1、产品生命周期 不同阶段定价策略,以导入期和成长期产品为例,目录,产品生命周期,定义：所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。,目录,产品生命周期阶段,典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。 一般产品在不同阶段定价不同，我们将介绍导入期和成长期的定价策略。,目录,产品导入期特征以及定价策略,导入期的特征：产品销量少 促销费用高 制造成本高销售利润很低甚至为负值,案例：,智能手机市场对价格高度敏感 苹果、三星等市场占有率高 作为新兴品牌促销费用高 高配置智能机制造成本相对较高,根据产品特征，企业应努力做到：1.投入市
2、场的产品要有针对性2.进入市场的时机要合适3.设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使 市场尽快接受该产品，以缩短介绍期，更快地进入成长期。,消费者分析,案例：,年龄分析：一般都是经常会购物的网民（1830岁），手机发烧友。,2. 收入分析：网络购物用户中月收入2000的比例较大，采用线上销售模式。,3. 消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。,4. 苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。,5. 适用于分时段的以“抢”为方式的与众不同销售方式。,在产品的导入期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场营销策略。仅将价格高低与促销费用高低结
3、合起来考虑，就有下面四种策略：,1.快速渗透策略。以低价格、高促销费用推出新产品。目的在于先发制人，以最快的速度打入市场，取得尽可能大的市场占有率。然后再随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争较为激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。,穿越时空的价格诱惑,9月5日正式开放网络预订 两天内预订超30万台,12月18日第一轮，3小时内10万台库存销售一空,1月4日第二轮3个半小时10万台售罄,1月11日 第三轮 36小时 50万台预订完毕,2月28日第四轮30分钟15万
4、台预订完毕,3月17日第五轮35分钟10万台售罄,4月6日第六轮6分钟 10万台 售罄,2011年，小米M1开始发售,2.缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用推出新产品，目的是以尽可能低的费用开支求得更多的利润。实施这一策略的条件是：市场规模较小；产品已有一定的知名度；目标顾客愿意支付高价；潜在竞争的威胁不大。,3.快速撇脂策略。即以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。实施这一策略须具备以下条件：产品有较大的需求潜力；目标顾客求新心理强，急于购买新产品；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立品牌形象。一般
5、而言，在产品引入阶段，只要新产品比替代的产品有明显的优势，市场对其价格就不会那么计较。,4.缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用推出新产品。低价可扩大销售，低促销费用可降低营销成本，增加利润。这种策略的适用条件是：市场容量很大；市场上该产品的知名度较高；市场对价格十分敏感；存在某些潜在的竞争者，但威胁不大。,目录,产品成长期特征以及定价策略,新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯也已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着销售额的增大，企业生产规模也逐步扩大，
6、产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加。企业为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，平均促销费用有所下降。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率延长获取最大利润的时间，可以采取下面几种策略：,1.改善产品品质。如增加新的功能，改变产品 款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。,2.寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。,3.适时降价。在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。,The end Thank you！,
