1、张馨文 2009年04月23日,增员万能应答技巧,成 功 之 道有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去。然而，一条大河挡住了必经之道，是你-会怎么办？” 有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！,做一头成功的狼,狼,是陆地上生物最高的食物链终结者之一 狼,使生态处于一种动态的平衡 狼,是深知精确目标、有纪律、有速度的动物 狼,是深深懂得与别的狼共处并遵守本份的合
2、群动物,学习做狼?,不甘心被吃掉! 学做一只狼,不甘心被吃掉! 学做一只狼!,观念 决定了一个人的属性,还是兔子?,我是狼!？,增员与推销,1、自我展业是奖金 组织发展是底薪,2、推销是近视，增员是远视,3、 签单成交是现金（短期）客户经营是存折（中期）增员发展是养老（长期）,4、推销是买趸交，一次的好处，增员是买金利，终身分红。,付出总有回报,快乐,成就自己,造就别人,增员是一 种习惯尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成；你想当导演？还是想当演员？左手抓增员，右手抓业绩；两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事；增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己一路运
3、转下去增 才 就 是 发 射 人 造 卫 星,团队增员氛围浓,增 员 者 应 具 备 的 基 础 条 件：,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力,恒心和毅力,良好的增员技巧和方法,明确的选择标准,主管形象佳,富有吸引力,豺狼的特质,行动之前有计划我是第一名换位思考克服困难逆向思维把握重点,增员的步骤,对象开拓,淘 汰,选 择,工作说明,职前辅导,增才选择标准,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新
4、事物和自我成长没有兴趣；,21,哪些人不适合做这一行业？,语言表述不清晰；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化程度较低，自学能力差无记录工作笔记的习惯； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；,22,哪些人适合做这一行业？,有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,23,增员渠道（渠道概念）,区域增员：（版图概念）,思考,我
5、目前占领了那些区域呢？ 我准备去找谁来加入团队呢？ 我打算怎么找到这些人呢？,作战地图、插上红旗 步步为营、清乡壁野,目标市场（行业概念）,确定市场、行业 找到几个有能力的人 挑选几个有意愿的人 放回原来那个市场、行业 占领那个行业、市场,立刻写下这些名单,1、写下你看上了哪些赚钱较多的行业？2、你认识哪些富有活力、能力较强的人？ ,万能应答技巧三步走,（一）与准增员对象开始交谈 （二）继续交谈目的：无论对方怎么回答，都能继续下去 （三）继续深谈,1、这是个什么样的行业？ 2、泰康是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？-泰康的培训优势 5、业务员的工作是什么？ 6、
6、你能帮我做什么？,如何开始交谈？,适当的开场白 1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不理想的 3、网络式：适合老师、医生等工作交往单一的 4、挑逗式：适合安于现状者 5、危机式：适合有一定职位且积极进取的 6、神秘式：适合素质高，对销售很敏感的人或做生意的老板,（一）与准增员对象开始交谈,1、回顾式(诵读并演练）,1、你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 2、好久不见还在原来单位工作吗？你这么优秀现在一定发展的很好吧！ 3、这几年的工作经历，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 4、现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？ 5、
7、想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当年的理想差不多快实现了吧！,2、展望式(诵读并演练）,1、对你目前所从事的工作满意吗？ 2、你最喜欢的工作是什么？ 3、请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现自己的目标吗？ 注：你的生活目标可以用生活化的语言询问吗？ (你家的房子多大啊？有没有计划买一辆车啊？我有一个朋友最近刚买了一辆车，多少多少万等，在引导到收入和职业) 4、是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？,1、王先生，你知道在中国如果想获得发展，必须遵守游戏规则，那就是你对人脉的掌握和利用您同意 -人脉 = 钱脉 吗？ 2、 您现有的人际交往圈子对您的事业产生多大的助力
8、？会给您什么样的帮助？ 回答： 、有一定帮助 、都是普通朋友没有多少帮助 3、拒绝，朋友都买过或对保险不感兴趣。 回答：强调人对保险的潜在需求？引申到中国最早的“镖局”到近代西方社会出现集体集资以抵御风险的行为，到近代个人保险的出现，以及保险对社会经济发展的基石作用,3、网络式(诵读并演练）,4、挑逗式(诵读并演练）,您为孩子提供一个什么样的生活环境？ 你怎么通过自身事业的改变去改变家庭及孩子的未来？ 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？ 你应该和他差不多吧！,1、您现在的职级再往上升的话需要多长时间，到时间 一定能升上去吗？ 2、 现在出现了
9、经济危机，公司倒闭或老板被迫裁员，你打算干什么？ 3、你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？（规划自己的财务，增援或转移成客户） 4、再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？（注：对方所处行业应是没有竞争力、夕阳行业、劳动密集性、收入较低、低附加值行业）,5、危机式(诵读并演练）,5、 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 6 、你公司能否给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ 7 、面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ 8、目前这份工作，你能做一辈子吗？,1、社会上有人说保险是闲人做的
