1、如果客户拒绝，就说，先别把话说那么绝，给我 30 秒，我给你讲清楚什么是保险，如果讲不明白，那是我笨，以后再也不会来打扰您。 （开始问答） 人有一天会不会老？(会） 老的结果是什么？（死） 死之前一般会不会病？（会） 病了一般要不要看医生？（要） 看医生一般要不要花钱？（要） 花自己的血汗钱会不会心痛？（会） 假如花 10/10000/100000 元您出 1/1000/10000 元我们出 9/9000/90000 元好不好？（好） 那么先预先办个医疗卡好不好？（好） 把身份证给我吧。 学会吸引客户的注意力 如果在说明的过程中客户不耐烦，你就这样说：张总，您是不是觉得我很烦，您不愿意听，我还
2、罗嗦个没完。但我要告诉您的是，每天都有人不买我的保险，我活的很好，明天还会有人不买我的保险，我依然得活着，您三年都没买我保险我也没饿死，所以您买不买保险对我影响不大，但买不买保险对您和您的家庭却影响很大。您知道我为什么会这样坚持给您讲保险吗？因为我有个原则，我只把保险卖给我喜欢的人。我们认识这么久，跟您很投缘，我很欣赏您，所以才给您讲保险，我不能让我喜欢的人没有保险。我欣赏你才跟你讲保险。我这人挺内向，别的不会讲，不过一讲起保险就没完没了，您一天不买保险我就会跟您讲保险，因为我欣赏你，我不能让我欣赏的人没有保险（一个人可以拒绝保险，但不能拒绝任何人喜欢他） 。您知道我为什么会这样做吗，因为我曾
3、经经历过这样一个事情（讲讲傅彪、讲讲罗京、讲讲肖翔、讲讲东五环车祸、讲讲自己经历的理赔的故事） ，从此我发誓不让悲剧再发生在我的身边。我要让所有我认识的、欣赏的、喜欢的人都有保险。我不能让我喜欢的人没有保险，即使你不爱听我也要跟你讲，这是我的责任。保险其实就是帮助人们完成心愿，拿走担忧，保险就是大量的急用的现金。 学会坚持帮助客户做决定 您不是第一个买我保险的人，也肯定不是最后一个买我保险的人。我做了十年保险，见过的客户很多，我知道所有的问题都不是问题，关键是这份保单对您和您的家庭有什么价值的问题。您买的这份保险是这样的（接着说明产品计划的利益，进行再次要求签约） 。实在不行，任何产品都可以转
4、到这样的讲解逻辑上来（比如年交 3650 元，买 10 万重大疾病，20 年交）： 每天为自己攒一粒芝麻， （10 元对 10 万当属于芝麻了） 随时准备换一颗西瓜；（10 万对 10 元可以称为西瓜了） 即使终究换不来西瓜， （一辈子太平无事，这是好事情） 却发现攒了一堆芝麻。 （早晚至少 10 万会属于我们或者家属） 学会经常跟客户沟通 我曾经见了一个客户，买了四五次保险，花了好几万，竟然不知道买的是什么。如果你的客户也这样，那就是我们销售人员的错。我们不能让这样的事情发生在我们客户的身上。我们要经常为客户整理一下保单。许多人两块钱的存折一伸手就找到，20 万的保单却不知道放哪里去，这是因
5、为客户没有意识到保单也是有价证券，这是我们销售人员的责任，没有让客户明白保险的价值。 为什么要去见客户 没有买保险时客户怕见我们，因为他怕花钱。买了以后客户想见我们，因为他怕钱白花了。去见客户他有可能买，也有可能不买；但不见他一定不会在你这里买。选择来选择去还是选择去见他，因为他有可能还买。 人生无处不保险，寿险意义与功用随处可见 保险就是为实现目标而做万全的准备：农民希望岁岁有余粮，也希望岁岁有余钱，保险就是帮人们做到岁岁有余钱；医院要准备发电机因为医院是救命的地方，生命只有一次，不能有一点点疏忽和侥幸，而保险是人生的发电机，在人这台赚钱的机器停电时可以恢复供电，继续供给家庭金钱；学校有代课
