1、http:/ (海量营销管理培 训资料下载)用图形思考与沟通作者：久恒启一作者通过本书告诉我们：图形不仅是一种沟通工具，更是一种思考方法。借助图形，我们更易于抓住问题的实质；养成用思形思考的习惯，能够增强我们的个人竞争力。原书的大致框架是：为何用图形思考？ 如何绘制图形？ 图形思考的运用（图解人生）由于前两部分对我们的指导意义尤为突出，故摘录其大意，结合本人学习与咨询工作中的一些体会，加入一些常用的图形绘制举例，整理成为如下一篇读书笔记。读书笔记框架如下：一、为何要用图形思考笛卡尔早就说过：“没有图形就没有思考”。斯蒂恩也说：“如果一个特定的问题可以转化为一个图像，那么就整体地把握了问题，并且
2、能创造性地思索问题的解法”。科学研究表明，人接受外界事物的途径中，视觉所占的比重比听 觉、味 觉、嗅觉等都大得多（广告中是很注重视觉传达的；“眼球经济”， “抓住了眼球，就抓住了财富”）。研究还发现，在文字、图形、数字等 视觉表现形式中，人对图形是最为 敏锐的，也就是说，通 过图形，人们能够更直观地理解事物的本质。前几年，我们一直在说：“用数字说话”，这是第一次飞跃，由定性表述到定量表述的飞跃。但我们知道，光用一堆数字是不方便与人沟通交流的，我们研究生，尤其是咨询人员，应该学会“用图形说话”。这是第二次飞跃，沟通手段上的飞跃。图形的绘制方法 绘图举例本读书笔记框架图形思考的益处沟通途径视觉听觉
3、味觉触觉嗅觉图形文字数字1.1 图形思考的优势http:/ (海量营销管理培 训资料下载)中国有句名言， “读书百遍，其意自见” ，意思是晦 涩难 懂的书，可以通 过反复多次的阅读，自然会了解其中的意思。但我怀疑这句 话在现代社会是否还有其实践意义。大家都知道在信息爆炸的现在，花大量的 时间去读一本书只会使得边际效益递减， “读书百篇”是不经济的。我们提倡的是“快速科学的 阅读” 而不是“科书百篇”。如何快速阅读理解呢？其中一个有效的方法就是作图。因为每个人的思维方式都是不同的，书的作者与 读者常对同一个问题有着不同的思路，读者要想短时间内进行角色，转到作者的思维上去，可以一 边读一 边进行图
4、解，加快 对事物本质理解的过程，克服读书中的“无效率”现象。图解的三大优点：简洁、具体、系统。图解发挥威力的领域：沟通、理解、思考。1、沟通：生活中有的场合我们常常需要说服别人。 图解可以将别人快速带入问题，让对方有参与感（而不是被说服的感觉），并迅速理解你的思维方式。因 为图解很笼统，自由思考的空 间很大，参与的空 间很大，沟通不容易产伤摩擦。利用图解，做报告时可以随机应变， 发挥的空间大，很灵活机动，不死板。2、理解：阅读或听别人讲话时，可以在 纸上或用手比划（在脑中默想）画出图形，加快对繁杂问题的理解。3、思考：在绘图过程中，可以自然而然的涌现出与主题相关的思路和问题（带动性思考过程），
5、容易发现 思维的漏洞，从而推 动思 维。例一、问路与图形举一个生活中的例子，大家常有问路（或被问）的经历，对方也许会告诉你“ 一直向前走 500 米，第二个红绿灯处左拐，再 经过两个路口右拐，下个路口左 转就到了”等等，让你一下子摸不着头脑。但要是画一个简单的图（如图 1.2a），问路者就会很清楚了。http:/ (海量营销管理培 训资料下载)所以企业公司简介或会议（会展）简介上一般会附上简单的位置图，众成咨询黄龙分部的位置也一样，由于没有路名与门牌号，所以图形表示会比语言方便得多（如图 1.2b）。二、如何绘制图形1、绘图基本原则：“从大处着手”图解好比是小鸟的视线：既见森林有见树的平衡“鸟
6、瞰” ，把自己想象成一只小鸟， 调整实现的高度，达到合适的程度，先从大的地方切入，再着手具体的小细节。例：写论文必须先明确论文的框架，然后才是细节。图解可以用于写文章之前的规划，防止迷失主题（对照图写文章， 对于论文来说就是论文框架）。例：某房地产报告框架供给需求供需匹配市场运行走势 市场策略企业自身状况黄龙体育中心黄龙恒励好又多众成咨询西门b、众成咨询地址a、问路1.2 路状地形简图http:/ (海量营销管理培 训资料下载)2、典型图解绘制的步骤第一步：寻找关键词（透视事物本质的能力）在阅读与谈话的同时，要抓住文字或语言中的关键词，对方的谈话内容可以被“ 图 化” ，听的 时候，首先要抓住
