1、如何邀约客户参加 产说会,1,一.为何要利用电话邀约, 专业表现 尊重客户 收集资料 过滤准客户 节省时间 大量接触 识别判断,2,二.电话接触的步骤, 预定名单 相关准备 组织思路, 内容备忘 介绍自己和公司 利用介绍人的影响力建立关系,3,说明来电的目的 引起准客户的兴趣 订立给准客户送请帖的时间和地点 处理准客户的反对意见 再次确认时间和地点及客户联系手机 对准客户的参会表示感谢 将送请帖的时间、地点记录于行程表中,4,三.电话接触的话术,牢记：“您好，我是中国太平洋人寿保险公司客户服务的。请问您现在是否方便接听电话?” 牢记：“我是中国太平洋人寿保险公司客户服务的 。中国太平洋保险在2
2、007年底A股上市,股票代码601601，节后在香港H股上市，您是我们公司客户,应该分享上市成果,所以，公司推出高收益五重鸿福的金融理财产品,在庆祝公司上市客户联谊会上配售,凭请帖在星级闽江大饭店二楼参加，您是否选择参加,如不参加就是弃杈。如果参加我该在明天早上10点，还是在下午3点，把请帖送到您家中比较合适?” 为了方便送达,请问您的家庭地址是,5,四.预期会出现的反对问题先发制人，抑制反对问题。,例如： 您打算做什么? 那是有关什么? 你可否在电话上，告诉我? 你的目的是什么? 你为什么想见我?,其实，我没有理由相信你会买，即使你,我认为我还没做过任何值得您考虑我所提供的服务的事。我只想见
3、见您，和您分享一些 我相 信会引起您的兴趣，并对您会有价值的意见，即使您现在并不打算购买。是不是我们在 _、_点见面，还是在_、_点，你比较方便?,6,如果对方要在电话上直截了当， 谈论寿险，切勿那么做， 务须依循正确的途径，运用话术。 切记：你的目标是要预定一个送请帖的约会。,7,1.你依靠什么方法邀约客户? 2.检视自己，有多少人对你邀约感兴趣? 3.描述一下你的合格的准客户所具备的条件。 4.如何让你现有的客户为你推荐新客户? 5.你如何以电话约访?你如何开口说第一句话? 6.你如何利用电话拓展客户?你现在有多少客户?,回顾,8,电话接触的目的，是在获取面谈的机会，以便你提供服务 。 准
4、客户将无所不用其极地避免任 何会谈的机会 。 所以:, 不要试图在电话中直接答复准客户 的拒绝。这些拒绝极可能不是真的。 不要直接答复准客户提出来的问题。,9,五.处理电话接触中反对问题的方法和心态,1.保持自然声调,说话简单明了。2.保持微笑与热诚，传递友善态度。3.坚定而有权威,避免争辩或胆怯。4.注意电话礼仪。5.相信自己及自己所要提供的信息。6.不要持续不断地说话,偶尔的停顿是很 自然且必要的。7.一直打电话到约会排满。,10,希望别人如何与你通电话，就以同样的礼仪态度对待与你打电话的人。以别人听觉中对你的感觉印象，来判断观查你自己。别轻信记忆。,金科玉律,11,六.电话礼貌商数,在你
5、的言谈声音中,可以感觉出盈盈笑意吗? 你是否说话清晰嘴唇离话筒约半寸? 你是否谨慎发表事实与数据? 当你拨电话给人时,你是否迅速说明自己的身份,并告知本身的行业? 在拨电话后,你是否会守候在电话旁,直至拨通? 你是否在拨电话前,即将所需的文件、资料等,准备妥当,置于伸手可及之处?,12,7.电话约谈秘诀,在可能被拒绝前，你只有讲几句话的机会，研究显示，客户往往在业务员说完开场二十 七个字之后，予以回绝。因此开场的二十七个字是什么?它们是否切实而扼要?所以请想一些 开始就可能让人听下去的话，否则就失去了机会。 知道你的目标何在,并且坚守目标。(通常你的目标是得到面谈的机会,或者进行服务性质的拜访
6、。) 介绍自己和公司,解释打电话的目的,如果可能的话,告诉准客户是如何知道他们的姓名资料的。,13,把你所需的东西,诸如铅笔、纸、日历、名单、 有关对方资料的便条纸和你打算说的内容摘 要，放在随手可及的地方。不要在电话中进行推销说明,电话中冗长的说 明,令人厌烦。如果想争取面谈的机会,向对方表明不会占用他太多的时间,简单的说明,反而获得承诺。心情不好时不要打电话。避免平板的声调,准客户唯一能辨识的就是你 的声音,所以要善加利用,你甚至可以考虑练 习大声说话,训练自己说话具吸引力。,14,身心保持灵敏、热衷。不管别人怎么对你,仍然保持微笑,不可有不悦的想法和举动,因为电话里看不见但听得出。不论对方反应如何,自己的思想和举止都应该满怀喜悦,使对方从声音中,感到自己的热忱。 打电话时不要一边抽烟、喝饮料或嚼口香糖。 保存每一次电话及其谈话结果的记录。这个做法的优点,在于自己很快就可以找出最具成效的通话时段。,15,祝09财富开门红 五重鸿福齐争先,谢谢大家！,
