1、膄莅羃芀蒃蒄蚃肃荿蒃螅艿芅蒂羈肂芁蒁肀袄蕿蒁蝿膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃薇螆膆蒂薆袈罿莈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁薁螇肄芆蚀衿芀膂虿羂肂蒁虿蚁袅蒇蚈袄膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螃羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈莆袁肅膄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿
2、芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄
3、腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁
4、莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅
5、芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿
6、肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃
7、艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈
8、膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂
9、莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿
10、膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃
11、肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇
12、芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂
13、膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆
14、莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀
15、膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅
16、蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁
17、芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆
18、肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀
19、莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄
20、膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿
21、蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃
22、节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀
23、肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄
24、莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈
25、膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃
26、蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇
27、节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁
28、肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羃艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肃蒇蚆肇莂蒆蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膁芁薁蚇羄膇薀蝿膀肃薀袂羃蒁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿 高等教育本科毕业论文论产品的定价策略与技巧作 者层 次专 业 市场营销 年 级学 号办学形式办学地点指导教师成 绩摘 要摘 要本文从企业定价目标、定价步骤、定价方法、定价策略和定价技巧等几个方面，全面地论述企业产品定价的策略与技巧。首先
29、，企业要根据自身发展战略，制定定价目标；其次，企业定价要遵循一定的步骤和方法，并根据复杂的市场情况，采用灵活多变的定价策略和技巧确定产品的价格。本文重点讨论了企业产品的定价基本策略和定价技巧。分别从新产品定价、心理定价、折扣定价、歧视（差别）定价及价格调整等不同方面、采取不同的策略进行阐述各种定价策略和技巧。总之，价格是企业营销组合中的一个重要因素，价格的高低往往直接影响着产品在市场中的地位和形象，影响着顾客对产品的接受程度和产品的销路。因此，企业在对产品进行定价时必须要有一定的策略与技巧。关键词：定价 策略 目标 步骤 技巧 ABSTRACT2ABSTRACT This article fr
30、om enterprise pricing goals, pricing steps, pricing method, pricing strategy and pricing skills, etc., comprehensively discussed strategy of enterprise product pricing with skills. First, enterprise should according to their own development strategy, make pricing goals; Secondly, the enterprise pric