7、其中的关键词，这是一种透视事物本质抓重点的能力，这种能力可以通过不断训练提高。第二步：利用图形和箭头链接关键词之间的关系（分析能力）（一）箭头的运用以圆圈框住关键词，再将箭头将关键词连接， 产生关系，基本上可以用箭头符号来表达。连接关系一般包括：时序的方式排列、因果顺序、推理关系、相关关系等。分别区隔箭头的使用方向，或是赋予不同的意思，即可表达出各式各样的关系。图解就是用在表现关系与构造，其中箭头的任务 极为重要。箭 头有实线、点状线、虚 线等变化，可以分别代表不同的含义（如点状 线代表推论、 实线代表时间或因果关系等等），各人可以根据自己的习惯使用。图形思考可以有效的测试逻辑的严密性，如果关
8、键词无法链接，正好说明对方的谈话中所存在的问题。实线 点状线 虚线找关键词用图形和箭头链接关键词箭头 图形标题与解说标题 解说http:/ (海量营销管理培 训资料下载)例：时序关系（二）图形的运用除了用箭头，我们还可以用图形（一般是圆形或方框）来表达事物的本质或加深对事物的理解。图形一般包括：覆盖、交集、层级、类似绘制地图的方式等各 类组合。如：例：a、重要而紧急的事情（交集）作者简历覆盖 交集 层级重要的事 紧急的事紧急而重要的事不紧急也不重要的事事件处理分类图http:/ (海量营销管理培 训资料下载)b、信息 说明图 （覆盖）c、中国企 业危机周期（层级）d、杰克 韦尔 奇事业部删减G
9、E 总裁杰克 韦尔奇进行事业部删减时曾用到这样一张“公司事业策略图” ，这张图清晰地体现了其战略意图，这张明快而具有高度说服力的图解，使得韦尔奇在公司内容推行战略时发挥了巨大的作用。服务 金融 建设、土木 核能高科技 医疗器材 特殊材料 产业用电子 仪器 航太科技 飞机引擎核心 大型家电 照明 涡轮机械 输送机具 马达 建筑机械 空调 大型变电装置 AV 家电 随身无线家电 小型家电 受配电机器 缆线 电视台 微电子 开凿与精制石油数据信息知识5000 米高空风速 4m/秒、8000米高空风速、云层厚度、气压1.02 大气压、风向、光照今天降水概率 18%地球变暖、臭氧层越来越薄1-2年3-4
10、年5-6年7年以上企业数量1、生存危机(Living) 客户 产品 现金流2、领导能力危机(Leading) 决策方法 管理团队 组织结构3、竞争危机(Competition) 新品研发 信息技术 新业务发展4、企业文化危机(Culture) 管理效率 市场反应 经营道德http:/ (海量营销管理培 训资料下载)e、类似绘制地图的方式http:/ (海量营销管理培 训资料下载)第三步：附上标题与解说 标题图解时务必要标出主题，这样有助于将事物完整的传达到脑中，告诉读者这幅图到底在说什么。标示主题的适当时间：标题可以是临时的（事前型），经过分析后再调整；也可以在图解完成后标注。标题的金字塔原则
11、：标题要一针见血、正中图解本质，不要有“ 有关”、 “概要”的说法，根据“金字塔原理”，把结论放在标题上。如不要用“员 工对现有考核体系公平性的看法 ”这类标题 ，而使用“员工认为现有考核体系很不公平” ，把结论直接写到标题上来。 解说图解只是“大略 ”，有很大的想象空间。有时光看图形与标题，看图者也不一定能马上理解，有时还会引起误解。而解说可以限制思维扩散的空间，来达到“客观”和“标准化” 的目的。作图时应对图形稍加说明，使图意清楚、客观。例、战略发展思考流程总结http:/ (海量营销管理培 训资料下载)3、图解的技巧3.1、把重点放到中心（1）由中心向外围散步的“扩散型”（2）由外圆向中