6、的老师，正副校长，教导主任，都是为了有领导出差有人生病时学校正常的教学秩序得以维持，如果我们出差了谁来对我们的家庭负责，保险就是这个功能（经济的持续就是负责)；足球比赛需要替补运动员；电脑需要备份；炒股票的不能把全部资金投入一只股票，即鸡蛋不能放在一个篮子里。导入保险的四个模式一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。请问：人的一生会不会生病？生病了要不要看医生？看医生要不要花钱？花钱是花自己的好呢？还是花别人的好呢？ （客户不回答，自己回答）花别人的钱有两种方法。一种是抢银行；一种是做小偷。俗语说：做人要做君子人，君子求财取之有道（微笑、点头、手势） ；所以说张先生今天我来的目的就是来告诉
7、你一种合法、合理、合情，让您名正言顺地花别人的钱的方法，你想不想进一步了解呢？二、一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。请问：什么样的家庭才是幸福美满的家庭？（注视对方的描述）二、张先生，我非常认同您的观念，幸福家庭就应该像您所说的那样，应该三、但是幸福不是必然的，我们每天的工作就好像每天用我的右手去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）生活、开销、花费、支出。四、如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们的左手的时候怎么办？那我们的左手还要生活、开销、花费、支出怎么办？有两种方法。五、一是向朋友借，二是取平时省下的储蓄，但是古人说：常贫难渡，富在深山有远亲，贫在闹市无人问。您觉得有没有道理？六
8、、如果现在有一只机械手能代替您的工作并完全取代您的右手而无须您花任何的费用。七、请问有这么好的机械手帮助您，是现在向您介绍，还是明天向您介绍。三、一、 张先生，请问：我可不可以请教您几个问题。请问：您为什么要这么辛苦的工作？（客户不答，自己答）请问：为什么自己赚钱，还要把钱给父母、太太、孩子呢二、如果您不反对，我愿意帮您把心里的话说出来，那是因为：您爱他们对吗？三、您现在有能力嫌钱，您当然可以把爱给他们。但是如果有一天，万一，您 到天堂去了，您怎么把您的爱给您的家人呢？不知道，对吗？四、那我今天就是业告诉您一个方法，您只要把您的左边口袋的钱拿一点点放在右边的口袋，也就是说您从银行的户口上转一点
9、点钱到您保险公司的户口上，当您万一，到天堂去，不再能赚钱时，就有一大笔钱来照顾您的家人，保证您的爱延续下去。五、请问有这么好的方法进一步了解？请问：四、一、张先生，请问：我可不可以请教您几个问题（面对单身男孩、女孩）请问：假设有一天您要去很远的地方工作，什么时候回来都不知道，下面有两种情况您会选择哪种1、对妈妈说：妈妈，我要去很远、很远的地方，您能借给我 5 万元吗？2、您对妈妈说，妈妈我要去很远、很远的地方，这十万留给您用。请问您会选择哪一种？肯定是第二种，那您有什么办法能保证自己做到第二种呢？不知道？二、那我今天来就是想告诉您一个方法，只要您从左边的口袋钱拿一点点放到右边口袋，也就是说从您
10、银行的户口上转一点点的钱到您保险公司的户口上，当有一天您要去很远很远的地这去时，就有一大笔钱来照顾您家人。世界上最好的保险观念一:其实每一个人,不论你买不买保险,你已经投保了 ,不同的是,是你自己向你腰包投保,还是向保险公司投保?如果你向自己腰包投保,你自己将拿出十万,一百万,甚至一千万的钱出来应对养老、意外、疾病,如果向保险公司投保,这些钱将由保险公司来支付 二:人寿保险并不是现代的产品，而是过去中国旧式家庭里就有的，家族风险分担，现在的保险公司只不过更有组织，更科学化地去造福更广大人群的事业。三:没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何公司买任何保单，错误的
