1、1,3.1-训练概论,三足鼎立,训练,选择,增员,营业部经营,2,3.1-训练概论,训练课程目标,学习完后，学员将能够：1、诊断所属业务人员的训练需求2、设定所属业务人员的训练目标3、执行一套完整的训练方法4、评估训练结果,3,3.1-训练概论,树 鸭子 金字塔 汽车 手套,汤匙 手枪 赛车道 酒瓶 香烟,4,3.1-训练概论,Defining What a Sales Representative Must Do (continued),训练：是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧 训练：是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地提升
2、。,有效的训练定义,5,3.1-训练概论,有效的训练定义（续）,训练：是改善业务员的行为及理念。当行为发生变化时，就表示学习已经见效，产生实际的成效。 训练：并不只是克服业务员的弱点，而是在改善业务员整体的工作绩效表现。 训练：是永无止境的过程，为业务员创造更多的利益。,6,3.1-训练概论,7,3.1-训练概论,训练与辅导的原则,学习改善行为 成人学习吸取经验 设定训练目标 人类的行为包含三个部分“知识、态度、技巧” 建立好正确的学习心态受训应先具备哪些知识、技巧和态度 人们基于训练以外的各种理由来表现他们行为差异,8,3.1-训练概论,学习的模式,不自觉 不会,自觉 不会,不自觉 会,自觉
3、 会,习 惯,9,3.1-训练概论,运用DOME规划训练活动,诊断（Diagnosis）现时情况如何？ 目标（Objectives）你要达成什么训练目标？ 方法（Methods）你要怎样达成目标？ 评估（Evaluation）制订定期训后追踪的时间表,10,3.1-训练概论,在规划训练活动时须考虑的问题,1、谁接受训练？ 2、他们要接受哪方面的训练？ 3、由谁来训练他们？ 4、怎样训练他们？ 5、如何评估训练绩效？,11,3.1-训练概论,何 谓 训 练 需 求？,工作所需的技能,现时的技能,训练 需求,12,3.1-训练概论,如何分析训练需求？,记 录,观 察,面 谈,训练需求分析 过程的三
4、要素,13,3.1-训练概论,如何分析训练需求？,记 录,记录能告诉你做了“什么”事，但不能告诉你这些事是“怎样”做的。记录所能做的是显示是否出了问题。如果有问题存在，但却不是训练问题，那你便需要进一步找出受训者表现不佳的真正原因。,14,3.1-训练概论,如何分析训练需求？,观 察,陪同受训者进行实地操作是观察的最好方式。通过观察受训者实地工作的表现，可判断受训者已具备的知识、技能、态度，以及养成了什么习惯。,15,3.1-训练概论,如何分析训练需求？,面 谈,通过分析记录，观察受训者的实地表现，训练可以在面谈中把分析和观察的结果综合起来，获取所需的资料，据此订出理想的训练目标。,16,3.
5、1-训练概论,是否真的有训练需求呢？,不予理会,你认为重要吗？,有表现会吃亏？,缺乏技能？,过去用过吗？,给予回馈,绩效表现 不符理想,否,是,否,是,否,是,加强练习,无表现有益处？,表现对业 务员重要？,遇到了障碍？,17,3.1-训练概论,诊断训练需求分组研讨,1、研讨主题：每组选出一位组员，该学员提出他参训前准备好的“采样业务员概况”，其他组员协助他a.诊断出所有训练需求与激励需求b.决定第一优先的训练目标 2、时间：20分钟 3、研讨后发表（5分钟/组）,18,3.1-训练概论,学员上台报告： 我的采样业务员概况 所有的训练需求与激励需求 第一优先的训练目标，与决定它的原因 邀请学员
6、提出问题，不同的看法、收获,19,3.1-训练概论,学习与训练的原则,1、参与 2、对学习效果的了解 3、激励 4、转移 5、学习效果的留存 6、强化与消除,20,3.1-训练概论,何谓训练目标？,就是精确地列明受训者在训练结束做什么。在训练过程中，最重要的人是受训者，而不是训练讲师、训练讲师的督导者或是上级什么部门。,21,3.1-训练概论,制订训练目标应注意,训练目标不要太笼统 训练目标可作为衡量训练绩效的标准 明确训练目标是针对个人还是小组成员 训练目标必须配合真正需求,22,3.1-训练概论,良好的训练目标应具备的特点,说明受训者在训练后需要做什么工作行为 说明可接受的最低表现水平绩效
7、标准 定出达到目标的时间时间 配合个别的才干和能力，务求达到目标,23,3.1-训练概论,训练目标（示范）,行为：背熟三套增员话术向推介人要求名单向准增员对象电话约访与准增员对象第一次见面 标准：得到30个名单以上电约后，有24人愿意见面第一次见面后，愿意来与经理作初次面谈者占准增员对象60% 时间：2个工作月,24,3.1-训练概论,设定训练目标 分组研讨,研讨主题：根据贵组选择的“采样业务员第一优先的训练目标”，充分描述。 时 间：20分钟（现场发空白投影片、笔） 研讨后发表：一、各组派代表一名上台报告：时间：5分钟（4分钟预警）（1）我的采样业务员概况。（2）本组采样业务员的第一优先训练
8、目标（3）充分描述。（4）邀请学员提出问题、不同的看法、收获。,25,3.1-训练概论,一套完整的训练程序,准备 说明 示范 观察 督导,Prepare Explain Show Observe Supervise,26,3.1-训练概论,PESOS训练计划（范例）,27,3.1-训练概论,分组研讨,研讨主题：根据小组选择的“采取业务员第一优先训练目标”示范PESOS步骤。 时 间：20分钟 研讨后发表：5分钟/组,28,3.1-训练概论,各组派一名代表 1、我的采样业务员概况 2、先上台报告PESOS训练计划 3、执行PESOS训练流程 4、邀请学员提出问题，不同的看法、收获,29,3.1-
9、训练概论,评估训练结果,比较实际训练成果与既定训练目标的差异 分析成果与差异的原因 角色扮演或市场上实际推销的观察 透过辅导面谈与观察，确定业务员对训练的反应 确定是否有进一步的训练需求？激励需求？,30,3.1-训练概论,训练结果评估方法,1、学员评估关于这项训练（1）我得到的最大收获是（2）给我印象最深刻的是（3）我很想再深入了解有关（4）我仍不清楚的课目是（5）我对教材、讲师、场地、过程的观察,31,3.1-训练概论,训练结果评估方法,2、训练者评估（1）训练前，目标定得太高，期限太短吗？（2）训练中，学员学到多少呢？（3）训练后，学员改变行为，工作习惯了吗？,32,3.1-训练概论,训练必须持之有恒训练的需求永无终止 如果学习者没有得到学习的收获 训练者就等于没有为其训练,33,3.1-训练概论,蜕变 在新的经营技巧理念下,34,3.1-训练概论,研讨会课程目标,明确营业部经理的工作职责 以基本法为导向，追求利益最大化 运用各种来源、技巧改善增员绩效 运用良好的选择流程、步骤和工具来挑选高素质的准业务员,35,3.1-训练概论,研讨会课程目标（续）,建立选择面谈的技巧建立业务人员的训练计划与其它营业部经理交换心得,36,3.1-训练概论,课后行动计划,计划,拟定一份营业部的增员计划 拟定一份业务员的训练计划,
