1、,社会渠道能力提升课程,积极参与 开放，挑战 归零心态 守时（中间安排休息） 手机静音 如有违规，进入快讯三个频道,几点要求,掌上书 诗词朗诵3首 娱心情 流行歌曲3首 全体育 俯卧撑30个,让一切触手可及！,不会,振奋精神、提高势气、赢得回报,响亮而真诚的回应,“好”,确定组名 确定组呼 小组海报上榜 小组统一展示训练 时间五分钟，按完成时间加分,风采展示,步骤：品牌-姓名产地- 分公司通话时长-入司时间待机时长-年龄特色功能-爱好升级方向-自我期望,大方的展示你自己！- 1分钟自我介绍,要求：,微笑自信流畅,课程目标,做渠道到是不是真的很难？ 渠道经理困惑是什么！,思考：,分享：渠道经理的
2、尴尬,2018/4/15,小讨论：社会渠道有哪些特点,2018/4/15,电信公司期望专营遵守规定的价格，不冲货提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务不要洗卡，提高在网率店面用于电信宣传公司的政策及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品,代理商期望多家代理有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品鼓励用户换号店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本促销品用于别的用途,电信公司与代理商期望值比较,渠道经理：平衡二者期望值，抓住代理商大脑,渠道经理到底是个怎样的岗位？,站在代理商面前，就是站在属于你的舞台上,渠道就是舞台,什么样的人才能成
3、为合格的渠道经理呢？,角度不同，认识不同,渠道经理专业化进程,专注,专业,专家,专利,角色定位：参谋者、管理者决策建议（渠道经理）操作者完成工作（代理商）,渠道经理应把自己置于管理者与顾问者地位，应不时为渠道代理商提供意见、建议，成为高参！,渠道经理不是在解决问题，就是在解决问题的路上,课程目标,渠道经理专业能力表现有哪些?,研讨：渠道经理的一天认知：渠道经理专业能力,2018/4/15,社会渠道的选、用、育、留,网点日常工作对能力的要求,渠道经理专业能力维度,谈判,培训,陈列,微促,调研,谈判（沟通）能力,渠道经理,中国电信,代理网点,企业政策落实,收集渠道信息,渠道谈判的四项法则,谈判能力
4、先决条件,沟通能力,沟通三角力模型,?,?,?,?,?,沟通的基本认知,?,听力游戏分享：我说你猜从这个游戏中你有哪些收获？,表达力常用技巧：123法则主线法则逆反法则借力法则,有效沟通,听: 形式与态度,说：印象深刻,相信：真实,行动：目标一致,沟通的平衡点： 就是让对方把正确话的讲完，同时，自己把正确话也讲完。,沟通重要原则,会问、多听，少说，有总结,沟通的精妙之处： 良药未必苦口，忠言未必逆耳,沟通的基本技巧,常用谈判六步法：1.寻找共同点 2.了解状况 3.提问 4.聆听 5.提议 6.签约,常用谈判策略：1.角色策略 2.时间策略 3.议题策略 4.喊价策略 5.权利策略 6.让步策
5、略 7.地点策略,渠道政策谈判： 利弊分析法（T型法） 渠道经营理念谈判： 目标趋同法（A型法）,我们需要2位学员代理商要求获得50个靓号。渠道门店宣传长期不达标,2018/4/15,模拟谈判,渠道助销的四大维度,调研、培训、 陈列、微促,谈判,培训,陈列,微促,调研,我们培训的是什么人是谁在卖我们的天翼？销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换社会渠道销售员为什么要为我们做事？,培训的概念：,培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫的行为。培训形式：,集中授课式,现场辅导式,自助式培训,短信、微信,1、岗位确定 2、需求调研 3、课程设置 4、师资选择 5
6、、培训实施 6、总结评估,集中授课式培训六大流程：,培训资料准备：,现场辅导“四个一法则”： 你做一遍（观察） 分析一遍（分析） 我做一遍（示范） 你再做一遍（练习）,现场辅导 -培训的优点,2018/4/15,现场辅导核心： 训练，训练，再训练,现场辅导常用技巧： 比喻法 对比法 标杆法 激励法,培训内容（业务，服务，营销技巧，系统应用）,2018/4/15,简单来说 它特别适合于 你使用它之后 举个例子来说吧,培训销售技巧（三句半销售话术）,产品分类分析举例,体验式营销“七步法”,业务办理,了解引导客户需求,判断客户类型,欢迎问候,产品推介,提供示范/体验,促进成交,引发兴趣,引导了解,激
