1、跟餐厅谈合作，抓住以下几点：核心六点： 简单介绍“饿了么网”的用途 强调“饿了么网”的效果“与众不同”我们的资金雄厚、人员充足、宣传力度大、宣传方式多和宣传效果出色，我们在上海和清北已经获得极大成功，用已有区域的数据说话 强调“前期免费” ，合作方式简单；介绍收费前提和收费细节 介绍合作细节及订餐流程；强调“回复短信” ，解释回复短信的原因 留多个联系方式，强调每种联系方式的用途 谈“外卖单”和“菜品拍照” ，分析“外卖单”和“拍照”的作用；临走时再次强调送餐质量，确定餐厅的合作态度一些问题的回答范例：餐厅：我们是连锁店，能不能加入我说的不算。我们：连锁店也是可以跟我们合作的。您可以到我们网站
2、上看一看，例如永和大王、猫眼批萨、嘉和一品、宏状元、好麦道这些餐厅都有跟我们合作。其次，我们能够做到的是帮你们单店增加营业额，对于你来说，就意味着拿更多的奖金，何乐而不为呢？餐厅：我们店有自己的网站，不需要跟你们合作。我们：我不知道您有没有这样一个概念。人们为什么喜欢逛街？如果只有一家店面在那里，人们会去逛吗？一定是因为有众多的点家聚集在一起，人们才喜欢去逛街。饿了么也一样，将来人们肯定愿意登陆整合所有餐厅资源的网站。您不跟我们合作，相比其他餐厅，就暂时有了劣势。这是两个完全不同的渠道。餐厅：我们没有网络，不需要。我们：是这样的，学生用电脑在网上订外卖，学生订的外卖信息会以短信的形式发送到餐厅
3、里，所以您这只要能接受短信就可以了，不需要有电脑和网络的！餐厅：我们饭店不需要，谢谢啊。已经有很多这样的网站跟我们合作了，没什么效果。我们：这点我知道的，很多餐厅的老板都说了这种情况。我们之前也做了一些调查，了解到有一些网站确实在和我们做类似的事情，比如说“开吃吧” ，基本上所有餐厅都感到不是很满意。其实我们网站和其他类似网站是完全不同的，他们的网站有很多缺点，比如人手不足，宣传不够：往往是由几个学生在负责，所以他们没有能力宣传自己的网站，顶多是在餐厅里贴一张海报，而且您看，还是这么小的海报；然后，他们的网站做得比较差，很多人看了网站之后感到并不方便，所以不会去用。我们的网站和他们完全不同，我
4、们是家正规的公司，资金多，宣传力度强：我们会发传单到每一个学生寝室，做到人手一张，还会在学校内外张贴宣传海报，以及和学校里的社团合作举办一些活动来推广宣传网站。而且我们的网站本身做的非常好，很受学生的欢迎。我们公司 08 年成立于上海，目前在上海几乎所有的高校里做到了家喻户晓，无论是大学生还是学校周边的餐厅都非常喜欢我们的网站。两年多里，我们积累了丰富的经验和雄厚的资金，所以去年 8 月份来到北京拓展市场。我们的网站先是于 9 月份在清华、北大上线，结果非常收学生欢迎，到去年年底，仅仅 4 个月的时间，每一天我们网站给北大周边餐厅带来的买外交易额就达到了两万多，当然每家餐厅的交易额都不同，最高
5、的一家餐厅叫做“成都美食家常菜” ，每天的外卖量有 4千多元。这只是 4 个月的效果，在上海那边，有一家叫做“老妈厨房”的餐厅，去年年底每天的外卖交易额在 1 万元左右。因为在清华北大的效果非常好，所以我们网站已经开始在更多学校里做推广，现在来到了 XXXX 大学，我们首先要做的就是和学校周边受学生欢迎的餐厅合作。餐厅：你们何时收费？我们：老板，是这样的，我们网站前期是完全免费的，不收取任何费用，直到您发现我们网站每天给你带来的外卖量很多，您也确实每天都能赚到很多钱的时候，我们才会来询问您是否愿意缴费。而我今天需要做的就是在您的允许下拿一份餐厅的外卖单，将咱们餐厅的外卖信息放到我们网站上。然后