31、ing to follow certain steps and methods, and according to the market situation, using complex flexible pricing strategies and skills to be sure of a products price. This paper discusses the basic strategy of company product pricing and pricing skills. New product pricing, respectively, discount pric
32、ing, psychological price discrimination against (difference) pricing and price adjustment and other aspects, adopting different tactics elaborates the various pricing strategies and skills. In short, the price is the enterprise marketing mix, an important factor in the high price often directly affe
33、ct the product in the market, the status and image of products affects the customer acceptance and the sale of the products. Therefore, the enterprise in the product pricing must have certain strategies and skills.Key words: Pricing strategy target steps techniques 目 录目 录一、问题的提出 1二、企业产品定价目标的选择 1三、定价
34、的步骤 3四、定价的主要方法 4（一）成本导向定价法 4（二）需求导向定价法 5（三）竞争导向定价法 5五、定价基本策略 5（一）新产品定价 5（二）心理定价 6（三）折扣定价 6（四） 歧视（差别）定价 .7六、价格调整策略 7（一）主动调整价格 7（二）竞争者对调价的反应 8七、定价技巧 9（一）比较定价技巧 9（二）价值导向定价技巧 .10（三）差别定价技巧 .10（四）模糊定价技巧 .11（五）俘虏产品定价技巧 .11（六）产品组合定价技巧 .12八、结论 .12主要参考文献 .13论产品的定价策略与技巧1 论产品的定价策略与技巧一、问题的提出首先来看一个故事：一个美国商人从国外购进了
35、一批做工精细、质量上乘的礼帽，为了增加竞争力，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好，这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮，于是他降低价格来销售，但是销路也没有明显提升。一天，这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽。但是，这个邻居在销售时把那个商人写的价格：12 美元错看成了 120 美元，结果礼帽被一抢而空。原来，高价吸引来了大家的目光，而精美的商品让大家觉得值这个价钱，这个价格又使大家更相信商品的品质物有所值。还有一点就是他们卖货的地点是在富人区，这里的顾客对价值感兴趣，而非价格。于是，合适的商品在合适的地点以合适的价格顺利地卖出了好价
36、钱。从这个故事中可以看出，商品定价不是越便宜越好，那样不但企业赚不到应得的利润，还可能费力不讨好，让顾客低估了商品价值，影响了商品的品牌。根据经济学中关于产品供给理论，在其他条件不变的情况下，某种产品自身的价格和其供给的变动成正比。即在在其他条件不变的情况下，产品价格提高，就会增加企业的收益和利润，反之，价格下降，收益就减少。而根据经济学中关于市场需求理论，在其他条件不变的情况下，某种产品自身的价格和其市场需求的变动成反比。即在在其他条件不变的情况下，产品价格提高，市场将需求减少，企业的销售量将下降，企业收益就可能减少，反之价格下降，企业的销售量将上升，收益就可能增加。那么，到底企业的产品价格
37、定价时，是定高些好、还是定低些好呢？而从上面的故事中看出企业生产的产品质量、是否满足人们的需求很重要，但产品定价的策略不对，同样将严重影响产品的销售，因此，产品的定价需要一定的策略与技巧。现在商家多注重产品定位、品牌塑造、传播方式等，却忽视了商品价格的制定，其实，商品定价是很有学问的，合理的定价可以让你获得更高的利润与市场认同。本文将从企业定价目标、定价策略和定价技巧三方面，全面地论述企业产品定价的策略与技巧。二、企业产品定价目标的选择企业首先要根据自身发展战略，制定定价目标，定价目标是根据企业不同的发展战略而制定的，每一个生产者或企业，在具体定价时都要明确其目标。论产品的定价策略与技巧2 企
38、业制定营销价格的目标主要有两个：获取利润目标和占有市场目标。（一）获取利润目标利润是考核和分析企业营销工作好坏的一项综合性指标，是企业最主要的资金来源。以利润为定价目标有三种具体形式：预期收益、最大利润和合理利润。1、获取预期收益目标预期收益目标是指企业以预期利润（包括预交税金）为定价基点，并以利润加上商品的完全成本构成价格出售商品，从而获取预期收益的一种定价目标。预期收益目标有长期和短期之分，大多数企业都采用长期目标。预期收益高低的确定，应当考虑商品的质量与功能、同期的银行利率、消费者对价格的反应以及企业在同类企业中的地位和在市场竞争中的实力等因素。预期收益定得过高，企业会处于市场竞争的不利
39、地位，定得过低，又会影响企业投资的回收。一般情况下，预期收益适中，可能获得长期稳定的收益。预期收益主要是通过预期收益率计算出来的。预期收益率，又叫投资收益率或销售收益率，是计算预期收益的一种具体方法，能准确地反映企业经营的好坏。2、获取最大利润目标最大利润目标是指企业在一定时期内综合考虑各种因素后，以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利润的一种定价目标。最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额，而不是单位商品的最高价格，最高价格不一定能获取最大利润。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定价目标，它能够使企业在短期内获得高额利润。 单位
