1、广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 1 页 共 34 页导购手册序言欢迎加入阿依莲，非常高兴您能为阿依莲工作！在阿依莲工作的员工都是是来自全国各地最优秀的店员。我们为阿依莲选拔最优秀的人才，提供最好的发挥平台。阿依莲的经营之所以取得巨大的成功主要依赖于你们辛苦的工作。我们期待在未来的日子里，你们能从阿依莲获得更多。只有当我们一起努力工作，才能通过我们所做的一切去完成和取得更多更伟大的成绩。阿依莲依靠的是团队合作精神，依靠的是员工们积极进取和友善的服务态度。在阿依莲，我们努力工作去实现我们承诺将要达到的目标。我们努力工作以确保自己、确保商店、确保品牌信守诺言。这就要求对待员工有自律精神和系统的工
2、作方法。你准备好了么？。 。 。 。 。 。广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 2 页 共 34 页目录前言基础篇一、 爱上你的工作二、 走进阿依莲三、 产品基础知识四、 日常店务运作流程五、 陈列基本原则技巧篇六、 终端标准销售语言模版七、 店铺标准销售流程八、 处理顾客投诉广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 3 页 共 34 页第一部分 爱上你的工作一般来讲，店铺招聘的都是“年满 18 周岁，高中以上学历，身高 160cm 以上，五官端正” ，所以尤其是对于一些没有工作经验的人来讲，便选择做导购作为过渡；不知道将来会怎样，所以我们会常常迷茫 今天，在“阿依莲” ，我们：从思考 转变为我们如
3、何思考 明天的我会如何呢？ “今天我必须要制定一个目标， 而且要努力实现它。 ”清楚你自己的机会 认识到你自己的机会和能力。不清楚你努力的结果忘却了目标和计划偶然的培训避免从别人那里得到反馈知道你的成功和进步。对自己的发展和目标负责。从别人那里寻找培训和反馈寻求反馈和批评广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 4 页 共 34 页导购的工作不仅是为了帮助店铺赢利，更重要的是为自己成功而工作。如果你的答案是肯定的，从现在开始，以乐观的心态工作，真正将正确的态度转化到实际的工作中。爱你所做的事，下定决心“一定要成功” 。一为自己的人生做规划见习导购 导购员 资深导购副店长店 长大店店长区督导大区督导区
4、域经理。 。 。 。 。 。试用期 23 个月接受阿依莲正规培训，通过考核正式通过试用期；店铺工作半年以上，通过岗位培训考核；工作满一年以上，通过岗位要求考核；工作满两年，通过岗位要求考核；工作满三年，具备丰富的店铺管理经验；工作满四年以上，具备丰富的店铺管理经验；工作满五年以上，具备丰富的店铺管理经验；具备一定的统筹及领导能力工作满七年以上，具备丰富的店铺管理经验；对督导的管理。广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 5 页 共 34 页为了更好的帮助大家完善自已的人生，我们一直重视对终端导购人员的培训。那么,我们终端的导购应该培训什么样的内容？怎么培训？达到什么样的目标？会让你学到：通过你的工
5、作我们可以达到以下工作目标：为了更好的完成你的工作你应该在如下方面努力：提升品牌价值：让顾客对阿依莲的背景、历史、文化有初步了解愉快的心态了解阿依莲微笑！真诚的微笑！提升自身对服装行业的基础知识认识:提供专业的,值得信赖的专业服务熟练掌握专业的产品知识,服装面料洗涤标识等,每天需要怎样去工作? 了解店铺日常工作流程给你的顾客带来好心情 学会超级赞美迅速提升终端销售业绩的法宝 积极主动的工作态度熟练应用终端标准的应对语言模版提升品牌形象:让店铺变得像自己的闺房一样美 掌握基本的陈列原则让自己成为一个优秀的形象顾问学会打造纯美淑女的生活方式丰富的搭配专业知识阅读相关专业知识，掌握专业的搭配技巧市场