7、发共鸣,达成销售,演示辅导 - 平台演示案例,指引了解业务,点击这里，您就可以更详细地了解这些服务了。,业务使用乐趣,您也可以象这位先生一样，在出差时，使用号百业务，保证您再也不会为出行而烦恼了。,生活场景描述,您看，像您这样经常出差在外，可以看看这位先生是如何通过我们的服务来解决出行问题的。,导航界面进入,先生，您可以看看象您这样的商务人士，一般都会在什么场合使用什么样的业务。,培训能力能够转异议为需求,请利用异议处理模型解决以下异议： 1、“听说无线宽带的速度不稳定，在很多地方都收不到信号。” 2、“天翼品牌的手机款式太少了！”3、“现在用移动的号码，要换号码的话太不方便了！”4、“你们的
8、手机捆绑时间太长了（预存话费要分18个月返还）！”5、“你们CDMA信号不是很好。在有些地方没有信号！”,培训能力能够转异议为需求,谈判,培训,陈列,微促,调研,。,即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起客户的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。,什么是 零售产品 陈 列？,概念： 零售产品陈列是从销售的角度对产品进行可视化陈述，以吸引消费者购买。,整体陈列： 将陈列空间、品类、色彩等要素综合罗列，并科学
9、、有效、合理进行分配与协调的陈列方式，称为整体陈列。 整体陈列常用模式： 客户动线设计模式 视觉动线设计模式 听觉动线设计模式,整体陈列要领： 空间整体性、色彩整体性、产品宣传整体性,客户动线之动线概念,所谓客户动线，是指客户在店内的流动路线，又称“客导线”。客户动线的现实意义在于营业厅可以有计划地引导店内客户的流动方向。一般来讲，营业厅经营成果主要由两个因素决定，一是来店的客户数即人流量；二是客户的平均购买单价，即客单价。前者依靠的是店面陈列，后者依靠的因素之一则为动线设计。,店铺销售额客流量停留率购买率购买件数商品单价,客单价=流动线长停留率购买率购买件数商品单价,正门对面（墙面或立柱）其
10、它立柱左墙面右墙面左过道右过道天花板地面,店面（卖场）陈列黄金点价值排序：,整体陈列,上,中,下,店内整体陈列要领：1.品牌宣传三突出门头、形象墙、灯箱3、重点业务四宣传横幅、体验台、海报（宣传画、POP）、业务台,4、单页两注意设三点、限六种5、海报两注意类别：品牌、业务、微促位置：店外、墙面、柱面,局部陈列： 在某一特定空间内，以突出特定概念与特色的陈列布置活动，成为局部陈列。 局部陈列常用模式： 一点凸显式 一色凸显式 一改常规式,立体陈列： 为了衬托特定主题，在整体与局部种运用多种形式与手段，让消费者从视觉、听觉、触觉中最大化呈现效果的陈列活动称为立体陈列。 立体陈列特点： 多角度 多
11、空间 多形式,局部陈列要领,柜内产品陈列要求：金点位置需陈列促销期间重点推广机型，如华为C8500,三星I909等；银点位置用于陈列第二主推机型，公司战略终端但销售不佳的机型，当期热销产品；铜点位置用于陈该系列剩余产品。,铜点,银点,金点,银点,铜点,柜台物料陈列细则：,柜台陈列,整体陈列要求：整体柜台按照“尊、智、炫、普”四个终端系列分柜展示；柜内陈列前可铺好海报，请勿露出柜底颜色；桌上桌卡、摇摇卡优先陈列在有礼品的热卖柜上，以形成整体促销氛围。,摇摇卡,单页,柜前贴,柜内贴,柜台物料陈列细则：,伸手可取：商品陈列的高度,商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。理想的高度是由地面起8013
12、0cm之间的高度。,陈列八原则,显而易见：陈列效果与视线分析,陈列八原则,厅内陈列效果，会因视野的高低而不同在POP陈列的过程，需要注意两个高度：一、是眼睛的高度；二、是黄金分割陈列高度,价格醒目：价格标签增强客户的购买欲,陈列八原则,约有65的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，价格标签有助于他们的意愿与选购。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。,重点突出：产品标示牌,陈列八原则,在商品展示台上，能标出商品特性或价格，可以提高125的促销效果。如果在标示卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价格时，则只能增加l8的效果。,重点突出：特卖活动卡（促销海报）