40、商品的最高价格是企业获取最大利润的一种方式。但在竞争剧烈的市场上，想长期维持不合理的高价几乎是不可能的。因为不合理的高价势必会遇到各方面的对抗行动，诸如需求的减少、代替品的盛行、政府的干预等。因此，最大利润一般应以长期的总利润为目标，在个别时期，甚至允许以低于成本的价格出售，以便招徕顾客。 3、获取合理利润目标合理利润目标是指企业在补偿正常情况下的社会平均成本基础上，适当地加上一定量的利润作为商品价格，以获取正常情况下合理利润的一种定价目标。企业在自身力量不足，不能实行最大利润目标或预期收益目标时，往往采取这一定价目标。这种定价目标以稳定市场价格、避免不必要的竞争、获取长期利润为前提，因而商品
41、价格适中，顾客乐于接受，政府积极鼓励。（二）占领市场目标一个企业的利润高低并不必然反映这个企业的市场地位，更不能反应它同其他竞争企论产品的定价策略与技巧3 业的关系，而市场占有率则能准确反应企业在同行业的地位和竞争实力。因此，许多企业以市场占有率作为自己的价格目标。 1、以低价占领市场以低价占领市场为目标，就是在提高产品质量，降低产品成本的前提下，使商品的价格低于主要竞争者的价格，以低价迅速打开销路，挤占市场，从而提高企业商品的市场占有率。待占领市场后，再通过增加和提高某些功能的方式逐步提高商品价格。 2、以高价占领市场以高价占领市场为目标，就是在产品上市初期，以高于竞争对手的商品价格，利用消
42、费者的求新、求名心理，尽可能在短期内获取最大利润。待竞争激烈时，以先期获得的超额利润为后盾，调低价格，从而扩大销售，占领市场，击败竞争对手。 3、以竞争价格占领市场以竞争价格占领市场为目标，就是在制定商品价格之前，认真研究竞争对手的营销策略，根据企业自身实力，用针锋相对的方式与对手抗衡，以便占领市场或保护既得市场。这种价格目标，易导致价格大战，风险较大。三、定价的步骤企业确定了营销价格目标以后，还必须按照商品价格制定的一般步骤，估算销售潜量，预测竞争反应，选择定价方式，惟如此，才能制定出适合自身发展的价格。商品营销价格的制定步骤一般包括如下几个步骤：1、确定营销价格目标首先根据企业经营目标，确
43、定相应的定价目标。2、估算市场销售潜量市场销售量大小的估算关系到新产品投放市场和老商品拓宽市场的成败，其方法如下：（1）了解市场预期价格（2）预测价格是影响商品定价的一个重要因素。商品价格高于或低于预期价格，都会影响商品的销售。因此，企业在进行市场销售潜量估算时，首先要了解市场上是否已存在预期价格。（3）估算不同价格下的销售量计算各种销售价格的均衡点以及何种价格最为有利。3、分析竞争对手反应现实的和潜在的竞争对手对于商品价格的影响极大，特别是那些容易经营、利润可观的论产品的定价策略与技巧4 产品，潜在的竞争威胁最大。 4、预计市场占有率市场占有率反映企业在市场上所处的地位，市场占有率不同，则营
44、销价格策略和方法也不同。因此，企业在定价之前，应准确测定现有市场占有率，预计、推测产品上市后的市场占有程度。5、考虑企业经营活动的有关计划企业在定价之前要综合、全面地考察企业整个的市场营销计划，如产品开发计划、商品推销计划以及分配渠道的选择。6、选择定价方法经过以上诸步骤的分析、研究，企业最后选择具体的定价方法来确定商品的价格。四、定价的主要方法（一）成本导向定价法以成本为中心的定价方法是以成本加利润为基础，完全按卖方意图来确定商品价格的方法。其优点是保证企业不亏本，计算简单。但所定价格，国际市场的顾客未必接受。成本导向定价法往往需要根据企业特定的目标利润、目标市场的需求状况、竞争格局和政府法
45、令作相应调整。有以下几种方法：（1） 成本加成定价法。即将产品的单位总成本加上预期的利润所定的售价，售价与成本之间的差额，即是加成（销售毛利） 。其公式为：单位产品销售价格=单位产品总成本（1-税率-利润率）该法适用于产量与单位成本相对稳定，供求双方竞争不太激烈的产品。（2）目标利润定价法。也叫投资收益率定价法，是根据企业的总成本和计划的销售量（或总产量）及按投资收益率制定的目标利润而制定的产品销售价。再加单位产品目标利润额。其公式为：单位产品销售价格=（总成本+目标利润总额）总产量（3）变动成本定价法。又称边际贡献定价法，是指企业在定价时只考虑变动成本，不考虑固定成本的定价方法。这种定价方法
46、一般只限于追加定货或市场竞争异常激烈，价格成为竞争主要手段时适用。其公式为：单位产品销售价格=（总的可变成本+边际贡献）总产量（4）盈亏平衡定价法。即保本点定价法。是按照生产某种产品的总成本和销售收入维持平衡的原则，来制订产品的保本价格的，其公式为：论产品的定价策略与技巧5 单位产品销售价格=（固定成本+可变成本）总产量（二）需求导向定价法以需求为中心的定价方法，是根据消费者对商品价值的认识和需求程度来确定价格的。一般先拟定一个消费者可以接受的价格，然后根据所了解的中间商成本加成情况，逆推计算出出厂价。这种定价方法常常导致商品价格与价值的背离幅度偏大，但仍以买卖双方可以接受为限度。（三）竞争导
47、向定价法 是根据主要竞争对手的商品价格来确定自己商品价格的以竞争为中心的定价方法。这种定价方法并不要求企业把自己的商品价格定得与竞争对手商品的价格完全一致，而是使企业的产品价格在市场上具有竞争力。主要有两种方法：（1）随行就市定价法。企业按照本行业在国际市场上的市场价格水平来定价。该法适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，既可以避免竞争，减少定价风险，又使企业容易获得合理的收益。（2）密封投标定价法。这是一种企业通过引导用户（顾客）竞争，密封递价，参加比价，根据竞争者的递价选择最有利的价格的定价方法。这种方法主要应用于建筑包工和政府采购等。五、定价基本策略价格是企业竞争的主要手段之一，企业
48、除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格。 （一）新产品定价 1、有专利保护的新产品的定价可采用撇脂定价法和渗透定价法。（1）撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。 这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。 （2）渗透定价法。在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。 论产品的定价策略与技巧6 当新产品没有显著特