6、调查聆听客人的反映，为市场部门提供及时的市场信息反馈初步的顾客心理学广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 6 页 共 34 页第一部分 走进阿依莲了解阿依莲广州市今誉服饰有限公司是一家以研发设计为主，集生产、零售为一体的大型服饰企业，拥有“阿依莲”及“阿尔蓝特”两个著名服装品牌。旗下著名女装品牌“阿依莲”为“时尚淑女装”领先品牌。公司于国内首家倡导“淑女造型”之品牌文化，以“纯美阿依莲”的品牌主张满足淑女时代知性、活泼、纯情、时尚的衣妆需求，成功缔造了一个淑女文化王国，深受市场认同。阿依莲“时尚淑女装”定位精准，面向校园女生和年轻白领一族提供：套裙、单裙、T 恤、开衫、毛衣、棉套、羽绒服、牛仔装
7、、风衣、大衣、休闲裤、时装鞋、皮具、帽子、袜子、背包、饰品等产品品类。旗下另一品牌“阿尔蓝特”是致力于“时尚男装”的品牌新锐。阿尔蓝特倡导走“设计崛起”路线，以传播新锐的时尚主题为文化主线，坚持以先锋时尚元素为设计主线。阿尔蓝特定位于年轻时尚休闲，面向新锐、创新、奋进的都市男士提供时尚衬衣、牛仔装、T 恤、休闲裤、茄克、风衣、毛衣、棉服、羽绒服、户外功能服、休闲鞋、皮具、帽子、袜子、背包、眼镜等产品品类。公司在香港、广州设有产品研发中心，并在纽约、米兰、上海等地建立了产品信息采集基地，确保与世界时尚同步的同时，更具备强大的产品研发能力。公司拥有十余年的服装生产管理经验，与其紧密协作的优秀上游供
8、应商近 100 家，每年可以实现 1000 万件以上（男女装）的供应规模；同时以自身专业的物流为依托，为全国市场快速补货、快速配货提供了有力的保障。从 2006 年开始，公司导入了强势的国内外顾问团队，涉及领域包括战略、系统、行销企划、生产管理、产品研发、终端管理、店铺形象、人力资源等方面，并不断完善其品牌运营结构，显示出立志成为中国时尚界领袖品牌之一的决心。市场运营上，公司建立了领先的深度营销体系，根据具体市场制订了最匹配的运营模广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 7 页 共 34 页式及拓展、督导方案，并为加盟伙伴提供了先进易行的低风险模式，同时提供品牌代言、广告支持、开业指导、员工培训、
9、终端营运等全方位的扶持，确保了品牌的强势崛起。更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载阿依莲品牌解读一、品 牌 定 位阿依莲AYILIAN中国“时尚淑女装”品牌新贵一个“设计崛起”品牌。品 牌 释 义“阿依莲”中文标识由其汉字植入 4 朵如春天藤蔓般的簪花创意而成，英文标识“AYILIAN”似梦境世界里的小精灵，LOGO 标准色是粉色系，寓意主人公拥有一个青春、纯美、时尚的淑女时代。品 牌 诉 求公司聘请著名的影视红星徐熙媛（大 S）和徐熙娣（小 S）担任品牌形象代言人，双星策略深入人心。 “纯美阿依莲”在阿依莲的淑女世界里，一个知性、活泼、纯情、时尚的形象呼之欲出。 满足淑女时代知性、活泼、
10、纯情、时尚的衣妆需求。 品牌核心价值观以淑女文化为核心的品牌内涵；以淑女造型为基础的产品诉求；以纯美空间取悦心灵的卖场文化；二、产品定位时尚淑女装”定位阿依莲将淑女情结演绎为时尚情结, 以粉色写真绘就了全新的淑女时尚，缔造了一个淑女文化王国。“设计崛起品牌”阿依莲每年分四个季度（春、夏、秋、冬）推出上千款原创产品；首席设计师 JASAN广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 8 页 共 34 页先生深谙时尚男女装的品牌之道，其深厚的市场功底和设计造诣，确保了阿依莲名副其实的“设计崛起品牌”地位。产品供应力公司拥有十余年的专业服装生产管理经验，与其紧密协作的优秀上游供应商近 30 家，每年可以实现