13、,陈列八原则,就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验的重点为是否加上“特卖活动卡”。未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人的口语推荐，会产生更高的销售力量。没有这项口语推荐每天的销售量，只有15件，加上口语推荐后，增加为145件,关联陈列 & 分类陈列：刺激客户消费,陈列八原则,不同种类但是有互补作用的宣传资料陈列在一起。运用商品之间的互补性，方便客户在购买某产品后，顺便购买与之相关的产品。宣传资料按照不同标准（如品牌、功能等）进行陈列。优点就是商品信息能一目了然呈现在消费者面前，方便消费者进
14、行比较和选择。,按品牌，每面展示多种产品,按功能（新业务/集团业务、最新业务、优惠套餐），或者色彩来区分，每面只展示一种产品,满陈列,陈列八原则,要让自己的POP摆满陈列架，做到满陈列。这样可以增加产品展示的饱满度和可见度。,形色协调,陈列八原则,相邻POP之间颜色、形状、大小反差不应过大。一般由暖色至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）。,中国人习惯进入卖场向左侧张望,灯光和转动的产品会吸引客户眼球,门迎对人流的分流和引导,环境的应用功能分区（进门左侧位置的诱惑迎候区）,门头,局部陈列案例,店内陈列案例,手机终端展示高柜，可按此标准制作，也可订制成品柜台，VI 同二级自有厅终端高柜VI。
15、,店内陈列案例,2.1.4 规范营销工具之手绘POP,Description of the contents,POP 卖点广告 (point of purchase )形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等 。,POP的制作形式有彩色打印、印刷手绘等方式。,手绘POP形式多样灵活、创作丰富、费用低廉。,2.1.4 规范营销工具之手绘POP,手绘海报魅力,麦克笔(6.12.20.30mm)彩色笔粉笔 蜡笔涂改液剪刀荧光纸,书写POP的工具,2.1.4 规范营销工具之手绘POP,POP书写原则（文字）,5,4,3,2,1,运笔的基础就是“米”字八方向 ，字的描
16、边遵循右下左上原则,一定要做到横平,竖直；运笔要稳,力道均匀,写出的线条才匀称、丰满、笔直；斜划也是如此,运笔时笔杆朝着笔划前进的方向，笔杆和纸张成倾斜60角,运笔不要施太大力，以免拖不动，墨水会晕开来,模仿&练习,手绘POP,掌握字体的方正，笔画为直线条（即笔头多宽写出来的笔迹也就有多宽）,POP书写原则（1）,2.1.4 规范营销工具之手绘POP,重心下移见“口”放大把字写成“梯形”字在方格内扩充如第一笔是横，则向右下倾斜书写，如有两笔或三笔是横，相对把下面的横拉直或者反方向倾斜,POP书写原则（2）,左右结构字体-相对把部首放小左中右结构字体- 中间稍大，左右稍小上下结构字体- 上下比例
17、形成三七或者二八半包围结构字体- 包围部分放小，不全封闭,POP书写原则（3）,2.1.4 规范营销工具之手绘POP,POP书写原则（数字）,书写原则和文字相同,手绘POP,POP实用要点,颜色的运用(三种为佳)说明内容文字的要求(突出要点,15字左右,主次分明)练习POP需要耐心( 坚持不断的写和去模仿很重要),字的描边遵循右下、左上原则,手绘POP,要在四周留出空间边线与画面相协调，粗细，转折行距大于字距，正体字底面对齐插图,关于版面的相关技巧,2.1.4 规范营销工具之手绘POP,书写POP要注意的其他方面,书写时要写全商品名称，以及注明规格;特见需注明降价幅度书写价格时要注意小数点前后
