1、1,销售卓越（SFE）项目介绍,Sales Force Excellence Project,成功的销售人员/团队并不一定是掌握最多销售技能的人员/团队，但一定是具有良好工作习惯的人员/团队。然而，要培养一种良好地销售习惯却非常艰难， 需要花费很长的实践时间，并且在习惯形成的过程中需要克服许多外界的诱惑，必须付出刻苦的努力！,2,合作伙伴间的关系,拜耳作物科学的经营之道是与关键经销商(BKD)和关键零售商(BKR)建立密切的合作伙伴关系。三方共同服务于唯一的客户农民（农友）。,理 念,与合作伙伴建立良好的合作关系，协助他们克服困难，进一步达到双赢互惠的目的。,V.I.P.-合作创造价值,拜耳作
2、物科学（中国）崇尚-,3,BKD 拜耳关键分销商,BKR 拜耳关键零售商,BKG 拜耳关键农民,仓储物流财务,试范田 农民会发展拜耳模范农友,定期拜访店面陈列 访销对话,提供作物诊断服务 与经销商的协调 与农友的良好关系,合作关系,合作伙伴分工,最终实现四者的利益最大化,4,关键点,定期拜访是指销售人员按照一定的周期、频率、方式等开展对目标客户 的拜访工作。它是销售人员最主要的工作形式，也是其最主要的工作内容,活动1：定期拜访,将目标客户按照客户成长与客户潜能关系分类，对不同类别的客户采取不同的拜访方式，有助于销售人员调整拜访内容，节约服务成本，提高拜访的效率。见P5,拜访的对象是指销售人员确
3、定要拜访的目标客户因此要列出所有零售店的名称,路程表是指按照工作要求对客户进行分类后，在周期内拜访客户工作的路程计划。线路的实际操作性越强，表 明线路规划的质量就越高路程表应配合零售店需求:路程表的规划需要考虑客户的重要程度差异，使用不同的拜访频率，找到对每个零售店适合的拜访时间按照从远到近的原则设计每条线路见后图,经销商对零售店管理的三项活动之一,步骤应定下来成为规矩，不能是偶尔发生的保持定期是拜访的关键零售支持代表/销售代表进店后要有规律的按照以下工作程序工作：,1）打招呼-获得最大的注意 2）做陈列（3D的要求）-看得到、 找得到、买得到；保持品牌差别 3）收集信息-了解农友需求；本公
4、司产品信息；竞争对手产品信息 4）利用对话稿进行交谈 5）确定下次拜访的时间,5,对象分类,分类方法： 根据客户成长与客户潜能关系的抛物线来划分，将目标客户分为重要客户（A类客户）、一般客户（B类客户）、基础客户（C类客户）；其中B类客户所占的比例最大（一般为A - 20%，B- 60%、C-20%）。,6,7,拜访路线图,例如:,要根据实际路线绘制出拜访路线图,总部,请将门店编码、拜访次序与行走方向标注在地图上（手绘，每家店所在的街道及旁边的街道),图例：,A类店,B类店,C类店,8,由远到近的路程表,9,客户拜访步骤,客户拜访前,客户拜访后,准备： 客户资料 行程路线 访问目的（访销对话稿
5、）,回顾和总结： 信息分析 谈稿恰当 文件参考 ,进店后：打招呼做陈列（3D的要求）收集信息利用访销对话稿与客户交谈确定下次拜访时间,客户拜访中,10,中饭,零售支持代表/销售代表的一天,11,关键点,店面陈列是指在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及 场地的布置，配合作物生长病虫草害的防治项目的陈列。,活动2：店铺陈列,围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，吸引农友的注意,应尽量鼓励农友参与，方便农友看到、接触到产品,店前主题突出店四周形象鲜明店货架黄金线店特色创新提供诊断的设备,应季销售项目是指根据作物不同的生长周期，配合作物生长病虫草害的防治项目。产品在陈列时与应季用药的需求相
6、一致；配合防治项目进行产品陈列会使陈列具更吸引力。,经销商对零售店管理的三项活动之二,12,关键点,访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜 访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人 员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。,活动3：访销对话,通过好的交谈稿可以促进做事的成功率并帮助为人的可靠性,提前设计特定的访销对话稿，以取得最佳的拜访效果 谈话的内容应配合应季销售项目而进行,访销对话应该是双方有效地进行交谈，而不是一方单谈,S（方案）T（工具）A（心态）R（任务）S（技巧）,经销商对零售店管理的三项活动之三,13,关键成功因素,领导需身先士卒 建立模范小组 定期检查与观做出承诺 纪律的要求,领导要带领 员工参与到SFE项目中，并辅导员工的工作,模范小组的建立是为SFE项目提供实践经验,起到推动并改进项目的作用,应对SFE项目的进展情况做出承诺,须严格按照承诺认真执行SFE项目,14,关键绩效指标,陈列的效果：以3D成绩为衡量标准零售店及时、正确地将BCS交谈中的信息传达到农友模范以外的零售店开始模仿农友忠诚度的提高销售量的增加,15,SFE项目成绩,16,结 论,SFE,17,谢 谢！ THANK YOU,