10、，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。 2、有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 3、我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？,6、神秘式(诵读并演练）,1、有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工， 你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ 2、我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？,因人而异，朗朗上口,1、对有能力肯努力者
11、-辛苦三、五年，风光三十年 2、针对想创业者-不需要资金成本的事业 3、针对自营业者-没有倒帐的风险 4、针对一般的上班者-晋升无人事包袱，不需要靠背景，有能力就行 5、针对一般的业务员-市场潜力无限可突破100%,被增员者可能的回答,1、是的，我对目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣： 3、你为什么问这个问题？-这不关你的事。,不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）让我来告诉你，我问你这个问题的原因,1、是的，我对目前的工作满意,恭喜你有这么满意的工作,我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了
12、，因为社会变化太大了。 在现在下岗分流的队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？ 你很满意现在的工作，如果有更好的工作机会，-你愿不愿意尝试？,我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？ 难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？,2、您说的我不感兴趣,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题： *年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或： *年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高
13、，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是泰康人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？,不论上述哪种回答都要加上,我们的目标：是要获得一次面谈的机会,深谈时：要回答个6个基本问题,1、这是个什么样的行业？ 2、泰康是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？-泰康的培训优势 5、业务员的工作是什么？ 6、你能帮我做什么？,1、保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才10%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有6至7张保单，人均保费都400
14、0多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会像日本的规模发展。这是多么巨大的市场！ 2、在台北有100多家保险公司，而在新疆*只有*家保险公司。台北300万人口中有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而新疆*万人里只有1万多个保险代理人，平均一个代理人能平摊300个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家对民
15、族保险业的重视程度和扶持态度。,这是一个什么样的行业？,泰康是一家怎样的公司 -资产增长轨迹,演练：一分钟讲公司,福利待遇和晋升怎么样？ （可以拿出工资条讲解）,收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有季度奖、年终奖、长期服务奖等等，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了； 泰康的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要有能力，没人能阻止你晋升；,这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但泰康有一套完善的培训，教会了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗？而且都做主任了！ 泰康被称为中国保险业的MBA，为什么呢？就是因为泰
16、康的培训在保险业里是出了名的，我们培训出来的人很多外资保险公司或新成立的保险公司都抢着要。我们还和美国寿险行销协会LIMRA合作，开发了一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需求的培训。,我 做 得 了 推 销 吗？ -泰 康 的 培 训 会 帮 助 你,业务员的工作是什么？,我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育金等问题。我们和医生、老师一样，做的是传递爱和责任的工作。我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习成功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。,我能帮你做什么？,我能帮你很快的
17、熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中产生的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成长。我可以帮你引荐同业的成功人士，让你少走弯路。,增员面谈演练,1、让小组进行讨论、演练， 2、一个扮演增员者，一个扮演被增员者，然后每组推选一对上台实演。 3、伙伴们点评3个优点和3个补强点,为什么会有这么多人跟随我们？因为我们都拥有希望愿我们都做,把希望留给别人的人,为什么会有这么多人跟随我们？因为我们都拥有希望愿我们都做,把希望留给别人的人,从头再来 昨天所有的荣誉 已变成遥远的回忆 辛辛苦苦已渡过半生 今夜重又走进风雨我不能随波浮沉 为了我挚爱的亲人 再苦再难也要坚强 只为那些期待眼神 心若在 梦就在 天地之间还有真爱 看成败 人生豪迈 只不过是从头再来心若在 梦就在 天地之间还有真爱 看成败 人生豪迈 只不过是从头再来,