6、我们会去学校里宣传推广我们的网站，给您带来外卖订单。餐厅：我们不合作，谢谢，你走吧。我们：老板，因为我们前期是完全免费的，而且我只需要拿一张外卖单，非常简单，您完全可以先考虑试用一段时间嘛，反正是使用，有效果当然好了，没效果的话我们也不会再来打扰您了。前期完全免费！餐厅：怎么个收费法？我：我在前面提到过，除非您已经通过我们的网站赚到钱了，对我们网站很满意，自己愿意交钱，我们才会来收费。所以我们公司是这么规定的：不包括打电话订餐的咱们餐厅的老顾客，单独是我们网站每天给您带来的外卖交易额稳定在 300 元左右的时候，我们每天收取 13 元钱左右。而且我们强调的是“稳定在 300 左右” ，偶尔外卖
7、量很多，其他时间都很低，我们不收费，只有在一段时间内比如说一周内，平均每天都在 300 左右，我们才会来谈收费，只要您满意，我们才收费。但是我们公司的收费标准只有几种形式年费，半年费，季度费。而且“时间越久，越便宜” ，年费是 4820，半年费是 2700。所以对于合作的餐厅，我们一般建议交年费。年费看以来很贵，其实和我刚刚说过的一样，平均到每一天就只有 13 元而已，也就是说您有 300 元的外卖，我们才收 13 元。您看贵么？ 餐厅：那你们现在要做些什么，我们要做些什么啊？怎么合作啊？我们：非常简单，我拿一张外卖单就可以。还有，就是要记录一些餐厅的送餐信息，比如“从几点到几点可以送外卖”
8、、 “可以送到多远，送到哪些地方”等等。餐厅：行啊。我们：那老板，咱们找个地方坐下来，我记录下内容吧。（询问并记录餐厅地址、送餐范围、送餐时间等基本信息。这里需要注意的是，要根据每家餐厅的不同实际送餐能力，来填写不同的信息：1.离学校越近，我们越要压低起送费。 2.送餐能力强的，才可以扩大送餐范围。 3.询问餐厅最忙的时间段是否有能力送餐，如果很难送餐，就排除这段网上营业时间；如果只是会变慢，没关系，学生能理解。 ）我们：老板，我简单给您介绍一下学生在我们网站订餐的基本流程。首先，学生会登陆到我们网站，会看到学校附近所有优质的餐厅的头像，当然也包括咱们家餐厅。然后他们会选择自己喜欢的餐厅，点击
9、进去之后会看到餐厅所有外卖的种类和价格，然后可以选择想吃的外卖，点击“来一份” ，之后，学生会填写自己的电话号码和送餐住址，点击“下单” 。您这里立刻就会收到学生的订餐短信。我们的短信比较有特点，短信开头会有一个编号，比如“号单”或者“号单” ，短信的结尾会显示【饿了么】 ，所以您哪天突然收到【饿了么】的短信，那不是捣乱的短息，那是我们网站的订餐短信，呵呵。然后您需要回复一封短息，只需要回复一个数字就可以，就是我们短信的开头数字， “号单”就回复“” ，“号单”就回复“” ，非常简单。这样就完成了一次订餐的全过程！（如果餐厅没有接发短信的手机，没关系，我们公司有，可以暂时押借个餐厅，写押金条，
10、等餐厅订单增长后劝其自备手机）餐厅：我们餐厅太忙了，没时间回复短信啊。我们：是这样的，老板，回复短信是给订餐的学生看的。学生们订完餐，我们的网站上会显示“等待餐厅确认订单” ，只要你回复一封短信，网站上就会变成“餐厅已经接到订单” ，学生只有看到这些信息才会放心自己的订单，不然订完餐，都不知道餐厅是不是看到了，也不知道自己要等多久。餐厅：哦，好吧，我知道了。要回复短信。我们：嗯。老板，这是我的名片，上面有我的电话和我们公司的电话，我再补充填写上我们公司客服的电话和我个人的 QQ 号码。每个电话都有不同的用途。如果您发现个别菜品的价格有误或者要添加删除部分菜品，您可以拨打我们客服电话 4000
