1、酒店营销策划书范文根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自某年某月某年某月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 12 个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈， “僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市
2、场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。 （2）境外旅游团队。 （3）中档的的商务散客。 （4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议
3、-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8 月份 3、 淡季：6、9 月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成 A、B、C 三类 a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c 类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定
4、 A 类客户，逐步提高 A 类价格。 （2） 大力发展 B 类、C 类客户，扩大 B、C 类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的
5、价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份 2002 年 1 月（31 天）3 月（31 天） 、4 月（30 天） 、2001 年 11 月（30 天） 、12 月（31 天）： A、每天团队与散客预定比例： 6:4， B、房价：团队价：110 元/间，散平均价：180 元/间 C、月平均开房率：90%即 161 间/日 D、每日收入：团队：9666 元，散客： 10948 元 E、五个月总（153 天）收入：315.3942 万元，月平均：63.0788 万元 F、各月工作重点： 2002 年 1 月份：
6、1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002 年 3 月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周-客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。 2002 年 4 月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节” 活动方案并促销；母亲节- 以“献给母亲的爱” 为主题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001 年 11 月、12 月份： 1、加强对春节市场调
7、查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001 年 10 月（31 天）: A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5 日，团队:散客 =6：4， 房价：团：160 元/间，散：280 元/ 间 开房率：95%即 170 间/日 每日收入：团：16320 元，散：19040 元 2）1、6 日， 团:散=7:3，房价：团：120 元/间，散：220 元/间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：13524 元，散：10626 元 3）7 日，团队:散客=7:3 房价：团：100 元
8、/间（含双早） ，散：160 元/ 间 开房率：80%即 143 间/日 每日收入：团：10010 元，散：6864 元 4）黄金周收入：20.67 万元 B 当月余下 24 日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100 元/间，散平均价： 170 元/ 间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：9666 元，散：10948 元 C、本月总收入：70.1436 万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节- 圣诞大餐。10 月上旬餐饮部、销售部完成制作
9、圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节- 客房、家宴或年夜饭 - 元宵节-情人节 （1） 餐饮部 10 月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部 10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002 年 2 月份(本月只有 28 天) ： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5 日，团:散=5:5 房价：团：180 元/间，散：280 元/ 间 开房率：98%即 175 间/日 每日收入：团：15750 元，散：24500 元 2）1、6 日， 团:散=6:4， 房价：团：150
10、元/间，散：220 元/ 间 开房率：92%即 165 间/日 每日收入：团：14850 元，散：14520 元 3） 7 日，团:散=7:3 4） 房价：团：100 元/间（含双早） ，散：160 元/ 间 开房率：80%即 143 间/日 每日收入：团：10010 元，散：6864 元 4）黄金周收入：23.6614 万元 B 当月余下日收入： 43.2894 万元(21 天)， 预定比例：团：散=6:4 ， 房价：团队价：100 元/间，散平均价： 170 元/ 间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：9666 元，散：10948 元 C、本月总收入：66.9508 万元 D
11、、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节” 活动促销。 *2002 年 5 月份 （31 天） A 五一黄金周，全部七天 i2、3、4、5 日，团 :散=6 ： 4， 房价：团：150 元/间，散：260 元/ 间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：14490 元，散：16744 元 1、6 日， 团:散=7:3 ，房价：团： 120 元/间，散：220 元/间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：13524 元，散：10626 元 7 日，团:散 =7:3 房价：团：110 元/间（含双早） ，散：160 元/ 间 开房率：8
12、0%即 143 间/日 每日收入：团：11011 元，散：6864 元 iv黄金周收入：19.1111 万元 B 当月余下日 24 天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 ，房价：团队价： 100 元/ 间，散平均价： 170 元/间 开房率：90%即 161 间/日 每日收入：团：9666 元，散：10948 元 C、本月总收入：68.5847 万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节- 以“享受亲情、欢乐无限” 为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第 三个星期天） 2、 加强
13、“六一” 儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8 月份 *A、2002 年 7 月（31 天） ， 2001 年 8 月（31 天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90 元/间，散平均价： 160 元/ 间 开房率：85%即 152 间/日 每日收入：团：9576 元，散：7296 元 二个月总（62 天）收入：104.6064 万元，月平均：52.3032 万元 A、 各月工作重点： 7 月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴” 方案、中秋节活动方案和促销-7 月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各
14、项工作逐步开展。 3、中秋节-月饼促销，7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展。 8 月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出 9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-8 月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9 月份 *A、2002 年 6 月（30 天） ， 2001 年 9 月（30 天）： 预定比例：团：散=7:3 ，房价：团队价： 80 元/ 间，散平均价： 150 元/间 总开房率：70%即 125 间/日 每日收入：团：
15、7000 元，散：5625 元 二个月总（60 天）收入：75.75 万元，月平均：37.875 万元 B、各月工作重点： *6 月份： 1、加强对“高考房” 市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9 月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179 间 计划每日出租房数：154 间（其中：团队 96 间/日，散客 58 间/ 日） 平均房价： 团队：100 元/间，散客： 165.8
16、 元/ 间。 每天收入：团队：0.96 万元，散客：0.9617 万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703 万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。（2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上
17、海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房” （一年一个价） 。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年 1 至 4 月 下半年 10 至
18、 12 月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对
19、散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价） ，含客房、餐饮、 。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节” ，中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、 ，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊
20、祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。 （每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。 ） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促
21、销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片） ，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等， 。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客
22、人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务） ，同时还可以采用一些赠送和让利-推行“ 住房消费积分卡” ：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请 VIP 金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客
23、人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社） ，不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占 50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞
24、。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 第六章 激励方案 A、销售部 1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、 工资发放： 1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给， 20%按酒店完成目标比例发给， 每月扣除，半年总评，完成任务补发。 2） 部门员工按工资总额 50%保底，50% 浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总 评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客销
25、售代表房价提成奖励： （1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。 （2） 散客房达到 160 元/间或以上奖励：5 元/间（给散客销售代表 4 元，部门 1 元）当月兑现奖金。 （3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任 务，但不计提成） 。 *以此给全部员工压力，也给动力。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣： （1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1 元/间、散客：5 元/间（为了在淡旺季同等的 价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关） 。 （2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销
26、售部按排两人以上进行记名派 发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月 10 日前转帐至各社银行卡。 （请按时结 算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理） 6、 销售部编制：6 人。 （1） 总监：1 人。 （2） 助理：1 人（负责旅行社团队业务） 。 （3） 主管：2 人（负责商务、会务散客） 。 （4） 文员：1 人（负责日常工作、网络订房销售业务） 。 （5） 美工：1 人。 7、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。 各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 B、前厅部 1、
27、 目标考核指标：15 万元/月（在客房销售总任务之内） 。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给， 20%按酒店完成目标比例发给，每月扣 除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额 50%保底，50% 浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总 评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励： a) 每间普标散客房价达到 180 元/ 间、豪标 200 元/间、套房 350 元/ 间以上部分 50%奖励，其中给当班人 （组）40%，部门 10%，当月兑现奖金。
28、b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。 C、餐饮部 1、 目标考核指标：40 万元/月。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给， 20%按酒店完成目标比例发给，每 月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额 50%保底，50% 浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总 评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的 50%奖励，其中给当班人（组）40% ，部门 10%，当月兑现奖金。 说明： *提高散客房价、入住率，降低开房率。 *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前 45 天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