11、1000 万件以上（男女装）的供应规模。产品管理力依靠专业而庞大的供应链系统为依托，阿依莲能实现更精确的下单数量测算和交单时间测算，为全国市场快速补货、快速配货之服务提供了有力的保障。 品 质 控 管阿依莲严格按照国家标准严把品质关，从面辅料入库检验到生产过程的自检、互检、未成品检验、出厂检验实行周密的层层把关，确保穿着的舒适和健康。 产 品 诉 求 年 龄：1826 岁（心理年龄定位） 。定 位：时尚淑女装（时装定位） 。 对 象：校园女生、公司小白领 。产 品 分 类 套裙、单裙、T 恤、开衫、毛衣、棉套、羽绒服、牛仔装、风衣、大衣、休闲裤、时装鞋、皮具、帽子、袜子、背包、饰品等。强 档
12、产 品春夏装：公主裙、T 恤、裤装、开衫 。秋冬装：公主裙、T 恤、毛衫、棉套、棉服、羽绒 。配饰品：淑女鞋、淑女包、公主帽 。三、卖 场 定 位“淑女空间”体验卖场AYILIAN 以淑女文化为基础，将童话元素、情感元素、梦幻元素、网络元素融入到店铺空间中，并在视觉、触觉、听觉、嗅觉等方面全面构筑品牌记忆。卖场拓展战略 特许加盟：单店加盟、区域加盟、代理加盟 托管合作 分公司与直营广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 9 页 共 34 页卖场诉求战略 体验卖场:“淑女空间” 体验是阿依莲卖场的核心诉求。 同时以 4 个轻松赢取顾客钟爱：看得轻松；拿得轻松；试得轻松；买得轻松。第二部份 产品知识产
13、品知识一产品编号介绍1.C A 9 2 1 3 277C：代表成品A：代表阿依莲9：代表年份；（9，是 09 年；）2：代表季节；（1，春季；2，夏季；3 秋季；4，冬季）1：代表货期；（0，代表 A 期货品；1，代表 B 期货品；2，代表 C 期货品）3：代表产品类别（见类别代码表）277：代表生产编号类别代码介绍:1、衬衣 2、裤子 3、针织 4、毛衣 5、外套 6、棉外套 7、短裙 8、连衣裙 9、羽绒2裤子码数的介绍：24, 25S25L，26S26L，27S27L，28二面料分类按照制造方法可分为：梭织面料和针织面料1梭织混纺面料由经线和纬线的两组纱线交错编织而成，所以它的尺寸形态稳
14、定性较好，制成的服装不易变形，但缺点是没有弹力。2针织面料由一根或几根纱线形成的线圈互相穿套连成成片而形成，所以它的尺寸和稳定性较差，但其本身的弹力和悬垂性较好，穿着柔软和舒适。成衣的过程成衣的过程广州市今誉服饰有限公司女装营销部第 10 页 共 34 页成份 坯纱色纱 梭织布 针织布 染色印花 二、面料成份说明物性 名称 优点 缺点涤纶 不易皱、挺身、快干、耐用程度高缩水率低易贴身、会产生静电锦纶 所有锦纶的优点比涤纶耐用程度高，拉力强，不易皱。高 温 下 会 溶 化 ， 阳 光 下 会减 弱 拉 力 及 发 黄 ， 会 产 生静 电 ， 怕 刮 花 ， 不 易 缝 补 。晴论轻身、保暖、手
15、感如羊毛纯、毛耐用、柔软。易 起 毛 球 、 没 纯 羊 毛 挺 、会 产 生 静 电 。合成纤维氨纶 有弹性、穿着舒适，不易皱。 易贴身粘纤 所有棉的优点，比棉更柔软光亮、轻身。较棉易皱，缩水率高再 造纤 维醋纤 手感爽滑易干 易紧身、易皱、易被撕破羊毛 回弹力强，隔热力强，保暖，升温，柔软，轻身。缩 水 率 高 ， 湿 洗 后 衣 物 变形 ， 宜 干 洗 ， 慢 干 ， 会 产生 静 电 、 较 易 起 虫 蛀 。山羊绒 所有羊毛的优点，比羊毛隔热性更好，更轻身、更柔软。所有羊毛的缺点，十分昂贵。羊仔毛 由不到 18 个月大的绵羊剪出来的毛，所有羊毛的优点，手感特别柔软、嫩滑。所有羊毛的
16、缺点，耐用程度比一般羊毛制品低。动物纤维桑蚕丝 手感爽滑、轻身，吸水程度高，透气程度好。易皱，不耐用，较易被虫蛀。棉 吸汗程度高，透气性好，柔软轻身，机洗手洗均可，防皮肤敏感易皱，缩水率高。植物纤维苧麻 透气程度高，吸汗程度高，机洗手洗均不起毛粒。比棉更易皱，耐用程度较棉质低，略有少许缩水。人造纤维 微细纤维 手感柔滑，有真丝感觉，不易皱。 价格比较高。羊毛/尼龙所有羊毛的优点加入尼龙后布质更结实、耐用、挺身、易干。会产生静电，易起毛球。涤纶/羊毛 所有羊毛的优点加入羊毛后有保暖作用。易起毛球混纺纤维涤纶/粘纤所有涤纶的优点加入粘纤后令布身更光洁、柔软、透气。易皱、易起毛球。纤维纤维 纱 坯布坯布 整染整染 成衣制造成衣制造