18、的数字要大小明显一张POP上的商品原则上不超过两个，否则起不到视觉冲击的效果。所用颜色不超过三种,手绘POP,手绘海报的组成要素,手绘POP海报的设计-排版方法,谈判,培训,陈列,微促,调研,促销方法在不同阶段中的比重,引起注意,产生兴趣,购买欲望,购买行动,顾客购买行为模式,了解,喜欢,信任,重购行动,满意,忠诚,微促能力,就是营销者在一定的区域和范围内，针对向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。,产品,客户,现场讲解、演示、体验,微促活动,一定范围和区域的目标客户,针对特定客户选择的产品或产品组合,四流三率,练习：门店促销活动举措,小讨论
19、：微促需要满足什么前提？,促销主题策划的两个基本原则,作为产生直接购买行动的各种不同类型的促销活动，应同时符合两个原则：一是有趣原则：即通过促销活动，使顾客感到有一定的趣味娱乐性。二是有利原则：只有让消费者感到有利可图，促销才能起到作用。,如何撰写促销策划方案,正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。 一份完善的促销活动方案至少包括部分： 活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间和地点、广告配合方式、效果预估和费用预算。,微促计划模板,时间地点主题：一个理由目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传目标客户：产品及赠品人员财务预算
20、形式1：人流选点、预热、热销产品形式2：客流音响、招贴、吆喝、表演形式3：销量产品赠品与客户的契合、产皮赠品与销售员的契合形式4：销售额涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主可能出现的情况及负责人：刮风、下雨、投诉、竞争、踢馆、退货、清货、维修、信号预计收益及分配管控预案：可能出现失控的地方第一次检验：四方总结日期：人、财、物、号、事件、表现、第二次检验四方、改进,一、活动目的,门店促销活动的目的，基本可以分为：一是新产品上市，吸引客户。二是抑制对手，保护市场。三是开发新顾客，拓展市场。四是刺激顾客购买数量，增加销量。,二、 活动对象,活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群
21、体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？,二、活动主题,提供财务利益为主提供心理利益为主提供附加利益为主包装活动主题是促销活动方案的核心部分。,你喜欢哪一个标题？,假如今天早上你翻开报纸没有猜错的话你的浏览习惯是先从标题看起，这时候，你看到了同一个版面的两则促销广告的标题：标题一：用左手，一定抽到奖，用右手随时抽到大奖 标题二：回馈消费者，百分百抽奖,三、活动方式,联合促销：横向联合和纵向联合刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。,四、活动时间和地点,正确的时间做正确的事情。在时间上尽量让消费
22、者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。,五、广告配合方式,一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。不同广告组合意味着不同的受众抵达率和费用投入。,常见假日营销微促方案解析,六种消费者促销工具,促销前,促销后,3、营销策划,12、服务跟踪,4、市场预热,5、人员培训,6、现场筹备,11、总结优化,10激励兑现,9、活动管控,8、渠道协同,2、网格选择,7、业务受理,1、明确重点,促销中,微促流程：完整而有效的促销活动应该包含以下12个环节。,微促
23、543工作法,责任部门、时间要求、责任人,微促流程详解,立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为。,针对特定区域的指定客户群体，以电话形式告知目前公司主营的某类产品或某类消费信息。,借助本企业或其他企业产品资源，将不同产品相互组合销售，扩大产品宣传范围、促进销售量增加。,在特定时期，以某项营销方案为基础，瞄准某类客户群体，在户外开展的业务拓展活动。,户外业务扩展,产品联合促销,小型电话促销,交叉营销,其他形式,为实现销售目标采取的区别于以上形式的针对固定人群、目标既定、形式单一的主动营销活动。,在微促过程中，通常采用哪些方式以达成促销活动的有效性。,微