12、心进行之“缩合（集中）型”例：a、集中型：环境分析-行业参与者模型b、扩散型：麦肯锡的某战略演讲稿图例传播集中同行新进入者替代者买方供方相互作用扩散http:/ (海量营销管理培 训资料下载)3.2、流程简洁明确（1）要素之间的关系要有明晰的方向。（2）精简强调的部分（突出化）（3）有时可以省略关键词上的圈与框例：邢老师讲解为什么需要管理时所做的图形（不用圈或框）3.3、利用比喻来加强理解（通过视觉来刺激右脑）例如：将一个整体的构成要素比喻成一个人（也是整体）的各个器官，还有邢老师的“发动机”模型。人的欲望 投入 资源有限的无限的矛盾协调http:/ (海量营销管理培 训资料下载)3.4、采用
13、形象的插图我们在说明一段文字时常酌量插图，采用视觉性之手法丰富整体形象。如邢老师在讲组织目标时总结出一个爬山理论：3.5、数字与图形相结合如上图，如果全是数字而没有图形，或光有图形没有数字，都不能很清楚地传递所要说明的信息。只有图形与数字相结合，才即直 观、又精确。3.6、笼统的数字有时数字不必太精确，否则分散注意力。如上 图的“人员素质”的百分比32%，精度已 经足够，不必写成 32.26%，否 则反而会 误导读者，使之 钻入细节。内 部 管 理 存 在 的 主 要 问 题32%38%26%34%31%19%19%16%1%2%0%20%40%60%80%10%比 例 32%38%26%34
14、%31%19%19%16%1%2%人 员 素质 人 际 关系 职 权 不清 分 配 不公 考 核 不力 沟 通 不畅 权 力 集中 制 度 不全 目 标 不明 其 他http:/ (海量营销管理培 训资料下载)4、当心图解的误区4.1、摒弃条列式思考模式条列式思考模式把问题并列列出，看不出主次与重点，割裂了要素之间的关系，容易造成思考停顿，可以说，条列式将有碍思考。4.2、不必把所有要素放在一张图上十以下的数字容易被记住，图解的构成要素不宜过多（简单就是美，尽可能使图解单纯化），一般不要超 过 10 个（视情况而言，不是绝对）。 优质图解构成成份以不超过 7 个为宜，有人称之为“神奇七要素”。
15、如果对象很复杂，可以先由整体入手，绘制整体框架，不理会细节。再将大框架进行拆分分别处理，每个 细节分别进行二次图解。如组织结构图（事业部）5、图解练习方法：（1）“借图”（模仿）与“创图”（创意）的有机结合。（2）一日一图。（3）对图解的接受程度因人而异，所以用的时候一定要逐渐增加使用量。a 集图组织结构图 b 事业部组织结构图某集团组织结构图 其下属本某事业部组织结构图http:/ (海量营销管理培 训资料下载)（4）建立“用手思考 ”的习惯脑和图时间上同步，条理才会清晰，关系才会明确。 （只用脑思考常常会“思考偏题”，而 图可以纠斜）。三、图形绘制举例以下是一些图形（或图表）使用的例子，可
16、以加深我们对使用图形思考的印象。1、业务流程图http:/ (海量营销管理培 训资料下载)计划制定流程步骤 财务 生产 销售 人力资源 总经理 办公室 档案室 备注12345678有关资料包括部门需求、发展规划、人力资源规划等。由总经理在办公会议上主持该计划的讨论定稿。有关信息资料 有关要求 有关信息资料培训需要测评拟订培训计划部门经理审核总经理审 核修订培训计划总经理办公会议审核最后行文计划 计划 计划 计划 计划 计划 计划抄送 抄送 抄送 留底 上报 抄送 存档http:/ (海量营销管理培 训资料下载)2、组织结构图组织结构图是人们总结出来的，能够清晰描述企业中组织结构的图形，在现实中
17、有广泛的应用。3、奖金计算方法图解我们在咨询项目中会遇见许多需要图形的地方，如薪酬项目中涉及到奖金计算的问题，使用图形会有更好的效果。科室名义绩效奖金总额科室名义奖金总额=行政后勤绩效奖金总额*该科室岗位职级系数总和/ 行政后勤岗位系数总和。这个科室奖金计算公式可以用图 2.1 直观地表示出来，可以增强说服力，使人更容易理解。下面的员工实际奖金公式也一样：员工实际绩效奖金员工实际绩效奖金=科室可分配绩效奖金总额*该员工岗位系数*该员工考核结果/ （员工岗位系数*员 工考核结果）。科 室 名 义 奖 金 计 算其 它 科 室人 事 科全部行政后勤科室岗位系数和 人事科岗位系数和2.1 奖励分配图
