的工作态度：只有将自己的产品特点和优势熟记，才能在销售工作中做到游刃有余。,业务员必备的八种人格魅力 ：,1.热情热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感 情距离，2.开朗能主动积极地与他人交往，并能在交往中汲取营养，增长见识，培养友谊。3.温和使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系 。4.坚毅的性格只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法
10、，实现业务活动的预期目标。,5.耐 性 做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣 和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快 地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。,6.宽 容 要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。7.大 方 坐立姿势要端正，行走步伐要稳健，谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。8.幽默感有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当 努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。,总结,销售失败的最大原因,是销售员不懂得如何有效达成交易； 最顽强的顾客往往提出最顽强的异议； 认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 ； 销售员最首要注重的,是知道自己处於销售过程中哪一个环节 ？ 科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素； 平凡的销售员讲的是特点,优秀的销售员讲的是效益； 一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务,卡耐基,沟通的最高境界是：说要说到别人很愿意听听要听到别人很愿意说！,学以致用，马上行动！,愿大家在销售中享受快乐！,谢谢!,