11、是买得不够多的保单。 四:不论你买不买保险，每天都会有人买保险;每天都会有人获得理赔;每天都会有人后悔没有买保险.五:人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。举例：车子一定需要四个轮胎，另外尚需一个备胎，为什么一定要有五个呢？宁可百年不用，不可一日不备。六:不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关健在于你是否要去承担它。买人寿保险不是因为要出事，而是因为还有人要活，生活还需要收入，虽然我们不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人爸爸，但是我们可以代替他的收入，所以当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是我，不是你，而是他、她和孩子。七:很多人害怕生、老、病、死，很多
12、人害怕付保险费，因为心理上都很怕付钱，其实，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实是去解决问题。(付费是小问题，可是如果不付保费也许出现大问题的时候，却得不到解决) 所以要纠正这个思想，给其正确的教育。八:人寿保险是什么东西：人寿保险是钱，不过它并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了。雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，可以改变了几代人生的一笔带着希望的钱，没有这种钱，可能会改变了几代的人生。人寿保险就是这样，当您和您的家人觉得需要的时候，会又高兴又后悔，高兴买了，后悔买少了。最后还有一句话:在你选择业务人员的时候,你就
13、选择了谁来为你服务和服务的质量.当然,你对保险的看法,往往也由此而产生启蒙而且很难更改的认识!一个好的保险计划可以保证在不幸、意外发生时，家庭生活不受太大的影响，这就是寿险的家庭保障功能人身保险解决人生三大问题 保险究竟能解决什么问题？详细讲内容很多。有的业务伙伴当客户这样问的时候，一下不知从哪里说起了，结果说了很多，还是说不到点子上，让朋友听了一头雾水。这个时候，我们可以运用对人身保险的理解来归纳总结，然后，言简意赅地回答您朋友的问题。问题：你说，保险到底能解决什么问题？答：简单地说，保险能解决人生的三个大问题。第一个问题是一个人死得太早的问题；第二个问题是一个人活得太长的问题；第三个问题是
14、一个人生不如死的问题。首先我们来说第一问题人固有一死，但何时死亡，以什么方式死亡，我们往往却无法把握。生命的结束通常有以下几种方式，一种是自然死亡；一种是疾病身故；一种是自杀；还有一种就是意外死亡，如交通事故、工程事故、自然灾害、遭人暗算等。我们知道，自然死亡的最高境界是无疾而终。但是，现实生活中很少有人能达到这个境界。反而有不少的人中途夭折，英年早逝了。人死得太早，无疑是个悲剧。除去上演了白发人送黑发人，至爱失去伴侣，孩子失去家长，朋友失去知己的感情悲剧之外，它还可能意味着一个人事业巨轮的抛锚；一个人生计划的破灭；一个家庭收入的中断。面对这样的变故，面对一个人过早的离去，保险将发挥经济补偿的
15、作用。可以帮助死去的人完成未了的心愿，比如，用保险金作为学费，继续提供孩子上学；帮助家人偿还银行购房贷款；维持家庭现有的生活水准；偿还生前看病拖欠的债务等等。所以说，保险首先能够解决人生的第一个问题，即人死得太早的问题 我们再说第二个问题，人活得太长的问题。在今天现代化的生活条件下，谁不想多活几年？但是有一个前提，就是我们手头必须有足够的资金能满足我们晚年的生活消费。长寿对于生活殷实，资金充足的人来说的确是一件幸事。但对于养老资金准备不足，晚年生活贫困的人来说，长寿就意味了经济来源的拮据。我们说，一个人活得太长必须有物质条件做保障，否则，长寿就不是一件幸福的事情了。所以，早早地通过保险来为长寿
