KA操作指导手册,2010年9月 KA部,KA操作指导手册,1、KA部架构与管理 2、促销计划与执行 3、各系统操作指导,KA部销售组织架构,苏南地区,苏北地区,浙江地区,2010年客户经理以KA系统销售管理为主体，每月加强区域市场 走访、指导、检查，提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率,重点客户部-管理理念,客户-强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略伙伴关系。 公司-强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作， 树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理 =客户管理。 消费者-强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通，教育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公司带来销量的一个销售客户。 竞争对手-强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是“竞争情报”的一个重要来源。 渠道-强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和平衡不同渠道的管理。,重点客户部-管理要求,对整体市场的了解,对工作职责的了解 对重点客户的了解,内部 对公司策略的了解 对公司运作的了解 对公司产品的了解 对竞争环境的了解,外部 对客户背景的了解 对客户策略的了解 对客户营运的了解 对消费者的了解 对市场的综合分析,管理能力 销售分析与计划 市场数据的分析 交流与谈判技巧 销售管理工具,