11、557 117，谐音是“我吃 要吃” 。如果因为某些原因暂时无法送餐，比如说餐厅偶尔特别繁忙，或者送餐员请假等等，也要拨打客服电话，跟客服人员说明餐厅是在哪个学校附近和餐厅的名字以及出现了什么特殊情况，需要暂时关闭几个小时，这里我要强调的是“一定要说明具体关闭的时间，否则也许会关闭几天甚至更久” 。这个是我个人的电话，以后我就是 XXXX 大学的负责人，如果您觉得有什么需要和我面谈的事儿，可以联系我，我会尽快赶到店里来。如果我个人的手机打不通，可以拨打我们公司的座机电话，说明情况后我的同事也许可以解决问题或尽早的联系到我。还有这个是我的 QQ，希望您能添加下，每天晚上都可以和我取得联系，可以反
12、映一些我们出的问题，或者给我传一些新菜单的照片。餐厅：好嘞，还有啥其他的问题么。我们：基本没有了。我发现咱家餐厅的外卖单并不怎么好看，我们公司是可以帮合作餐厅设计并批量制作外卖单的。您看一下，这是北大“盒乐便当”的外卖单，是由我们公司帮那家餐厅设计制作的，其他学校的很多餐厅都在用我们设计制作的外卖单。因为我们我们网站目前覆盖了北京二十四所大学，可以给北京二十多所大学附近的近千家餐厅做外卖单，数量非常大，所以我们跟我们网站合作的复印社收取的复印外卖单的费用非常低，我们做一张这样质量的外卖单只需要 5 分钱，而且设计美观大方。我们会在外卖单的角落里写上“饿了么网”的网址和餐厅的订餐电话。餐厅：如果
13、写上你们的网址，我之前的老顾客不打电话了，去网上订外卖，我们不是很快就要交钱了吗？！我们：老板，这点您放心，已经有那么多餐厅在用我们的外卖单了，没有一家餐厅觉得我们的外卖单不好，都是不断地在继续印新的外卖单。首先，您的老顾客肯定是非常喜欢咱们家的味道的，所以当他们到网上订完餐之后，肯定会在网上留言，给咱们餐厅打高分，咱们餐厅的口碑就会很好，其他新用户在选择餐厅订外卖的时候肯定会选择打分高的、口碑好的餐厅。所以我们网站给您带来的新用户绝对要比您的老用户多得多啊，这相当于什么呢，相当于你的老顾客在网站里帮您打广告，告诉其他人这家餐厅味道好！ 其次，因为我们网站在搜集完合作餐厅之后，会大规模的宣传。
14、相信您的老用户也会搜到我们的传单，看到我们在学校里和家属楼里贴的海报，也会自发地到网上订餐，如果他们不知道您的餐厅也在网上，找不到您的餐厅，而去了其他餐厅订餐，您这才是很大的损失，所以不如先在自己的外卖单上做宣传呢，您说是不是。 ）餐厅：好的，你帮我设计设计，然后给我看看，把价格说明白，我考虑是不是要印吧。我们：没问题，谢谢您的合作！还有一个事儿，如果网站上很多的菜品都配有图片，相信学生们肯定更有食欲，更像订餐了。所以我们公司可以免费帮您给菜品拍照，放到网上每个菜品的旁边，让学生们订餐的时候看到图片。 （拍照的时间可以和餐厅老板详谈，我建议在吃饭时间，每上一个菜，花 1 分钟时间拍摄）餐厅：没问题，时间要安排好。哪天拍照需要在上午提前通知我，我告诉员工。我们：好的。谢谢您的支持。我今天要说的就是这些，如果有其他问题可以随时电话联系我。最后，老板，请一定通知店里所有员工关于“饿了么网”的合作，如果是其他人看到短信就不会不知道这短信是做什么的了。餐厅：好的，我会告诉其他人的。我们：请一定保证送餐速度和态度啊，如果很忙无法送餐，需要联系客服，最好还能给定外卖的学生打电话说明情况。