16、做养老的准备是十分必要的。银行储蓄可能在晚年会越用越少，而养老保险的利益会伴随到生命终结的最后一刻。最后是第三个问题，解决一个人生不如死的问题。有很多因素可以让一个人生不如死，其中有一点就是关键时刻没有钱。比如，生病没有钱治疗。在现实生活中因病致贫，因病返贫的个人和家庭非常多。当家庭经济处在崩溃境地的时候，人就会产生生不如死的感觉。如果有保险做保障，就有可能在这个关键时刻解决问题，不至于使家庭经济陷入困境。综上所述，人身保险可以解决人生三大问题。出航的轮船，如果起航前，油料加满了，机器检查好了，救生设备准备好了，这个航程就多了一份把握，在航行中心里也踏实。人生也是如此，在做事业过日子一开始，在
17、有条件的情况下，为自己这条生命航船购置一些保险，好在未来的日子里少一些后顾之忧。保险是骗人的，我宁愿做慈善也不做保险 李总，听您这么说我真替你觉得悲哀，李嘉诚这个人您知道吗？我知道您很有钱，但是您的财富和李嘉诚比可能还是九牛一毛，您知道李嘉诚怎么说保险吗?李嘉诚做为华人首富，他是这么说的：“别人都说我很富有，其实真正属于我的财富是为我自己和家人买了充足的人寿保险。 ”您知道丘吉尔吗？英国首相丘吉尔说：“如果我办得到，我一定把“ 保险”两个字写在家家户户的门上，每个公务员的手册上，以及每一公司团体章程上。因为我相信透过保险，每一家庭、每个公务员、每一团体只要付出微小的代价，就可以免遭永劫不复的灾
18、难。 ” 连李嘉诚和丘吉尔这种世界级优秀人物都这样谈保险，您怎么能说保险是骗人的呢？你见过一个骗子能让党中央和国务院跟着他一起骗人吗？国家都出台“国十条”要普及保险知识，将保险教育写入中小学课程，提高全民风险保障意识，你怎么能说保险是骗人的，开这么大的玩笑。在说目前在中国没有一项制度能够保障你捐助的钱能够 100%送到被捐助对象的手里，也许到了哪个民政局局长家里，但是保险却能够让你的钱按照你的意愿去分配。 我暂时没钱，还有项目要投资 现在越是有钱人越说自己没钱，李总，您哪里是没有钱那？您的钱是拿去给你生钱了，现在穷人存钱，富人贷款，银行就是把那些不敢花钱的人的钱拿去给你们这些敢花会花的去花。您
19、能把企业做的这么大，一定是凭着过人的头脑和判断；对于理财中常说的“投该投的，留该留的，花该花的，存该存的” 肯定有自己的见解和认识。保险不是消费，只是您资产的剥离和转移，是有钱时锦上添花，没钱时雪中送炭，是小存折变大保单，想用钱随时还可以周转，老百姓常说“谁家都有一笔不能吃的粮食叫种子” ，保险也是一样的。投资是为了什么？投资还是为了赚钱，如果不能保住赚来的钱，那么我们辛苦赚钱也就失去了意义。赚一世，输一时、失一生的，企业家是一个高风险的行业，就好比顶着火盆走钢丝是一样的，成功在别人眼里辛酸在自己心里，相信您一路走到今天，风光背后肯定也有很多不为人知的艰辛，保险就是对终身财富的投资，保住您的胜
20、利果实，是您的护身符，是家庭财富的传家宝，让您现在有钱，一辈子有钱，世世代代都有钱，这样的投资现在不做更待何时呢？ 我妻子不同意，过段时间再说吧 李总，俗话说两口一条心，黄土变成金。像您这样事业和家庭双丰收的成功人士真的不多见，尊重妇女是一种教养，您是有大智慧的。难怪事业可以做的如此成功。夫妻之间意见有分歧是很正常的，即使吃顿中午饭可能夫妻两人的意见都无法统一，比如您爱人想吃面条，而您想吃米饭，更何况剥离大额资产。但是所见所闻改变一生，您在外面打拼，眼界、视野都是家里人没法比拟的，所以嫂子和您意见不统一也很正常。做为男人我想您一定明白家庭生活要说对话，而不是说真话。我们国家是社会主义国家，政权
21、组织形式是民主集中制，什么是民主集中？就是允许有不同的意见，但最后还要统一，小到家庭也是一样的。您今天先把单子签了，这个钱还是以您的名义开的账户，退一万步讲，即便合同回来后，您还有 10 天犹豫期，全额退款或者保单借款，您都可以自由选择，来在这儿把您的名字签了。XX 先生女士 同样是您的钱，只是存在不同的地方而已。其实现在就是让您换一个方式和渠道存钱，而且它比放到银行有更多的好处，不但可以让您按计划达成自己的存钱目标，而且还有比银行更高的利息，这么好的存钱方式，您还要犹豫什么呢？您只需在这个开户申请上签个字就行了，其他手续都交给我来办好了。 1、引导法 XX 先生女士 假如您今天开户，除了每年