24、促能力促销形式,丰富多彩的促销方式,张强是3月20才新到任的渠道经理，在4月2日下午查看邮件才发现一个通知，通知上说可以利用清明节小长假3，4，5三天开展一次就天翼产品的促销活动，优惠赠品为5升色拉油。鉴于时间较紧、营销部人员有限，张强把刚刚大学毕业没有找到工作的表弟带上了，加上另外2个同事现场共4人，在3日早上9:00出发之前做了15分钟的简单培训就开始上场迎战了。在上午10点左右他们将伞蓬支在了市内比较有名的白领商务楼的楼下，准备开始促销，12点之后，人流猛增，咨询的人很多；下午2点左右，被城管撵走。关键对话：张 强：因为昨晚才通知印刷厂，今天下午才能把那个宣传条幅送到，我们先用 喇叭喊吧
25、！消费者1：这个不好用，需要换货；售货员：我们这个产品只拿了两件，刚卖了一件，您消消气，您到我们营业厅去换，好吗？消费者2：你这个售货员（大学生）介绍的产品功能这个产品上根本没有，我需要退货；（将自己知道的关于此类产品的所有信息都说出来了）城 管：楼上正在开会，有人投诉，另外，这里不能摆摊，罚款200元。,消费：车辆消耗费用50元，人工成本300元，宣传标识：100元，餐饮费用： 50 元，罚单：200元；收入：卖出手机2部，卡2张客流量：20人咨询，成交量：2人成交，退换货：1人退货，一人换货活动价值分析：利润：？ 品牌：负值 满意度：极低,案例分析,优势地方：1、目标群体有针对性2、态度积
26、极3、有培训意识失败原因：1、人员培训不足2、人手不足3、场地环境无协商4、物料准备不充足5、准备时间过于仓促,注意事项：1、明确客户目标2、与城管及场地相关业主协商3、注意场所周围的弱势群体（老人、学生、商务区）4、需要宣传预热，如：拉横幅、海报、电话外呼5、投诉专位、专人处理6、备品准备充足、考虑天气因素,讨论：一、总结此案例成功或者失败的地方。,二、总结成功促销活动应该注意的事项。,谈判,培训,陈列,微促,调研,渠道调研：对行业内合作渠道的门店类型与分布、合作权责与级别、销售产品与价格、宣传手段与推广等内容的信息收集与分析所开展的系列活动。,渠道调研维度：长度与宽度,渠道长度：指产品在渠
27、道流通过程中，有多少层级的经销商参与销售。,渠道宽度：某一渠道长度内，其经营范围等为实现营销目标的硬件与软件的各项要素总和。,关于渠道长度,关于渠道宽度,调研的内容与要素,2018/4/15,小讨论：农村市场的调研,讨论一下农村市场的调研要点校园：移动的策略,2018/4/15,人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、核心人物、消费活跃时间,竞争对手情况、关键人物、消费活跃时间、学生人数、消费能力,相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等,渠道调研两种方向：1、对自属门店；2、对竞争对手门店调研,自属门店调研：步骤：1、按照业务类型对客户分类 2、抽取调研样本； 3、对客户按照问卷进行
28、电话访问； 4、统计问卷结果； 5、通报代理商并整改,竞争对手调研：步骤：1、选取调研目标； 2、设置调研问卷； 3、实地调研执行； 4、问卷统计； 5、分析测算；,常规渠道调研流程,一、确定调查问题和提出假设二、确定调查方案和撰写计划书三、实施调查和收集数据四、处理数据和分析数据五、撰写调查报告,渠道类型与调研形式：1、卖场型渠道：暗访+明访+座谈2、门店型渠道：暗访+明访3、自由点渠道：暗访,5、文案调查（收集信息）,调研收集的信息：客户、网络、竞争对手、合作单位,调查方法介绍-面访调查,面访调查的方式：入店面访调查街头/商城拦截式面访调查面访调查的应用范围：消费行为产品特点宣传陈列微促手段,140,可形成焦点的 Group Interview 专门培训的FG主持人可透过单面镜直接观察客户有录像及文字记录,什么是座谈会？,与会者要求 主持人作用（访谈）激发、挖掘、即时适合互动，决策复杂问题，深入细致，未知探索，性质判定,渠道调研关键指标,三流四率：人流、客流、销售量、销售额,课程目标,渠道经理不是在解决问题，就在解决问题的路上,微观层面,感谢聆听！,Thank You For Your Attention,
