1、1王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方几名。问题 1.企业招聘销售人员一般有几种途径 2 如果你是王经理你觉得这样做道德吗为什么。大中专院校及职业技术院校，人才交流会。职业介绍所，各种广告，内部职员介绍，行业协会，业务接触，网络招聘，猎头招聘。2 回答道德不道德都可以。一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，问题（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？4. （1）这名顾客属于随
2、和型。除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。 （10 分） （2）如果顾客处处提出质疑，甚至质疑销售人员，这是怀疑型顾客。面对怀疑型的顾客，我将会显得更加自信。我不会受顾客的影响，对产品充满信心，但我不企图以自己的口才取胜，因为顾客对我所言同样持怀疑态度，这时也许我会运用某些专业数据、专家评论来支持自己的产品。我也不会轻易在价格上让步，因为自己的让步也许会使对方对自己的产品产生疑虑，从而使交易破裂，同时努力建立起顾客对自己的信任，表现得端庄严肃与谨慎。 （10 分）为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家
3、乒乓球队、2000 问题（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？3. （1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：A. 提高企业或产品的知名度与美誉度。B帮助新产品打开销路。C 有助于挽回突发事件的不利影响。D有利于建立良好的社区关系。 （10 分） （2）广告策略主要有 A.利用名人效应。B. 赋予产品一种吸引人的形象。C.以新奇特色取胜。 D.利用人们的逆反心理。E.赞助公益广告。（10 分） 问题：（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？1）成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：A.提高企业或产品的知名度
4、与美誉度。B.帮助新产品打开销路。C. 有助于挽回突发事件的不利影响。 D.有利于建立良好的社区关系。2）广告策略主要有； A.利用名人效应。 B.赋予产品一种吸引人的形象。 C.以新奇特色取胜。D.利用人们的逆反心理。 E.赞助公益广告。2（1）在谈判准备阶段应该做好什么工作？末川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？2）在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？答案：1.在谈判准备阶段应该做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成”正式的文字”的工作。末川公司的主谈人采用的缓和紧张气氛的方式是设问式。2.在首场开场阶段，应注意的问题有：A 主谈人应该做的第一件事是介绍
5、本方在场人员 B 主谈人应该尊重谈判对手 C 首场开场要努力营造友好合作的气氛。(1)该顾客属于什么类型的顾客？该类型顾客的特点事什么？2）该名推销员在处理异议时有问题吗？应该如何认真听取顾客提出的异议？答案:1.该顾客属于随和型顾客。该类型顾客的特点是性格开朗、容易相处、内心防线较弱。2.该名推销员在处理异议时有问题，该推销员不应该冲顾客发怒，而是认真倾听。认真倾听顾客提出的异议应做到：第一，当顾客提出异议是，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。第二，在回答顾客异议时，销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后的真正原因。第三，当顾客提出异议时，一方面销售人员一定要表示接受顾客的
6、异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。（1）在示范过程中应该注意哪些问题？（2）马丽用的是哪种建议成交策略？试列举出其它种类的建议成交策略。答案：（1）在示范过程中，应做到：有选择、有重点地示范产品。邀请顾客加入。销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。要注意对产品不时流露出爱惜的感情。心境平和、从容不迫。 （2）选择成交法。请求成交、局部成交、假定成交、限期成交、从众成交、保证成交、优惠成交、最后成交、激将成交、让步成交、饥饿成交等方法。1）结合案例分析饮料厂的做法是否正确？（2）列举出其他几种追账策略？答案： (1)正确。因
7、为饮料厂和 A 公司处于同一法律关系之中，即同一债权债务之中。它们处于同一债务合同之中，且这样的债务合同是双方合同，A 公司在实现权利的同时也承担某种义务。所以 A 公司不付款，饮料厂可以不送饮料。 (10 分)2)追账策略还有：委托追账。仲裁追账。诉讼追账。1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？2）如果实行委托追账，有哪些步骤？答案： (1)为客户确定信用额度的方法3很多，一般应根据客户的信用等级，选择使用下列方法：根据收益与风险对等的原则确定；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定。设定客户信用额度还应满足以下
8、条件：信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额客户净资产的一小部分。信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。)委托追账的步骤有：选择资信状况良好的追账机构。向追账机构提供案情介绍。听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。协商佣金比例。办理委托手续。向追账机构提交债权文件。接受追账公司的进展报告，及时给予配合。结算。结案。（1）小王采用的是什么追账策略？自行追账策略的基本方法有哪些？2）自行追账策略的辅助方法有哪些？答案： (1)采用的是自行追账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。(4 分)自行追账的基本方法
9、有：函电追账、面访追账、 “IT”追账。(6 分)(2)自行追账的几种辅助方法有：1 采用对销售商和购买商都有利的现金折扣：2 向债务人收取惩罚利息；3 对已发生拖欠的客户停止供货；4 取消信用额度；5 处理客户开出的空头支票。 （1）判断服务质量的标准有哪些？（2）提高企业服务质量的方法一般有哪两种？具体涵义是什么？答案： (1)判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。(2)有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改
10、进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要有：第一步，将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的展现出来；第二步，将那些容易导致服务失败的环节找出来；第三步，确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准第四步，找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。.（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？答案： (1)一个理想的销售人员应具备以下素质：强烈的敬业精神。敏锐的观察能力。良好的服务态度。说服顾客的
11、能力。宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知4识；社会知识；美学知识。(2)人员销售的方式有：单个销售人员对单个顾客。 单个销售人员对一组顾客。销售小组对一组顾客。4 销售会议。5 销售研讨会。产的一小部分。信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资产进行分析评估。)委托追账的步骤有：选择资信状况良好的追账机构。向追账机构提供案情介绍。听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。协商佣金比例。办理委托手续。向追账机构提交债权文件。接受追账公司的进展报告，及时给予配合。结算。结案。判断服务质量的标准有哪些？（2）提高企业服务质量的方法一般有哪两种？具
12、体涵义是什么？答案： (1)判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。(2)有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要有：第一步，将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的展现出来；第二步，将那些容易导致服务失败的环节找出来；第三步，确定执行标准和规范，并使这些标准和
13、规范体现出企业的服务质量标准第四步，找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。.(1)企业选择分销商应考虑哪些因素？(2)间接激励分销商通常的做法有哪些？答：（1）选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。 （10分）判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分（2）间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。 （10分）