18、员 工 奖 金 分 配 图员 工 A的 权 重科 室 其 它 员工 的 权 重 和岗位重要性工作绩效岗位系数考核结果http:/ (海量营销管理培 训资料下载)4、新华信咨询公司的部分图解举例a、新华信管理咨询公司业务介绍新华信管理咨询的领域包括公司战略、组织架构、 营销、人力 资源、业务流程、信息技术等多个方面用这幅图表即清晰地描述了新华信咨询的业务构成，又把主营业务与强项（或大力发展的业务）表示出来。b、新华信咨询公司薪酬说明图解其 他8%信 息 技 术8% 营 销 战 略12% 人 力 资 源16%购 并 战 略4%组 织 架 构12%发 展 战 略28%业 务 流 程12%http:/
19、 (海量营销管理培 训资料下载)http:/ (海量营销管理培 训资料下载)作者久恒启一网站：http:/北大纵横C 集团的竞争力来源生产管理 品牌形象管理机制 市场营销企业文化 研发设计公司竞争力http:/ (海量营销管理培 训资料下载)北大纵横C 公司管理不善导致人才流失的主要原因北大纵横预算管理流程各部门职能不清或难以执行流程不顺畅职责不清楚考核不科学结果不公开薪酬不公平未与考核挂钩未对现状进行评估并持续改进不能做到：吸引优秀人才保留优秀人才发展优秀人才职责 流程考核激励管理改进经营战略经营计划财务预算财务计划会计核算预算控制预算分析预算对象：业务单位预算控制体系具体化货币化细化限定提
20、供基础通过多方谈判制定提供思路http:/ (海量营销管理培 训资料下载)AMT鱼骨图因果分析描述事实、突出重点：管理咨询的图表工具任何咨询公司向客户提供的报告在形式上都是图文并茂，报告里使用大量的图表进行说明论证。人们对很多问题的判断是基于数字的，数据更易使人信服；而图表使这些数字更加形象直观。各地区销售量分析 从问题开始逐步分解 使用推理、假设逻辑树解决问题 树的结束点即是原因机器材料人力资源资金使用激光打印机使用更高质量纸张培训职员提供更多资金印刷品质量的提高http:/ (海量营销管理培 训资料下载)人员构成图用簇形柱状图进行灵敏度分析演示各 地 区 销 售 量 分 布 图上 海32%
21、 南 京10%重 庆12%其 他8%广 州23%天 津15%武 汉2%杭 州3%大 连2%昆 明1%B企 业 人 员 构 成 图 硕 士 以 上1%本 科8%50岁 以 上11%30-40岁37%40-50岁18%本 科 以 下25%其 他34%价格销售数量 产品利润2%5%7%2%4%10%价格销售数量产品利润价格提高将带来更多的利润http:/ (海量营销管理培 训资料下载)项目经理与项目助理人员任职要求020406080100领 导 能 力计 划 能 力表 达 能 力执 行 能 力学 习 能 力判 断 能 力沟 通 能 力专 业 知 识管 理 费 用 大 幅 上 升 导 致 公 司 利
22、润 下 降0%100%利 润经 营 费 用管 理 费 用其 它利 润 20.4 47.4 30.2 20.4经 营 费 用 30.6 38.6 34.6 35.6管 理 费 用 35.9 46.9 79.2 92.6其 它 19.5 20.5 20.1 21.71999年 2000年 2001年 2002年http:/ (海量营销管理培 训资料下载)3. 波士顿（BCG ）矩阵高 低明星型 问题型现金牛型瘦狗型V 矩阵V 矩阵是由帕特里克.U.麦克纳米设计，主要用财务数据分析，通过盈利能力和加权资本成本之比来反映客户业绩，从而决定业务组合的方法该法的基本思路是能使客户盈利能力（RIO）与加权资本成本（K）之比（V）最大的业务组合是最恰当的业务组织，实现最大的（V=ROI/K）。其中 ROI=（净利润/销售额）*（销售额/资产额）。 V 矩 阵提出了一种理性的量化的分析方法对于客户考。高低市场占有率市场增长率A BChttp:/ (海量营销管理培 训资料下载)长三角地区销量占总销量的 37%珠三角地区销量占总销量的 32%