22、领取高于银行的固定利息之外，您还享受公司每年给您的开户红利（浮动利息） ，红利可以一年一取，也可以利滚利给您，当然您如果不急用这些利息,我们自动将利息按不低于 4.14%的利率复利滚存增值,提高资金的利用率.这样的储蓄存款，客户在我们公司存的人非常多，您只需在这个开户申请上签个字就行了，其他手续都交给我来办好了。 2、利诱法 XX 先生女士 做为孩子每个阶段的教育补贴及婚嫁金的使用，根据需要随时领取,还可作为自己的养老金使用，一个账户，三代受益，同时还享受我公司投资给您带来的复利收益（红利分配） 。我能看出来您是一位非常疼爱子女的家长，对孩子未来的成长也给予了很高的期望，您今天的选择一定会帮助
23、您的孩子赢在起跑线上，您只需在这个开户申请上签个字就行了，其他手续都交给我来办好了。 3、亲情法 XX 先生女士 我们公司的这款储蓄投资 保障的储蓄账户既有银行的稳妥、证券的收益、保险的保障又可以按需自由领取，能充分满足您对资产保值增值的需求。我们这种存款因为央行利率的大幅调整只能限额销售，量够即停。我刚得到的消息就赶来通知您了，我们现在就去银行开户，我打车送您。 4、威逼法 XX 先生女士 昨天联谊会（或答谢会）上您所填的保险存单我已交到公司录入电脑系统了，如果就产品还有哪些没有明白，我再给您做详细的解释说明，您放心正如昨天我们理财专家所说，就当前的金融形势来说保险产品是最安全、回报最高、流
24、动性最强、最受老百姓欢迎的！您看您是选择存多少的户呢？存这些够吗? 5、物质刺激法 XX 先生女士 您现在的生意做得这么大，我相信您也一定同意，我们在运用资金的时候要同时满足安全性、流动性、盈利性这三个因素，钱放到银行虽然具有很强的流动性，但不具备盈利性；投入股市或做生意，虽然有很高的回报，但却很不安全，也不能经常动用；而购买保险，不但您的资金很安全，而且能获得下有保底，上不封顶的回报，并且急需要时能动用这笔钱，关键的是保险能够避债避税，充分保全您的资产除此之外，还可以获得一份高额的保障。您说是吗？我现在就陪您去申请开设这个资产保全账户。明天我就把我们公司董事长做法事时开光的财神给您请来，恭祝
25、您在新的一年里事事顺利，财源广进。 6、比较法 XX 先生女士 您只需要把您暂时闲置的钱放在我们公司的这个账户里，完全不会影响您的生活品质。有钱您就多存些，没有关系的。但人生除了钱外，我们还得考虑其他一些问题吧：比如家庭、小孩、责任和爱心等，而保险就是帮您解决这样一些问题，让您可以放心地去赚更多的钱来创造更加美好的生活。您只需在这个开户申请上签个字就行了，其他手续都交给我来办好了。 7、说服法 3、说实在的,您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢?(您是不是对我们公司还有疑问呢?您是不是对产品还有不清楚的地方呢?) 找出客户拒绝的真正原因并处理,再次促成.一般促成至少要在 5 次以上,客户购买可
26、能性最高! (预约下次见面时间) 收单三板斧 寒暄赞美 1、直入主题：您看您的开户是我帮您还是银行转账？ 2、再次强化购买点； 我也知道您并不会在意有没有奖品，其实最重要的是您拥有了这个帐户以后，您和您的家人就拥有了一份保障，而且还获得了我们公司的投资理财专家为您提供的长期的服务；1、生老病死 生老病死，你最怕那一样？可能，人们回答最多的就是怕“生” 。因为有“生”，就有老、病、死。请问：有没有人怕过节？如过年、元宵节、情人节、端午节（没有）因为过年就吃吃糖、元宵节就吃吃汤圆、情人节就送送花、端午节就吃吃棕应节。其实， “生” 也一样，有什么可怕，买保险应节。 二、出生证与死亡证 你是不是有张出生证， （是） ，那肯定就有一张死亡证，是不是？（是） 。那么死亡证有什么用呢？除了拿着哭，还有没有其他的作用？（没有）想不想用这张死亡证明来换几十万呢？（想）只要你成为中国人寿的会员就可以啦！
